(學員版本)160504合肥市場戰(zhàn)略拓展與物業(yè)管理招投標實務(wù)及投標方案編制

1、單位名稱：深圳房地產(chǎn)和物業(yè)管理進修學院（全國房地產(chǎn)業(yè)深圳培訓中心）成立時間：1990年7月培訓學員：30余萬人次全國首家房地產(chǎn)和物業(yè)管理專業(yè)培訓機構(gòu)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部培訓基地國土資源部干部教育培訓中心深圳基地全國建設(shè)類一級培訓機構(gòu)全國物業(yè)管理三十周年突出貢獻獎 2016年5月合肥主講人：陳國光物業(yè)管理招投標實務(wù) 及投標方案編制個人簡介專業(yè)資格：l從事物業(yè)管理14年l國家注冊物業(yè)管理師l深圳市政府采購評標專家l深圳市住建局評標專家l深圳市物業(yè)管理進修學院兼職講師教育背景：本 科：深圳大學 機電工程研究生：湖南大學 軟件工程電話名：陳國光單位：中航物業(yè)管理有限公司 職務(wù)：商

2、務(wù)發(fā)展部總監(jiān)目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略市場環(huán)境分析 城市群建設(shè)有望撬動超過萬億元規(guī)模的基建投入，帶來巨大的物業(yè)市場空間 應(yīng)進一步對重點城市的目標市場進行梳理，判斷在核心城市是否存在市場空白，在匹配公司戰(zhàn)略的前提下，判斷是否要尋求市場拓展機會隨著國家對經(jīng)濟發(fā)展空間格局的優(yōu)化，自貿(mào)區(qū)、一帶一路、城市群等區(qū)域布局逐漸明朗，在空間格局優(yōu)化的建設(shè)中，對各產(chǎn)業(yè)的帶動作用明顯，尤其是未來將形成的五大城市群的布局Part1-物業(yè)管理

3、市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略宏觀市場經(jīng)營規(guī)模：在管面積均值超過1700萬平米,未來3年物業(yè)管理市場規(guī)模容量將新增35億平方米2014年，百強企業(yè)在管項目總建筑面積均值為1749萬平方米，同比增長15.7%，在管項目數(shù)量均值為94個，較上年增加9個，同比增長10.9%2011-2014年百強企業(yè)服務(wù)規(guī)模變化2014年全國各類物業(yè)竣工面積及企業(yè)管理業(yè)態(tài)對比業(yè)態(tài)分析：百強企業(yè)居住物業(yè)服務(wù)在管面積均值為1105.3萬平方米，同比增長13.7%，仍是百強企業(yè)最主要的物業(yè)服務(wù)類型；百強企業(yè)商業(yè)物業(yè)和辦公物業(yè)在管面積分別為148.7萬平方米和271.1萬平方米，同比增

4、長18.6%和17.3%Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略百強分析2015年上市物業(yè)公司浙江開元物業(yè)珠海丹田物業(yè)上海夏威頤和物業(yè)蘭州眾成義力物業(yè)江蘇歐祥物業(yè)江蘇創(chuàng)美物業(yè)太倉華順物業(yè)徐州寶潤物業(yè)開平宜居物業(yè)巴州興鴻博物業(yè)上海偉煌物業(yè)平江陽光物業(yè)河南優(yōu)順物業(yè)p2015年已有13家物業(yè)公司在北京新三板和上海股交所掛牌p主要為中小型物業(yè)公司p旨在借助資本市場的融資和價值重估，來開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域13家公司上市綠城物業(yè)計劃上市：u綠城物業(yè)已成立專門的上市籌備小組，為上市做沖刺準備u綠城物業(yè)2014年的營業(yè)收入24億，在其盈利結(jié)構(gòu)里，純粹的物業(yè)服務(wù)收費是

5、60%，40%為顧問咨詢等其他收入，凈利潤約有7%-8%。綠城物業(yè)目前約有75%的項目是非綠城項目。資料來源：行業(yè)交流論壇、綠城物業(yè)高層媒體采訪整理市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略百強分析Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場環(huán)境分析用工環(huán)境2015年9月末，人力資源和社會保障部發(fā)布全國各地區(qū)月最低工資、小時最低工資標準調(diào)整情況。最低工資標準逐年上調(diào)，各物業(yè)服務(wù)公司用工成本日益上升。數(shù)據(jù)來源：人力資源和社保局小時最低工資標準上調(diào)p 北京以每小時 18.7元居首位；天津和深圳以18.5元位列次席p 10個城市公司所在地區(qū)都上調(diào)了小時工資標準，調(diào)整幅度平均為11%，月最低工資標準上調(diào)p

6、深圳以每月 2030元躍居首位；上海以2020元位列次席p 10個城市公司所在地區(qū)全部上調(diào)了月工資標準，調(diào)整幅度平均為12%，Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略戰(zhàn)略？戰(zhàn)術(shù)？市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場戰(zhàn)略規(guī)劃自有物業(yè)為主對外拓展為輔自有物業(yè)為輔助對外拓展為主只做自有物業(yè)全部對外拓展戰(zhàn)略：做大？做強？市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場戰(zhàn)略規(guī)劃需求的差異性一個有效的市場細分，首先是各細分市場之間體現(xiàn)需求差異性，同一細分市場內(nèi)需求差異最小，對相似的營

7、銷策略有相似的反應(yīng)，不同細分市場間需求差異最大。行動的可能性企業(yè)現(xiàn)有資源能確保為細分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)足量性細分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利可達到性細分出來的市場應(yīng)是企業(yè)營銷活動能夠抵達的，亦即是企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場可衡量性 細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致做出量化的判斷市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場營銷策略推廣資料作用：統(tǒng)一品牌推廣，提高推廣效率。企業(yè)宣傳畫冊企業(yè)宣傳畫冊企業(yè)宣傳短片企業(yè)宣傳短片企業(yè)簡介企業(yè)簡介PPT企業(yè)企業(yè)LOGO飾飾品品各類業(yè)態(tài)推介各類業(yè)態(tài)推介書

