融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)技巧手冊(cè)(銷售篇)1

1、融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)手冊(cè)融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)手冊(cè)（營(yíng)銷篇）（營(yíng)銷篇）融超信達(dá)集團(tuán)營(yíng)銷中心融超信達(dá)集團(tuán)營(yíng)銷中心20142014年元月年元月目錄 第一章第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介 第二章第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) 第三章第三章 融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn)融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn) 第四章第四章 融超信達(dá)新經(jīng)銷模式融超信達(dá)新經(jīng)銷模式 第五章第五章 目標(biāo)群體目標(biāo)群體 第六章第六章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng)終端銷售的要求及注意事項(xiàng) 第七章第七章 銷售技巧銷售技巧 第八章第八章 賣場(chǎng)問(wèn)答賣場(chǎng)問(wèn)答第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 浙江融超信達(dá)集團(tuán)成立于浙江融超信達(dá)集團(tuán)成立于20132013年，是一家年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售

2、為一體的從事點(diǎn)鈔機(jī)集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的從事點(diǎn)鈔機(jī)經(jīng)營(yíng)，目前共擁有員工兩千余名。集團(tuán)下經(jīng)營(yíng)，目前共擁有員工兩千余名。集團(tuán)下設(shè)華南、華北、華東、華西設(shè)華南、華北、華東、華西4 4大營(yíng)銷大區(qū)，大營(yíng)銷大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國(guó)。分公司、辦事處遍布全國(guó)。 新的集團(tuán)的成立能過(guò)異軍突起是點(diǎn)鈔機(jī)市新的集團(tuán)的成立能過(guò)異軍突起是點(diǎn)鈔機(jī)市場(chǎng)上的一朵奇葩，新鮮的血液、新鮮的經(jīng)場(chǎng)上的一朵奇葩，新鮮的血液、新鮮的經(jīng)營(yíng)模式、新鮮的經(jīng)營(yíng)理念讓我們走的更遠(yuǎn)。營(yíng)模式、新鮮的經(jīng)營(yíng)理念讓我們走的更遠(yuǎn)。企業(yè)簡(jiǎn)介 一直以來(lái)，融超信達(dá)公司以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)一直以來(lái)，融超信達(dá)公司以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，秉承為核心競(jìng)爭(zhēng)力，

3、秉承“維護(hù)客戶利益，維護(hù)金融維護(hù)客戶利益，維護(hù)金融安全安全”的核心價(jià)值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服的核心價(jià)值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。 一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)、完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念的服務(wù)意識(shí)、完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念和團(tuán)結(jié)一致的精神，是融超信達(dá)千人不斷進(jìn)取、和團(tuán)結(jié)一致的精神，是融超信達(dá)千人不斷進(jìn)取、發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是融超信達(dá)全體人員服務(wù)于發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是融超信達(dá)全體人員服務(wù)于社會(huì)、不斷為社會(huì)貢獻(xiàn)的源泉。社會(huì)、不斷為社會(huì)貢獻(xiàn)的源泉。企

4、業(yè)簡(jiǎn)介 - 企業(yè)文化一、經(jīng)營(yíng)理念一、經(jīng)營(yíng)理念 堅(jiān)信團(tuán)隊(duì)的力量。堅(jiān)信團(tuán)隊(duì)的力量。二、核心價(jià)值觀二、核心價(jià)值觀 維護(hù)客戶利益，維護(hù)金融安全維護(hù)客戶利益，維護(hù)金融安全三、企業(yè)愿景三、企業(yè)愿景 以最優(yōu)產(chǎn)品、最佳服務(wù)和最新科技，成為所在領(lǐng)域首選合作商。以最優(yōu)產(chǎn)品、最佳服務(wù)和最新科技，成為所在領(lǐng)域首選合作商。四、經(jīng)營(yíng)策略四、經(jīng)營(yíng)策略 客戶的利益大于一切！客戶的利益大于一切！ 盡最大努力讓客戶滿意，盡最大努力讓客戶收益。盡最大努力讓客戶滿意，盡最大努力讓客戶收益。 百分百滿意是我們追求的最高境界。百分百滿意是我們追求的最高境界。第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)一、市場(chǎng)現(xiàn)狀一、市場(chǎng)現(xiàn)狀點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的

