戰(zhàn)略尋源七步法v1.0_Dist教學(xué)資料

1、-1-1-戰(zhàn)略(zhnl)尋源七步法第一頁，共34頁。-2-2-主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容一、戰(zhàn)一、戰(zhàn) 略略 采采 購購 概概 述述二、步二、步 驟驟 方方 法法 簡簡 介介第二頁，共34頁。-3-3-戰(zhàn)略采購發(fā)展戰(zhàn)略采購發(fā)展(fzhn)(fzhn)背景背景一、戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略(zhnl)(zhnl)采購采購隨著企業(yè)兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模(gum)向著取長補(bǔ)短和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方向，向著擴(kuò)大自身市場份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展大多數(shù)企業(yè)在擴(kuò)張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴(kuò)張，走向?qū)I(yè)化和細(xì)分市場的道路企業(yè)的競爭環(huán)境已經(jīng)從本土市場、單一產(chǎn)品的競爭發(fā)展到全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品、交付與服務(wù)能力的競爭 企業(yè)

2、采購決策由自給自足到外包外購轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈管理由支持型，松散型向?qū)I(yè)化、集成化轉(zhuǎn)變采購職能由程序化、后勤化的執(zhí)行，向前瞻型，整合型的戰(zhàn)略采購方向轉(zhuǎn)變第三頁，共34頁。-4-4-戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購(cigu)(cigu)的定義的定義 戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購供應(yīng)采購部門為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，在供應(yīng)采購部門為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，在充分分析充分分析(fnx)企業(yè)的外部宏觀環(huán)境和供應(yīng)商所處行業(yè)環(huán)境以及企企業(yè)的外部宏觀環(huán)境和供應(yīng)商所處行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，確定采購管理目標(biāo)、制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)內(nèi)部微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，確定采購管理目標(biāo)、制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃并組織實(shí)施的一個(gè)動態(tài)管理過程并組織實(shí)施的一個(gè)

3、動態(tài)管理過程 總擁有成本總擁有成本(chngbn)(chngbn)（TCOTCO） vs.vs.單一最低采購價(jià)格單一最低采購價(jià)格企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略采購的好處就在于充分平衡企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢，企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略采購的好處就在于充分平衡企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢，以降低整體成本以降低整體成本(chngbn)(chngbn)為宗旨，涵蓋采購尋源流程，實(shí)為宗旨，涵蓋采購尋源流程，實(shí)現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理一、戰(zhàn)略采購一、戰(zhàn)略采購第四頁，共34頁。-5-5-采購價(jià)格采購價(jià)格獲得獲得安裝安裝維護(hù)維護(hù)廢棄廢棄價(jià)格往往只是冰山的一角價(jià)格往往只是冰山的一角保修緊急維修 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可替代性 物流減少運(yùn)

4、輸成本收貨 財(cái)務(wù)流程 支票，退票 發(fā)票(fpio)，訂單把總成本把總成本 (TCO)(TCO)理念應(yīng)用到戰(zhàn)略尋源的采購管理理念應(yīng)用到戰(zhàn)略尋源的采購管理(gunl)(gunl)中。物料總體中。物料總體成本中有很多隱性的指標(biāo)需要被關(guān)注成本中有很多隱性的指標(biāo)需要被關(guān)注技術(shù)支持系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)成本 管理(gunl)復(fù)雜性培訓(xùn)庫存廢料價(jià)值需求縮減采購執(zhí)行一、戰(zhàn)略采購一、戰(zhàn)略采購第五頁，共34頁。-6-6-主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容一、戰(zhàn)一、戰(zhàn) 略略 采采 購購 概概 述述二、步二、步 驟驟 方方 法法 簡簡 介介第六頁，共34頁。-7-7-了解物資采購支出特征分析物資支出情況(qngkung)支出分析報(bào)告了解

5、物資需求特征分析物資需求情況(qngkung)物資需求分析報(bào)告了解物資供應(yīng)市場狀況，為采購策略及供應(yīng)商選擇提供依據(jù)分析該物資供應(yīng)商市場的情況總擁有成本模型(mxng)，供應(yīng)商選擇因素模型(mxng)，供應(yīng)市場競爭分析說明，SWOT 分析形成分類物資的差異化采購策略，制定成本目標(biāo)供應(yīng)定位分析，制定采購策略，采購策略評估采購策略報(bào)告選擇合適的供應(yīng)商供應(yīng)商評估及篩選，根據(jù)采購策略實(shí)施供應(yīng)商選擇或議價(jià)供應(yīng)商評估表，簽訂合同管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采

