供應商關(guān)系與維護講課教案

1、供應商關(guān)系管理(gunl)與維護第一頁，共40頁。 第一部分 采購(cigu)業(yè)務管理及其策略（內(nèi)部） 第二部分 高品質(zhì)溝通與成本(chngbn)的關(guān)系（日常） 第三部分 供應商關(guān)系管理(gunl)與維護（外部）第二頁，共40頁。 杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個(lin )能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ” 無止境的目標需要(xyo)突破5 RightQCDS.QCT引言:采購就是(jish)買東西嗎？第三頁，共40頁。一、采購業(yè)務(yw)的組織原則“簡單、直接、高效、可控”是采購(cigu)業(yè)務運作的原則第四頁，共40頁。二 、采購(cigu)業(yè)務

2、的分工原則一手保證供應，一手控制(kngzh)成本，兩手都要抓，兩手都要硬第五頁，共40頁。 任何個人或獨立的責任部門都不能承擔多于以上一項的責任，只有(zhyu)當物料或服務不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責任部門完成。三、全流程(lichng)的采購明確申購需求及時優(yōu)質(zhì)的供貨選擇供應商/采購確定收貨處理發(fā)票/付款財財務務部部第六頁，共40頁。四、采購(cigu)戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購團隊利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應商進行集中認證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應商/談判、簽署合同(h tong)3.建立長期的供應商合作伙伴關(guān)系/將供應商報價信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應商管理采購中心

3、依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設置采購組織，進行分散采購，以快速的響應和提供優(yōu)質(zhì)采購服務：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2. 滿足(mnz)計劃需求/管理往來合同3.及時的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應/處理供貨例外信息4.服務于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約第七頁，共40頁。1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略(zhnl)2.與重要(zhngyo)供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略3.采取多種采購(cigu)方式，并與供應商共享采購(cigu)預測的戰(zhàn)略4.電子采購的戰(zhàn)略具體的采購戰(zhàn)略：第八頁，共40頁。1.一般性策略(cl)具體采購(cigu)措施與方法2.低附加值加工(ji gng)類的采購策略3.高技術(shù)

4、定制加工類的采購策略4.壟斷及準壟斷供應類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略第九頁，共40頁。采購模式(msh)的選擇第十頁，共40頁。銷售量時間(shjin)銷售(xioshu)曲線成本曲線五、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略第十一頁，共40頁。六、供應商選擇(xunz)流程：步步 驟驟流流 程程第 一 步 認 證（ 在 與 其 作 業(yè) 務 之 前 ）1, 供 應 商 調(diào) 查2, 商 務 評 審3, 實 地 考 察4, 提 出 品 質(zhì) 改 善 計 劃第 二 步 認 證（可 以 開 始 大 量 生 產(chǎn) ）5, 首 批 樣 品 評 審6, 批 量 評 審7, 建 立 供 應

5、 商 考 核 指 標8, 首 三 月 評 估第 三 步 認 證（ 全 面 認 證 ）9, 定 期 的 供 應 商 表 現(xiàn) 評 審第十二頁，共40頁。n 供應商的資質(zhì)（硬件）n 供應商的管理能力（軟件.）n .n. .n. .n. .n. .n. .n. .n. .n. 更長期的潛在(qinzi)關(guān)系(態(tài)度)1.制定供應商資格(z g)及評價標準第十三頁，共40頁。n 某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求n 需要相關(guān)法律、法規(guī)(fgu)認可n 至少對前30大的策略供應商有品質(zhì)合約的要求n .n.n 知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議2. 實地考察與簽定系列(xli)協(xié)議第十四頁，共40頁。質(zhì)量體系環(huán)境(hunjng)采

6、購(cigu)研發(fā)(yn f)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式q 各因素細化為多項指標,每項指標 賦予一定的分值和評分的標準q 供應商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定q 評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定q 評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.第十五頁，共40頁。4.供應商選擇(xunz)方法n競爭性評估n招標n價格比較(bjio)n成本分析第十六頁，共40頁。職責： 實施采購(cigu)，按計劃要求下達訂單，跟蹤到貨，保證供應；實施采購(cigu)策略，參與供應商選擇與管理，控制采購(cig

