消費(fèi)者行為學(xué)課后練習(xí)答案

1、第二章 消費(fèi)者決策過(guò)程：?jiǎn)栴}認(rèn)知與信息搜集1解釋概念（1)主動(dòng)型問(wèn)題:主動(dòng)型問(wèn)題是指在正常情況下消費(fèi)者能意識(shí)到的問(wèn)題。 (2)被動(dòng)型問(wèn)題:被動(dòng)型問(wèn)題是消費(fèi)者尚未意識(shí)到或需要在別人提醒之后才可能意識(shí)到的問(wèn)題。（3）問(wèn)題認(rèn)知:是指消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進(jìn)一 步行動(dòng)。（4）一般性問(wèn)題認(rèn)知一般性問(wèn)題認(rèn)知所涉及的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差別，可以通過(guò)同一類產(chǎn)品的不同品牌來(lái)縮小。（5）選擇性問(wèn)題認(rèn)知選擇性問(wèn)題認(rèn)知所涉及的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差別，通常只有某個(gè)特定品牌才能予以解決。（6）及時(shí)性信息搜集及時(shí)性信息搜集是指不針對(duì)特定購(gòu)買需要或購(gòu)買決策而進(jìn)行的信息搜集活動(dòng)。（7）

2、意識(shí)域:意識(shí)域是消費(fèi)者知悉或意識(shí)到且有可能作為被選品的品牌。（8）激活域:激活域是由備選品中予以進(jìn)一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。（9）惰性域:惰性域是由消費(fèi)者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或是品牌組成。（10）排除域:排除域是由消費(fèi)者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌組成。2擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策彼此有何區(qū)別？（p35)決策類型信息搜集的范圍和數(shù)量決策速度重復(fù)選擇同一品牌的可能性心理過(guò)程擴(kuò)張型廣泛慢小形成概念有限型一般中等中獲得概念名義型很少快大運(yùn)用概念3分別列舉擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策的例子各一個(gè)。（p3235）(1) 擴(kuò)展型決策的例子：以購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)為例，如果購(gòu)買者對(duì)計(jì)算機(jī)本身以及計(jì)算機(jī)

3、市場(chǎng)的情況均不熟悉，那么他就需要從各種方面搜集信息，了解市場(chǎng)上有哪些牌號(hào)的計(jì)算機(jī)，各種牌號(hào)計(jì)算機(jī)在性能、價(jià)格等方面的差異，以及應(yīng)從哪些方面評(píng)價(jià)計(jì)算機(jī)的好壞、優(yōu)劣等等。也許他需要花費(fèi)幾天甚至幾周的時(shí)間才能決定選擇何種規(guī)格、何種品牌和帶有什么樣裝置的計(jì)算機(jī)。(2) 有限型決策的例子：到20世紀(jì)50年代，消費(fèi)者對(duì)速溶咖啡及其選擇標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)了然于胸，當(dāng)遇到新的和不熟悉的牌子時(shí)，他可能會(huì)做些簡(jiǎn)單的了解，如檢查一下標(biāo)簽的信息等，然后做出購(gòu)買決定。將速溶咖啡買回家后，如果沒(méi)發(fā)生什么異常，消費(fèi)者一般很少再作出進(jìn)一步評(píng)價(jià)。如果品質(zhì)特別的好或是特別的不好，消費(fèi)者可能會(huì)偶爾向他人提及，或在下一輪購(gòu)買中根據(jù)自身體驗(yàn)決定

4、是否仍然選擇該品牌。(3) 名義型決策的例子：你發(fā)現(xiàn)家里的中華牙膏快用完了，于是決定下次進(jìn)商店是買一支，而根本沒(méi)有考慮用別的牌子代替它。在商店里，你瀏覽貨架尋找中華牙膏時(shí)，看到之后不假思索地拿起一支，對(duì)其他牌子的牙膏則視而不見(jiàn)。4忠誠(chéng)型購(gòu)買決策和習(xí)慣型購(gòu)買決策有何區(qū)別？舉例說(shuō)明。如果你是一位抽煙者，平時(shí)抽的是“紅塔山”，現(xiàn)在抽完了，到樓下的小賣部想購(gòu)買一包“紅塔山”。不巧的是這個(gè)牌子在該小賣部脫銷了。你接下來(lái)會(huì)怎么做呢？你愿意跑兩百或是三百米到另一家商店把該牌子的香煙買回來(lái)，還是隨便拿一包和“紅塔山”接近的香煙呢？如果是前者，屬于忠誠(chéng)型購(gòu)買，如果是后者則屬于習(xí)慣型購(gòu)買。17影響激活域規(guī)模的因素

5、有哪些？消費(fèi)者受教育程度、消費(fèi)者家庭規(guī)模、意識(shí)域所含品牌數(shù)量、消費(fèi)者對(duì)不同品牌使用于不同場(chǎng)合的認(rèn)識(shí)水平。18影響外部信息搜集量的因素有哪些？這些因素是如何影響消費(fèi)者的信息搜集活動(dòng)的？（1） 著眼于經(jīng)濟(jì)層面的分析：影響信息搜集的成本因素一是消費(fèi)者住地與出售某種產(chǎn)品的商店之間的距離，二是交通費(fèi)用與時(shí)間的機(jī)會(huì)成本。影像信息搜集收益的因素主要有各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價(jià)格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的了解和經(jīng)驗(yàn)。很顯然，如果同一產(chǎn)品能領(lǐng)域的品牌很多，各品牌之間彼此差異較大，消費(fèi)者對(duì)此一產(chǎn)品領(lǐng)域又不太了解，進(jìn)一步搜尋信息所帶來(lái)的收益就比較的大，反之，則搜尋收益較小。（2） 著眼于決策角