5、發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)的，距今大約的，距今大約2020年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其是幣流通量的加大，尤其是19871987年年100100元及元及5050元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專用蔓延至民用市場(chǎng)，但受整個(gè)制造行業(yè)流通逐漸猖獗，點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專用蔓延至民用市場(chǎng)，但受整個(gè)制造行業(yè)價(jià)格較高影響，市場(chǎng)容量擴(kuò)大較為緩慢。價(jià)格較高影響，市場(chǎng)容量擴(kuò)大較為緩慢。一直到一直到2

6、0052005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場(chǎng)的增加速度非常迅速，年第五套人民幣上市流通以后，民用市場(chǎng)的增加速度非常迅速，產(chǎn)品價(jià)格迅速下滑，市場(chǎng)需求量急劇膨脹，產(chǎn)品價(jià)格迅速下滑，市場(chǎng)需求量急劇膨脹，20052005年國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷量在年國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷量在180180萬(wàn)臺(tái)左右，銷售額約萬(wàn)臺(tái)左右，銷售額約10-1410-14億，其中銀行專用約億，其中銀行專用約3030萬(wàn)臺(tái)，銷售額約萬(wàn)臺(tái)，銷售額約4 4億，其余億，其余為民用市場(chǎng)銷售。為民用市場(chǎng)銷售。 由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動(dòng)量的由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動(dòng)量的持續(xù)加大（國(guó)家公布有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從持續(xù)加大（國(guó)家公布有關(guān)數(shù)據(jù)表

7、明，從19991999年至年至20042004年，全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)金流通量以年均年，全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)金流通量以年均9.79%9.79%的速度的速度迅速增長(zhǎng)，迅速增長(zhǎng)，20042004年較年較19991999年增長(zhǎng)了年增長(zhǎng)了59.52%59.52%。20062006年年1-51-5月份現(xiàn)金流通量平均在月份現(xiàn)金流通量平均在2500025000億左右），市億左右），市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)到場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)到公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場(chǎng)在未來(lái)幾年間也會(huì)公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場(chǎng)在未來(lái)幾年間也會(huì)有大幅增加。有大幅增加。 據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長(zhǎng)量在據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)

8、顯示，近兩年行業(yè)的增長(zhǎng)量在20%20%以上，未來(lái)民用的年使用量在以上，未來(lái)民用的年使用量在400400萬(wàn)臺(tái)以上。萬(wàn)臺(tái)以上。點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品演變過(guò)程二、發(fā)展趨勢(shì)- 逐步進(jìn)入品牌化階段隨著隨著 2008 2008 年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（HD HD 假幣），社會(huì)對(duì)點(diǎn)假幣），社會(huì)對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)質(zhì)量、檢測(cè)功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)鈔機(jī)質(zhì)量、檢測(cè)功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)是未來(lái)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)是未來(lái)企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件

9、。未來(lái)的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來(lái)的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌市場(chǎng)爭(zhēng)奪的時(shí)期，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)重牌市場(chǎng)爭(zhēng)奪的時(shí)期，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)快速點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)快速成長(zhǎng)新階段。成長(zhǎng)新階段。- 逐步進(jìn)入品牌化階段 在短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場(chǎng)群雄并起的局面仍然在短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場(chǎng)群雄并起的局面仍然存在，但真正有實(shí)力的廠家，必將會(huì)通過(guò)自身的存在，但真正有實(shí)力的廠家，必將會(huì)通過(guò)自身的技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強(qiáng)、性能更穩(wěn)技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強(qiáng)、性能更穩(wěn)