6、購類別將戰(zhàn)略尋源的方法和模板固化形成標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)建立符合采購特征的物資分類體系，定義采購物資類別及采購人員的管控范圍梳理物資采購特征，合理歸類物資根據(jù)物資類別建立物資描述管理供應(yīng)商績效，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營優(yōu)化供應(yīng)商績效考核二、步驟方法二、步驟方法第七頁，共34頁。-8-8-建立采購(cigu)類別建立采購類別(libi)通常遵循以下的標(biāo)準(zhǔn)管理管理(gunl)(gunl)供應(yīng)商供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別劃分類別劃分類別通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)m類似的供應(yīng)商m

7、類似的制造過程m類似的規(guī)格m類似的制造技術(shù)m類似的用途二、步驟方法二、步驟方法第八頁，共34頁。-9-9-建立支出(zhch)分析建立支出分析(fnx)包括6個(gè)步驟管理管理(gunl)(gunl)供應(yīng)商供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別數(shù)據(jù)規(guī)格化數(shù)據(jù)規(guī)格化同采購單位同采購單位核實(shí)核實(shí)分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)確定數(shù)據(jù)要素確定數(shù)據(jù)要素確定機(jī)遇確定機(jī)遇m整理數(shù)據(jù)m清理數(shù)據(jù)m將采購物資分類m發(fā)現(xiàn)差距和不一致的地方m跨維度分析數(shù)據(jù)（產(chǎn)品，供應(yīng)商，地點(diǎn)，可議vs不可議等）m選

8、擇目標(biāo)物料m基于支出分析，對照最初的假設(shè)核實(shí)發(fā)現(xiàn)m改進(jìn)機(jī)會的評估m(xù)確定需要收集哪些數(shù)據(jù)m確定數(shù)據(jù)來源搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)m從系統(tǒng)中收集數(shù)據(jù)m收集紙質(zhì)數(shù)據(jù)m同利益相關(guān)者交談m同供應(yīng)商交談m同利益相關(guān)者核查結(jié)果m如有必要調(diào)整數(shù)據(jù)m填補(bǔ)差距m對進(jìn)一步調(diào)查的優(yōu)先級達(dá)成共識二、步驟方法二、步驟方法第九頁，共34頁。-10-10-物資采購相關(guān)數(shù)據(jù)物資采購相關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)前當(dāng)前(dngqin)采購支出與預(yù)測采購支出采購支出與預(yù)測采購支出終端客戶及購買地點(diǎn)終端客戶及購買地點(diǎn)供應(yīng)商總量供應(yīng)商總量采購總項(xiàng)目數(shù)采購總項(xiàng)目數(shù)物料清單物料清單采購支出(zhch)分析：直接物料(w lio) vs 間接物料(w lio)物資 vs

9、 服務(wù)按物資種類建立支出分析 | 支出分析二、步驟方法二、步驟方法事業(yè)部 A25%事業(yè)部 B33%事業(yè)部 C22%事業(yè)部 D20%物料 1$28 m物料 2$13 m物料 3$5 m物料 4$ m物料 5$ m物料 6$ m物料 7$ m物料 8$ m物料 9$ m物料 10$ m第十頁，共34頁。-11-11-l對所管控的采購物資按類別進(jìn)行供應(yīng)商支出分析并按采購金額排序l對所管控的所有供應(yīng)商按金額進(jìn)行無分類排序l通過供應(yīng)商采購額排序，識別重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商采購支出水平，并按供應(yīng)商策略中的不同供應(yīng)商類別進(jìn)行匯總 （戰(zhàn)略(zhnl)、 核心、新興等）供應(yīng)商集中度分析(fnx)：分段(fn dun)指

10、標(biāo)供應(yīng)商集中度指標(biāo)建立支出分析 | 供應(yīng)商分析二、步驟方法二、步驟方法第十一頁，共34頁。-12-12-建立支出分析(fnx) | 重點(diǎn)物資分析(fnx)采用量價(jià)分析法識別重點(diǎn)物資(wz)等，并對其進(jìn)行深入分析：采購價(jià)格趨勢供應(yīng)源分析二、步驟二、步驟(bzhu)(bzhu)方法方法第十二頁，共34頁。-13-13-建立(jinl)需求分析建立需求分析包括(boku)5個(gè)步驟.管理管理(gunl)(gunl)供應(yīng)商供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別明確需求明

