市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)教案

1、市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材第一頁(yè)，共84頁(yè)。渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊(tsh)狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)第1頁(yè)/共83頁(yè)第二頁(yè)，共84頁(yè)。第2頁(yè)/共83頁(yè)第三頁(yè)，共84頁(yè)。第3頁(yè)/共83頁(yè)第四頁(yè)，共84頁(yè)。 渠道就是渠道就是(jish)(jish)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道第4頁(yè)/共83頁(yè)第五頁(yè)，共84頁(yè)。讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃渠道的工作渠道的工作銷售管理銷售管理廣告、促銷廣告、促銷第5頁(yè)/共83頁(yè)第六頁(yè)，共84頁(yè)。產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品

2、產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC第6頁(yè)/共83頁(yè)第七頁(yè)，共84頁(yè)。在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。第7頁(yè)/共83頁(yè)第八頁(yè)，共84頁(yè)。第8頁(yè)/共83頁(yè)第九頁(yè)，共84頁(yè)。第9頁(yè)/共83頁(yè)第十頁(yè)，共84頁(yè)。市場(chǎng)成長(zhǎng)(chngzhng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等第10頁(yè)/共83頁(yè)第十一頁(yè)，共84頁(yè)。需求(xqi)成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售銷售(xioshu)力作用大力作用大市場(chǎng)力和銷售市場(chǎng)力和銷售力平均力平均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大第11頁(yè)/共83頁(yè)第十二頁(yè)，共84頁(yè)。現(xiàn)狀(xinzhu

3、ng)結(jié)果銷售力作用大銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力市場(chǎng)力和銷售力平均平均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)(shchng)，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開(kāi)始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力第12頁(yè)/共83頁(yè)第十三頁(yè)，共84頁(yè)?，F(xiàn)狀(xinzhung)誤區(qū)銷售銷售(xioshu)力作用大力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大l過(guò)分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道l企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難第13頁(yè)/共83頁(yè)第十四頁(yè)，共84頁(yè)。第14頁(yè)/共83頁(yè)第十五頁(yè)，共84頁(yè)。第15頁(yè)/共83頁(yè)第十六頁(yè)，共84頁(yè)。不斷嘗試新的渠道形式第16頁(yè)/共83頁(yè)第十七頁(yè)，共84頁(yè)。雖然

4、是同類產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法(bnf)讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快第17頁(yè)/共83頁(yè)第十八頁(yè)，共84頁(yè)。頂益面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道(qdo)的辦法渠道(qdo)精耕： 1界定區(qū)域。 2壓縮層次3強(qiáng)化服務(wù) 4客戶結(jié)盟 問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。第18頁(yè)/共83頁(yè)第十九頁(yè)，共84頁(yè)。不同的需求潛量條件(tiojin)下可以采用靈活的方式第19頁(yè)/

5、共83頁(yè)第二十頁(yè)，共84頁(yè)。產(chǎn)品(chnpn)消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而窄渠道渠道第20頁(yè)/共83頁(yè)第二十一頁(yè)，共84頁(yè)。渠道(qdo)產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬第21頁(yè)/共83頁(yè)第二十二頁(yè)，共84頁(yè)。薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)(yli)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開(kāi)拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)

6、，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷售為主。第22頁(yè)/共83頁(yè)第二十三頁(yè)，共84頁(yè)。導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端第23頁(yè)/共83頁(yè)第二十四頁(yè)，共84頁(yè)。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商第24頁(yè)/共83頁(yè)第二十五頁(yè)，共84頁(yè)。需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)商商第25頁(yè)/共83頁(yè)第二十六頁(yè)，共84頁(yè)。成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，

7、完善渠道結(jié)構(gòu)企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷批發(fā)商、經(jīng)銷商商第26頁(yè)/共83頁(yè)第二十七頁(yè)，共84頁(yè)。迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)(tinb)被提升的市場(chǎng)需求空間.利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大第27頁(yè)/共83頁(yè)第二十八頁(yè)，共84頁(yè)。主營(yíng)大城市區(qū)域中心(zhngxn)城市主營(yíng)大城市第28頁(yè)/共83頁(yè)第二十九頁(yè)，共84頁(yè)。直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟第29頁(yè)/共83頁(yè)第三十頁(yè)，共84頁(yè)。一類(yli)市場(chǎng)二類市場(chǎng)第30頁(yè)/共83頁(yè)第三十一頁(yè)，共84頁(yè)。一類市場(chǎng)(shchn

8、g)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)第31頁(yè)/共83頁(yè)第三十二頁(yè)，共84頁(yè)。一類一類市場(chǎng)市場(chǎng)(shchng)的直的直營(yíng)網(wǎng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市場(chǎng)第32頁(yè)/共83頁(yè)第三十三頁(yè)，共84頁(yè)。實(shí)達(dá)的大客戶策略(cl)主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略(cl)增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店建立形象 所謂扁平化管理是為什么？所謂扁平化管理是為什么？第33頁(yè)/共83頁(yè)第三十四頁(yè)，共84頁(yè)。拓展(tuzhn)市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡第34頁(yè)/共83頁(yè)第三十五頁(yè)，共84頁(yè)。據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)(wndin)普查顯示：作為2000年18月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第4的西門(mén)子總鋪貨率僅位于第8位，可以說(shuō)西門(mén)子鋪貨率不算高，但它注

