終端五統(tǒng)一和三個表現(xiàn)第一培訓(xùn)資料)

1、規(guī)范快速規(guī)范快速 傳統(tǒng)制勝傳統(tǒng)制勝 江蘇省銷售一部：趙鑫江蘇省銷售一部：趙鑫 2008年年中客戶經(jīng)理年年中客戶經(jīng)理/代表培訓(xùn)代表培訓(xùn)前言前言 總裁在年中講話中明確指出堅定不移地執(zhí)行立總裁在年中講話中明確指出堅定不移地執(zhí)行立白傳統(tǒng)制勝文化以應(yīng)對當(dāng)前激烈的市場競爭局白傳統(tǒng)制勝文化以應(yīng)對當(dāng)前激烈的市場競爭局面；面； 薛總在薛總在致經(jīng)銷商的一封信致經(jīng)銷商的一封信中明確提出繼續(xù)中明確提出繼續(xù)堅持堅持“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”、“一圖一表一圖一表”及及“終端三終端三個表現(xiàn)第一個表現(xiàn)第一”的立白特色市場法寶；的立白特色市場法寶； 立白多年的市場高速增長也印證了堅持傳統(tǒng)文立白多年的市場高速增長也印證了堅持傳統(tǒng)文化的

2、必要性和可行性。化的必要性和可行性。思考一：思考一： 什么才是立白傳統(tǒng)文化什么才是立白傳統(tǒng)文化的精髓？的精髓？思考二：思考二： 我們?nèi)绾尾拍芤?guī)范、有我們?nèi)绾尾拍芤?guī)范、有效地執(zhí)行立白傳統(tǒng)制勝文化？效地執(zhí)行立白傳統(tǒng)制勝文化？第一部份：第一部份： 堅持實施堅持實施“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”、“一圖一表一圖一表”、“終端三個表終端三個表現(xiàn)第一現(xiàn)第一”工程工程“五個統(tǒng)一工程五個統(tǒng)一工程”工程內(nèi)容概述工程內(nèi)容概述 （一）（一） 統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌（二）（二） 統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪線路及固定拜訪工作流程統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪線路及固定拜訪工作流程（三）（

3、三） 統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機工程打價機工程”（四）（四） 統(tǒng)一實施終端貨架管理及統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程抹布工程”（五）（五） 統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語及統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語及“微笑服務(wù)工程微笑服務(wù)工程”現(xiàn)實中執(zhí)行現(xiàn)實中執(zhí)行“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程的誤區(qū)工程的誤區(qū) 只是一種形象工程； 只是老板花錢買衣服、工牌的一種硬件投入； 浪費時間，有損銷售。思考：思考：雜牌軍可以暫時打敗正規(guī)軍，但是雜牌軍可以暫時打敗正規(guī)軍，但是雜牌軍在取得勝利后一定會完成向正規(guī)軍雜牌軍在取得勝利后一定會完成向正規(guī)軍的轉(zhuǎn)型！的轉(zhuǎn)型！“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程的精髓工程的精髓 是一種形

4、象的展示，更是一種全方位的服務(wù)（產(chǎn)品同質(zhì)化的需要）；其核心內(nèi)容在于“統(tǒng)一實施終端貨架的抹布工程”，抹抹布工程的意義？布工程的意義？ “統(tǒng)一實施打價機工程”目的在于統(tǒng)一價格管理，保證各級零售商的合理利潤分配（零售店sku數(shù)越來越多） 結(jié)論：結(jié)論：堅持是一種美德，堅持就會勝利！堅持是一種美德，堅持就會勝利！“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程動作分解工程動作分解（一）（一） 統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌 銷售代表統(tǒng)一穿著帶有立白標(biāo)識的冬裝或夏裝；統(tǒng)一佩戴印有立白標(biāo)識的工號牌或徽章。 目的：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一認知；區(qū)隔競爭對手、提高凝聚力、增強歸屬感及立白

5、人的榮譽感、責(zé)任感。統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌統(tǒng)一穿著立白標(biāo)識的服裝及佩戴立白標(biāo)識的工號牌“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程動作分解工程動作分解（二）統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪路線及固定拜訪工作流程（二）統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪路線及固定拜訪工作流程 將“五個統(tǒng)一工程”、“一圖一表”與日常銷售工作相結(jié)合，按照固定拜訪線路、頻率及拜訪步驟進行銷售拜訪，全面實現(xiàn)“終端三個表現(xiàn)第一”。 目的：固化銷售行為，將標(biāo)準(zhǔn)銷售動作演變?yōu)殇N售人員的習(xí)慣性行為模式?！拔鍌€統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程動作分解工程動作分解（三）統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及（三）統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機工程打價機工程” 根據(jù)具體情況選用以下方式：