10、定、壽命更長(zhǎng)、款式更新、價(jià)格適宜的高端點(diǎn)鈔定、壽命更長(zhǎng)、款式更新、價(jià)格適宜的高端點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤(rùn)空間相機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成正面對(duì)比較大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成正面撞擊。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的成熟，必將引起撞擊。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的成熟，必將引起其消費(fèi)觀念的變化，物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品其消費(fèi)觀念的變化，物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費(fèi)者的青睞。也必將贏得消費(fèi)者的青睞。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOT分析-優(yōu)勢(shì)分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOT分析-劣勢(shì)分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOT分析-機(jī)會(huì)分析點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOT分析-威脅分析第三

11、章 融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn)一、融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)之品牌優(yōu)勢(shì)一、融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)之品牌優(yōu)勢(shì) 品牌支持：融超信達(dá)的品牌影響力和品牌支持：融超信達(dá)的品牌影響力和感召力感召力 技術(shù)支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指技術(shù)支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指導(dǎo)導(dǎo) 客戶資源：龐大的老客戶群，是融超客戶資源：龐大的老客戶群，是融超信達(dá)的忠誠(chéng)用戶信達(dá)的忠誠(chéng)用戶 技術(shù)權(quán)威：專利可升級(jí)技術(shù)技術(shù)權(quán)威：專利可升級(jí)技術(shù)融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)之品牌優(yōu)勢(shì) 服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，及時(shí)便捷服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，及時(shí)便捷 管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督制度統(tǒng)一監(jiān)督制度 標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡(jiǎn)潔的接待流程，

12、嚴(yán)格的技標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡(jiǎn)潔的接待流程，嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，完善的服務(wù)體系術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，完善的服務(wù)體系 生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專業(yè)、高效的生產(chǎn)團(tuán)生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專業(yè)、高效的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)隊(duì) 統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，統(tǒng)一推廣統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，統(tǒng)一推廣二、融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)之營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)客戶客戶( (經(jīng)銷商經(jīng)銷商) )售后服務(wù)售后服務(wù)給客戶提供給客戶提供全方位售后服務(wù)全方位售后服務(wù)產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部給客戶提供給客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品財(cái)務(wù)中心財(cái)務(wù)中心給客戶提供給客戶提供分銷與財(cái)務(wù)增值服務(wù)分銷與財(cái)務(wù)增值服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給客戶提供給客戶提供市場(chǎng)增值服務(wù)市場(chǎng)增值服務(wù)三、融超信達(dá)優(yōu)勢(shì)之經(jīng)銷新模式優(yōu)勢(shì)

13、四、產(chǎn)品賣點(diǎn) 1 1、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證；、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證； 2 2、全國(guó)首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微、全國(guó)首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶可通過(guò)簡(jiǎn)易操作完成電腦操作系統(tǒng)，用戶可通過(guò)簡(jiǎn)易操作完成系統(tǒng)軟件升級(jí)；系統(tǒng)軟件升級(jí)；專業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時(shí)能夠迅速、輕松、方便專業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時(shí)能夠迅速、輕松、方便對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，且無(wú)需任何費(fèi)用，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，且無(wú)需任何費(fèi)用，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。購(gòu)買欲望。 3 3、及時(shí)的更新版本的軟件，用戶可通過(guò)升級(jí)系統(tǒng)軟件與、及時(shí)的更新版本的軟

14、件，用戶可通過(guò)升級(jí)系統(tǒng)軟件與我們保持技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù)我們保持技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù). . 4 4、未來(lái)的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的、未來(lái)的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的輸出輸出 未來(lái)，融超信達(dá)將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷商、未來(lái)，融超信達(dá)將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷商、消費(fèi)者創(chuàng)造出更多有差異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。消費(fèi)者創(chuàng)造出更多有差異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。 5 5、融超信達(dá)品牌在流通領(lǐng)域的影響。、融超信達(dá)品牌在流通領(lǐng)域的影響。 通過(guò)建立的品牌影響力，使融超信達(dá)比任何一個(gè)同行都更具備推通過(guò)建立的品牌影響力，使融超信達(dá)比任何一個(gè)同行

