平安福產(chǎn)品解讀

1、目 錄費率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)2013年年8月月2日保監(jiān)會下發(fā)了日保監(jiān)會下發(fā)了關(guān)于普通型人身保險費關(guān)于普通型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知率政策改革有關(guān)事項的通知，并于，并于8月月5日日起實施。起實施。傭金上限傭金上限定價利率定價利率普通型、分紅型人身保險定價普通型、分紅型人身保險定價利率最高為利率最高為2.5%普通型人身保險定價利率由保險普通型人身保險定價利率由保險公司自行確定，分紅險定價利率公司自行確定，分紅險定價利率仍為最高為仍為最高為2.5%直接傭金總額不得超過總保費的直接傭金總額不得超過總保費的5%，且不超過各年保費的一定比，且不超過各年保費的一定比例例不超過產(chǎn)品

2、定價時的附加費用率不超過產(chǎn)品定價時的附加費用率改革前改革后費率市場化符合行業(yè)發(fā)展需要費率市場化符合行業(yè)發(fā)展需要1997年1999年2013年我國費率制度回顧：中國人民銀行下發(fā)的關(guān)于調(diào)整保險公司保費預(yù)定利率的緊急通知,將人壽保險業(yè)務(wù)的保費預(yù)定利率上下限調(diào)整為年復(fù)利4%至6.5%。保監(jiān)會頒布精算規(guī)定，對定價基礎(chǔ)和方法作出詳細(xì)的規(guī)范，我國人壽保險產(chǎn)品預(yù)定利率不能超過2.5%，人壽保險產(chǎn)品定價須采用中國生命表并對各類產(chǎn)品的費用扣除水平有明確規(guī)定。2013年8月2日保監(jiān)會下發(fā)了關(guān)于普通型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知，8月5日起，普通型人身保險定價利率由保險公司確定，普通型人身保險法定準(zhǔn)備金評估利率

3、不超過3.5%，從而拉開了中國壽險業(yè)費率市場化的序幕。1998年央行連續(xù)三年降息，造成保險公司利差損保監(jiān)會成立什么是定價利率？定價利率是保險公司計算保險費時采用的利率，是公司綜合多方面因素為保單預(yù)定的年收益率，定價利率通常以年化復(fù)利的形式給出。從1999年至今，國內(nèi)產(chǎn)品的定價利率嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會的規(guī)定，即長期人身保險的定價利率不能超過2.5%，目前市場上在售的分紅、普通型產(chǎn)品的定價利率、萬能保險的保證利率均沒有超過2.5%。（護身福定價利率2.5%，智勝人生保證利率1.75%）定價利率如何影響保費？在保險責(zé)任相同的情況下，定價利率越高，保費越低；反之，定價利率越低，保費越高。 保險產(chǎn)品的定價利率

4、與銀行存款利息是兩個不同的概念，不能直接比較。利率影響費率的簡單原理定價利率影響范圍？產(chǎn)品類型一般分為普通、分紅、萬能、投連，此次的費率改革僅針對普通型人身保險產(chǎn)品。普通型人身保險即我們通常所說的傳統(tǒng)非分紅保險（例如目前在售的重疾險、意外險、幸福A定期等）。分紅險、萬能險和投連險都不會受到費率政策的影響。類別險種名稱費率市場化影響普通平安福分紅天使、尊越、護身福、鑫盛、鑫利、鑫祥、盈瑞無影響萬能智慧星、智勝人生無影響投連世紀(jì)才俊、聚富年年無影響會不會有保險公司推出比4%更高的產(chǎn)品呢？從保監(jiān)會的備案審批制度來看，只要保險公司償付能力充足率大于150%并報保監(jiān)會審批，預(yù)定利率大于4%是完全有可能的