6、度的分析：影響消費(fèi)者信息搜尋活動(dòng)的因素有三類：第一類是與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因素，第二類是與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素，第三類是情境因素。與產(chǎn)品購(gòu)買相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)很多，如財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、功能風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。一旦消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買涉及很大的風(fēng)險(xiǎn)，他將花更多的時(shí)間、精力搜集信息，因?yàn)楦嗟男畔⒂兄跍p少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。與購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)緊密相連的是購(gòu)買者的不確定性，包括知識(shí)的不確定性和選擇的不確定性。越是在選擇上具有不確定性，越是傾向于搜集信息，越是在知識(shí)上具有不確定性，越是傾向于較少的搜集信息。消費(fèi)者因素如個(gè)性、人口特征、消費(fèi)者知識(shí)水平同樣影響外部信息搜集活動(dòng)。具有外向性格、心胸開(kāi)闊的人，以及自信心

7、強(qiáng)的人，一般與大量的信息搜集活動(dòng)相聯(lián)系。對(duì)某一產(chǎn)品領(lǐng)域缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，更傾向于大量的信息搜集。很多人口方面的特征與消費(fèi)者在信息搜集活動(dòng)存在密切聯(lián)系。高收入和受過(guò)高等教育的人具有更高的信息搜尋水平，同樣，處于較高職業(yè)地位的人，從事更多的信息搜集活動(dòng)。另外，隨著年齡的增長(zhǎng)，搜集活動(dòng)呈下降趨勢(shì)。情景因素有首先是時(shí)間因素?？捎糜谫?gòu)買活動(dòng)的時(shí)間越充裕，搜尋活動(dòng)可能越多。其次，是消費(fèi)者在從事購(gòu)買活動(dòng)前所處的生理、心理等方面的狀態(tài)。消費(fèi)者的疲憊、煩躁、身體不適等均會(huì)影響消費(fèi)者搜集外部信息的能力。再次，是消費(fèi)者面臨的購(gòu)買任務(wù)及其性質(zhì)。如果購(gòu)買活動(dòng)非常重要，那么購(gòu)買會(huì)十分的謹(jǐn)慎，并伴有較多的外部信息搜集活

8、動(dòng)。最后，是市場(chǎng)的性質(zhì)。研究人員發(fā)現(xiàn)，隨著備選品數(shù)量的增多，消費(fèi)者會(huì)從事更多的信息搜尋活動(dòng)。同樣，如果出售同類物品的店鋪較多，而且彼此靠近，消費(fèi)者會(huì)更多的進(jìn)行信息搜尋。第三章1恒和量度法:要求消費(fèi)者根據(jù)每一產(chǎn)品屬性的相對(duì)重要性賦予其相應(yīng)的權(quán)數(shù)。2聯(lián)合分析法:要求消費(fèi)者對(duì)具有相同屬性但不同水平的一系列產(chǎn)品作出整體偏好評(píng)價(jià)，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出各種屬性及其各種水平的相對(duì)重要性。3替代指示器:可被消費(fèi)者察覺(jué)且能用來(lái)指示或者判斷另一類不易觀察屬性的屬性，被稱為替代指示器。4連接式規(guī)則:消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品屬性均達(dá)到了規(guī)定的最低要求，該產(chǎn)品才會(huì)被作為選擇對(duì)象。5重點(diǎn)選擇消費(fèi)者為那些最重要的屬性規(guī)定最低的

9、績(jī)效值標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)通常定的較高，只有在一個(gè)或幾個(gè)重要屬性上達(dá)到了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)該品牌才會(huì)被作為選擇對(duì)象。6按序排除規(guī)則:消費(fèi)者先將各種產(chǎn)品屬性按重要程度排序，并為每一屬性規(guī)定一個(gè)刪除點(diǎn)或刪除值。然后，在最終的屬性上檢查各種品牌是否能夠通過(guò)刪除點(diǎn)，不能通過(guò)者被排除。7編纂式規(guī)則:消費(fèi)者先將產(chǎn)品的各種屬性按照重要程度排序，然后在最重要屬性上對(duì)各品牌進(jìn)行比較，在該屬性上得分最高的品牌不止一個(gè)，則在第二重要的屬性上進(jìn)行標(biāo)膠，若在該屬性上仍然分不出高低，則比較第三重要的屬性。如此進(jìn)行下去，直至找到最后剩下的的那個(gè)品牌。8補(bǔ)償性選擇規(guī)則:也稱之為期望值選擇規(guī)則。消費(fèi)者將按個(gè)屬性的重要程度賦予每一屬性相應(yīng)的權(quán)

