空調(diào)營銷FABE法則及應(yīng)用版

1、青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司培訓(xùn)中心2014年8月版F A BF A B EA：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）F：特征（Feature）E：證據(jù)（Evidence）FAB 簡介這些功能，優(yōu)勢能夠帶來的利益描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等特點(diǎn)解釋特點(diǎn)帶來的獨(dú)有的優(yōu)勢FAFAB 簡介FA特征優(yōu)勢利益是什么？能做到什么？能為客戶帶來什么？是特征，優(yōu)勢，還是利益？1. 采用無級變頻技術(shù)2. 在您加班的任何時候能為你提供空調(diào)服務(wù)3. 室內(nèi)機(jī)標(biāo)配排水泵4. 夜間無需開燈，您可以清楚地操作調(diào)試設(shè)備5.您只需要按一下控制器，整棟別墅空調(diào)全部關(guān)閉了，使用起來非常方便特征利益特征優(yōu)勢利益FA

2、B 在銷售中的應(yīng)用FAB 在銷售中的應(yīng)用 “陛下，我有機(jī)密奏報！” “這些事情不去管它了，改天再說，接著喝酒吧！” “今日一別，臣再也見不到皇上，望陛下保重！” “你到底想說什么？” “劉瑾有罪！” “有何罪？” “奪取大明天下！” “天下任他去奪！” “天下歸了劉瑾，陛下準(zhǔn)備去哪里？！” “去抓他，現(xiàn)在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太監(jiān)劉瑾 FAB 對客戶行為產(chǎn)生影響FAB 對客戶行為產(chǎn)生影響當(dāng)你介紹所推銷產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要例一：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。FAB 對客戶行為

3、產(chǎn)生影響例二：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但貓仍然沒有反應(yīng)。FAB 對客戶行為產(chǎn)生影響例三：貓餓得不行了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。FAB 對客戶行為產(chǎn)生影響利益利益Contact接觸Contract 合同（成交）特征特征F F優(yōu)勢優(yōu)勢A A對對客客戶戶行行為產(chǎn)為產(chǎn)生的影響生的影響利益利益B BFAB 對客戶行為產(chǎn)生影響利益最能打動人FAB 心里邏輯: 產(chǎn)品對我到底有什么用?: 我為什么要買你的產(chǎn)品? : 我為什么要買這個產(chǎn)品? 如何提煉FAB因?yàn)? F，所以.A，對您而言.BFAB冷凝水提升泵FAB的精髓：常人開在眼里的往往是F專業(yè)人員會進(jìn)一步，看到A銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但最重要的是能看到B落腳點(diǎn)是：給顧客帶來的好處！例四：貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：貓先生，我這兒有一摞錢貓肯定沒反應(yīng)銷售員又說：這些錢可以買很多魚，你可以大吃一頓了貓仍然沒有反應(yīng)他的需求變了它不