6、1、使用打價機，將立白產(chǎn)品在庫房內(nèi)提前打價或售賣現(xiàn)場 打價；2、使用價格標(biāo)簽，明確立白產(chǎn)品零售價格；3、制作價格單張，懸掛張貼于店內(nèi)。 目的：統(tǒng)一立白價格體系，保證層級合理利潤，方便、促進消費者購買。 統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機工程” 醒目生動價格簽醒目生動價格簽 統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機工程” “五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程動作分解工程動作分解（四）（四） 統(tǒng)一實施終端貨架管理及統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程抹布工程” 每次拜訪需動手整理貨架，幫助店主清潔立白產(chǎn)品及相鄰的產(chǎn)品、貨架，讓消費者購買清潔的立白產(chǎn)品，實現(xiàn)終端“三個表現(xiàn)第一”。 目的;建立良好的客情關(guān)系，持續(xù)進行店內(nèi)維

7、護，最大限度獲取店內(nèi)有限資源。統(tǒng)一實施終端貨架管理及統(tǒng)一實施終端貨架管理及“抹布工程抹布工程”“五個統(tǒng)一五個統(tǒng)一”工程動作分解工程動作分解（五）統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語及（五）統(tǒng)一使用日常服務(wù)用語及“微笑服務(wù)工程微笑服務(wù)工程” 店內(nèi)銷售全程尊重店內(nèi)人員，統(tǒng)一使用禮貌用語，面帶微笑，營造融洽銷售氛圍。 目的：獲得好感、支持，體現(xiàn)立白人員良好素質(zhì)。 （例如：您好，老板！ 謝謝關(guān)照！下次再見！） 一圖一表一圖一表 概述：概述： “一圖”指銷售代表固定拜訪線路圖 “一表”指客戶拜訪登記表銷售代表固定拜訪線路圖銷售代表固定拜訪線路圖 根據(jù)銷售代表負責(zé)的渠道網(wǎng)點數(shù)量、類型或區(qū)域，結(jié)合拜訪頻率，將區(qū)域分成多條自

8、然線路，每條線路畫一張線路圖，將各種類型的零售點用特定符號標(biāo)注在圖上 。 對于網(wǎng)點分布、位置及行車路線一目了然；便于合理安排拜訪路線，提高工作效率，加強分銷覆蓋。 建議建議：銷售代表除制訂銷售代表固定拜訪線路圖外，要求大中店銷售代表提供固定拜訪門店平面示意圖及日化區(qū)平面圖。 固定拜訪線路圖固定拜訪線路圖編號編號:JX07 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：_ _ 銷售代表銷售代表: : _ _ 區(qū)域區(qū)域_ _ 日期日期: : _ _北北辦公室 商店位置 拜訪順序街道銷售代表固定拜訪線路圖銷售代表固定拜訪線路圖家居用品區(qū)家居用品區(qū)日化區(qū)日化區(qū)其他產(chǎn)品區(qū)其他產(chǎn)品區(qū)食品區(qū)食品區(qū)門店平面圖門店平面圖進口進口出口出口主通

9、道主通道主通道主通道主通道堆頭堆頭堆頭堆頭堆頭堆頭堆堆頭頭堆堆頭頭收收銀銀臺臺收收銀銀臺臺收收銀銀臺臺收收銀銀臺臺日化區(qū)平面圖日化區(qū)平面圖次通道次通道次通道主通道主通道主通道織物洗護類餐具洗滌品類口腔護理個人護理區(qū)液洗類空氣清新類家居清潔區(qū)端架端架端架端架端架端架端架端架汰漬雕牌其他品牌雕牌白貓高富力佳潔士 高露潔兩面針其他品牌潘婷飄柔海飛絲 其他品牌藍月亮蘭諾開米其他品類欖菊李字其他品牌其他品類銷售代表固定拜訪門店示意圖銷售代表固定拜訪門店示意圖(大中店使用) 銷售代表固定拜訪門店平面示意圖銷售代表固定拜訪門店平面示意圖（大中店）（大中店） 店內(nèi)平面圖在大中店拜訪時使用。 1.該圖由大中型店

