專業(yè)化銷售流程之促成

1、專業(yè)化銷售流程之促成專業(yè)化銷售流程之促成20092009年年9 9月月 第一第一版版2促成的含義促成的含義促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作促成的技巧促成的技巧課程大綱課程大綱3促成的含義促成的含義尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程促成是成交面談中最重促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓要的一環(huán)，是幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買決定，勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。手續(xù)的過程。4 促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī) 提出解決辦法后提出解決辦法后 解釋建議書后解釋建議書后 購買訊號(hào)出

2、現(xiàn)后購買訊號(hào)出現(xiàn)后哪些屬于購買訊號(hào)呢？哪些屬于購買訊號(hào)呢？5當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí) 沉默思考時(shí)沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí) 解說過程中倒水或取食物給你吃時(shí)解說過程中倒水或取食物給你吃時(shí) 反對(duì)意見逐漸減少時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其他其他6當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí) 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想

3、保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？ 如果你離開公司不干了呢？如果你離開公司不干了呢？ 其他其他7促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作 適時(shí)取出投保書適時(shí)取出投保書 請(qǐng)客戶出示身份證請(qǐng)客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 請(qǐng)客戶確定受益人請(qǐng)客戶確定受益人 拿出保單存折寫上保障計(jì)劃并拿出保單存折寫上保障計(jì)劃并遞交客戶遞交客戶8促成的技巧促成的技巧 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 富蘭克林比較法富蘭克林比較法 利誘法利誘法 激將法激將法 威脅法威脅法9推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主

4、顧可以感受到將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。話術(shù)舉例：話術(shù)舉例： 陳先生，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會(huì)獲得這些陳先生，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會(huì)獲得這些利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？ 陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）寄到您府上，還是公司呢

5、？寄到您府上，還是公司呢？ 陳先生，假如要購買的話，每年陳先生，假如要購買的話，每年20002000元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？ 陳先生，受益人是寫法定嗎？陳先生，受益人是寫法定嗎？10 富蘭克林比較法富蘭克林比較法 這是引用富蘭克林這是引用富蘭克林T T形的方法，一邊指出買保險(xiǎn)的好處形的方法，一邊指出買保險(xiǎn)的好處，另一邊指出買保險(xiǎn)的壞處。有許多的業(yè)務(wù)員都運(yùn)用，另一邊指出買保險(xiǎn)的壞處。有許多的業(yè)務(wù)員都運(yùn)用T T形的方法來進(jìn)行成交的動(dòng)作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時(shí)最形的方法來進(jìn)行成交的動(dòng)作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時(shí)最好事先準(zhǔn)備一張白紙，在運(yùn)用時(shí)一邊寫一邊說，這樣效好事先準(zhǔn)備一張白紙，在運(yùn)用時(shí)一

6、邊寫一邊說，這樣效果更好。果更好。 111 1、疾病住院每天補(bǔ)貼您、疾病住院每天補(bǔ)貼您元元 2 2、意外住院治療時(shí)，每次最高、意外住院治療時(shí)，每次最高 給付您給付您元元3 3、每三年生存給付、每三年生存給付元元4 4、疾病身故保障、疾病身故保障萬元萬元5 5、意外身故保障、意外身故保障萬元萬元6 6、終身保障、終身保障萬元萬元7 7、養(yǎng)老補(bǔ)充金、養(yǎng)老補(bǔ)充金萬元萬元1 1、每月放入保險(xiǎn)公司、每月放入保險(xiǎn)公司300300元錢元錢2 2、每月少花、每月少花300300元的零花錢元的零花錢話術(shù)舉例：話術(shù)舉例： 陳先生，我們來檢視一下，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？陳先生，我們來檢視一下，買保險(xiǎn)有哪些

7、好處？又有哪些壞處？買保險(xiǎn)的好處買保險(xiǎn)的好處買保險(xiǎn)的壞處買保險(xiǎn)的壞處 300300元元/ /月月=10=10元元/ /天天=1=1包煙包煙=1=1頓快餐頓快餐= 陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花每月少花300300元錢，而少花這些錢并不會(huì)影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)元錢，而少花這些錢并不會(huì)影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？該立刻開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？12利誘法利誘法 從客戶心理出發(fā)，以獎(jiǎng)品等利益驅(qū)動(dòng)促使客戶立刻簽單。從客戶心理出發(fā)，以獎(jiǎng)品等利益驅(qū)動(dòng)促使客戶立刻簽單。話術(shù)舉例

8、：話術(shù)舉例： 您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿 后又有一筆養(yǎng)老祝壽金后又有一筆養(yǎng)老祝壽金 您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi) 您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)送您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)送13激將法激將法 針對(duì)針對(duì)“不急不急”或或“再考慮一下再考慮一下”為反對(duì)問題的客戶；用對(duì)比為反對(duì)問題的客戶；用對(duì)比的語言觸動(dòng)客戶，進(jìn)而有效的促成。注意語言和表情。的語言觸動(dòng)客戶，進(jìn)而有效的促成。注意語言和表情。話術(shù)舉例：話術(shù)舉例： 您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也您的朋友張先

9、生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！ 陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！生活增添一份保障！ 這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)的，一般人我是不會(huì)向他推薦這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)的，一般人我是不會(huì)向他推薦的的14威脅法威脅法 用故事、規(guī)章制度等欲擒故縱的方法，讓準(zhǔn)客戶意識(shí)到保險(xiǎn)用故事、規(guī)章制度等欲擒故縱的方法，讓準(zhǔn)客戶意識(shí)到保險(xiǎn)的緊迫性，注意語氣和表情。的緊迫性，注意語氣和表情。話術(shù)舉例：話術(shù)舉例：我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工

10、作繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他一定會(huì)簽單?？墒沁^了一段時(shí)間我再去他家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚人一定會(huì)簽單。可是過了一段時(shí)間我再去他家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚人這這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？（取出投保書）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年（取出投保書）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會(huì)失去投保的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問您曾經(jīng)住過院或動(dòng)齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會(huì)失去投保的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問您曾經(jīng)住過院或動(dòng)過手術(shù)嗎？過手術(shù)嗎？15 在成交面談的在成交面談的每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以嘗試促成都可以嘗試促成 每次成交面談每次成交面談至少應(yīng)嘗試五次至少應(yīng)嘗試五次促成促成 每次成交面談每次成交面談至