10、數(shù)，同時(shí)結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評(píng)價(jià)值，得出各個(gè)品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。9零售引力模型:專門反映店鋪吸引力水平與商店位置和規(guī)模之關(guān)系的。該模型的流行表達(dá)形式?jīng)_動(dòng)型購(gòu)買與無(wú)計(jì)劃購(gòu)買有何區(qū)別雖然沖動(dòng)性購(gòu)買有時(shí)被稱為無(wú)計(jì)劃購(gòu)買。嚴(yán)格地講，沖動(dòng)性購(gòu)買與無(wú)計(jì)劃購(gòu)買還不能劃等號(hào)。前者是基于對(duì)某種產(chǎn)品的一時(shí)性情感所進(jìn)行的購(gòu)買，含有情感多于理智或者非理智性購(gòu)買的意蘊(yùn)。無(wú)計(jì)劃購(gòu)買的范圍包含更廣它不僅包括沖動(dòng)性購(gòu)買，而且包含很多純理性購(gòu)買。什么是社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，它與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)有何不同社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是指消費(fèi)者所買的產(chǎn)品不為同伴所欣賞或受到同伴的嘲弄所造成的社會(huì)損失。而經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)則是指由于產(chǎn)品失靈或產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)

11、期效果所造成的金錢上，時(shí)間上和精力上的損失。在某一特定商店內(nèi)，有哪些店內(nèi)特征會(huì)影響產(chǎn)品和品牌的選擇？試各，舉一例1. 購(gòu)物點(diǎn)的陳列。將商品置于商店的櫥窗或入口輔以特別推薦這些商品的促銷材料，會(huì)讓消費(fèi)者更加樂(lè)于購(gòu)買。2. 削價(jià)與促銷。在商品降價(jià)時(shí)，商品的銷量都是大幅度上漲的。3. 店內(nèi)布置與氣氛。產(chǎn)品上市的最初兩到三周內(nèi)，陳列空間如果大上一倍，銷售量的增長(zhǎng)在86%165%之間。產(chǎn)品脫銷會(huì)帶來(lái)什么影響1，購(gòu)買行為：A，就地購(gòu)買另一代替品牌或替代產(chǎn)品B，推遲購(gòu)買C,完全放棄購(gòu)買D,在另一家上商店購(gòu)買缺貨的品牌，但在本店購(gòu)買其他需要的產(chǎn)品；或者在另一家商店購(gòu)買所有希望購(gòu)買的產(chǎn)品，包括本店缺貨的產(chǎn)品2，

12、口頭行為：A,消費(fèi)者可能對(duì)缺貨的商店做負(fù)面的宣傳B,消費(fèi)者可能對(duì)替代商店做正面的額宣傳。C,消費(fèi)者可能對(duì)替代品牌或替代產(chǎn)品做正面宣傳3，態(tài)度的改變：A，消費(fèi)者可能對(duì)缺貨的商店形成不好的態(tài)度。B,消費(fèi)者可能對(duì)替代商店形成較以前要好的態(tài)度。C,消費(fèi)者可能對(duì)替代品牌或替代產(chǎn)品形成較以前要好的態(tài)度。第四章1. 名詞解釋1消費(fèi)者滿意：購(gòu)買者在特定的購(gòu)買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。2工具性績(jī)效：工具性績(jī)效與產(chǎn)品的物理功能的正常發(fā)揮有關(guān)。3象征性績(jī)效：象征性績(jī)效與審美或形象強(qiáng)化有關(guān)。4消費(fèi)者歸因：是指人們對(duì)他人或自己行為原因的推理過(guò)程。具體的說(shuō)，就是觀察者對(duì)他人的行為過(guò)程或自己的行為過(guò)程

13、所進(jìn)行的因果解釋和推理。5什么原因造成了產(chǎn)品的閑置？答：產(chǎn)品閑置的最主要原因是很多產(chǎn)品的購(gòu)買決策與使用決策不是同時(shí)做出，兩者之間存在一個(gè)時(shí)間延滯，在此段時(shí)間內(nèi)一些因素會(huì)促使消費(fèi)者推遲消費(fèi)甚至決定將產(chǎn)品閑置不用。產(chǎn)品閑置的另外一個(gè)原因可能是企業(yè)或營(yíng)銷者并沒(méi)有為產(chǎn)品的使用和消費(fèi)創(chuàng)造令人滿意的條件與環(huán)境。6簡(jiǎn)述消費(fèi)者滿意與不滿的形成過(guò)程？答：基于對(duì)某一特定品牌以及對(duì)該產(chǎn)品領(lǐng)域其他品牌的使用與體驗(yàn)，消費(fèi)者發(fā)展起兩種不同類型的信念。一是關(guān)于產(chǎn)品績(jī)效的期待或預(yù)期，二是關(guān)于該品牌實(shí)際績(jī)效的認(rèn)知或評(píng)價(jià)。認(rèn)知的實(shí)際績(jī)效水平可能高于、等于或低于期望的績(jī)效水平。如果前者低于后者，消費(fèi)者會(huì)感到不滿；如果高于前者高于后

14、者，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得滿意；這就是滿意和不滿的形成。7影響消費(fèi)者滿意的因素主要有哪些？答：1產(chǎn)品因素2促銷因素3競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響4消費(fèi)者特征8消費(fèi)者表達(dá)不滿情緒的表達(dá)方式有哪些？答：1是自認(rèn)倒霉，不采取外顯的抱怨行為；2是采取私下行動(dòng)，比如轉(zhuǎn)換品牌；3是直接對(duì)零售商或制造商提出抱怨，要求補(bǔ)償或補(bǔ)救；4是要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)，比如向新聞媒體寫(xiě)抱怨信。9影響消費(fèi)者抱怨行為的因素有哪些？答：1消費(fèi)者不滿的程度或水平；2消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度；3從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大??；4消費(fèi)者的個(gè)性；5對(duì)問(wèn)題的歸因，即將責(zé)任歸咎于誰(shuí)；6產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的重要性；7消費(fèi)者用于抱怨的資源及其可獲得性，比如是否有時(shí)間、精力來(lái)采