11、確需求分析需求分析需求明確機(jī)遇明確機(jī)遇與客戶核實(shí)與客戶核實(shí)確定客戶確定客戶m訪談客戶以搜集采購需求，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格m整合所有的客戶需求m將需求按優(yōu)先級排列m評估客戶需求m評估在滿足需求過程中對業(yè)務(wù)危險(xiǎn)程度和風(fēng)險(xiǎn)m要求客戶明確“需要”，“想要”，和“有也不錯(cuò)”m與利益相關(guān)者核查發(fā)現(xiàn)m對優(yōu)先排列達(dá)成一致m明確內(nèi)部客戶是誰m明確誰決定采購標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格m明確誰做出采購決策m基于對客戶要求的分析，對照支出分析中發(fā)現(xiàn)的機(jī)遇進(jìn)行核實(shí)m改進(jìn)機(jī)遇評估二、步驟方法二、步驟方法第十三頁，共34頁。-14-14-建立(jinl)需求分析 | 分析方法了解內(nèi)部需求方了解內(nèi)部需求方了解采購需求了解采購需求p 對產(chǎn)品的需求：品牌

12、，功能，交付，制造對產(chǎn)品的需求：品牌，功能，交付，制造(zhzo)工藝等工藝等p 對供應(yīng)商的要求：供應(yīng)能力，合作與服務(wù)，品質(zhì)等對供應(yīng)商的要求：供應(yīng)能力，合作與服務(wù)，品質(zhì)等p 真正真正(zhnzhng)的客戶的客戶p 真正真正(zhnzhng)的需求源泉的需求源泉了解需求預(yù)測了解需求預(yù)測p 投資規(guī)劃投資規(guī)劃p 資產(chǎn)設(shè)備規(guī)劃資產(chǎn)設(shè)備規(guī)劃p 庫存規(guī)劃庫存規(guī)劃總擁有成本（總擁有成本（TCOTCO）p 以金額為基礎(chǔ)以金額為基礎(chǔ)p 以價(jià)值為基礎(chǔ)以價(jià)值為基礎(chǔ)了解需求特征了解需求特征p 計(jì)劃性的強(qiáng)弱計(jì)劃性的強(qiáng)弱p 需求量的大小需求量的大小p 資金量的大小資金量的大小p 品類的繁簡度品類的繁簡度p 其他特殊要求

13、其他特殊要求二、步驟方法二、步驟方法第十四頁，共34頁。-15-15-建立供應(yīng)(gngyng)市場分析建立供應(yīng)(gngyng)市場分析包括6個(gè)步驟.進(jìn)行進(jìn)行(jnxng)(jnxng)研究研究分析分析市場市場評估評估風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)明確明確機(jī)遇機(jī)遇明確市場明確市場細(xì)分細(xì)分m按照目標(biāo)類別明確目標(biāo)市場細(xì)分m制定市場價(jià)值鏈m評估市場維度m進(jìn)行SWOT分析m運(yùn)用Porter五力模型mSI,RA,SRS,SD分析m明確市場規(guī)模和趨勢m理解主要的驅(qū)動力和主要賣家m完成市場信息報(bào)告m調(diào)查SI,RAm評估業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)m評估運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)m評估淘汰vs積極管理m概括發(fā)現(xiàn)m明確和評估機(jī)遇m同利益相關(guān)者核實(shí)機(jī)遇核實(shí)核實(shí)m核實(shí)發(fā)現(xiàn)和與

14、利益相關(guān)者進(jìn)行分析m如果可行，同供應(yīng)商核實(shí)發(fā)現(xiàn)管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別二、步驟方法二、步驟方法第十五頁，共34頁。-16-16-建立(jinl)供應(yīng)市場分析 | 市場概況分析市場概況市場概況(gikung)(gikung)分析的分析的作用作用 審核分析供應(yīng)商的現(xiàn)狀，能力與前景 洞察(dngch)供應(yīng)市場前景 拓展對供應(yīng)及供應(yīng)市場的了解 深刻了解供應(yīng)商優(yōu)劣勢，制定有利談判及協(xié)議XXXXXX市場概況分析的信息市場概況分析的信息 以往和現(xiàn)