8、書企業(yè)內(nèi)部刊物企業(yè)內(nèi)部刊物企業(yè)網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站自媒體傳播自媒體傳播七、企業(yè)品牌建立市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場營銷策略人員推銷公關(guān)廣告銷售促進上門推介銷售展示銷售會議實地拜訪參加投標新聞報道專業(yè)研討會贊助公益活動標識宣傳公司期刊演講出版組織活動年度報告張貼畫報刊廣告宣傳手冊電視廣告廣播廣告路牌廣告終端廣告店面廣告網(wǎng)絡(luò)廣告交易會展覽會樣品試用以舊換新贈貨券獎金與禮品折扣抽獎、獎券搭配商品八、企業(yè)品牌推廣方式市場環(huán)境分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷策略Part1-物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展-市場營銷策略目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物

9、業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫市場渠道拓展客戶管理市場團隊建設(shè)外部關(guān)系強化管理職能、業(yè)務(wù)職能，實現(xiàn)統(tǒng)籌均衡平衡。 目標市場拓展及項目續(xù)簽跟蹤（提價） 客戶信息收集及跟蹤 競爭對手信息收集 大客戶關(guān)系管理職能。 對城市公司市場拓展進行督導； 新業(yè)務(wù)市場延展職能（戰(zhàn)略合作、整合并購、跨界收購）；Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場團隊建設(shè)背景市場團隊職能市場團隊架構(gòu)及職責市場團隊配置市場能力提升 能力模型能力模型核心能力核心能力是公司全員應(yīng)該具備的關(guān)鍵行為專業(yè)能力專業(yè)能力是不同職能所特有的

10、行為要求，它是該職能獲取成功的關(guān)鍵所在領(lǐng)導力領(lǐng)導力是指管理人員需要具備的關(guān)鍵行為，它與管理層級有關(guān)，而與職能關(guān)聯(lián)性弱領(lǐng)導力領(lǐng)導力（Leadership）專業(yè)能力專業(yè)能力（Functional Competency） 核心能力（核心能力（General Competency）高高層級層級低低能力組合能力組合以核心能力、專業(yè)能力和領(lǐng)導力為核心的企業(yè)員工能力模型以核心能力、專業(yè)能力和領(lǐng)導力為核心的企業(yè)員工能力模型Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場團隊建設(shè)市場團隊職能市場團隊架構(gòu)及職責市場團隊配置市場能力提升1.市場拓展人員專業(yè)能力的培養(yǎng)三步曲提升個人的專業(yè)能力A.摸索積累C.創(chuàng)新超越

11、B.深入鉆研p 先行思考摸索、主動溝通、不斷優(yōu)化、杜絕應(yīng)付，不斷積累案例p 學習應(yīng)用新戰(zhàn)略、新理念、新模式、新方法p 關(guān)注熱點、研究難點、專項突破，提升專業(yè)能力Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場團隊建設(shè)市場團隊職能市場團隊架構(gòu)及職責市場團隊配置市場能力提升2.市場拓展人員基礎(chǔ)知識的學習熟悉公司管理項目情況、實力情況（財務(wù)、榮譽、人才技術(shù)方面）等學習行業(yè)發(fā)展歷史及物業(yè)管理各主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識（通過書籍、雜志）關(guān)注市場動態(tài)，包括市場招標運作方式（政府采購、企業(yè)招標等相關(guān)途徑）A.公司自身B.行業(yè)發(fā)展C.市場動態(tài)了解競爭對手公司實力、管理特色、重點項目等信息學習物業(yè)管理條例、招投標法、

12、政府采購法等相關(guān)法律法規(guī)熟悉以往各類市場拓展經(jīng)典案例E.競爭對手D.法律法規(guī)F.經(jīng)典案例Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場團隊建設(shè)市場團隊職能市場團隊架構(gòu)及職責市場團隊配置市場能力提升3.個人市場素質(zhì)的培養(yǎng)“知天時，善溝通”著重做好前期溝通，做到會聽、會講、會引導、會介入、會判斷、會把握。 適度授權(quán)知天時實時關(guān)注大政方針，預判市場拓展的方向；及時反應(yīng)，及時布局，搶占先機；起到“順水推舟”的效果。善溝通Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場團隊建設(shè)市場團隊職能市場團隊架構(gòu)及職責市場團隊配置市場能力提升0102行業(yè)市場動態(tài)信息庫項目信息收集平臺0304競爭對手數(shù)據(jù)庫自身

13、項目管理數(shù)據(jù)庫緊握節(jié)奏搶占先機知彼知己Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場拓展渠道市場團隊建設(shè)市場渠道拓展客戶管理外部關(guān)系2.項目信息收集平臺搶占先機明確物業(yè)概況如建筑面積、使用功能、使用單位等?？蛻敉扑]客戶推薦市場調(diào)研市場調(diào)研員工介紹員工介紹采購網(wǎng)站查詢采購網(wǎng)站查詢企業(yè)門戶瀏覽企業(yè)門戶瀏覽公共媒體閱覽公共媒體閱覽項目信息項目信息收集平臺收集平臺p 搭建項目信息收集平臺，廣泛收集各類市場項目信息。Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-市場拓展渠道市場團隊建設(shè)市場渠道拓展客戶管理外部關(guān)系主動主動收集收集被動接被動接收收媒介曝光媒介曝光客戶客戶反映反映不定期電不定期電話溝通話

14、溝通定期拜訪定期拜訪大客戶聯(lián)大客戶聯(lián)誼活動誼活動Text inhereText inhereText inhere調(diào)查問卷調(diào)查問卷Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-客戶管理市場團隊建設(shè)市場渠道拓展客戶管理外部關(guān)系三類三類二類二類一類一類反饋到項目部反饋到項目部反饋到城市反饋到城市公司公司反饋到公司反饋到公司領(lǐng)導班子領(lǐng)導班子大客戶意見大客戶意見日常反饋日常反饋通過客戶意見管通過客戶意見管理系統(tǒng)及時將意理系統(tǒng)及時將意見按分級標準反見按分級標準反饋到責任部門饋到責任部門大客戶意見大客戶意見定期匯報定期匯報每月一次定每月一次定期向公司領(lǐng)期向公司領(lǐng)導班子做導班子做專題匯報專題匯報客戶意見反饋