5、。但越高的預(yù)定利率就意味著同等的保額收到的保費越少，而保監(jiān)會規(guī)定保險公司要按人身險風(fēng)險保額的一定比例，預(yù)留償付準(zhǔn)備金，保額越高，預(yù)留的償付準(zhǔn)備金就越多。通俗的說，預(yù)定利率越高，在同樣保額的情況下，保險公司收到的保費越少，但卻需要更高的償付能力，這在一定程度上對保險公司的經(jīng)營能力提出了更高的要求。保險公司產(chǎn)品名稱預(yù)定利率主要責(zé)任銷售渠道中英人壽“康佑一生長期疾病保險3.5%保險責(zé)任涵蓋了身故、全殘、疾病終末期、長期護理、輕癥（10種）、重疾（38種）以及男性/女性特定重疾個險銀保經(jīng)代建信人壽“福佑一生”兩全保險3.5%提供身故或全殘給付，每3年一次的生存金給付，生命末期給付及后期保費豁免，并可附

6、加健康、意外等各類附加險銀保農(nóng)銀人壽“愛永遠(yuǎn)定期壽險”3.5%僅提供意外身故和疾病身故責(zé)任銀保友邦人壽穩(wěn)贏一生3.3%提供包括身故近、按月給付的生存金、全殘失能保險金、滿期金、全殘豁免在內(nèi)的保險責(zé)任個險已上市的同業(yè)費率市場化產(chǎn)品新產(chǎn)品與目前在售的分紅險、萬能險哪個好？費率市場化的產(chǎn)品是普通型產(chǎn)品，其保額、保費、保單利益都是確定數(shù)額的。在保險責(zé)任完全相同的前提下，相較于分紅險，費率市場化的產(chǎn)品用的定價利率較高，費率會便宜些。而分紅、萬能產(chǎn)品在提供固定保單利益的前提下，客戶還可以分享公司未來的經(jīng)營成果，若是公司未來經(jīng)營情況較好，則保單利益會更好，當(dāng)然同時也存在不確定性。產(chǎn)品本身并無好壞之分，不同的

7、產(chǎn)品適合不同的客戶，客戶應(yīng)明確自身需求，選擇適合自己的產(chǎn)品。目 錄費率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)第一個內(nèi)部公司第一款費率市場化產(chǎn)品外部包括國壽、太平洋、太保、泰康、新華、太平在內(nèi)的諸多大公司中第一款費率市場化產(chǎn)品第一款費率市場化產(chǎn)品第一款又如何？我沒看出有什么好？是的，一款新產(chǎn)品，從推出到被廣大業(yè)務(wù)員接受，需要一個過程，特別是在產(chǎn)品形態(tài)有較大變化的情況下，更需要的是觀念和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，這都是需要時間的，非常正常。市場上大公司的中的第一款，也就意味著，同樣的保障，平安福所需要的保費是大公司當(dāng)中最便宜的，這是一種人無我有的差異化優(yōu)勢，同質(zhì)化的競爭是激烈而痛苦的，通常以價格戰(zhàn)告終，而不能抓住

8、差異化的優(yōu)勢給客戶以新的觀念，是非常遺憾的事情。也許你現(xiàn)在并不一定完全認(rèn)同這個產(chǎn)品，但你可以做一件事情，花100塊錢打50份計劃書送給你所有的客戶，跟你的客戶說：無論您是現(xiàn)在還是將來需要保障，也無論您是在我這里買還是在別人那里買，都可以看一下平安福的計劃書，同等保障，我們是大公司當(dāng)中最便宜的。這相當(dāng)于給你的競爭對手-其他公司的業(yè)務(wù)員造成了巨大的銷售障礙，無論他推薦什么，客戶都會跟平安福去比較，無形中保護了你的客戶資源，用100塊錢為你挖一條護城河，應(yīng)該說是非常值得的一件事情。如果你想不通做這件事情的意義是什么，你就反過來想想如果這件事情不做會有什么后果。假如最先推出費率市場化產(chǎn)品的不是平安而是