15、取某種抱怨行動(dòng)。10企業(yè)處置產(chǎn)品的方式主要有哪些？答：永久性處置-出售、暫時(shí)性處置出租。第五章1 個(gè)人收入：指?jìng)€(gè)人在一年內(nèi)所獲得的工資，獎(jiǎng)金，紅利，利息或其他福利收入。2 個(gè)人可支配收入：指?jìng)€(gè)人收入扣除稅款和非稅負(fù)性負(fù)擔(dān)后的余額。3個(gè)人可任意支配收入：指?jìng)€(gè)人可支配收入中扣除用于維持個(gè)人家庭生存必需品的支出后的那一部分收入。 4休閑活動(dòng) ：指人們?cè)谛蓍e時(shí)間里從事愉悅身心的一類活動(dòng)。5非自由處置時(shí)間：指吃飯睡覺(jué)家務(wù)個(gè)人護(hù)理及其他負(fù)有道義責(zé)任的工作所占用的時(shí)間，讓消費(fèi)者同時(shí)做多件事情或完成多項(xiàng)任務(wù)。6消費(fèi)者知識(shí)：指與履行消費(fèi)者功能相關(guān)的那些信息7品牌知名度分析：指了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)品牌的熟知程度8品

16、牌知形象分析：指了解知名度的品牌激發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想或使消費(fèi)者將該品牌與儲(chǔ)存在頭腦中富人另外一些信息建立聯(lián)系9實(shí)使用知識(shí)：指有關(guān)如何使用在什么場(chǎng)合使用使用時(shí)有哪些要求等方面的知識(shí)10圖式指頭腦中各種信息組合起來(lái)形成的更高層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)11腳本指包含了有關(guān)某一特事件發(fā)生過(guò)程中行動(dòng)序列的知識(shí)12客觀知識(shí)指記憶中的知識(shí)13主管知識(shí)指消費(fèi)者對(duì)自己擁有多少知識(shí)的感受2 收入 財(cái)產(chǎn) 信貸3 政府機(jī)構(gòu)和私人組織很少系統(tǒng)的搜集居民財(cái)產(chǎn)及其分布數(shù)據(jù)4 超級(jí)富裕層，在住房裝修電器方面開(kāi)銷不大在服務(wù)旅游等支出相當(dāng)多 普通收入層，購(gòu)買大眾產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格敏感低收入層，多是年老獨(dú)身家庭離異無(wú)家可歸身殘智障者5 從道德層考慮不能

17、對(duì)其采取歧視態(tài)度 如果這一階層過(guò)于貧窮將會(huì)引發(fā)社會(huì)問(wèn)題 這一階層任然需要購(gòu)買很多基本產(chǎn)品，服務(wù)6一，工作性質(zhì)，報(bào)酬 二，家庭其他成員的時(shí)間預(yù)算 三，退休年齡，節(jié)假日數(shù)目，假期長(zhǎng)度 四，消費(fèi)者感受到的時(shí)間壓力7由從事比較悠閑地活動(dòng)轉(zhuǎn)向更劇烈的活動(dòng)8 處于良好情緒者狀態(tài)的消費(fèi)者，傾向于低估時(shí)間的流逝。因此，在銷售與時(shí)間相聯(lián)系的產(chǎn)品時(shí)激發(fā)消費(fèi)者良好的情緒相當(dāng)關(guān)鍵9 產(chǎn)品，購(gòu)買，使用知識(shí)10 不僅有助于企業(yè)制定合適的策略來(lái)保護(hù)住現(xiàn)有的顧客，也可以為更為有效地吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客提供啟示 一，識(shí)別出構(gòu)成品牌形象的特定聯(lián)想 二，考察這些聯(lián)想的強(qiáng)度11 消費(fèi)者選擇何種類型和哪家商店購(gòu)買某種特定產(chǎn)品取決于購(gòu)買知識(shí)

18、12 一，用購(gòu)買或使用經(jīng)驗(yàn)作為一種知識(shí)指示器 二 直接測(cè)量記憶的內(nèi)容 三測(cè)量消費(fèi)者對(duì)自己擁有多少產(chǎn)品知識(shí)的感受13 針對(duì)不同消費(fèi)者使用知識(shí)的不同，可以突出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解的方面從而增加消費(fèi)者的使用知識(shí);對(duì)消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)知不全面，突出其價(jià)格并不像想象那么昂貴為主題做廣告14一兩次光顧的顧客。對(duì)于他們而言，休閑的時(shí)間較少，他們時(shí)間壓力更大一些，更愿意在更短的時(shí)間買到更多自己需要的商品，從而減少非自由處置時(shí)間，增加休閑的時(shí)間，因此購(gòu)買金額更大；相反，那些經(jīng)常購(gòu)物的顧客，休閑時(shí)間更多一些，時(shí)間壓力不是很大，甚至把購(gòu)物本身看做是一種休閑，由于購(gòu)物的經(jīng)常性，所以每次所買的商品便少一些，購(gòu)買金額相比而言會(huì)少