15、客戶意見評估分類Part2-物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)-客戶管理市場團隊建設(shè)市場渠道拓展客戶管理外部關(guān)系目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫住建局規(guī)定與政策商務(wù)標應(yīng)用研究技術(shù)標應(yīng)用研究踏勘政府采購規(guī)定政策市場政策法規(guī)關(guān)于做好政府向關(guān)于做好政府向社會力量購買公共社會力量購買公共文化服務(wù)工作意見文化服務(wù)工作意見p 5月5日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)文化部等部門關(guān)于做好政府向社會力量購買公共文化服務(wù)工作意見。p 發(fā)揮市場在文化資源配置中的積極作用，推進政府向

16、社會力推進政府向社會力量購買公共文化服務(wù)與培育社會化公共文化服務(wù)力量量購買公共文化服務(wù)與培育社會化公共文化服務(wù)力量。p 范圍包含公共文化體育設(shè)施的運營和管理，主要為公共圖書館、美術(shù)館、博物館、劇場（院）、體育設(shè)施等的運營管理。p 基于該意見，未來政府產(chǎn)權(quán)所有的公共體育場館、美術(shù)館、未來政府產(chǎn)權(quán)所有的公共體育場館、美術(shù)館、博物館、劇場（院）的運營管理業(yè)務(wù)的市場供給量有望大幅博物館、劇場（院）的運營管理業(yè)務(wù)的市場供給量有望大幅增加增加，服務(wù)需求將更加多樣化，潛在市場機會較大。part3 招標政策應(yīng)用-市場政策法規(guī)市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘p 2015年4月27日，國家發(fā)展改革委、工

17、業(yè)和信息化部、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運輸部、水利部、商務(wù)部、國務(wù)院法制辦等七部門日前聯(lián)合印發(fā)關(guān)于建立清理和規(guī)范招標投標有關(guān)規(guī)定長效機制的意見。相關(guān)規(guī)定 意見嚴禁地方和部門以意見嚴禁地方和部門以“紅頭文件紅頭文件”設(shè)置行政許可設(shè)置行政許可，限制市場競爭，以及違法實施行業(yè)保護和地區(qū)封鎖，禁止政府違法干預市場活動，并從約束政府權(quán)力、方便市場主體的角度，強化了相關(guān)要求。 意見要求，各地方、各有關(guān)部門要盡快建立招標投標規(guī)定清理和規(guī)范長效機制并組織實施。影響評估p 目前，天津市已天津市已于于20152015年年5 5月份月份廢除三個政府采購類規(guī)范性文件，并取消政府招標具有當?shù)貜U除三個政府采購類規(guī)范性文件，并

18、取消政府招標具有當?shù)貎A向性的評分項傾向性的評分項。未來在部分地方保護主義較強的區(qū)域有機會實現(xiàn)突破。part3 招標政策應(yīng)用-市場政策法規(guī)市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘27p 6月，中央政府采購中心發(fā)布兩份物業(yè)服務(wù)招標文件范本并邀請供應(yīng)商對此提出意見建議。方案一是針對服務(wù)方案部分采用暗標評審，方案一是針對服務(wù)方案部分采用暗標評審，適用于采購單位物業(yè)服務(wù)要求不完備的情況；方案二是針對服務(wù)方案部分以承諾響應(yīng)為方案二是針對服務(wù)方案部分以承諾響應(yīng)為準準，無須展開描述具體方案，擬適用于采購單位需求比較全面的情況。p 5月份，深圳政府采購中心發(fā)布了招標文件新模板，該模板以評定分離為基礎(chǔ)，對評分標

19、準的內(nèi)容進行嚴格限定，不建議設(shè)置不建議設(shè)置注冊資本金、資產(chǎn)注冊資本金、資產(chǎn)總額、營業(yè)收入、從業(yè)人員、納稅額、業(yè)績和獎項等供應(yīng)商的規(guī)模條件。總額、營業(yè)收入、從業(yè)人員、納稅額、業(yè)績和獎項等供應(yīng)商的規(guī)模條件。p 5月，天津市政府采購招標取消當?shù)鼗瘍A向性評分項天津市政府采購招標取消當?shù)鼗瘍A向性評分項，如此前常有投標人在當?shù)刈缘?分；外地公司注冊分公司得2分；外地公司設(shè)立辦事機構(gòu)得1分。27 上述招標文件模板的變革，核心是降低競爭門檻，削減業(yè)主話語權(quán)，促使市場充分競爭，預計將有更多區(qū)域?qū)嵭蓄愃聘母铩４祟愖兏?，將降低中小型企業(yè)參與競爭的門檻，且將對大型物業(yè)公司固有的市場造成巨大沖擊。part3 招標政策

20、應(yīng)用-市場政策法規(guī)市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘 在參與招投標活動中，提供無行賄犯罪檔案查詢證明文件將成為基礎(chǔ)資格，對于投標單位的誠信情況考核將趨于嚴格。 社會信用體系建設(shè)將逐步健全，市場環(huán)境愈加誠實守信，賄賂犯罪有效遏制，將促進招標投標公平競爭。 6月，最高人民檢察院與國家發(fā)展改革委聯(lián)合印發(fā)了關(guān)于在招標投標活動中全面開展行賄犯罪檔案查詢的通知（高檢會20153號）。 行賄犯罪記錄應(yīng)作為中標人推薦和確定等活動的重要依據(jù)。 通知還對行賄犯罪檔案的查詢期限、查詢主體、查詢程序、查詢結(jié)果等內(nèi)容作了具體規(guī)定。part3 招標政策應(yīng)用-市場政策法規(guī)市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘2