15、都更具備推動(dòng)新項(xiàng)目的能力。動(dòng)新項(xiàng)目的能力。第四章 融超信達(dá)新經(jīng)銷模式融超信達(dá)過(guò)往管理模式的弊端 信息流不通信息流不通 物流不通物流不通 資金流不通資金流不通 層層管理級(jí)級(jí)匯報(bào)層層管理級(jí)級(jí)匯報(bào) 傳導(dǎo)變樣傳導(dǎo)變樣 管理行政化管理行政化以客戶需求為導(dǎo)向的融超信達(dá)新管理模式融超信達(dá)營(yíng)銷體系未來(lái)主要職責(zé)1 1、渠道開(kāi)發(fā)，與有合作意向的經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國(guó)融超信達(dá)、渠道開(kāi)發(fā)，與有合作意向的經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國(guó)融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；2 2、協(xié)助簽約經(jīng)銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國(guó)各省、市、城鄉(xiāng)的、協(xié)助簽約經(jīng)銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國(guó)各省、市、城鄉(xiāng)的零售終

16、端；零售終端；3 3、配合集團(tuán)對(duì)融超信達(dá)品牌的推廣，在各區(qū)域市場(chǎng)具體落實(shí)實(shí)施市場(chǎng)及、配合集團(tuán)對(duì)融超信達(dá)品牌的推廣，在各區(qū)域市場(chǎng)具體落實(shí)實(shí)施市場(chǎng)及品牌推廣工作；品牌推廣工作； 4 4、終端建設(shè)及維護(hù)。、終端建設(shè)及維護(hù)。5 5、市場(chǎng)信息反饋。、市場(chǎng)信息反饋。第五章 目標(biāo)群體一、目標(biāo)群體類型一、目標(biāo)群體類型二、目標(biāo)群體細(xì)分當(dāng)我們?cè)诳紤]融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)的銷售時(shí)，我當(dāng)我們?cè)诳紤]融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)的銷售時(shí)，我們首先要考慮的就是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在們首先要考慮的就是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在哪里，下面我們將根據(jù)融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)的哪里，下面我們將根據(jù)融超信達(dá)點(diǎn)鈔機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)目標(biāo)群體功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，

17、對(duì)目標(biāo)群體作簡(jiǎn)要分析，供各區(qū)域參考：作簡(jiǎn)要分析，供各區(qū)域參考：目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分第六章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng)終端銷售的主要終端銷售的主要工作項(xiàng)目：工作項(xiàng)目：計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備 將終端銷售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、將終端銷售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、周、日的銷售目標(biāo)及計(jì)劃，并對(duì)應(yīng)銷售計(jì)周、日的銷售目標(biāo)及計(jì)劃，并對(duì)應(yīng)銷售計(jì)劃做好人員、貨源、物流、服務(wù)等多方面劃做好人員、貨源、物流、服務(wù)等多方面的準(zhǔn)備。的準(zhǔn)備。第二步：店面檢查 內(nèi)容內(nèi)容： 外部檢查外部檢查內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查 目標(biāo)目標(biāo)：對(duì)整個(gè)銷售店面的透徹了解對(duì)整個(gè)銷

18、售店面的透徹了解確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在機(jī)會(huì)外部檢查 招牌招牌 店面分類店面分類 招貼招貼/ /標(biāo)語(yǔ)標(biāo)語(yǔ) 可見(jiàn)的展示可見(jiàn)的展示 市場(chǎng)促銷活動(dòng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)部檢查 檢查總體情況檢查總體情況 檢查庫(kù)存產(chǎn)品的品種和存量檢查庫(kù)存產(chǎn)品的品種和存量 每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)有多少實(shí)際庫(kù)存？每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)有多少實(shí)際庫(kù)存？ 庫(kù)存流轉(zhuǎn)是否正確？庫(kù)存流轉(zhuǎn)是否正確？ 每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的銷售情況？每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的銷售情況？ 對(duì)庫(kù)存有何要求？對(duì)庫(kù)存有何要求？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 庫(kù)存、定價(jià)、空間、市場(chǎng)活動(dòng)等庫(kù)存、定價(jià)、空間、市場(chǎng)活動(dòng)等 內(nèi)部布局變化內(nèi)部布局變化第三步：展列助銷 內(nèi)容內(nèi)容： 檢查并改善品牌地位：檢查并改善品牌地位： 產(chǎn)