19、一些。第六章習(xí)題1.解釋下列概念：（1 ) 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)：一般認(rèn)為，動(dòng)機(jī)是“引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。（2) 馬斯洛需要層次論：馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。（詳細(xì)解釋見(jiàn)課本126頁(yè)） (3) 雙趨沖突：指消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)而只能從中擇選其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。 (4) 雙避沖突：指消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突。 (5) 趨避沖突：指消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開(kāi)而造成的動(dòng)機(jī)沖突。2.需要與動(dòng)機(jī)有何聯(lián)系與區(qū)別。(P128)首先，需要只有

20、處于喚醒狀態(tài)，才會(huì)驅(qū)使個(gè)體采取行動(dòng)，而需要的喚醒即可能源于內(nèi)部刺激，亦可能源于外部刺激。其次，需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規(guī)定具體的行動(dòng)線路。再次，在某些情況下，需要只引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不引起某種行為動(dòng)機(jī)。最后，即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時(shí)也能引起動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生行為。總之，動(dòng)機(jī)即可能源于內(nèi)在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要與外在刺激的共同作用。 第七章1. 感覺(jué)：人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)。2. 知覺(jué)：人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。3. 絕對(duì)閾限：能夠引起感覺(jué)的最小刺激量。4. 差別閾限：

21、能夠使個(gè)體感覺(jué)到的最小刺激變動(dòng)量。5. 韋伯定律：個(gè)體可覺(jué)察到的刺激強(qiáng)度變化量&I與原刺激強(qiáng)度I之比是一個(gè)常數(shù)（K）。6. 首因效應(yīng)：是指最先出現(xiàn)的刺激物會(huì)在理解過(guò)程中被賦予更大的權(quán)重。7. 近因效應(yīng)：是指最后出現(xiàn)的刺激物會(huì)更容易被消費(fèi)者記住，并在解釋中被賦予更大的影響權(quán)重。8. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)加工：是指知覺(jué)加工開(kāi)始于外部刺激，通常是先對(duì)較小的知覺(jué)單元進(jìn)行分析，然后再轉(zhuǎn)向較大的知覺(jué)單元，經(jīng)過(guò)一系列連續(xù)階段的加工而達(dá)到對(duì)感覺(jué)刺激的解釋。9. 概念驅(qū)動(dòng)加工：是從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始的，強(qiáng)調(diào)的是較高階段的加工制約著較低階段的加工，強(qiáng)調(diào)人的原有知識(shí)和已有概念對(duì)組織、解釋新的輸入信息的影響。10

22、. 圖式：通常涉及對(duì)于事件、情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識(shí)單位。11. 認(rèn)知質(zhì)量：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解。1感覺(jué)與知覺(jué)的聯(lián)系與區(qū)別：1知覺(jué)以感覺(jué)為基礎(chǔ)2一旦刺激物從感官所涉及范圍消失，感覺(jué)知覺(jué)就會(huì)停止3知覺(jué)是對(duì)感覺(jué)材料的加工和解釋，但它又不是對(duì)感覺(jué)材料的簡(jiǎn)單匯總4知覺(jué)對(duì)事物的反應(yīng)比感覺(jué)要深入、完整。2影響注意的因素有：刺激物因素1大小與強(qiáng)度2色彩與運(yùn)動(dòng)3位置與隔離4對(duì)比與刺激物的新穎性5格式與信息量。個(gè)體因素1需要與動(dòng)機(jī)2態(tài)度3適應(yīng)性水平。情境因素。3適應(yīng)性水平理論：人們對(duì)非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不在注意。要想使得你的信息引起消費(fèi)者注意，我們必須打破這種適

23、應(yīng)性，創(chuàng)造出更多新穎的事物吸引消費(fèi)者的注意，從而增加與消費(fèi)者的溝通，讓其為企業(yè)服務(wù)。4造成消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷信息誤解的原因：1注意力不集中2刺激物本身不明確和模糊3知識(shí)局限4誤導(dǎo)性信息。5購(gòu)買知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類型：1功能風(fēng)險(xiǎn)2物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)3經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)4社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)5心理風(fēng)險(xiǎn)。6產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)原因：1消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)2以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中有過(guò)不滿意的經(jīng)歷3購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在4因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心5所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。7消費(fèi)者減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的方式：1主動(dòng)搜集信息2保持品牌忠誠(chéng)3依據(jù)品牌與商店形象4購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品5尋求商家保證6從眾購(gòu)買。第八章名詞解釋：1學(xué)習(xí)：人在

24、生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。2認(rèn)知學(xué)習(xí)理論：學(xué)習(xí)并不是在外界環(huán)境支配下被動(dòng)地形成刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)，而是主動(dòng)地在頭腦內(nèi)部構(gòu)造定型、形成認(rèn)知結(jié)構(gòu)的；學(xué)習(xí)是新舊知識(shí)同化的過(guò)程，即學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過(guò)程中把新信息歸入先前有關(guān)的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中去，或在吸收了新信息之后使原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)發(fā)生某種變化，而認(rèn)知結(jié)構(gòu)又在極大程度上支配著人的預(yù)期。支配著人的行為。3刺激的泛化：消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所作的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激反應(yīng)中。4刺激的辨別：是消費(fèi)者將某一刺激與另一類刺激相區(qū)分的學(xué)習(xí)過(guò)程，或者說(shuō)，是消費(fèi)者對(duì)相互類似的刺激予以不同反應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程。5痕跡衰退說(shuō)：遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐

25、漸減弱，以致最后消退而造成的。6壓抑說(shuō)：遺忘既不是由痕跡的消退所造成的，也不是記憶材料之間的干擾所造成的，而是人們對(duì)某些經(jīng)驗(yàn)的壓抑使然。簡(jiǎn)答：經(jīng)典性條件反射和操作性條件發(fā)射有何不同：操作性條件反射強(qiáng)調(diào)一個(gè)操作活自發(fā)反應(yīng)產(chǎn)生之后，是否有強(qiáng)化物或強(qiáng)化刺激相尾隨。試述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素：1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容或被學(xué)習(xí)事物的重要性2. 強(qiáng)化的水平或程度3. 重復(fù)的水平4. 產(chǎn)品或品牌的表象···第九章名詞解釋1、態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、請(qǐng)感上的感受和行為上的傾向。2、平衡理論：認(rèn)知的平衡狀態(tài)是一種理想的或令人滿意的狀態(tài)。如果認(rèn)知上出現(xiàn)了不平衡

26、，就會(huì)產(chǎn)生心理上的緊張、焦慮和不舒適、不愉快、為了從不平衡狀態(tài)恢復(fù)到平衡狀態(tài)，需要改變現(xiàn)有的某個(gè)認(rèn)知或添加一種新的認(rèn)知。簡(jiǎn)答態(tài)度有哪些功能？（一）適應(yīng)功能 能使人更好的適應(yīng)環(huán)境和趨利避害（二）自我防御功能 形成關(guān)于某些事物的態(tài)度，能幫助個(gè)體回避或忘卻哪些嚴(yán)峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實(shí)，從而保護(hù)個(gè)體的現(xiàn)有人格和保持心理健康。（三）知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能 更有利于對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和理解（四）價(jià)值表達(dá)功能 能夠向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念2、描述費(fèi)希本行為意向模型 首先， 該模型提出，行為是某種特定購(gòu)買意向的結(jié)果，態(tài)度本身并不能用來(lái)直接預(yù)測(cè)行為，而是用來(lái)預(yù)測(cè)行為意向。其次，行為意向模型增加量主觀規(guī)范這一決定行為意向的

27、變量。最后，該模型不是要求消費(fèi)者直接對(duì)產(chǎn)品或品牌表達(dá)態(tài)度，而是要求他對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品或該品牌的行為表達(dá)態(tài)度和看法。影響購(gòu)買行為與太態(tài)度不一致的因素有哪些？（一）購(gòu)買動(dòng)機(jī) 即使消費(fèi)者對(duì)某一企業(yè)或產(chǎn)品持有積極態(tài)度和好感，但如果缺乏購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者也不一定會(huì)采取購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（二）購(gòu)買能力 消費(fèi)者可能對(duì)某種產(chǎn)品特別推崇，但由于經(jīng)濟(jì)能力的限制，只能選擇價(jià)格低一些的同類其他牌號(hào)的產(chǎn)品。（三）態(tài)度的強(qiáng)度 當(dāng)行為和態(tài)度出現(xiàn)不一致時(shí)，很多情況下是由于持有的態(tài)度不夠強(qiáng)烈（四）情境因素 情境因素如節(jié)日、時(shí)間的缺乏、生病等等，都可能導(dǎo)致購(gòu)買態(tài)度與購(gòu)買行為的不一致。（五）測(cè)度上的問(wèn)題 行為與態(tài)度之間的不一致，有可能是由于對(duì)態(tài)

28、度的測(cè)量存在偏誤。（六）態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯 態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間存在一定的時(shí)間間隔。（七）個(gè)人因素 4、學(xué)習(xí)論和誘因論在關(guān)于態(tài)度形成的問(wèn)題上有何不同？共同點(diǎn)：兩者都認(rèn)為態(tài)度是有肯定因素和否定因素的相關(guān)關(guān)系來(lái)決定的。不同點(diǎn)：誘因論強(qiáng)調(diào)人不是被動(dòng)接受條件作用的環(huán)靜 反應(yīng)論者，而是主動(dòng)、積極對(duì)誘因沖突進(jìn)行周密計(jì)算然后做出選擇的決策者。5、描述霍夫蘭德和詹尼斯態(tài)度改變的說(shuō)服模式的基本思想？任何態(tài)度的改變都涉及一個(gè)人原有的態(tài)度和外部存在著的與彼此不同的看法。由于兩者存在差異，會(huì)導(dǎo)致個(gè)體內(nèi)心沖突和心理上的不協(xié)調(diào)。為了恢復(fù)心理上的平衡，個(gè)體要么是接受外來(lái)影響，即改變自己原有的態(tài)度，要么采取各種辦法抵制外

29、來(lái)影響，以維持原有態(tài)度。第十章個(gè)性：決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。生活方式：個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。AIO方法：通過(guò)消費(fèi)者的活動(dòng)（activity）、興趣（interest）和意見(jiàn)（opinion）來(lái)描述其生活方式的方法。VALS：以動(dòng)機(jī)和發(fā)展心理學(xué)作為理論基礎(chǔ)，將美國(guó)成年人的生活方式分成9種類型（求生者、維持者、歸屬者、競(jìng)爭(zhēng)者、成就者、我行我素者、體驗(yàn)者、社會(huì)良知者、綜合者）。VASL2：根據(jù)兩個(gè)層面將美國(guó)消費(fèi)者分成8個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；第一個(gè)層面是資源的多寡，第二個(gè)層面是自我取向。10.生活方式與個(gè)性既有聯(lián)系又有區(qū)別。一方面，生活

