工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)銷(xiāo)售管理

1、大綱大綱新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及創(chuàng)新新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及創(chuàng)新工業(yè)品工業(yè)品客戶(hù)細(xì)分與大客戶(hù)銷(xiāo)售流程客戶(hù)細(xì)分與大客戶(hù)銷(xiāo)售流程關(guān)鍵客戶(hù)全腦圖分析關(guān)鍵客戶(hù)全腦圖分析建立與維護(hù)大客戶(hù)的信任建立與維護(hù)大客戶(hù)的信任信用管理維系工業(yè)品大客戶(hù)關(guān)系信用管理維系工業(yè)品大客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)題討論專(zhuān)題討論:工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)特點(diǎn)及及創(chuàng)新創(chuàng)新跨世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)跨世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo) 在鋼鐵、通信、醫(yī)療和娛樂(lè)等產(chǎn)業(yè)，客戶(hù)在鋼鐵、通信、醫(yī)療和娛樂(lè)等產(chǎn)業(yè)，客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)力每幾年便會(huì)有極其明顯的改需求及競(jìng)爭(zhēng)力每幾年便會(huì)有極其明顯的改變。去年的制勝策略可能會(huì)造成今

2、日的慘變。去年的制勝策略可能會(huì)造成今日的慘敗。敗。 價(jià)值轉(zhuǎn)移價(jià)值轉(zhuǎn)移 世上有兩種公司：一種是順應(yīng)變化的公司世上有兩種公司：一種是順應(yīng)變化的公司，另一種則是即將成為歷史的公司。，另一種則是即將成為歷史的公司。 科特勒科特勒 世上有三種人：世上有三種人： 一種主導(dǎo)事情的發(fā)生一種主導(dǎo)事情的發(fā)生 一種坐視事情的發(fā)生一種坐視事情的發(fā)生 一種對(duì)事情的發(fā)生感到茫然一種對(duì)事情的發(fā)生感到茫然 假如我們不改變方向的話(huà)，就可能原地踏假如我們不改變方向的話(huà)，就可能原地踏步步獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)思維獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)思維 很顯然，沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)方式能保證獲利；很顯然，沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)方式能保證獲利； 一個(gè)公司應(yīng)發(fā)展出它獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)及活一個(gè)公

3、司應(yīng)發(fā)展出它獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)及活動(dòng)，而不能僅憑主要的差異化或一味冒進(jìn)動(dòng)，而不能僅憑主要的差異化或一味冒進(jìn)。 波特波特兩種錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)兩種錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)工作就是市場(chǎng)部及銷(xiāo)售部的事情。營(yíng)銷(xiāo)管理的主要步驟營(yíng)銷(xiāo)管理的主要步驟R STP MM I CR:市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究STP:S代表代表“細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)” T代表代表“確確定目標(biāo)定目標(biāo)” P代表代表“定位定位” MM：代表：代表“營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合”即即4PI：代表執(zhí)行：代表執(zhí)行C：代表控制：代表控制 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)及終點(diǎn)是什么？新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)及終點(diǎn)是什么？請(qǐng)區(qū)分兩個(gè)等式請(qǐng)區(qū)分兩個(gè)等式7+3=1010=7+3工業(yè)品客戶(hù)細(xì)分及工業(yè)品客戶(hù)細(xì)

4、分及大客戶(hù)銷(xiāo)售流程大客戶(hù)銷(xiāo)售流程客戶(hù)細(xì)分的攻守模型客戶(hù)細(xì)分的攻守模型獲取獲取保留保留放放棄棄采購(gòu)潛力采購(gòu)潛力客戶(hù)份額客戶(hù)份額維持維持侵?jǐn)_侵?jǐn)_大客戶(hù)銷(xiāo)售的資源分配大客戶(hù)銷(xiāo)售的資源分配資源分配資源分配時(shí)間時(shí)間人力人力財(cái)力財(cái)力進(jìn)攻進(jìn)攻防御防御維持維持攻守模型及平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)攻守模型及平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)指指 標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn) 攻攻防防 御御財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo) 注重銷(xiāo)售注重銷(xiāo)售_增長(zhǎng)增長(zhǎng) 注重注重_增長(zhǎng)增長(zhǎng) 控制銷(xiāo)售費(fèi)用控制銷(xiāo)售費(fèi)用 減少減少_客戶(hù)指標(biāo)客戶(hù)指標(biāo) 注重考核注重考核_獲取獲取 注重考核客戶(hù)注重考核客戶(hù)_ 注重客戶(hù)滿(mǎn)意度、注重客戶(hù)滿(mǎn)意度、 進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)，產(chǎn)生更進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)，產(chǎn)生更 多多KPI