9、其他公司，那他們就會拿著最新的計劃書跟你的客戶說：平安已經(jīng)落后了，他們現(xiàn)在給您講的都是過時的產(chǎn)品，預(yù)定利率比我們低。這個時候，你是否感覺更難受，更盼望我們也能有這樣的新產(chǎn)品？現(xiàn)在我們比別人領(lǐng)先，為何不能看到這種變化中積極的一面呢？第二個費率市場化政策出臺后定價的產(chǎn)品市場上首款與護身福相比，相同交費的情況下保額可增加20%（男性主要年齡）4%有多高？固定的還不是沒分紅的收益好？我們換個角度來思考，假設(shè)你是競爭對手公司的老板，平安出了一款利率4%的產(chǎn)品，你準(zhǔn)備怎么辦？出還是不出？出3.5%還是出4%？其實無論競爭對手如何選擇，平安都已經(jīng)勝利了。不出，等著平安用最新的產(chǎn)品搶占普通型保障型產(chǎn)品的市場份

10、額；出3.5%，利益還是沒有平安好，意義不大；出4%，正中平安下懷，從風(fēng)控、核保、公司管理、盈利能力來看，平安在業(yè)內(nèi)都是首屈一指，平安能負(fù)擔(dān)的利率對其他公司來講就會步履艱難，何況還是一款終身壽險，這是所有競爭對手都不得不考慮的事情。因此從平安積極應(yīng)對費率市場變化的動作來看，完全能夠體現(xiàn)平安的實力和幫助隊伍占領(lǐng)更大市場的決心。我們再換個角度，假設(shè)你是平安的老板，你更愿意賣分紅險還是固定利率險？多數(shù)人都會選擇分紅險。因為條款上寫明了，分紅是不確定的，這也就是說，分紅險除了2.5%的預(yù)定利率是固定的之外，分紅部分的壓力是沒有那么大的，經(jīng)營好一點可以多分一點，差一點可以少分一點。但固定利率產(chǎn)品就不同了

11、，無論當(dāng)年經(jīng)濟形勢如何，平安經(jīng)營狀況好壞，這4%的肯定要給到客戶的，公司沒有任何推脫的理由，實際公司是把壓力給到了自己這一邊，也是為了能給客戶更好的回報。很多人都在糾結(jié)分紅好還是固定利率好，其實各有各的好，但至少固定利率產(chǎn)品有自己的適應(yīng)人群，一是初次買保障型險種的人，他們需要用最少的保費在近期獲得最高的保障；二是曾經(jīng)跟你說過他買保險不看分紅，因為分紅是不確定的那些人，既然他們不看不確定的分紅，那索性就給他們一款全確定的；第三是購買高額保單的人，打一份計劃書就知道平安福的費率下降幅度有多么可觀。第三個市場第一款涵蓋 項殘疾責(zé)任的個險產(chǎn)品平安福8大類10級281項7級34項老產(chǎn)品新意外比老意外在殘

12、疾賠付方面好在哪里？新意外殘疾賠付老意外殘疾賠付級別項目數(shù)賠付比例級別項目數(shù)賠付比例1級18100%一級8100%2級1990%3級2680%二級275%4級2670%5級3260%三級550%6級2550%7級3040%四級730%8級3930%五級720%9級3420%六級315%10級3210%七級210%合計281合計34新意外的殘疾賠付分類是8類10級281項，相比老意外的七級34項要細(xì)致得多，保障范圍也有相應(yīng)擴充，但并不能簡單的認(rèn)為281項就是比34項多了8倍的保障范圍。新的殘疾標(biāo)準(zhǔn)不僅擴充了保障范圍，而且對于殘疾項目的界定更加清晰，以前在老條款中如果沒有明確對應(yīng)的殘疾項目，就必須

13、要去找一種類似情況相對應(yīng)，在級別的確定和賠付比例上會產(chǎn)生一定爭議，新條款對殘疾項目規(guī)定得更加清晰，大大減少了模糊狀況的產(chǎn)生，理賠也是朝有利于客戶的方向轉(zhuǎn)變。我們通常認(rèn)為意外是個很大的事情，但隨著新殘疾標(biāo)準(zhǔn)的出臺，殘疾項目的進一步細(xì)化，未來很有可能出現(xiàn)“大意外、小傷殘、大賠付”的狀況。客戶投保100萬長期意外13，發(fā)生9級傷殘，可獲20%也就是20萬元賠付，甚至比重疾險賠付金額還可能要多，意外險對客戶的幫助就真正體現(xiàn)出來了。第四個公司傭金第1高的產(chǎn)品，首傭最高可達60%40%26%平安福護身福智 勝產(chǎn)品形態(tài)平安福護身福產(chǎn)品類型普通型（非分紅）分紅型保險期間主險、重疾：終身 意外：至70周歲 同平