30、方式很大程度上受個(gè)性的影響。另一方面，生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?，如何花費(fèi)，如何消磨時(shí)間等外顯行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來(lái)描述個(gè)體，更多地反映個(gè)體思維、情感和知覺(jué)特征。可以說(shuō)，兩者是從不同的層面來(lái)刻畫(huà)個(gè)體。第十一章文化與消費(fèi)者購(gòu)買行為名詞解釋文化：某個(gè)特定社會(huì)的大多數(shù)成員所習(xí)得和共享、用以指導(dǎo)其消費(fèi)行為的信念、價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。問(wèn)題分析文化有哪些特點(diǎn)1）文化的習(xí)得性：不同于性別、膚色、頭發(fā)等生物遺傳特征，人們所擁有的信念、價(jià)值觀和習(xí)語(yǔ)等并非與生俱來(lái)合適后天習(xí)得。2）文化的群體性：文化的群體性也稱文化的共享性是指特定的信念、價(jià)值觀和行為實(shí)踐必須為社會(huì)大多數(shù)成員所共享。3）文化的復(fù)合性：任何文化

31、都是由許多元素和現(xiàn)象組成的一個(gè)整體。4）文化的符號(hào)性：任何文化都是建立在一定的符號(hào)體系之上5）文化的動(dòng)態(tài)性：文化不是一成不變的，而是不斷發(fā)展和演化的，變化最快的是物質(zhì)層面的文化。舉例說(shuō)明非語(yǔ)言溝通因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響1）時(shí)間：美國(guó)人與加拿大人把時(shí)間看成是必然的、線性的、穩(wěn)定流動(dòng)的。而拉丁美洲人把時(shí)間看成是連續(xù)的、難以控制的。美國(guó)人喜歡直截了當(dāng)，迅速達(dá)成交易，因此他們與日本人談生意時(shí)，往往會(huì)嚇走對(duì)方或者使談判時(shí)間拖得更長(zhǎng)，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為美國(guó)人唐突而沒(méi)有禮貌，從而更加謹(jǐn)慎的行事。對(duì)于美國(guó)人一個(gè)下午2點(diǎn)鐘的約會(huì)意味著要早到5分鐘，然后在2點(diǎn)鐘或稍后就進(jìn)入主要內(nèi)容，對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，不按時(shí)赴約是不可接

32、受的，而拉丁美洲人遲到30分鐘或更長(zhǎng)時(shí)間是司空見(jiàn)慣的事。2）空間：南美洲人同別人談生意時(shí)，總是靠得很近，幾乎是鼻尖對(duì)鼻尖，而美國(guó)人普通商務(wù)會(huì)談要求保持比較遠(yuǎn)的距離，極其私密性談話才要保持相對(duì)較近的距離。在美國(guó)的公司里，辦公室一般按照職務(wù)的等級(jí)及聲望的高低進(jìn)行分配，懂事長(zhǎng)擁有最大的辦公室，而日本人可以幾個(gè)人共用一張辦公桌。3）象征：中國(guó)人用紅豆代表相思，用白鴿代表和平如果企業(yè)能巧妙的使用象征，不僅能增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的理解，而且還能增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。4）契約與友誼：在俄羅斯和希臘人看來(lái)，契約僅僅是談判的開(kāi)始，而中國(guó)人和美國(guó)人則把契約看成是談判的結(jié)束，中國(guó)人認(rèn)為在契約上簽字是一種尊重而

33、阿拉伯人認(rèn)為在契約上簽字時(shí)對(duì)自己的侮辱。友誼同契約相似，意味著雙方之間一定的權(quán)利與義務(wù)，在歐洲通過(guò)朋友和鄰居進(jìn)行產(chǎn)品的分銷是行不通的，在墨西哥婦女認(rèn)為銷售能為她們提供一種社交的絕好的機(jī)會(huì)。5）禮儀與禮節(jié)：在中國(guó)坐著時(shí)蹺二郎腿在很多場(chǎng)合會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他人的不尊重，而在美國(guó)會(huì)被認(rèn)為是正?？梢越邮艿摹５谑?社會(huì)階層與消費(fèi)者購(gòu)買行為1、 解釋下列概念。社會(huì)階層：是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)是舊的群體。社會(huì)經(jīng)濟(jì)指數(shù)法（SEI）：是以不同職業(yè)的人的受教育水平和收入為基礎(chǔ)的一種評(píng)價(jià)方法。社會(huì)經(jīng)濟(jì)指數(shù)的每個(gè)組成部分都被賦予一定的權(quán)重，以使每個(gè)職業(yè)所得分?jǐn)?shù)的公眾對(duì)這個(gè)職業(yè)的地位評(píng)價(jià)相類似。1

34、0、簡(jiǎn)述霍林舍社會(huì)地位指數(shù)法。這一方法與科方曼地位指數(shù)法有何異同？答：霍林舍社會(huì)地位指數(shù)法是從職業(yè)和教育兩個(gè)方面綜合測(cè)量社會(huì)階層的一種方法，其中職業(yè)和教育均被分為7個(gè)類別，但它們被賦予不同的權(quán)重。 相同點(diǎn)：兩者均是賦予職業(yè)、教育等下分的指標(biāo)以一定的權(quán)數(shù)，以求得某人的一個(gè)綜合得分來(lái)代表一個(gè)人的社會(huì)地位。 不同點(diǎn)：細(xì)分的方法和種類不同，霍林舍社會(huì)地位指數(shù)是用來(lái)衡量、反映個(gè)人或家庭在某一社區(qū)或社會(huì)集團(tuán)內(nèi)部所處的社會(huì)地位，而科方曼地位指數(shù)法則是反映總體社會(huì)地位的方法。第13章社會(huì)群體：是指通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的集體從眾:指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于