9、重的是網(wǎng)點(diǎn)(wndin)建設(shè)的質(zhì)量。建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？第35頁(yè)/共83頁(yè)第三十六頁(yè)，共84頁(yè)。第36頁(yè)/共83頁(yè)第三十七頁(yè)，共84頁(yè)。l連鎖業(yè)態(tài)(y ti)l與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市(chngsh)市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控第37頁(yè)/共83頁(yè)第三十八頁(yè)，共84頁(yè)。l專賣店形式l主營(yíng)城市成立(chngl)專賣店，l 經(jīng)銷商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)(wih)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。

10、短期銷量提升緩慢第38頁(yè)/共83頁(yè)第三十九頁(yè)，共84頁(yè)。l代理制l由經(jīng)銷商進(jìn)行(jnxng)區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷(jngxio)模式優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款管理成本相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱，末端控制困難第39頁(yè)/共83頁(yè)第四十頁(yè)，共84頁(yè)。l區(qū)域性的銷售公司(n s)l銷售分公司(n s)與代理商捆綁控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制劣勢(shì)(lish)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)第40頁(yè)/共83頁(yè)第四十一頁(yè)，共84頁(yè)。l改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l末端(m dun)控制能力弱l賣場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)第41頁(yè)/共83頁(yè)第四十二頁(yè)，共84頁(yè)。l改變

11、渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l扁平化，為了控制末端l感到(gndo)自身孤立無(wú)援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)第42頁(yè)/共83頁(yè)第四十三頁(yè)，共84頁(yè)。l要知道渠道各成員的責(zé)任l連鎖(lin su)l專賣l代理l經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)(shchng)周遍區(qū)域市場(chǎng)第43頁(yè)/共83頁(yè)第四十四頁(yè)，共84頁(yè)。l縮短流通(litng)鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問(wèn)題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企

12、業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心(hxn)，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 第44頁(yè)/共83頁(yè)第四十五頁(yè)，共84頁(yè)。第45頁(yè)/共83頁(yè)第四十六頁(yè)，共84頁(yè)。第46頁(yè)/共83頁(yè)第四十七頁(yè)，共84頁(yè)。第47頁(yè)/共83頁(yè)第四十八頁(yè)，共84頁(yè)。第48頁(yè)/共83頁(yè)第四十九頁(yè)，共84頁(yè)。第49頁(yè)/共83頁(yè)第五十頁(yè)，共84頁(yè)。時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的

13、利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。第50頁(yè)/共83頁(yè)第五十一頁(yè)，共84頁(yè)。時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升

14、品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。第51頁(yè)/共83頁(yè)第五十二頁(yè)，共84頁(yè)。時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性第52頁(yè)/共83頁(yè)第五十三頁(yè)，共84頁(yè)。時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一

15、般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。第53頁(yè)/共83頁(yè)第五十四頁(yè)，共84頁(yè)。時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市

16、場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。第54頁(yè)/共83頁(yè)第五十五頁(yè)，共84頁(yè)。第55頁(yè)/共83頁(yè)第五十六頁(yè)，共84頁(yè)。第56頁(yè)/共83頁(yè)第五十七頁(yè)，共84頁(yè)。通路銷售(xioshu)組織部門(mén)職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員第57頁(yè)/共83頁(yè)第五十八頁(yè)，共84頁(yè)。業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員人員渠道成渠道成員員企企業(yè)業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)(jinsh)市場(chǎng)是有市場(chǎng)是有區(qū)別的區(qū)別的第58頁(yè)/共83頁(yè)第五十九頁(yè)，共84頁(yè)。產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧

17、問(wèn)(gwn)式銷售第59頁(yè)/共83頁(yè)第六十頁(yè)，共84頁(yè)。產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn) 產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧第60頁(yè)/共83頁(yè)第六十一頁(yè)，共84頁(yè)。銷售銷售(xioshu)人員人員一級(jí)一級(jí)批發(fā)批發(fā)二級(jí)二級(jí)批發(fā)批發(fā)零售零售末端末端消費(fèi)者消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉拉動(dòng)動(dòng)二二批批促促進(jìn)進(jìn)一一批批第61頁(yè)/共83頁(yè)第六十二頁(yè)，共84頁(yè)。特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以

18、經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合第62頁(yè)/共83頁(yè)第六十三頁(yè)，共84頁(yè)。特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷量爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑第63頁(yè)/共83頁(yè)第六十四頁(yè)，共84頁(yè)。第64頁(yè)/共83頁(yè)第六十五頁(yè)，共84頁(yè)。第65頁(yè)/共83頁(yè)第六十六頁(yè)，共84頁(yè)。搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升第66頁(yè)/共83頁(yè)第六十七頁(yè)，共84頁(yè)。產(chǎn)品(chnpn)促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點(diǎn)第67頁(yè)/共83頁(yè)第六十八頁(yè)，共84頁(yè)。只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火

19、力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。 多場(chǎng)出擊(chj)。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前35位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。 把守關(guān)口。在賣場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。 第68頁(yè)/共83頁(yè)第六十九頁(yè)，共84頁(yè)。游動(dòng)攔截。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容(nirng)，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 提示贈(zèng)送。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。 細(xì)訴功能。在購(gòu)買成交處，詳細(xì)細(xì)說(shuō)舒蕾的獨(dú)特功能。 商家支持。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 堅(jiān)持到底?！皩?duì)抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。 第69頁(yè)/共83頁(yè)第七