10、銷售代表及時填寫和更新；2.門店平面圖須有出入口、主通道、日化區(qū)、堆頭（當(dāng)前堆頭的產(chǎn)品）等信息；3.日化區(qū)平面圖須標(biāo)注每一品類的貨架位置、立白的所有品類所有產(chǎn)品位置（代替）、主要競品位置、當(dāng)前端架上的品牌、主次通道等信息。 使用原則：對銷售代表，銷售主管進行門店助銷和促銷規(guī)劃具有實際意義。對我們實施門店規(guī)劃和管理提供支持，是客戶滲透工作的最基礎(chǔ)工作 。拜訪表拜訪表 客戶拜訪登記表客戶拜訪登記表（CDE類店）類店） “終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”店內(nèi)檢查表店內(nèi)檢查表（理貨員巡店用表）（理貨員巡店用表） 說明：說明： 理貨員店內(nèi)檢查時，有分銷單品、達到理貨員店內(nèi)檢查時，有分銷單品、達到“終端

11、三個表現(xiàn)第終端三個表現(xiàn)第一一”標(biāo)準(zhǔn)及符合零售價格約定的填標(biāo)準(zhǔn)及符合零售價格約定的填1，否則填，否則填0。 “一圖一表一圖一表”為銷售管理的重要工具，固定拜訪流程的重為銷售管理的重要工具，固定拜訪流程的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商系統(tǒng)升級的基礎(chǔ)信息，表格形式、內(nèi)容將要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商系統(tǒng)升級的基礎(chǔ)信息，表格形式、內(nèi)容將不斷改進完善。不斷改進完善。商店名稱地址電話類型拜訪日期品類名稱規(guī)格庫存訂貨庫存訂貨庫存訂貨庫存訂貨本月庫存 本月訂貨三表現(xiàn)自 檢考核評定洗衣粉類洗潔精類洗衣皂類牙膏類合計備注客戶拜訪登記表（CDE類店）“終端三個表現(xiàn)第一”店內(nèi)檢查表（理貨員巡店用表）“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”之終端分類

12、要求之終端分類要求 類型類型 面積（平方米）面積（平方米）銷量（萬元）銷量（萬元） A 3000平米1.5 B 1000面積30000.8銷量1.5 C 300面積10000.3銷量0.8 D 80面積300 無 E 80 無 “終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”之分銷要求：之分銷要求： A、B類店要求全品項分銷（其中A類店不低于100個sku，B類店不低于90個sku)； C、D、E類店分銷要求： C類店不低于70個sku； D類店不低于50個sku； E類店不低于30個sku。 思考：思考：核心條碼的選擇進場？江蘇省08年標(biāo)準(zhǔn)店打造指引.doc決勝終端的七要素決勝終端的七要素助銷庫存價格陳

13、列位置分銷終端管理的重要性促銷對消費者購買的影響程度 立白集團立白集團“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一” 陳列位置第一、陳列面陳列位置第一、陳列面積第一、綜合表現(xiàn)第一。積第一、綜合表現(xiàn)第一。具體要求：立白洗衣粉具體要求：立白洗衣粉類、洗潔精類、洗衣皂類、洗潔精類、洗衣皂類、六必治牙膏類、超類、六必治牙膏類、超威潔廁精及超威消殺類威潔廁精及超威消殺類產(chǎn)品保持在陳列位置第產(chǎn)品保持在陳列位置第一、陳列面積第一和綜一、陳列面積第一和綜合表現(xiàn)第一。立白其它合表現(xiàn)第一。立白其它產(chǎn)品須接近或優(yōu)于第一產(chǎn)品須接近或優(yōu)于第一競品。競品?！敖K端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”之陳列面積要求之陳列面積要求A、與競品比

14、較：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面比最好的競品大或者多。B、按立白產(chǎn)品陳列占比： A類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/4或以上。 B類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/3或以上。 C類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面各占其同類產(chǎn)品陳列寬度的1/2或以上。 D、E類店：粉、精、皂系列產(chǎn)品陳列面比最好的競品大或者多。E類店陳列達標(biāo)了類店陳列達標(biāo)了“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”之陳列位置要求之陳列位置要求 靠主通道貨架一端位置陳列。 無法分清主通道的，貨架中間位置陳列。 只有少數(shù)幾層作縱、橫向陳列時，貨架中間 24層陳列。 緊靠行業(yè)內(nèi)第一品牌陳列。（舉例說明