21、929part3 招標政策應(yīng)用-住建局市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘1.采用評定分離法2.采用綜合評估法3.采用抽簽定標法3030part3 招標政策應(yīng)用-政府采購市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘招標人以招標公告的方式邀請?zhí)貏e特定的法人或其他組織投標公開招標公開招標采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?，并允許談判對象二次報價確定簽約人的采購方式競爭性談判：滿足下述四個條件（1）招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格的或者重新招標未能成立的（2）技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格的（3）采用招標所需時間不能滿足用戶需求的（4）不能事先計算出價格總額的競爭性談判競爭性談判采購人與供應(yīng)商直接

22、談判確定合同的實質(zhì)性內(nèi)容的采購方式（1）只能從唯一供應(yīng)商處采購的（2）發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的（3）必須保證原有采購項目一致性的單一來源單一來源采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笠淮涡栽儍r確定簽約人的采購方式競價競價指采購人為滿足緊急需要，以市政府集中采購機構(gòu)建立并管理的跟標信息庫為依據(jù)，確定成交供應(yīng)商的采購方式。跟標采購跟標采購3131part3 招標政策應(yīng)用-政府采購1、如何縮短競爭對手響應(yīng)時間？2、如何拖延投標及開標時間？3、中標后，有條件情況下，如何追加服務(wù)費用？4、如何爭取更改招標文件條款和政策？市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘本項目招標文件評分標準3.4條“履約

23、能力”投標人具有特種設(shè)備、消防工程施工和設(shè)備維護保養(yǎng)、清潔、外墻清洗等相關(guān)專業(yè)資質(zhì)的，每具有一項得10%分數(shù)，最多得40%分數(shù)。具體標準如下：（1）特種設(shè)備維護保養(yǎng)：中華人民共和國特種設(shè)備安裝改造維修許可證；（2）消防設(shè)施維護保養(yǎng)：消防工程施工貳級及以上資質(zhì)，同時具備消防維護保養(yǎng)資質(zhì)；（3）清潔：深圳市清潔服務(wù)企業(yè)資格等級證書；（4）外墻清洗：深圳市外墻清洗資格證。市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘4、如何爭取更改招標文件條款和政策示例part3 招標政策應(yīng)用-政府采購3333part3 招標政策應(yīng)用-商務(wù)標市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘評分項評分項權(quán)重權(quán)重價格20評標方法

24、： 綜合評分法 平均價格下浮比例：5%價格分計算方法可分兩種：7家以內(nèi)方法一：價格分=1-（投標報價-最低價）/最低價價格權(quán)重1007家以上（含7）方法二：價格分= 1-A投標報價Z 價格權(quán)重100 Z:最佳報價；A：調(diào)整系數(shù)，低于Z,取0.5，高于Z，取1問題：評分標準綜合實力部分的3.1注冊資金項和3.2企業(yè)納稅情況項，采用區(qū)間評分，存在評分針對性；貴公司注冊資金低于1000萬，如何通過答疑重新設(shè)計評分標準？市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘part3 招標政策應(yīng)用-商務(wù)標part3 招標政策應(yīng)用-踏勘市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘現(xiàn)場踏勘注意事項：20*年*月 * 日

25、9:00-9:30到深圳市南山區(qū)*管理辦公室集中，統(tǒng)一安排踏勘，聯(lián)系人及電話： * 序號評分因素權(quán)重平分方式評分準則1物業(yè)服務(wù)水平的整體設(shè)想及策劃6專家評分1.參加了現(xiàn)場踏勘的單位且提交詳細管理方案得滿分（需提交查勘記錄）；2.有參加現(xiàn)場踏勘，但未提交詳細管理方案得60分；3.有提交詳細管理方案，但無現(xiàn)場查勘記錄得40分；4、未提交方案且無現(xiàn)場查勘記錄的不得分。3636part3 招標政策應(yīng)用-踏勘市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘主要勘察項目周邊環(huán)境，建筑工程進度、施工單位勘察設(shè)備安裝情況和調(diào)試情況，前期介入節(jié)點3737part3 招標政策應(yīng)用-踏勘市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技

26、術(shù)標踏勘3838part3 招標政策應(yīng)用-踏勘市場政策法規(guī)住建局政府采購商務(wù)標技術(shù)標踏勘part3 招標政策應(yīng)用-解讀招標文件1、招標文件條款要求找出玄機？找出潛在傾向性？2、招標項目業(yè)態(tài)分析找出同類競爭者？3、測算競爭者得分情況失分5分以上建議慎重考慮4、甲方背景擬投標公司關(guān)系，甲方旗下是否有物業(yè)公司目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施要點答辯課件制作及技巧招標文件的獲取4141直接下載公開招標繳費

27、下載現(xiàn)場領(lǐng)取p 公開招標常見招標文件獲取方式如下：part4 投標操作管理-獲取招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的獲取4242p 邀請招標常見招標文件獲取方式如下：實體郵遞邀請招標現(xiàn)場獲取郵件發(fā)送part4 投標操作管理-獲取招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的獲取4343 此種采購方式，需于招標前提前注冊成為供應(yīng)商或者備案為合作商，招標文件的獲取一般無需繳納報名費，但通常需要提交公司資格證書、資質(zhì)證書等相關(guān)材料。part4 投標操作管理-獲取招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯

28、課件制作招標文件的解讀4444part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作 對招標文件的正確理解是我們標書制作的基礎(chǔ)，所以在審閱完招標文件時，要把握好以下幾個方面的內(nèi)容：p 招標方式：公開招標、邀請招標、單一來源采購；p 招標公平性、自身的優(yōu)劣勢、評分條款細則；p 招標單位；代理機構(gòu)、自主招標；p 物業(yè)類型、物業(yè)狀況、服務(wù)內(nèi)容；p 招標文件的規(guī)定、要求、格式上是否清晰。 具體招標文件的解讀可以從以下幾個方面入手：招標文件的解讀4545p 不同的招標主體有著不同的特點，我們在項目策劃過程所需要把握的重點也有所不同，招標主體一般有招標代理公司