15、有供應(yīng)商的交流信息 =深入了解供應(yīng)商 供應(yīng)商的公開信息 =了解其競爭對手 行業(yè)出版物/貿(mào)易刊物=了解供應(yīng)市場 股票分析師出具的分析報(bào)告=獲取權(quán)威分析競爭現(xiàn)狀競爭現(xiàn)狀 我們現(xiàn)有供應(yīng)商有哪些？ 誰是我們現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對手？ 哪些供應(yīng)商能滿足我們關(guān)于地理供應(yīng)區(qū)域的要求（現(xiàn)有區(qū)域和新區(qū)域）？ 這些供應(yīng)商的規(guī)模有多大（收入或市場份額）？發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 目前已經(jīng)出現(xiàn)什么事件？ 行業(yè)目前正在出現(xiàn)的新趨勢是什么？ 我們是否能確定這些趨勢的“真實(shí)程度”？ 這些發(fā)展趨勢可能對我們的采購帶來什么影響？二、步驟方法二、步驟方法第十六頁，共34頁。-17-17-建立供應(yīng)(gngyng)市場分析 | 市場細(xì)分展現(xiàn)競爭

16、對手的方式(fngsh)是多種多樣的本例通過柱狀圖按收入來展現(xiàn)競爭對手的狀況；紅線是累積的市場份額。底部的圖表(tbio)展現(xiàn)各個(gè)競爭對手所經(jīng)營的地理區(qū)域本例使用餅狀圖展現(xiàn)各個(gè)競爭對手的市場份額。右側(cè)的要點(diǎn)有助于說明部分市場動態(tài)二、步驟方法二、步驟方法第十七頁，共34頁。-18-18-建立(jinl)供應(yīng)市場分析 | 市場細(xì)分.局部區(qū)域全國廣泛狹窄產(chǎn)品線廣泛、區(qū)域范圍產(chǎn)品線廣泛、區(qū)域范圍 提供一系列廣泛的維修服務(wù) 僅在本地區(qū)經(jīng)營產(chǎn)品線廣泛、全國范圍產(chǎn)品線廣泛、全國范圍 提供一系列廣泛的維修服務(wù) 在全國范圍內(nèi)經(jīng)營狹窄產(chǎn)品線、以本地區(qū)狹窄產(chǎn)品線、以本地區(qū)為重點(diǎn)為重點(diǎn) 提供有限的維修服務(wù) 集中關(guān)注專

17、門的維修服務(wù) 僅在本地區(qū)經(jīng)營狹窄產(chǎn)品線、以全國為狹窄產(chǎn)品線、以全國為重點(diǎn)重點(diǎn) 提供有限的維修服務(wù) 集中關(guān)注專門的維修服務(wù) 在全國范圍內(nèi)經(jīng)營地理區(qū)域地理區(qū)域產(chǎn)品線產(chǎn)品線公司L公司E局部區(qū)域全國廣泛狹窄.公司F公司D公司A公司G公司 C公司H公司B公司K公司I公司J地理區(qū)域地理區(qū)域產(chǎn)品線產(chǎn)品線細(xì)分市場(shchng)與供應(yīng)商定位二、步驟二、步驟(bzhu)(bzhu)方法方法第十八頁，共34頁。-19-19-建立供應(yīng)市場分析(fnx) | 波特五力分析(fnx)潛在潛在(qinzi)(qinzi)的新進(jìn)入者的新進(jìn)入者 進(jìn)入新領(lǐng)域(ln y)的障礙大小 現(xiàn)有企業(yè)對新入者的反應(yīng) 買方市場 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 買

18、方后向聯(lián)合或 一體化購買者購買者替代品的其他企業(yè)替代品的其他企業(yè) 限制現(xiàn)有企業(yè)提價(jià) 促進(jìn)現(xiàn)有企業(yè)提高質(zhì)量 降低購買者轉(zhuǎn)換成本 市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢 行業(yè)進(jìn)入障礙低退出障礙高 競爭者多，產(chǎn)品相似度高 賣方市場 產(chǎn)品獨(dú)特 賣方前向聯(lián)合或 一體化供應(yīng)商供應(yīng)市場競爭態(tài)勢二、步驟方法二、步驟方法第十九頁，共34頁。-20-20-建立供應(yīng)市場分析(fnx) | 波特五力分析(fnx)市場(shchng)新加入者開礦投資(tu z)較小，進(jìn)入門檻低規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采來降低成本需要較好的現(xiàn)金流量管理供應(yīng)商良好的付款記錄是該地區(qū)的主要采購方Xxx集團(tuán)替代者不存在替代品供應(yīng)市場總體上講供大