14、安福交費期間躉交、10、15、20、30年交無躉交，其他同平安福產(chǎn)品組合責(zé)任 主險責(zé)任 身故金=主險基本保額 同平安福附加重疾責(zé)任 躉交無附加重疾30種重疾，提前給付重疾金=重疾基本保額無輕癥30種重疾，提前給付重疾金=重疾基本保額8種輕癥，獨立給付輕癥金=重疾基本保額*20%附加意外責(zé)任 意外身故/傷殘保險金公共交通/自駕車意外再給付1倍殘疾責(zé)任擴展至281項（新殘疾標(biāo)準(zhǔn)）殘疾責(zé)任34項（舊殘疾標(biāo)準(zhǔn)）其他同平安福投保年齡 期交：18-55周歲 躉交：18-65周歲 18-55周歲產(chǎn)品形態(tài)長期意外13條款解讀一保至70歲有什么好處，每年交錢還比以前多？老意外險屬于短險，交一年保一年，主險交費期

15、結(jié)束后意外險也停止交費了，意外保障也就不存在了，但這個時候也許是被保險人最需要意外保障的年齡，可能因為我們的疏忽，沒有提醒他繼續(xù)購買意外險，遭遇意外他就無法獲得賠付；長期意外13用主險交費的時間把保到70歲所需交納的意外保費都交完了，無需我們再次提醒續(xù)費的事情，客戶就能擁有最長時間的意外保障，省心；同時長期意外13是長險，長險是被包含在豁免重疾的責(zé)任范圍之內(nèi)的，也就是說，如果客戶保單主險和重疾有差額，賠付重疾之后，豁免重疾生效，除了主附險差額部分的主險不用交費仍然有效，長期意外13同樣不用交費，可以還可以保到70歲，劃算。因此我們建議在做計劃書的時候主附險要做成差額的，這樣才能保證客戶獲得最大

16、的保障權(quán)益。長期意外13條款解讀二自駕車駕乘意外雙倍賠付：自駕車：自駕車不能簡單的認(rèn)為就是自己開的車，它是指在境內(nèi)登記、登記的使用性質(zhì)為非營業(yè)性運輸（非營運），且行駛證記載所有人為個人的機動車。 登記為非營業(yè)性運輸（非營運）的機動車，如從事以牟利為目的旅客運輸、貨物運輸?shù)男袨?，不視為個人非營業(yè)車輛，不在保障范圍內(nèi)。駕乘：駕就是開，乘就是坐，也就是無論開車還是坐車發(fā)生意外，均可獲得雙倍賠付。開別人的車可以嗎？可以，只要他的車屬于自駕車，保障跟人不跟車。摩托車算自駕車嗎？算，摩托車屬于機動車，如其符合自駕車的其他定義，則包含在產(chǎn)品責(zé)任中。公務(wù)車算自駕車嗎？不算，公務(wù)車的運營用途不符合個人非營運車輛

17、的定義，不包含在產(chǎn)品責(zé)任中。、自駕車意外傷殘雙倍賠付嗎？是的，條款規(guī)定以傷殘程度按比例雙倍賠付。公共交通意外雙倍賠付：公共交通工具：客運公共交通工具指經(jīng)相關(guān)政府部門登記許可的以客運為目的的民航班機、輪船、列車（包括客運列車、地鐵、輕軌列車）、汽車（包括公共汽車、電車、出租車）。 雙倍賠付期間：是指被保險人從登上公共交通工具時起，到離開公共交通工具時止。躉交風(fēng)險保額按基本保額的0.5倍計算躉交EM200按標(biāo)準(zhǔn)體承保，不加費；EM200正常加費期交：主險20萬 重疾15萬 意外20萬躉交：主險100萬 意外20萬期交：必須同時附加重疾和意外 （20年交50歲以上，30年交40歲以上不用附加意外）躉