29、、政府采購部門、業(yè)主自行招標。招標主體招標主體招標代理公司招標代理公司政府采購部門政府采購部門業(yè)主自行招標業(yè)主自行招標關(guān)注重點關(guān)注重點1.1.業(yè)主滿意業(yè)主滿意2.收取更多服務(wù)費用1.1.完成工作任務(wù)完成工作任務(wù)2.2.避免投訴避免投訴1.1.物美價廉，流程簡便物美價廉，流程簡便2.有相近的企業(yè)文化和價值觀特點特點1.1.遵從業(yè)主意見遵從業(yè)主意見2.2.對評標專家有較強對評標專家有較強的影響力的影響力1.法理上無利益關(guān)聯(lián)，對評標專家的影響力比較弱2.實際上是“暗箱操作”的重災區(qū)1.濃厚的長官意識2.評委對物業(yè)管理的專業(yè)認識有限，更多的是關(guān)注各個相關(guān)的業(yè)務(wù)版塊項目策劃項目策劃把握重點把握重點1.投

30、標資格的響應(yīng)2.方案點對點的應(yīng)答1.投標資格的響應(yīng)2.2.費用限制費用限制3.把握過程動向1.獲得心理認同、作些鋪墊（給一個合作的理由）2.2.項目針對性的分析項目針對性的分析3.3.有效的解決方案有效的解決方案4.4.把握業(yè)主對費用的承受能力把握業(yè)主對費用的承受能力part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的解讀4646part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作p 物業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和使用單位數(shù)量不同都會對物業(yè)項目的經(jīng)營管理模式產(chǎn)生影響。單一業(yè)主單一業(yè)主單一用戶單一用戶單一

31、業(yè)主單一業(yè)主多用戶多用戶多業(yè)主多業(yè)主多用戶多用戶1.所有能耗費用由業(yè)主統(tǒng)一支付；2.停車場不收費/停車場收益歸業(yè)主單位；3.物業(yè)管理費包含室內(nèi)服務(wù)項目；4.物業(yè)管理費用單價按總建筑面積口徑計算； 5.業(yè)主統(tǒng)一支付費用；6.有相應(yīng)的后勤管理部門作為對接；7.不設(shè)立專項維修基金。1.公共能源費用含在物業(yè)管理費用中/用戶分攤；2.室內(nèi)服務(wù)按需要單獨計費；3.停車場經(jīng)營收入在扣除部分管理費用后返還業(yè)主；4.物業(yè)管理費用單價按地上建筑面積（不含停車場、設(shè)備房等）口徑計算；5.費用從用戶收取；6.業(yè)主單位的日常監(jiān)管相對弱化，比較看中用戶對物業(yè)管理工作的總體評價情況；7.不設(shè)立專項維修基金。1.公共能源費用

32、含在物業(yè)管理費用中/用戶分攤；2.室內(nèi)服務(wù)按需要單獨計費3.停車場經(jīng)營收入在扣除部分管理費用后返還產(chǎn)權(quán)單位/停車場經(jīng)營收入彌補管理費用開支；4.物業(yè)管理費用單價按地上建筑面積（不含停車場、設(shè)備房等）口徑計算；5.費用從用戶收?。?.設(shè)立專項維修基金；7.開發(fā)商/業(yè)主委員會為對接單位。招標文件的解讀4747n 傳統(tǒng)物業(yè)管理服務(wù)范圍：房屋本體維護、公共配套設(shè)施維護管理、機電設(shè)備運行維護、清潔、綠化、消殺、安全、檔案管理等；n 專項目服務(wù)項目：餐飲、客房、車隊、會務(wù)接待、綠化租擺等。服務(wù)項目服務(wù)項目服務(wù)深度服務(wù)深度清潔、消殺清潔、消殺公共區(qū)域含室內(nèi)綠化綠化外圍綠化室內(nèi)公共區(qū)域室內(nèi)租擺外墻清洗外墻清洗

33、頻次要求（每年幾次）安全管理安全管理公共區(qū)域管理含室內(nèi)安保維修維修公共區(qū)域室內(nèi)part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的解讀4848服務(wù)費用界定前期開辦機電設(shè)備安全管理環(huán)境清潔綜合管理part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的解讀4949n 涉及封面、公司名字、符號、行距、字體、字號等的規(guī)定。n 商務(wù)文件、技術(shù)文件、報價文件如何構(gòu)成？如果招標文件的要求前后不一致或有不清的地方，關(guān)系如何理順？有時可通過答疑，有時只能通過自己的理解。n 針對標書的裝訂、蓋章、封裝

34、是否有特殊要求？如標書正副本數(shù)量、封面制作要求、封條制作要求、蓋章要求、簽字要求等。part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的解讀5050n 關(guān)注點主要是上傳時間、上傳節(jié)點、文件容量等。n 關(guān)注遞交時間和接收人員。n 關(guān)注是否有簽收單？n 是否需攜帶資格證書原件？n 是否需開具法人證明和授權(quán)委托書？n 關(guān)注郵寄地址、聯(lián)系方式、接收人、接收的規(guī)定時間等。part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作招標文件的解讀5151p 一次性開標p 分階段開標n 低價中標n 抽簽定標n

35、綜合法定標n 甲方自定標part4 投標操作管理-解讀招標文件獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作項目競爭力分析與立項審批52521.1.評分標準分析評分標準分析p 評估評分標準中公司的得分情況，重點分析失分項是否有挽回余地。2.2.競爭對手分析競爭對手分析p 分析競爭對手的競爭力，并做與競爭對手之間的得分對比，分析得分優(yōu)劣勢。3.3.業(yè)主意向分析業(yè)主意向分析p 分析業(yè)主方是否已有合作傾向及業(yè)主方關(guān)于項目的管理模式意向。part4 投標操作管理-項目分析及立項獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作項目競爭力分析與立項審批5353符合經(jīng)濟效益原則