15、）特特殊殊陳陳列列反反差差明明顯顯“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”之特殊陳列要求之特殊陳列要求 A、B類店必須達到2個堆頭或端架及以上。 C類店必須達到1個堆頭或端架及以上。 立白產(chǎn)品在堆頭/端架上的陳列面積占堆頭/端架面積的50%以上時，才算是立白產(chǎn)品的一個堆頭/端架。 說明：藍天六必治、超威消殺類參照上述各項標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。洗衣粉陳列標(biāo)準(zhǔn)洗衣粉陳列標(biāo)準(zhǔn)活氧超潔濃縮粉、除菌粉單獨縱向陳列。依次為袋裝濃粉、除菌粉、桶裝濃粉去漬霸靠近碧浪單獨陳列去漬霸靠近碧浪單獨陳列濃縮粉、除菌粉單獨縱向陳列。依次為袋裝濃粉、除菌粉、桶裝濃粉超潔粉的陳列面積一定要大于其他功能洗衣粉。陳列次序依次為超潔粉、易漂洗、

16、冷水粉、活氧超潔、活氧彩漂、彩奇超潔粉的陳列面積一定要大于其他功能洗衣粉。陳列次序依次為超潔粉、易漂洗、冷水粉、活氧超潔、活氧彩漂、彩奇粉類陳列順序及面積分配：粉類陳列順序及面積分配：去漬霸粉陳列去漬霸粉陳列 08年去漬霸陳列要求年去漬霸陳列要求:陳列標(biāo)準(zhǔn)及要求：陳列標(biāo)準(zhǔn)及要求： 要求要求1：立白去漬霸需與立白其它洗衣粉系列分開陳列，不得擠占立白產(chǎn)品的現(xiàn)有陳列，避免與立白其他洗衣粉類相互蠶食銷量。要求要求2：立白去漬霸要緊靠競爭對手汰漬360度或碧浪洗衣粉類產(chǎn)品陳列，如同時有碧浪和汰漬360全能洗衣粉時，去漬霸最好陳列在碧浪和汰漬360全能洗衣粉中間。陳列面積達到或優(yōu)于汰漬360全能或碧浪洗衣

17、粉產(chǎn)品的陳列面，若沒有汰漬360全能或碧浪洗衣粉陳列時則去漬霸每個規(guī)格至少保持6個陳列面以上。有汰漬360度或碧浪洗衣粉的特殊陳列的門店必須要有去漬霸的特殊陳列。要求要求3：貨架陳列從上到下,規(guī)格由小到大;同一規(guī)格水平陳列，同一香型垂直陳列。洗潔精陳列標(biāo)準(zhǔn)洗潔精陳列標(biāo)準(zhǔn)新一代洗潔精的陳新一代洗潔精的陳列大于生姜洗潔精；列大于生姜洗潔精；生姜洗潔精的陳列生姜洗潔精的陳列大于其他洗潔精；大于其他洗潔精；蘆薈、木瓜、彩奇蘆薈、木瓜、彩奇洗潔精的陳列面可洗潔精的陳列面可以相等。陳列次序以相等。陳列次序依次為新一代、生依次為新一代、生姜、蘆薈、木瓜、姜、蘆薈、木瓜、彩奇草本、彩奇金彩奇草本、彩奇金菊花菊

18、花精類陳列順序及面積分配精類陳列順序及面積分配122g植物皂植物皂122g增白皂增白皂122g透明皂透明皂122g植物皂植物皂122g增白皂增白皂122g透明皂透明皂246g植物皂植物皂246g增白皂增白皂212g透明皂透明皂246g植物皂植物皂246g增白皂增白皂246g透明皂透明皂122g5透明皂透明皂122g增白增白皂皂122g4透明皂連體裝透明皂連體裝212g3透明皂透明皂160g增白增白皂皂246g2透明皂連體裝透明皂連體裝246g3透明皂透明皂246g增白增白皂皂101g6透明皂組合裝透明皂組合裝246g3透明皂透明皂246g增白增白皂皂101g6透明皂組合裝透明皂組合裝皂類陳列順

19、序及面積分配皂類陳列順序及面積分配 “五統(tǒng)一五統(tǒng)一”、“一圖一表一圖一表”及及“終終端三個表現(xiàn)第一端三個表現(xiàn)第一”小節(jié)小節(jié)序號序號評估指標(biāo)評估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重指標(biāo)分解指標(biāo)分解結(jié)果結(jié)果最終得分最終得分1銷量達標(biāo)率50%月度總量達標(biāo)率占70%實際完成率重點品類達標(biāo)率占30%實際完成率2“五統(tǒng)一”工程達標(biāo)率20%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分3“三個表現(xiàn)第一”達標(biāo)率20%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分4一圖一表達標(biāo)率10%公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考核得分5業(yè)績得分100%銷售代表業(yè)績考核表銷售代表業(yè)績考核表“五統(tǒng)一五統(tǒng)一 ”及及“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”考核表考核表店名_店址_時間_被考核人_考核項目考核分值小計 分項考核指

