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文檔簡介

1、 Sogou銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)搜狗系統(tǒng)培訓(xùn)課程SPINSPIN : 問話漏斗(開放/封閉)引導(dǎo)式封閉式開放式背景問題定義：找出客戶現(xiàn)在狀況的事實。例子：您孩子各方面指標(biāo)發(fā)展得怎么樣？ 孩子多大了？影響：SPIN問題中效力最小的一個。 但對后面要談的問題有重要的影響。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，最好 不要提問不必要的背景問題。SPIN 模式 之 一難點問題定義：問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例子：孩子性格方面都還不錯吧？ 脾氣急躁嗎？ 專注力持續(xù)的時間怎么樣？ 能自己吃飯多久了？影響：比背景問題更有效。在銷售中當(dāng)人們 越來越有經(jīng)驗時，就會提問更多的難點問題。建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，

2、來 考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁 有的細(xì)節(jié)和特點為條件來考慮。SPIN 模式 之 二暗示問題定義：問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響。例子：孩子專注力如果不夠好，以后上幼兒園乃至小學(xué)學(xué)習(xí)效果就會是個大問題哦？ 孩子還不會照顧自己，無論是上幼兒園還是獨立面對生活，都會很讓人擔(dān)憂哦？影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷 售人員提問許多暗示問題。建議：這種問題最難問。找到買方不使用產(chǎn)品的后 果，產(chǎn)生嚴(yán)重問題的后果，不斷擴大問題嚴(yán)重性。SPIN 模式 之 三需求-效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義。例子：所以說孩子具有獨立生活能力，無論是生理上和心理上對其一生都將產(chǎn)生巨大的影響。 所以說一個具有專注力的孩子，才是我們培養(yǎng)的方向和目標(biāo)啊！影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛 使用。這對顧客有積極影響，因此應(yīng)用需 求效益問題會對客戶有建設(shè)性、有意義的。建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的車 的利益所在。SPIN 模式 之 四

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