36、符合公司總體發(fā)展戰(zhàn)略原則符合業(yè)務(wù)風險控制原則1.立項準入原則part4 投標操作管理-項目分析及立項獲取招標文件解讀招標文件項目分析及立項投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點54541.標書結(jié)構(gòu)的確定標書的上標書的上傳節(jié)點傳節(jié)點評分標準的評分標準的評分節(jié)點評分節(jié)點標書結(jié)構(gòu)的確定標書結(jié)構(gòu)的確定招標文件中招標文件中對標書構(gòu)成對標書構(gòu)成的規(guī)定的規(guī)定招標文件招標文件附件格式附件格式規(guī)定規(guī)定根據(jù)標書的上傳節(jié)點確定標書的大框架。確定重要章節(jié)的順序，便于評分。保證不缺項、不漏項。按照附件的規(guī)定格式，避免廢標。part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施

37、答辯課件制作投標工作的組織與實施要點55552.標書編制的責任分工和時間節(jié)點安排標書編制的責任分工標書編制的責任分工 標書編制的時間節(jié)點安排標書編制的時間節(jié)點安排 p充分考慮標書的獨特性；p充分結(jié)合團隊成員的長處。p不宜緊貼開標時間點，宜提前；p需嚴格按照各時間節(jié)點開展工作；p現(xiàn)場踏勘、答疑、上傳/遞交標書等關(guān)鍵時間段要主動跟進。part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點56563.所需資源的協(xié)助請求客戶資客戶資源協(xié)調(diào)源協(xié)調(diào)資質(zhì)證資質(zhì)證書借用書借用標書編標書編制協(xié)助制協(xié)助標書制標書制作協(xié)助作協(xié)助管理團管理團隊確定

38、隊確定標書是否需要協(xié)助？需要協(xié)助的內(nèi)容？所需的證書類型、是否需原件、借用方式等。客戶資源是否需要公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)支持？項目團隊配置的資質(zhì)標準如何？是否存在困難？打印、裝訂、封裝、遞投是否需要協(xié)助？ part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點5757n 根據(jù)招標文件要求的踏勘時間參與踏勘，特別特別是現(xiàn)場踏勘作為投標資是現(xiàn)場踏勘作為投標資格或評分項的項目格或評分項的項目；n 關(guān)注物業(yè)概況、周邊環(huán)境、甲方交流、競爭狀況等。n 根據(jù)招標文件要求，按時提交投標保證金，注意繳納的特殊要求，如繳納賬戶、繳交數(shù)額、繳交備注等；n 需

39、需注意繳納的時間節(jié)注意繳納的時間節(jié)點點，注意公司流程審批時長，做好時間上的把握，并做好繳納回執(zhí)的保存與掃描。n 提前梳理答疑問題，注意答疑問題的選擇，評估答疑結(jié)果對公司投標的影響，避免答疑結(jié)果對公司造成不利；n 在規(guī)定時間節(jié)點前提交答疑，并關(guān)注答疑情況；n 及時及時關(guān)注競爭對手關(guān)注競爭對手所提交的答疑情況所提交的答疑情況。part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點58581.技術(shù)部分的策劃n 項目分析n 服務(wù)定位n 管理重點難點n 管理措施n 管理優(yōu)勢n 服務(wù)承諾需要結(jié)合項目實際情況充分挖掘客戶服務(wù)需求n項目分析

40、，根據(jù)項目特點（從外到內(nèi)、從物到人），外圍的交通、治安、環(huán)境、配套對項目帶來的影響，內(nèi)部的設(shè)計、建筑、設(shè)備、使用者情況，從而引出項目服務(wù)需求； n根據(jù)服務(wù)需求確定項目服務(wù)定位； n根據(jù)項目分析和服務(wù)定位體會重點難點； n根據(jù)重點難點采取有效管理措施； n公司有何優(yōu)勢來保障措施的落實； n承諾公司未來能管成怎么樣。p 整體策劃：整體策劃：part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點5959管理管理團隊的設(shè)定團隊的設(shè)定 n 管理團隊條件符合招標要求，并及早準備相關(guān)人員簡歷、證書材料； n 配備骨干適當考慮項目情況（中標

41、后是否必須按照標書配置）； n 管理團隊是否需要參加答辯（盡早熟悉招標文件和陳述材料的制作）。 p 組織架構(gòu)和人員配置：組織架構(gòu)和人員配置：1.技術(shù)部分的策劃part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點60602.商務(wù)部分的策劃p 順序、格式根據(jù)招標文件要求；p 投標資格證明文件必須響應(yīng)；p 評分材料的響應(yīng)要齊全有序。part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作投標工作的組織與實施要點6161part4 投標操作管理-投標組織實施獲取招標文件解讀招標文件分析及

42、立項審批投標組織實施答辯課件制作標標書書包包裝裝答辯課件制作與答辯技巧6262n判斷力n承受力n物業(yè)管理法規(guī)知識：如物業(yè)管理條例、合同法等；n物業(yè)管理基礎(chǔ)知識：如質(zhì)量體系、創(chuàng)優(yōu)工作等；n實踐經(jīng)驗和作業(yè)知識 ：如項目現(xiàn)場管理運作經(jīng)驗等；n招投標相關(guān)知識：如物業(yè)管理采購條例等。n禮儀：了解答辯禮儀的重要性，做到得體大方，張弛有度。n著裝：宜著職業(yè)正裝，相對保守、整潔，體現(xiàn)公司文化和職業(yè)特色。n發(fā)音：應(yīng)吐字清晰，發(fā)音準確，控制音量，做好斷句和停頓。n姿勢：善于利用身體位置、動作、眼神與聽眾進行交流。n溝通表達能力n市場敏銳力n反應(yīng)力1.答辯人的選擇part4 投標操作管理-答辯課件制作獲取招標文件解