5、過(guò)程性指標(biāo)過(guò)程性指標(biāo) 優(yōu)化流程的初級(jí)階段優(yōu)化流程的初級(jí)階段 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例低過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例低 越來(lái)越多的過(guò)程性指標(biāo)越來(lái)越多的過(guò)程性指標(biāo) 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例加大過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)人員指標(biāo) 注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo)注重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) 注重員工滿(mǎn)意度注重員工滿(mǎn)意度 注重員工轉(zhuǎn)職注重員工轉(zhuǎn)職 降低員工流失率降低員工流失率大客戶(hù)采購(gòu)大客戶(hù)采購(gòu)5要素要素價(jià)值：價(jià)值：需求：需求：價(jià)格價(jià)格信賴(lài)：信賴(lài)：體驗(yàn)體驗(yàn)需求需求 什么是客戶(hù)什么是客戶(hù)“需要的需要的”？ 什么是客戶(hù)什么是客戶(hù)“想要的想要的”？大客戶(hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟大客戶(hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶(hù)分析客戶(hù)分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈

6、現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾贏取承諾回收賬款回收賬款銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售漏斗管理 也稱(chēng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理 核心：對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)主動(dòng)的銷(xiāo)售行動(dòng)，推動(dòng)推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售進(jìn)進(jìn)展展客戶(hù)分析客戶(hù)分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾贏取承諾回收賬款回收賬款不同采購(gòu)階段的不同贏率不同采購(gòu)階段的不同贏率 采購(gòu)階段采購(gòu)階段結(jié)束標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志贏率贏率興趣（客戶(hù)分析）發(fā)起者發(fā)起者提出口頭或者書(shū)面的采購(gòu)申請(qǐng)。5%醞釀（建立信任）決策者決策者同意采購(gòu)，并確定采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)預(yù)算，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部門(mén)規(guī)劃采購(gòu)方

7、案。10%設(shè)計(jì)（挖掘需求）設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)者完成采購(gòu)方案和指標(biāo)，開(kāi)始邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參與采購(gòu)。20%比較（呈現(xiàn)價(jià)值）多個(gè)潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價(jià)供客戶(hù)評(píng)估，開(kāi)始談判談判意味著進(jìn)入下一個(gè)階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶(hù)選取有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商進(jìn)一步談判進(jìn)一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶(hù)支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開(kāi)始使用并提供服務(wù)。80%采購(gòu)階段采購(gòu)階段贏率贏率銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總額（萬(wàn)歐元）預(yù)計(jì)（萬(wàn)歐元）興趣（客戶(hù)分析）5%5%5300醞釀（建立信任）10%10%4240設(shè)計(jì)（挖掘需求）20%20%3176比較（呈現(xiàn)價(jià)值）30%30%2464承諾（瀛取承諾）50%50%2146使用（回

8、收貨款）80%80%298總計(jì)181424銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展漏斗外銷(xiāo)售額漏斗外銷(xiāo)售額銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入 + +每個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金每個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金* *每個(gè)階段的贏率每個(gè)階段的贏率銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售預(yù)計(jì) = =是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否足夠是否足夠的指標(biāo)。銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展 = =（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)- -上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）+ +（本周累計(jì)銷(xiāo)售額（本周累計(jì)銷(xiāo)售額- -上周累計(jì)銷(xiāo)上周累計(jì)銷(xiāo)售額）售額）本季度的銷(xiāo)售任務(wù)本季度的銷(xiāo)售任務(wù)是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下流動(dòng)速

9、度流動(dòng)速度的指標(biāo)。漏斗外銷(xiāo)售額漏斗外銷(xiāo)售額 為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷(xiāo)售漏斗以外。 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷(xiāo)售漏斗管理。 由于這一指標(biāo)，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?大客戶(hù)銷(xiāo)售格言大客戶(hù)銷(xiāo)售格言 把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。 別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。 要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。也沒(méi)聽(tīng)到。 一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。準(zhǔn)備