19、于求，供應(yīng)商之間的競爭激烈供應(yīng)市場競爭態(tài)勢采購類別：石灰石負(fù)責(zé)人：XYZ日期：2011年1月14日示例示例二、步驟方法二、步驟方法第二十頁，共34頁。-21-21- 對供應(yīng)商和供應(yīng)市場的了解(lioji)不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng) 供應(yīng)商對石灰石供應(yīng)市場有良好的了解(lioji)，他們互通信息 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當(dāng)?shù)厥袌龅?0%以上 良好的付款信譽(yù) 幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本(chngbn) 擁有自己的礦山，并且這個(gè)在積極尋找其他的礦山資源 供應(yīng)市場供大于求 供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小 新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻低供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大且穩(wěn)定的采購量的支持可以(ky)利用新進(jìn)入

20、的供應(yīng)商和自己開采的礦山機(jī)會（機(jī)會（OpportunityOpportunity）優(yōu)勢（優(yōu)勢（StrengthStrength）弱勢（弱勢（WeaknessWeakness）威脅（威脅（ThreatThreat）SWOTSWOT發(fā)揮優(yōu)勢彌補(bǔ)弱勢對付威脅利用機(jī)會建立供應(yīng)市場分析 | SWOT分析值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢示例示例二、步驟方法二、步驟方法第二十一頁，共34頁。-22-22-制定采購(cigu)策略制定采購策略包括(boku)5個(gè)步驟.管理管理(gunl)(gunl)供應(yīng)商供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支

21、出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別二、步驟方法二、步驟方法定義物料組定義物料組尋源目標(biāo)尋源目標(biāo)從供應(yīng)商的從供應(yīng)商的角度分析角度分析開發(fā)尋源開發(fā)尋源策略策略制定尋源制定尋源戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)m回顧前面幾個(gè)步驟的分析結(jié)果m評估物料組的重要性m分析物料組的尋源目標(biāo)m分析買方在市場上對供應(yīng)商的吸引力m評估各尋源戰(zhàn)略的可行性m為每一類別選擇策略m評估各種尋源戰(zhàn)術(shù)的可行性m根據(jù)所選擇的尋源策略選擇合適的戰(zhàn)術(shù)核實(shí)核實(shí)/ /獲得審批獲得審批m與相關(guān)人員復(fù)核尋源策略和戰(zhàn)術(shù)m分析潛在收益第二十二頁，共34頁。-23-23-采購采購(cigu)(cigu)量量集中集中最優(yōu)價(jià)格最優(yōu)價(jià)格(jig)

22、(jig)評評估估全國全國(qun u)/(qun u)/球球采購采購合作關(guān)系合作關(guān)系重整重整聯(lián)合程聯(lián)合程序改進(jìn)序改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)改進(jìn)戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購 減少供應(yīng)商數(shù)目 跨業(yè)務(wù)單元的采購量整合 重新分配向各供應(yīng)商采購的數(shù)量 集中不同采購集團(tuán)的數(shù)量 與采購者建立聯(lián)盟關(guān)系 內(nèi)部采購價(jià)格比較 重新談判/壓低價(jià)格 將價(jià)格拆解并分析供應(yīng)商的成本模型 適度運(yùn)用“退出威脅” 競爭性投標(biāo) 在各潛在供應(yīng)商內(nèi)比較總成本 根據(jù)供應(yīng)商的獲利能力定價(jià)格 拓展供應(yīng)商的地理范圍 尋找新的供應(yīng)商 善用匯率波動 善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)措施 善用反貿(mào)易 靈活運(yùn)用二級的供應(yīng)商 配件標(biāo)準(zhǔn)化 尋找替代品 運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值分析 分析使用的生命周

23、期成本 重組業(yè)務(wù)流程 整合優(yōu)化物流管理 聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 建立長期供貨合同 共享改進(jìn)后的利益 分析核心能力 審核采用自行生產(chǎn)或采購的戰(zhàn)略性決定 調(diào)整縱向整合的程度 設(shè)立合資企業(yè) 運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關(guān)系 建立/開發(fā)主要供應(yīng)商制定采購策略 | 采購戰(zhàn)略二、步驟方法二、步驟方法第二十三頁，共34頁。-24-24-物料物料(w lio)(w lio)價(jià)值價(jià)值% %供應(yīng)供應(yīng)(gngyng)(gngyng)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)/%/%10020020100一般(ybn)物資戰(zhàn)略物資瓶頸物資杠桿物資物料價(jià)值物料價(jià)值供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低高一般物資戰(zhàn)略物資瓶頸物資杠桿物資增加物料價(jià)值降低風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)制定采購策略 | 工具方法二