43、讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作答辯課件制作與答辯技巧63632.陳述文稿的編制與答辯課件的制作p 時間長度:一般10分鐘,通常每分鐘120字,約1200字。p 陳述文稿編制內(nèi)容: 反映公司實力，展示公司亮點； 體現(xiàn)投標方案的精華，包括管理重點、管理優(yōu)勢、特色管理方式等； 把握業(yè)主方、評委所關(guān)注的內(nèi)容，著重進行表現(xiàn)。p 陳述文件編制要求：嚴謹，不能背離標書實質(zhì)內(nèi)容。p 與陳述文件相對應(yīng)：盡量與陳述文件內(nèi)容一致，并提供支持和補充的作用。p 要求圖文并茂，生動，有說服力和吸引力，注意在答辯時間和節(jié)奏上的配合。part4 投標操作管理-答辯課件制作獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審

44、批投標組織實施答辯課件制作答辯課件制作與答辯技巧64643.熟悉文稿與課件p 熟悉答辯文稿，熟練掌握可能問及的問題；p 最好能夠脫稿陳述，避免念稿現(xiàn)象；p 計時反復練習，盡量做到不超時。4.模擬答辯p 獨自答辯練習：答辯團隊成員獨自針對各自的業(yè)務(wù)板塊進行答辯練習；p 團隊模擬答辯：團隊進行答辯模擬，嚴格按照答辯要求及程序進行。part4 投標操作管理-答辯課件制作獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作6565part3 招標政策應(yīng)用-踏勘、答辯獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作答辯課件制作與答辯技巧66661.投標答辯經(jīng)常遇到的問題p 確認型

45、提問p 疑問型提問p 提示型提問p 刁難型提問2.投標答辯回答問題的技巧p 引用數(shù)據(jù)；p 引用典型案例和行業(yè)慣例；p 引用法規(guī)政策；p 運用過往成功的經(jīng)歷和方法；p 自信果斷和技巧性拖延結(jié)合；p 用通用概念替換具體行為。part4 投標操作管理-答辯課件制作獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作答辯課件制作與答辯技巧6767p 時間的把握，盡量在規(guī)定時間內(nèi)完成課件陳述，最好預留問答時間；時間的把握，盡量在規(guī)定時間內(nèi)完成課件陳述，最好預留問答時間；p 明確主題明確主題, ,切中要害切中要害, ,特別關(guān)注連環(huán)問題；特別關(guān)注連環(huán)問題；p 不回避關(guān)鍵問題不回避關(guān)鍵問題, ,必要

46、時承認錯誤必要時承認錯誤, ,但提出補救和改進措施；但提出補救和改進措施；p 答辯不要亂承諾答辯不要亂承諾, ,不要浮夸要突出可操作性；不要浮夸要突出可操作性；p 答辯要思路清晰答辯要思路清晰, ,前后一致前后一致, ,與標書內(nèi)容一致；與標書內(nèi)容一致；p 不作無謂的辯解不作無謂的辯解, ,不直接指出招標文件和評委的錯誤；不直接指出招標文件和評委的錯誤；p 自信和禮貌自信和禮貌, ,答前言謝答前言謝, ,答后關(guān)閉。答后關(guān)閉。part4 投標操作管理-答辯課件制作獲取招標文件解讀招標文件分析及立項審批投標組織實施答辯課件制作目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物業(yè)市場拓展組織能力

47、的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫招標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點招標前期的協(xié)助技巧69691.客戶溝通對象的選擇 針對具體事宜的溝通，如項目概況、招標計劃、招標方式、招標過程需協(xié)助事宜、競爭對手信息等。 針對決策事宜的溝通，如后勤業(yè)務(wù)規(guī)劃、預算水平、合作意向、定標規(guī)則等其它決策關(guān)注要點。p 應(yīng)覆蓋不同層面，針對性找準溝通主題。part5 投標技巧應(yīng)用-投標前期的協(xié)助技巧投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項招標前期的協(xié)助技巧70701.招投標前后費用預算的編制p 費用

48、預算的編制需著重關(guān)注以下六個方面：n 依據(jù)服務(wù)的范圍、深度和標準的不同，費用預算會有較大的差距。n 了解公司各類運作成本的情況，如服裝制作、房屋租賃費用、員工餐飲補貼、員工培訓費用等。n 公共能源費用、維修材料費用、清潔耗材、綠化租擺、會務(wù)用品等費用界定的不同對費用預算影響極大。n 評估業(yè)主方的支付能力，預算編制可略高于業(yè)主支付能力，以便為為預算審批部門審核砍價、投標過程報價壓價等情況預留一定空間。n人工成本的水平、五險一金和工會經(jīng)費的標準、專項設(shè)備維保費用標準等，法律規(guī)定的費用標準不可低于法規(guī)要求，其它標準宜高不宜低。n 參考同區(qū)域、同類型項目，尤其是同系統(tǒng)項目的費用水平，避免高出太多，可搜

49、集同類項目的費用水平作為業(yè)主方報批費用的參考。part5 投標技巧應(yīng)用-投標前期的協(xié)助技巧投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項招標前期的協(xié)助技巧71712.費用預算的申報p 費用預算申報的注意事項： 提高申報材料的說服力全面了解預算申報的流程了解預算申報的流程，一方面有利于把握申報的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高預算申報的成功率；另一方面也有利于我們把握申報的時間，及時跟進預算申報的進度，進而跟進招標工作的推進。包括完善費用預算編制的合理性、提高費用申請公文的語言表述、附加同類項目服務(wù)費用水平等，可有效提高費用預算申報的成功率。part5 投標技巧應(yīng)用-投標前期的協(xié)助技巧投標前

50、期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項投標過程的主要策略7272p 及時了解招標工作的動態(tài)p 及時了解競爭對手的動態(tài)part5 投標技巧應(yīng)用-投標過程的主要策略投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項1.管理人員的資質(zhì)選擇n 商務(wù)商務(wù)、技術(shù)評分具有優(yōu)、技術(shù)評分具有優(yōu)勢的情況下：勢的情況下：滿足招標文件要求即可，同時，根據(jù)招標文件是否要求所配置人員必須于中標后到崗，若有此要求，則人員配置不宜過度高于招標文件素質(zhì)要求。需要綜合評估分析公司得分優(yōu)劣勢n 商務(wù)商務(wù)、技術(shù)評分不具、技術(shù)評分不具優(yōu)勢的情況下：優(yōu)勢的情況下：以滿足招標文件要求與評分條款為優(yōu)