10、一桶水。 不要總是忙著給自己做解釋。不要總是忙著給自己做解釋。關(guān)鍵客戶(hù)全腦圖分析關(guān)鍵客戶(hù)全腦圖分析7月月15日新聞：日新聞：國(guó)企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定國(guó)企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定 中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳近日印發(fā)中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳近日印發(fā)關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有企業(yè)關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有企業(yè)“三重一大三重一大”決策制度的意見(jiàn)決策制度的意見(jiàn)，凡屬重大決策、重要，凡屬重大決策、重要人事任免人事任免、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作事項(xiàng)事項(xiàng)必須由必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止作出決定。防止個(gè)人或少數(shù)人專(zhuān)斷，要求各地區(qū)各部門(mén)認(rèn)個(gè)人或少數(shù)人專(zhuān)斷，要求各地區(qū)各部門(mén)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。真貫徹

11、執(zhí)行。 這是首次以中央文件形式，要求國(guó)企貫徹這是首次以中央文件形式，要求國(guó)企貫徹落實(shí)落實(shí)“三重一大三重一大”集體：集體：“采購(gòu)氛圍采購(gòu)氛圍”的的4類(lèi)人類(lèi)人采購(gòu)人員采購(gòu)人員使用者使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人決策人四種客戶(hù)類(lèi)型的全腦圖形四種客戶(hù)類(lèi)型的全腦圖形鷹鷹驢驢狐狐羊羊A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ) “一樣樣拆開(kāi)來(lái)” “批判式分析” “要點(diǎn)” “知道底線(xiàn)在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ) 依照慣例 養(yǎng)成習(xí)慣 法律和

12、秩序 安全第一 自率精神 順序 我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ) 人力資源 人的價(jià)值 互動(dòng) 參及 個(gè)人成長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)合作 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話(huà)敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ) 打倒打倒 尖端尖端 創(chuàng)新創(chuàng)新 玩點(diǎn)子玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專(zhuān)注做事不專(zhuān)注愛(ài)做夢(mèng)愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉老是心不在焉鹵莽急噪鹵莽急噪不切

13、實(shí)際不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰愛(ài)折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型分析工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型ABDCu引用事實(shí)嗎？u經(jīng)過(guò)量化嗎？u有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？u切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？u是不是著眼在大局或是概念上面呢？u是不是以圖形為主，還有色彩呢？u是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未來(lái)呢？u是不是舉出細(xì)節(jié)呢？u是不是有先后順序呢？u是不是簡(jiǎn)單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到及聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？u是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？u是不是有所助益，對(duì)使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？建立及維護(hù)大客戶(hù)的信任建立及維護(hù)大客戶(hù)的信任大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)系管理的定義大客戶(hù)銷(xiāo)售

14、關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開(kāi)展的判斷、選擇、爭(zhēng)快速成長(zhǎng)的目的，開(kāi)展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持取、發(fā)展和保持大客戶(hù)需要大客戶(hù)需要的全部商業(yè)活的全部商業(yè)活動(dòng)。動(dòng)。客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值 1/5，1/10 ： 50%，15% ： 5%，25% 60%客戶(hù)忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心目標(biāo)。客戶(hù)忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心目標(biāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4步驟步驟不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨記住他人的名字記住他人的名字給予真誠(chéng)的贊賞及感謝給予真誠(chéng)的贊賞及感謝提問(wèn)、聆聽(tīng)，鼓勵(lì)他人多講自己的故事提問(wèn)、聆聽(tīng)，鼓勵(lì)他人多講自己

15、的故事最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿匈澝涝诋?dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期保質(zhì)期”；及時(shí)指出別人的變化，及時(shí)指出別人的變化，“愛(ài)在心頭口要愛(ài)在心頭口要開(kāi)開(kāi)”；及自己對(duì)比，自嘲源于自信；及自己對(duì)比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)己所欲，施于人己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香送人玫瑰，手留余香贊賞別人，不同的層次有不同的效果贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象外在表象對(duì)方的成就對(duì)方的成就性格及人品性格及人品

16、潛潛力力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大的鼓舞效果越大贊美，也有技巧贊美，也有技巧要懂得觀察。要懂得觀察。分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。贊美要具體。贊美要具體。具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。要多練習(xí)。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。對(duì)大客戶(hù)的贊美對(duì)大客戶(hù)的贊美 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄； 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱） 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） 投其所好贊美法推進(jìn)及大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展推進(jìn)及大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)：第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并