18、交：可選擇附加意外重疾保額不超過主險保額，不限制配比關(guān)系意外基本保額1000萬時，其基本保額不能超過主險保額的5倍1000萬時，不能超過主險保額的2倍投保規(guī)則交費年期第1年第2-3年第4-5年10年交 40%5%4%15年交 45%10%8%20/30年交 主險保額30萬以下50%12%10%主險保額【30，100）萬55%主險保額100萬及以上60%躉交4%-傭金比例目 錄費率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)案例對比一首年費率（每萬元主險與重疾保額）：護身福（5560+1860）/20=371；平安福（5050.5+2402.4）/27.3=273；（273-371）/371=-26.4

19、%平安福首年費率較護身福下降26.4%；30歲男性20年交護身福30歲男性20年交平安福每萬元主險+重疾基本保額費率下降險種保額每年保險費險種保額每年保險費護身福主險20萬5560平安福主險27.3萬5050.5主險33.5%護身福重疾20萬1860平安福重疾27.3萬2402.4重疾3.8%長期意外1330萬1500長期意外1330萬1500意外0合計89208952.9主險+重疾26.4%交費期內(nèi)費率（累計主險與重疾保額）：護身福（5560+1860）/449.6（累計保額）=16.5；平安福（5050.5+2402.4）/546（累計保額）=13.7；（13.7-16.5）/16.5=-

20、17.3%平安福交費期內(nèi)費率較護身福下降17.3%；費率對比案例對比二現(xiàn)金價值對比99893167851914001497800200004000060000800001000001200001400001600001800001357911131517192123252729保單年度平安?，F(xiàn)金價值護身?，F(xiàn)金價值13825602204823003382241204648467905942496806131361326071712417070821386210809259222532010307052980020998939140030167851149780341792991558704019

21、366616210050220065176080532265081792808952*20=179040 平安福現(xiàn)金價值在第34個保單年度大約等于所交保費，護身福大約在第53個保單年度，考慮到平安福的高現(xiàn)金價值是在直接傭金和間接傭金都提升的情況下取得的，就能明顯的看出4%的預(yù)定利率的優(yōu)勢；現(xiàn)金價值考量的是在被保險人沒有發(fā)生任何保險事故下的養(yǎng)老金儲備，在護身福把分紅都用作交清增額的狀況下，平安福在被保險人身體健康的情況下，養(yǎng)老金儲備要優(yōu)于護身福。案例對比三保額對比保單年度平安福主險保額（單位：萬元）護身福主險保額（含累積交清增額保額，單位：萬元）127.320.0 227.320.1 327.3

22、20.1 427.320.3 527.320.4 627.320.6 727.320.8 827.321.1 927.321.3 1027.321.7 1127.322.0 1227.322.4 1327.322.9 1427.323.4 1527.323.9 1627.324.4 1727.325.0 1827.325.7 1927.326.4 2027.327.1 27.327.320.005101520253035401 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021222324252627282930平安福沒有分紅，保額一直維持在27.3萬；護身福有分

23、紅，可以選擇交清增額，因此主險和重疾保額一直在增長，但在交費期內(nèi)，護身福的保額沒有超越平安福；若客戶看重當(dāng)前保障，則選擇平安福，近期的保障更好；若客戶看重長遠(yuǎn)保障，則選擇護身福，交清增額可長大；目 錄費率市場化平安福產(chǎn)品 案例及對比觀念引導(dǎo)36 導(dǎo)入：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。 我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像做體檢一樣，我這里有一個保障檢視表，需要您配合一下，來給自己做一下保障的體檢。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實，你放心，作為保險顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧?。▽?dǎo)入保障檢視表）保額銷售觀念解釋保額含義話術(shù)要點業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有269萬元的現(xiàn)