24、、步驟方法二、步驟方法在增加采購物料價(jià)值方面，采購方可以采取以下策略：在增加采購物料價(jià)值方面，采購方可以采取以下策略： 采用集中采購、合并企業(yè)訂單或與其他公司形成采購聯(lián)盟等策略增加采購量 與供應(yīng)商發(fā)展長期、穩(wěn)定的關(guān)系來獲取技術(shù)支持和較大的價(jià)格折扣 擴(kuò)大采購物資所屬最終產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和銷量在減少供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)方面，企業(yè)可以采用下列措施在減少供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)方面，企業(yè)可以采用下列措施: : 采購物資標(biāo)準(zhǔn)化 降低物資專用性 進(jìn)口物資國產(chǎn)化 開發(fā)新供應(yīng)商 與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系第二十四頁，共34頁。-25-25-選擇(xunz)供應(yīng)商或議價(jià)選擇供應(yīng)商或議價(jià)包括(boku)7個(gè)步驟.管理管理(gunl)(gunl)供

25、應(yīng)商供應(yīng)商績效績效建立供應(yīng)建立供應(yīng)市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商或議價(jià)或議價(jià)建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別制定評估制定評估方法方法制定制定供應(yīng)商供應(yīng)商短名單短名單展開與供應(yīng)展開與供應(yīng)商的溝通商的溝通明確所有明確所有潛在的潛在的供應(yīng)商供應(yīng)商評估評估反饋反饋談判談判供應(yīng)商供應(yīng)商合同合同簽訂合同簽訂合同m研究和并獲取供應(yīng)商能力數(shù)據(jù)m審核供應(yīng)商數(shù)據(jù)&表現(xiàn)預(yù)期m評估能力&制定短名單m確定引入供應(yīng)商的方法m草擬RFQ/RFP文件與供應(yīng)商交換信息m發(fā)出RFQ/RFPm準(zhǔn)備合同授予會議m進(jìn)行會議以做最后決策m獲得相關(guān)批準(zhǔn)m

26、通知供應(yīng)商授予決定m簽訂合同m制定框架m確定評估&流程標(biāo)準(zhǔn)m確定尋找供應(yīng)商的途徑m制定所有潛在供應(yīng)商列表二、步驟方法二、步驟方法m接收并整理供應(yīng)商的反饋m確定反饋的完成率m組織數(shù)據(jù)m數(shù)據(jù)評估m(xù)結(jié)果總結(jié)m設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略&計(jì)劃m成立談判小組&談判進(jìn)度表m進(jìn)行談判第二十五頁，共34頁。-26-26-新的傳統(tǒng)供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對手，提供類似商品與服務(wù)新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商 生產(chǎn)其它類似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商 已經(jīng)有來往的供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商獲得供應(yīng)商名單獲得供應(yīng)商名單(mngdn)(mngdn)的渠道的渠道 現(xiàn)有的供應(yīng)商（參見(cnjin)供應(yīng)商數(shù)據(jù)

27、庫） 以前的供應(yīng)商 行業(yè)(hngy)雜志 設(shè)備制造商 互聯(lián)網(wǎng)搜索 來自不同行業(yè)的供應(yīng)商 系統(tǒng)集成商-零配件供應(yīng)商 提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品-非標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)商 替代產(chǎn)品供應(yīng)商必要的供應(yīng)商信息必要的供應(yīng)商信息 名稱 地址 營業(yè)額 地理位置 基本產(chǎn)品 聯(lián)絡(luò)人姓名獲得供應(yīng)商信息的方式獲得供應(yīng)商信息的方式 供應(yīng)商信息詢問書/詢價(jià)書 行業(yè)報(bào)告/雜志/內(nèi)部研究 現(xiàn)有供應(yīng)商提供的資料 訪談選擇供應(yīng)商或議價(jià)| 潛在供應(yīng)商的途徑二、步驟方法二、步驟方法第二十六頁，共34頁。-27-27-在尋找潛在的供應(yīng)商的過程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(cigu)）和信