51、先前提，尤其注意是否滿足評分要求，可采取適度高配的方式。part5 投標技巧應(yīng)用-投標過程的主要策略投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項投標過程的主要策略74742.服務(wù)團隊的人數(shù)確定招標文件限制人員數(shù)量招標文件未限制人員數(shù)量part5 投標技巧應(yīng)用-投標過程的主要策略投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項投標過程的主要策略75751.投標報價的考慮因素1 1考慮公司的管理考慮公司的管理成本成本2 2考慮甲方考慮甲方的費用預算的費用預算3 3考慮當?shù)氐馁M用水平考慮當?shù)氐馁M用水平4 4考慮競爭考慮競爭對手的報價對手的報價5 5考慮客戶

52、關(guān)系考慮客戶關(guān)系溝通程度溝通程度總體上，投標報價可以采用成本定價和市場定價兩種方式，但都要綜合公司的管理成本、業(yè)主單位的費用預算、當?shù)厥袌鲂星?、競爭對手的報價預測而做整體量定。part5 投標技巧應(yīng)用-投標過程的主要策略投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項投標過程的主要策略7676n 在商務(wù)、技術(shù)評分優(yōu)勢明顯的情況下，投標可以頂著費用預算進行報價，以獲取更大的經(jīng)濟效益。n 若商務(wù)、技術(shù)評分優(yōu)劣勢不明顯，則需要綜合項目預算水平和各競爭對手以往的報價策略，通過博弈確定報價。n 博弈報價的決策要點：調(diào)查參與競爭的企業(yè)數(shù)量確定評標定標的方式進行項目管理成本測算制定不同的

53、博弈報價方案選擇優(yōu)勢報價方案n 若商務(wù)、技術(shù)評分劣勢突出的情況下，且公司又有決心拓展該項目，則可以采用成本報價的方式，增加價格得分。2.三種情況下的報價決策part5 投標技巧應(yīng)用-投標過程的主要策略投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項part5 投標技巧應(yīng)用-中標后注意事項投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項接收中標通知書后，應(yīng)該注意哪些事宜？中標后，對于合同談判，應(yīng)該要注意哪些事項？簽訂合同及合同備案應(yīng)準備哪些資料？簽訂合同：雙方擬定實質(zhì)性合同條款，并最終雙方簽字，從而合同正式成立合同備案： 1、小區(qū)建筑面積及平面圖 2、小區(qū)

54、物業(yè)使用說明書及相關(guān)資料 3、物業(yè)公司營業(yè)執(zhí)照復印件及資質(zhì)證明 4、其他要求提供的相關(guān)資料part5 投標技巧應(yīng)用-中標后注意事項投標前期的協(xié)助技巧投標過程的主要策略開標環(huán)節(jié)的注意要點中標后注意事項如何規(guī)劃安排進場？目錄Part1.物業(yè)管理市場戰(zhàn)略規(guī)劃及發(fā)展part2.物業(yè)市場拓展組織能力的提升與培養(yǎng)part3.招標政策應(yīng)用part4.投標基礎(chǔ)要點part5.投標技巧應(yīng)用part6.投標文件編寫商務(wù)標的編寫的要點及常見問題不同業(yè)態(tài)的投標文件編寫要點技術(shù)標的編寫結(jié)構(gòu)分析與要點梳理Part6 -投標文件編寫-商務(wù)標的編寫的要點及常見問題根據(jù)招標文件提供順序結(jié)構(gòu)排列，形成投標文件結(jié)構(gòu)，不得擅自修改商

55、務(wù)標資質(zhì)響應(yīng)順序.根據(jù)招標文件資質(zhì)要求，建議建立總表，說明響應(yīng)項目，同時，盡可能量化逐項的資質(zhì)證明，并進行說明說明.針對招標文件提出資質(zhì)證明，要逐一按照要求響應(yīng)，爭取得到響應(yīng)分數(shù)，并且嚴格按照招標文件格式編寫響應(yīng)資質(zhì).商務(wù)標編寫要點商務(wù)標編寫常見問題技術(shù)標編寫要點不同業(yè)態(tài)投標文件編寫Part6 -投標文件編寫-商務(wù)標的編寫的要點及常見問題商務(wù)標編寫要點商務(wù)標編寫常見問題技術(shù)標編寫要點不同業(yè)態(tài)投標文件編寫龍華新區(qū)保障性住房項目Part6 - 投標文件編寫-商務(wù)標的編寫的要點及常見問題商務(wù)標編寫要點商務(wù)標編寫常見問題技術(shù)標編寫要點不同業(yè)態(tài)投標文件編寫Part6-投標文件編寫-商務(wù)標的編寫的要點及常見問題關(guān)鍵點關(guān)鍵點常見問題常見問題案例鏈接案例鏈接法定代表人資格證明書身份證有效期；簽發(fā)日期與有效日期筆誤1.法定代表人資格證明書投標文件簽署授權(quán)委托書文件代理投標人與現(xiàn)場投標人不一致2.投標文件簽署授權(quán)委托書投標函招標編號錯誤3.投標函承諾函承諾函未按招標文件要求格式填寫（最低工資、接收殘疾人）4.承諾函開標一覽表開標一覽表價格未按照招標文件報價（年/其他要求）5.開標一覽表詳細分項報價未按照招標文件要求報價(如分項比例等)6.詳細分項報價投標人情況介紹及相關(guān)資質(zhì)材料提供的資質(zhì)材料未按照對應(yīng)的投標人情況提供（關(guān)注材料順序、資料年限要求、合同日期及管件頁）7.投標人情況介紹及