17、取得好感；認(rèn)識(shí)并取得好感；第二步，約會(huì)：第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信賴(lài)：第三步，信賴(lài)：獲得客戶(hù)的支持和承諾；獲得客戶(hù)的支持和承諾；第四步，同盟：第四步，同盟：取得客戶(hù)協(xié)助和配合。取得客戶(hù)協(xié)助和配合。信用管理維系工業(yè)品信用管理維系工業(yè)品大客戶(hù)關(guān)系大客戶(hù)關(guān)系下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 2011年后金融危機(jī)時(shí)代年后金融危機(jī)時(shí)代 寒冬下的出路寒冬下的出路來(lái)自外部環(huán)境的壓力來(lái)自外部環(huán)境的壓力中國(guó)信用環(huán)境狀況：中國(guó)信用環(huán)境狀況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、

18、統(tǒng)計(jì)的信息不能法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。4.國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列為為非信用文化體系非信用文化體系國(guó)家。國(guó)家。 中國(guó)的信用環(huán)境中國(guó)的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式: 西方國(guó)家西方國(guó)家: 我國(guó)我國(guó): 平均壞賬率平均壞賬率: 西方企業(yè)西方企業(yè): 我國(guó)企業(yè)我國(guó)企業(yè): 賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這

19、樣的選擇：賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)不賒銷(xiāo)?賒銷(xiāo)的十大好處賒銷(xiāo)的十大好處 減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn) 告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力 不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用 可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián) 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力 增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度52 你真

20、的給公司賺到錢(qián)了嗎你真的給公司賺到錢(qián)了嗎? ? - - 壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下為彌補(bǔ)以下?lián)p失損失 必需增加的額外銷(xiāo)售額必需增加的額外銷(xiāo)售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,0003

21、3,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%53我們都是在給銀行打工嗎我們都是在給銀行打工嗎? ? - - 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6銷(xiāo)售凈利潤(rùn)銷(xiāo)售凈利潤(rùn)借款成本借款成本

22、54賒銷(xiāo)的弊端賒銷(xiāo)的弊端? ?貨款拖延的影響貨款拖延的影響逾期賬款過(guò)期月數(shù)逾期賬款過(guò)期月數(shù)收款成功率收款成功率%專(zhuān)題討論專(zhuān)題討論:工業(yè)品大客工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理戶(hù)銷(xiāo)售回款管理571 1、錢(qián)已經(jīng)付出了。、錢(qián)已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3 3、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購(gòu)。、我們公司正在改組或并購(gòu)。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8 8、我們沒(méi)有收貨憑證。、我們沒(méi)有收貨憑證。9 9、我們沒(méi)

23、有錢(qián)。、我們沒(méi)有錢(qián)。1010、我們一定會(huì)付款。、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口應(yīng)收賬款由誰(shuí)管理應(yīng)收賬款由誰(shuí)管理 部門(mén)設(shè)置在哪里部門(mén)設(shè)置在哪里? 什么性格的人適合收款工作什么性格的人適合收款工作?59自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽小型膽小型收款人的種類(lèi)收款人的種類(lèi)60 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會(huì)付不會(huì)付 債務(wù)人的種類(lèi)債務(wù)人的種類(lèi)61p 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸 款，能拖就拖。

24、款，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè)商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè) 客戶(hù)（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶(hù)（記住：我們不是大多數(shù)）債務(wù)人怎么想？債務(wù)人怎么想？收款是一種心理對(duì)抗！收款是一種心理對(duì)抗！向狼學(xué)收款向狼學(xué)收款強(qiáng)者心態(tài)：收款成功，強(qiáng)者心態(tài)：收款成功，80%靠心態(tài)，靠心態(tài)，20%靠技能?？考寄??？释瘛？释?。頑強(qiáng)堅(jiān)韌。頑強(qiáng)堅(jiān)韌。狼道精神：一切為了頑強(qiáng)地活下去，讓自狼道精神：一切為了頑強(qiáng)地活下去，讓自己活得更有價(jià)值，更有尊嚴(yán)。己活得更有價(jià)值，更有尊嚴(yán)。電話(huà)催賬法電話(huà)催賬法嘴角上揚(yáng)嘴角上揚(yáng)尊重對(duì)方；尊重對(duì)方；即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時(shí)，即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時(shí)，也應(yīng)該高興一下；也應(yīng)該高興一下；用整張臉來(lái)笑；用整張臉來(lái)笑；徹底改變你負(fù)面的想法；徹底改變你負(fù)面的想法；訓(xùn)練你的贊美和幽默感；訓(xùn)練你的贊美和幽默感；把解決問(wèn)題的積極想法