20、標(biāo)考核分值 實際得分最終得分 自評（20%） 初評（40%） 抽評（40%） 五 統(tǒng) 一 工 程 100統(tǒng)一穿著“立白”標(biāo)識服裝及統(tǒng)一佩帶“立白”標(biāo)識工號牌15 統(tǒng)一使用服務(wù)日常用語及“微笑服務(wù)”工程 10 統(tǒng)一執(zhí)行固定拜訪路線及固定拜訪工作流程25 統(tǒng)一執(zhí)行價格管理共同約定及“打價機”工程25 統(tǒng)一實行終端貨架管理及“抹布”工程25 一 圖一 表 100制定規(guī)范的拜訪路線圖（一圖）50 詳細“客戶拜訪登記表”（一表）50 三 個 表 現(xiàn) 第 一 100 陳列位置40 陳列面積30 綜合表現(xiàn)30 五統(tǒng)一五統(tǒng)一 ”及及“終端三個表現(xiàn)第一終端三個表現(xiàn)第一”考核說明考核說明 上表中各考核項目的具體考

21、核指標(biāo)按手冊中所要求之規(guī)定執(zhí)行；特別指出對于“終端三個表現(xiàn)第一”中“綜合表現(xiàn)第一”的考核，應(yīng)把分銷單品數(shù)量的考核列為重要一項，建議考核分值在本項中占到20分以上。 根據(jù)綜合考核得分計算銷售代表工資獎金?？己酥笜?biāo)由簡單向健全逐步完善，要求我們通過人員層級檢查確保各項數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。堅決灌輸和執(zhí)行銷售代表考核真實性要求，使其成為衡量銷售代表工作表現(xiàn)的第一要素。 經(jīng)銷商銷售組長通過線路檢查對銷售代表的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負責(zé)，及時填寫并上交五個統(tǒng)一及終端三個表現(xiàn)第一考核表。第二部份：第二部份： 渠道銷售精英拜訪十渠道銷售精英拜訪十 步驟步驟步驟一：生意回顧步驟一：生意回顧 回顧內(nèi)容：回顧內(nèi)容： 1）根據(jù)固定拜訪

22、線路圖確定第二日拜訪的線路及門）根據(jù)固定拜訪線路圖確定第二日拜訪的線路及門店；店； 2）回顧上一次拜訪內(nèi)容：車載庫存、財務(wù)單據(jù)、）回顧上一次拜訪內(nèi)容：車載庫存、財務(wù)單據(jù)、新品推廣、售后服新品推廣、售后服 務(wù)等；務(wù)等； 步驟二：進店打招呼步驟二：進店打招呼 “五統(tǒng)一五統(tǒng)一”中中“統(tǒng)一文明用語統(tǒng)一文明用語”： 禮貌的需要；引起老板注意的需要禮貌的需要；引起老板注意的需要步驟三：整理貨架步驟三：整理貨架 “五統(tǒng)一五統(tǒng)一”中中“打價機工程打價機工程”及及“抹布工程抹布工程”： 1）清潔產(chǎn)品外觀；）清潔產(chǎn)品外觀； 2）改善產(chǎn)品陳列；）改善產(chǎn)品陳列； 3）統(tǒng)一價格管理；）統(tǒng)一價格管理； 4）加強服務(wù)意識；

23、）加強服務(wù)意識； 5）了解新品動銷；）了解新品動銷； 6）發(fā)現(xiàn)生意機會）發(fā)現(xiàn)生意機會銷售就是幫助別人做自己成功的事情步驟四：檢查庫存步驟四：檢查庫存 作用：作用： 1）銷售狀況；）銷售狀況； 2）競品狀況；）競品狀況； 3）新品動銷；）新品動銷； 4）先進先出；）先進先出； 5）幫助老板管理生意）幫助老板管理生意銷售就是幫助別人做自己成功的事情步驟五：下訂單步驟五：下訂單 結(jié)合步驟三、步驟四生成基本、核心訂單：結(jié)合步驟三、步驟四生成基本、核心訂單： 基本、核心訂單基本、核心訂單老板主動要的產(chǎn)品老板主動要的產(chǎn)品我們提示我們提示的產(chǎn)品的產(chǎn)品步驟六：開箱上架步驟六：開箱上架 意義：意義： 1）產(chǎn)品展示；）產(chǎn)品展示； 2）貨架庫存管理；）貨架庫存管理； 3）只有跟消費者見面的分銷才是有效的分銷；）只有跟消費者見面的分銷才是有效的分銷； 4）主動是一種美德，把希望寄托在老板身上）主動是一種美德，把