35、與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。4，參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響方式有哪幾種類型？ 參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響通常表現(xiàn)為三種形式，即行為規(guī)范上的影響，信息方而的影響，價(jià)值表現(xiàn)上的影響。（1）規(guī)范性影響是指由于群體規(guī)范的作用而對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。（2）信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見(jiàn)被個(gè)體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產(chǎn)生影響。（3）價(jià)值表現(xiàn)上的影響指?jìng)€(gè)體自覺(jué)遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價(jià)值觀，從而在行為上與之保持一致。5，決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些?參照群體對(duì)其成員的影響程度取決于多方面的因素：（1）產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性。一般而言，產(chǎn)品或品牌的使用可見(jiàn)性越高，群體影響力越大，反之

36、則越小；（2）產(chǎn)品的必需程度。對(duì)于食品、日常用品等生活必需品，消費(fèi)者比較熟悉，而且很多情況下已形成了習(xí)慣性購(gòu)買此時(shí)參照群體的影響相對(duì)較小。相反，對(duì)于奢侈品或非必需品，如高檔汽車、時(shí)裝、游艇等產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)受參照群體的影響較大；（3）產(chǎn)品與群體的相關(guān)性。某種活動(dòng)與群體功能的實(shí)現(xiàn)關(guān)系越密切，個(gè)體在該活動(dòng)中遵守群體規(guī)范的壓力就越大；（4）產(chǎn)品的生命周期。當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買決策受群體影響很大，但品牌決策受群體影響較小。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，參照群體對(duì)產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大。在產(chǎn)品成熟期，群體影響在品牌選擇上大而在產(chǎn)品選擇上小。在產(chǎn)品的衰退期，群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都比較?。唬?）個(gè)體對(duì)

37、群體的忠誠(chéng)程度。個(gè)人對(duì)群體越忠誠(chéng)，他就越可能遵守群體規(guī)范；（6）個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度。11，試述從眾的原因和影響因素從眾的原因有三個(gè)方面：(1)行為參照；(2)對(duì)偏離的恐懼；(3)群體的凝聚力。影響從眾的因素有：(1)群體特性。包括群體的一致性、群體的規(guī)模、群體的專長(zhǎng)性；(2)消費(fèi)者特性。包括消費(fèi)者的自信心、消費(fèi)者的自我介入水平、消費(fèi)者對(duì)群體的忠誠(chéng)程度。十四章1、家庭：以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。2、住戶：由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅單元”里的人組成的群體。3、家庭與住戶有什么不同？與家庭相比，住戶是一個(gè)范圍更廣泛的社會(huì)群體或購(gòu)買單位。一方面

38、，住戶包括了家庭；另一方面，住戶強(qiáng)調(diào)的是其他成員生活在同一起居空間，而不注重其中的婚姻血緣關(guān)系。4、家庭有哪些社會(huì)功能？它與其他社會(huì)群體的區(qū)別是什么？家庭的社會(huì)功能：經(jīng)濟(jì)功能、情感交流功能、贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能、社會(huì)化功能。家庭是一種基本的社會(huì)群體，它具有一般群體的特性，但和其他群體相比，又有其獨(dú)特性。首先，家庭的形式是以婚姻或血緣為紐帶，而其他群體的形成一般是以工作或任務(wù)為紐帶。其次，家庭成員之間具有更深刻和更持久的情感聯(lián)系，而其他社會(huì)群體的成員之間的聯(lián)系則具有較多的理性色彩。再次，家庭更側(cè)重內(nèi)在價(jià)值的追求，而其他群體更側(cè)重外在價(jià)值的追求。最后，家庭強(qiáng)調(diào)的是合作，而其他群體強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)。（詳情見(jiàn)P

39、341-P343）5、什么是家庭購(gòu)買決策？它與組織購(gòu)買決策有何異同？家庭購(gòu)買決策是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上家庭成員直接或間接作出購(gòu)買決定的過(guò)程。組織一般具有較為客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)購(gòu)買決策，如利潤(rùn)最大化，而家庭購(gòu)買則沒(méi)有這樣明確的、整體的目標(biāo)。此外，大多數(shù)工業(yè)品的購(gòu)買對(duì)那些沒(méi)有參與購(gòu)買活動(dòng)的人影響很小，但是大多數(shù)家庭購(gòu)買卻會(huì)直接影響家庭中的每個(gè)成員。實(shí)際上，家庭購(gòu)買決策最重要的特點(diǎn)就是它與生俱來(lái)所具有的濃厚的感情色彩，這種感情色彩會(huì)影響家庭成員之間的親密關(guān)系。6、影響家庭購(gòu)買決策的因素有哪些？文化和亞文化、角色專門化、家庭決策的階段、個(gè)人特征、介入程度及產(chǎn)品特點(diǎn)（詳情見(jiàn)P351-P352）7、為什么家庭購(gòu)買決策過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生沖突？怎樣解決這些沖突？通常，家庭會(huì)致力于調(diào)和不同家庭成員的偏好，然而，由于各