高額保單銷售技巧

1、 高額保單銷售技巧玉米田編輯整理，僅供個人學(xué)習(xí)參考，請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目 錄 觀念導(dǎo)言 高端客戶特性簡析 高端客戶銷售細節(jié) 高端客戶銷售切入 業(yè)務(wù)人員注意事項 高額件核保支持玉米田編輯整理，僅供個人學(xué)習(xí)參考，請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最中國最 大的保險資料下載網(wǎng)大的保險資料下載網(wǎng) 高端客戶就在你的客戶名單里 當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問題越大 你的任務(wù)是找出問題并為他們解決,就有機會開發(fā)高額保單 重點是要幫客戶做資產(chǎn)配置 面對高端客戶時,把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細節(jié)比技巧更重要重要觀念玉米田編輯整理，僅供個人學(xué)習(xí)參考，請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),

2、別白白浪費這個最有利,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ) 客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對方是他信任的人錦囊一: 轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群高端客戶銷售的錦囊妙計 物以類聚,尋找相同的對象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹 高端客戶的基礎(chǔ)是”關(guān)系”,而非業(yè)務(wù)量 優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二: 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計 你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售” 你可以和客戶談觀念,他面臨的挑戰(zhàn),透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達到目標錦囊三: 發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計企業(yè)的負責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 上市公司的負責(zé)人 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行

3、榜前500上榜企業(yè)的負責(zé)人 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟支助的家庭 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)） 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 土財主(如獲得拆遷款的人) 寺廟住持 .注意: 不以貌取人高端客戶輪廓 私企老板 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險能力 壓力 收入 時間觀念 品質(zhì)要求高很弱很大不穩(wěn)定強，大都非常忙碌高

4、，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性 管理人員 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險能力 壓力 收入 時間觀念 品質(zhì)要求相對高有一定抗風(fēng)險能力，已有基本保障大相對穩(wěn)定，收入高強，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性玉米田編輯整理，僅供個人學(xué)習(xí)參考，請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級打工人員 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險能力 壓力 收入 時間觀念 品質(zhì)要求低，行為程式化弱，大多有較強的家庭責(zé)任大相對穩(wěn)定強，大都非常忙碌相對高，大都好面子高端客戶特性 大多非常忙碌 大多非常注重品質(zhì) 在保險領(lǐng)域里不是行家 時間 品質(zhì) 自信對對代代理理人人而而言言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書品質(zhì)高端客戶的共同特性 接觸培養(yǎng)信任度的

5、時間長 對細節(jié)更為敏感 先期投入成本高 經(jīng)營時間長 建議書要特別精美 接觸開門要每一句話精心設(shè)計 售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機注意: 所有客戶都有可能介紹有錢人高端客戶的共同特性4建議書規(guī)劃與說建議書規(guī)劃與說明明5促成促成2約訪約訪3銷售面談銷售面談6遞交保單及遞交保單及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹1尋找準客戶尋找準客戶高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗流程沒有任何流程沒有任何不同不同玉米田編輯整理，僅供個人學(xué)習(xí)參考，請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立高端客戶銷售細節(jié)信任的建立對于高端客戶而言對于高端客戶而言, ,信任比任何技信任比任何技巧都重要，巧都重要，對于

6、高端客戶而言對于高端客戶而言, ,他們看重的不他們看重的不一定是一定是保險的本身保險的本身, ,而是和你交往的價值而是和你交往的價值異議異議解決解決提問提問信任信任異議異議解決解決提問提問信任信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員信任在銷售中的作用 你對他關(guān)心多少 你對他所關(guān)注的事物有多關(guān)心 你是否領(lǐng)會他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么 從心里對他說話 你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍 首次會晤的印象對信任的建立至關(guān)重要 尋找與客戶客戶共同語言的同時,做個善于學(xué)習(xí)的人信任建立八大原則口頭表達口頭表達身體語言身體語言服務(wù)方式服務(wù)方式總之: 換位思考，客戶的感受最重要！細節(jié)的體現(xiàn)1010

7、元元/ /斤斤5 5元元/ /斤斤1 1元元/ /斤斤 你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？活動一：頭腦風(fēng)暴你：請問住在對面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！處理狀況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理自行處理收集信息收集信息每樣都買一些每樣都買一些買最貴的蘋果買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種憑自己的喜好隨便買一種思考方向思考方向仍然買最貴的蘋果仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買蘋果和水蜜桃買桔子買桔子思考方向思考方向話術(shù)：王先生好，剛進來時在門口看見水果攤，我剛好也喜歡吃橘子

8、，于是我就買了橘子給你！千萬不可說：聽說你喜歡吃橘子！壽險營銷的細節(jié)處理 張先生和太太去買車 有位汽車SALES,因為他的能言善道,張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進而開玩笑說:”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”. 你覺得接下來會發(fā)生什么？活動二：張先生買車的故事 一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你？ 你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進電梯，然后你會怎么做？活動三：頭腦風(fēng)暴 你和一位客戶愉快的會談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會怎么做？活動四：頭腦風(fēng)暴 客戶以業(yè)務(wù)人員都沒想到的爽快掏了10000元，業(yè)務(wù)人員為