28、息詢問書/詢價(jià)書（適用于大型設(shè)備的先期采購(cigu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(cigu)）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢問信息。下面以油品供應(yīng)商的詢價(jià)書為例對此進(jìn)行說明。油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評估油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評估(pn )(pn )要素要素 價(jià)格/付款方式(fngsh) 質(zhì)量 送貨的及時(shí)性 售后服務(wù)關(guān)于油品采購的詢價(jià)書關(guān)于油品采購的詢價(jià)書1. 1. 詢價(jià)說明詢價(jià)說明 公司簡介以及關(guān)于本次詢價(jià)的說明 詢價(jià)產(chǎn)品說明 報(bào)價(jià)指南2. 2. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表供應(yīng)商報(bào)價(jià)表 報(bào)價(jià)表（分出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)） 付款條件說明 采購折扣條款 其它說明3. 3. 供應(yīng)商基本情況說明供應(yīng)商基本情況說明

29、供應(yīng)商聯(lián)系方法 經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） 質(zhì)量檢驗(yàn)方法/認(rèn)證 運(yùn)輸安排/最短送貨時(shí)間 售后服務(wù)對于重要的采購類別（占采購總金額20%以上），如果市場競爭激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價(jià)書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù)示例選擇供應(yīng)商或議價(jià)| 潛在供應(yīng)商的評估二、步驟方法二、步驟方法第二十七頁，共34頁。-28-28-選擇(xunz)供應(yīng)商或議價(jià)| 供應(yīng)商篩選需求需求(xqi)(xqi)分分析析小組小組(xioz)(xioz)分分析與討論析與討論篩選評估標(biāo)準(zhǔn)篩選評估標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評估要素的時(shí)候，通常會出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商出的標(biāo)準(zhǔn)通常使

30、得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正，是經(jīng)過小組的討論通過的。每一個(gè)采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)每一個(gè)采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評估要素挑選出的評估要素在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評估的要素（可以從下表中的各個(gè)方面選擇）示例二、步驟方法二、步驟方法第二十八頁，共34頁。-29-29-選擇(xunz)供應(yīng)商或議價(jià)| 供應(yīng)商篩選產(chǎn)能產(chǎn)能品質(zhì)計(jì)劃品質(zhì)計(jì)劃設(shè)定成本設(shè)定成本產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍企業(yè)企業(yè)(qy)(qy)戰(zhàn)略戰(zhàn)略勞動力結(jié)構(gòu)勞動力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計(jì)包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常性

31、支出成本經(jīng)常性支出成本10%10%20%20%5%5%20%20%20%20%15%15%5%5%5%5%-100%100%對供應(yīng)商打分對供應(yīng)商打分(d fn)(d fn)權(quán)重權(quán)重 (%)(%)挑選出的評估要素挑選出的評估要素對于挑選出來的評估要素，可以通過小組討論的方式確定每個(gè)要素的重要性（權(quán)重）。之后，應(yīng)用這些評估要素和權(quán)重對各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行打分，確定每個(gè)供應(yīng)商的得分。12345低高供應(yīng)商供應(yīng)商1 1* * * * * * * * * * * * * * * * * * *10% 10% 3.5 = 0.35 3.5 = 0.3520% 20% 4.0 = 0.80 4.0 = 0.805%

32、 5% 3.5 = 0.175 3.5 = 0.17520% 20% 5.0 = 0.10 5.0 = 0.1020% 20% 4.5 = 0.90 4.5 = 0.9015% 15% 4.0 = 0.60 4.0 = 0.605% 5% 4.8 = 0.24 4.8 = 0.245% 5% 3.5 = 0.175 3.5 = 0.175-3.343.34加權(quán)得分加權(quán)得分評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應(yīng)地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權(quán)重）評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應(yīng)地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的也是不一樣的以小組討論的方式確定權(quán)重力求清楚簡單，避免打分時(shí)產(chǎn)生歧義EXCEL電子表格是很有效的工具！示例二、步驟方法二、步驟方法第二十九頁，共34頁。-30-30-選擇(xunz)供應(yīng)商或議價(jià)| 談判成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備 ；談判中可能出現(xiàn)的問題；談判中可能出現(xiàn)的問題；制定制定(zhdng)(zhdng)談判計(jì)劃；談判計(jì)劃；談判(tnpn)的準(zhǔn)備專業(yè)專業(yè) ；保持對會議的控制保持對會議的控制；書面記錄要討論的問題書面記錄要討論的問題；談判中的專業(yè)化表