7、u)成本；分析供需狀況，向供應商發(fā)放預測；根據(jù)計劃調(diào)整信息和設計更改信息，及時調(diào)整訂單，控制到貨（提前、推遲和取消訂單）。七、執(zhí)行(zhxng)采購采購員日常(rchng)工作采購訂單申請采購訂單跟蹤退貨管理庫存查詢績效數(shù)據(jù)收集需求計劃管理采購訂單管理無休止的溝通供應商檔案第十七頁，共40頁。八、供應商績效(j xio)管理 加強與供應商的溝通，圍繞TQRDCS六個方面(fngmin)，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購共同對供應商進行評審，促進供應商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應商和淘汰非主流供應商。第十八頁，共40頁。 第一(dy)部分 采購業(yè)務管理及其策略（內(nèi)部） 第二部分 高

8、品質(zhì)溝通(gutng)與成本的關(guān)系（日常） 第三部分 供應商關(guān)系管理(gunl)與維護（外部）第十九頁，共40頁。 什么(shn me)是溝通？信息(xnx)發(fā)送者信息(xnx)接收者編碼解碼解碼編碼雜音雜音媒介反饋信息信息選擇合適的編碼方式確保信息清楚明確確保發(fā)送的信息完整確保信息容易被理解解碼確保完整接受了信息確保被正確的理解給出反饋第二十頁，共40頁。n溝通溝通(gutng)的三個的三個作用與要求作用與要求表達思想激勵(jl)自我喚起行動幫助獲得良好的人際關(guān)系說好話、走好路、辦好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快、腰軟EQ.第二十一頁，共40頁。n信息溝通傳遞的三種信息溝通傳遞的三種(sn zh

9、n)方式方式語氣(yq)、聲調(diào) 動作(dngzu)、表情、眼神 文字、圖片 語言、聲音、儀表、表情、其它肢體動作.第二十二頁，共40頁。 采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)(qy)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預開發(fā)與開發(fā)中供應商的參與、供應商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務等整體供應鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、如何認識(rn shi)采購成本的構(gòu)成？第二十三頁，共40頁。二、如何(rh)分析采購成本與利潤的關(guān)系？反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(ciw)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、

10、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(ciw)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。砍價，是砍成本，不是(b shi)砍供應商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應商。第二十四頁，共40頁。三、如何辨別采購成本與批量(p lin)的關(guān)系？盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品(chnpn)的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量(chnling)Q單價P生產(chǎn)成本C固定費用F可變費用 固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量(chnling)Q單位產(chǎn)品可變費用Cv當盈虧達

11、到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 第二十五頁，共40頁。收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入第二十六頁，共40頁。第二十七頁，共40頁。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導致的成本增加，其實質(zhì)意義(yy)是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審

12、核供應商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應看到的另一個(y )方面。四、如何(rh)把握采購成本與質(zhì)量間的平衡點？第二十八頁，共40頁。第二十九頁，共40頁。質(zhì)量(zhling)總成本曲線質(zhì)量(zhling)最適宜點質(zhì)量改進區(qū)質(zhì)量控制區(qū)質(zhì)量過剩區(qū)內(nèi)外部故障成本_預防成本_內(nèi)外部故障成本_預防成本_內(nèi)外部故障成本_預防成本_第三十頁，共40頁。1、影響(yngxing)價格的主要因素供應價格是指供應商對自己(zj)的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響(yngxing)供應價格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技

13、術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。五、如何控制價格變化的風險？第三十一頁，共40頁。宏觀環(huán)境(hunjng)的分析方法： PESTLE框架政治經(jīng)濟社會文化技術(shù)法律法規(guī)環(huán)境(hunjng)生態(tài)第三十二頁，共40頁。 第一部分(b fen) 采購業(yè)務管理及其策略（內(nèi)部） 第二部分 高品質(zhì)溝通與成本(chngbn)的關(guān)系（日常） 第三部分 供應商關(guān)系管理與維護(wih)（外部）第三十三頁，共40頁。（松散(sngsn)關(guān)系）（緊密(jnm)關(guān)系）對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包

14、關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應源關(guān)系共同命運關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應第三十四頁，共40頁。二、供應商關(guān)系定位模型(mxng)及策略：影響/供應/機會/風險比率支出80% 的項目 = 20% 的價值20% 的項目= 80% 價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第三十五頁，共40頁。三、優(yōu)劣勢關(guān)系(gun x)模型及策略第三十六頁，共40頁。供應的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產(chǎn)品產(chǎn)品價值產(chǎn)品復雜性低高 緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 簡單合同 全球采購高低四、產(chǎn)品導向(do xin)的關(guān)系矩陣模型及策略：第三十七頁，共40頁。五、供應商感知