9、表示感謝，欲請客戶吃飯。 假如你遇到這種情況，你會怎么做？活動五：吃飯的故事高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。希望能中午請他吃個便飯，并將保單交給他。我在他公司樓下等他，讓客戶選個自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個半小時后，我的本字上便有了幾個新的名單和他們的基本資料隨便的服務(wù)比沒有服務(wù)還糟糕反面案例反面案例活動六：吃飯的故事（續(xù)） 你和客戶吃飯在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會怎么做？活動六：頭腦風(fēng)暴 客戶的保險是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會給客戶送個禮物，以表謝

10、意，通常在這種情況下，你會怎么做？活動七：送禮物的故事 高手的做法：我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認為不可能有人想到的特殊日子送花?？蛻舨粷M的情緒往往在我們認為客戶應(yīng)該高興的時候產(chǎn)生反面案例活動七：送禮物的故事（續(xù)） 一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來自A、B、C銀行，掛失時得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)，如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去活動八：硅谷來客的故事的啟示服務(wù)就是客戶覺

11、得你比別人好一點！信任就是透過細節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程留心聽取不要打斷仔細想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想記得做筆記（視情況而論）， 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記沒說出口的我都聽得懂!有效的傾聽技巧通常認為一開始的印象就可以形成90%的長期印象在整個交流過程中，50%的交流是視覺交流應(yīng)避免以下事項： 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動、前伸、翹起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視

12、時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。 距離：過近或過遠。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 非口頭交流的重要性交流矩陣消極的快速表達大聲表達體距過近目光游離積極的不穩(wěn)定的聲音防衛(wèi)的動作用嘴捂住嘴過遠的距離消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊 出手時機的把握 對高端客戶出手的心理狀態(tài)高端客戶銷售切入喚起危機感喚起危機感取得認同點取得認同點捕捉需求點捕捉需求點切入切入尋找切入點與切入時機 出手無形中,可功可守 主動設(shè)計創(chuàng)造時機 細節(jié)的掌控直接翻牌法循序漸進法設(shè)計話題未引發(fā)興趣尋找下次機會切入話題導(dǎo)入喚起危機感討論解決方案張董，您今天的成功也一定是多

13、年辛苦打拼得來的吧，很想聽聽您的奮斗史啊，對我來說，也是個很好得榜樣和激勵?。ㄔ掝}導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說真的，人生確實是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會是什么情形（停頓）如果能不再面對這種不確定，該多好（喚起危機感）張董,20年前因為我們一無所有,沒有能力把40歲前的生活做一個確定的安排,所以只能義無返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個能力,完全可以預(yù)約一個確定的未來（觀察客戶是否有興趣，如果沒

14、興趣，不冒然切入，尋找下次機會）預(yù)約一個確定的未來循序漸進法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個確定的未來呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行存入150萬，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來的生活保障. （討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬，您一定會不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時刻，急需要一筆30萬的資金注入時，您一定也會有全力以赴幫助他吧？ （討論解決方案）人生確實有很多不可預(yù)知和不確定，其實，重要的是我們透過比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定, 張董,假使我們把50萬繼續(xù)存入銀行,20萬可以

15、作為活動現(xiàn)金投資到股票基金等, 我們只需要做一個部分資金轉(zhuǎn)入，把80萬轉(zhuǎn)入保險公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬的長期投資資產(chǎn)可能將給您帶來高收益,80萬的保險資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關(guān)鍵的是, ,這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無論什么情況發(fā)生, 這筆資產(chǎn)形成的是一個安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時候預(yù)約一個確定的未來,又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無憂 （討論解決方案）預(yù)約一個確定的未來循序漸進法（例）話術(shù)思考點讓保險成為您的合伙人身價的提高家庭的保障維持高收入醫(yī)療保障維護現(xiàn)金流政治風(fēng)險保障節(jié)稅的保障 張董，我知道您是投資方面的專家，能通過各項投資渠道賺錢，您的手中雖然擁有許多股票、股權(quán)、

16、房屋和存款，但也表示您背負了很多的稅負，如果您想提早轉(zhuǎn)移財產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈與稅將會給您的家人帶來很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧？高端客戶銷售切入點話術(shù)范例 張董，有一個說法您一定同意，當(dāng)一個人財富到了一定程度時，重要的不是能再賺多少錢，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無論您的事業(yè)如何經(jīng)營，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？高端客戶銷售切入點話術(shù)范例 張董，您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，確實是，正因為世事多變，外部競爭變化過快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬全，透過比例合理的資產(chǎn)配置，把一部分資金轉(zhuǎn)入保險上，就好比多增加了一份固定資產(chǎn)，它能在您最需要的時候發(fā)揮最大的功效。高端客戶銷售切入點話術(shù)范例 服裝儀容力求端莊，專業(yè)，切忌太過夸張 克服心理障礙，切忌畏縮，緊張，從容和自信是與高端客戶面談時的態(tài)度 表現(xiàn)出你的真摯和誠懇，切忌壓迫性和利誘的口吻對客戶說話 對高端客戶談話內(nèi)容，建議適當(dāng)，切忌給予太過的評價 表達時大方坦