19、品系列產(chǎn)品系列 陳列陳列 促銷促銷 定價(jià)定價(jià) 目的：目的： 品牌的沖擊力擴(kuò)大品牌的沖擊力擴(kuò)大 “售出售出” ” 現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存展列助銷的重要性 好的展列助銷可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購(gòu)買欲好的展列助銷可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購(gòu)買欲 它與全國(guó)性廣告相聯(lián)系它與全國(guó)性廣告相聯(lián)系 它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動(dòng)力。它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動(dòng)力。 它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標(biāo)消費(fèi)者的廣它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標(biāo)消費(fèi)者的廣告形式告形式 它采用戲劇渲染的手法來(lái)表現(xiàn)無(wú)生命的產(chǎn)品，從而使它采用戲劇渲染的手法來(lái)表現(xiàn)無(wú)生命的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味店面變得更有趣味

20、它是最廉價(jià)、最有效、最靈活的廣告形式之一它是最廉價(jià)、最有效、最靈活的廣告形式之一 它真正地幫助將產(chǎn)品售出它真正地幫助將產(chǎn)品售出選擇展列位置的原則熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域 = = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域熱銷區(qū)域 你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！ 了解它們?cè)谀?！了解它們?cè)谀模?好好地利用它們！好好地利用它們！ 不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！免浪費(fèi)！ 陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！盲點(diǎn)區(qū)域 不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！ 不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷

21、商品陳列在盲區(qū)產(chǎn)品展列的關(guān)鍵 可見(jiàn)性可見(jiàn)性 可選性可選性目視高度 & 購(gòu)買高度80cm-145cm145cm80cm175cm產(chǎn)品展列的可見(jiàn)性F 把好銷的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷量成正比 宣傳品（POP）的使用原則F貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位等。等。F掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架F貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜貨架標(biāo)簽：貨

22、架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。邊緣。F產(chǎn)品介紹手冊(cè)：貨架、柜臺(tái)上。產(chǎn)品介紹手冊(cè)：貨架、柜臺(tái)上。F形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位等。形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位等。非貨架/堆頭陳列 展列主題是否清晰展列主題是否清晰 現(xiàn)有的區(qū)域面積現(xiàn)有的區(qū)域面積 現(xiàn)有的庫(kù)存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫(kù)存紙箱的質(zhì)量 銷售點(diǎn)宣傳品銷售點(diǎn)宣傳品 只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用 需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品 對(duì)稱或不對(duì)稱展列對(duì)稱或不對(duì)稱展列櫥窗展列 為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷突出促銷/ /產(chǎn)品發(fā)布；產(chǎn)品發(fā)布；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪；鼓

23、勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪； 如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；改換必須引人注目以獲得最大的反響；改換必須引人注目以獲得最大的反響；確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)；確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)；線條線條: :曲線、對(duì)角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線、對(duì)角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比等等展列助銷技巧1 1、目視高度就是購(gòu)買高度；、目視高度就是

24、購(gòu)買高度；2 2、使用垂直分區(qū)；、使用垂直分區(qū)；3 3、包裝都正面對(duì)著外面嗎；、包裝都正面對(duì)著外面嗎；4 4、展列的產(chǎn)品都是新的、展列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒(méi)有損壞；且沒(méi)有損壞；5 5、價(jià)格標(biāo)得明顯嗎；、價(jià)格標(biāo)得明顯嗎；6 6、是否利用了熱賣區(qū)；、是否利用了熱賣區(qū)；7 7、是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣區(qū)；、是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣區(qū)；8 8、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；9 9、展列助銷費(fèi)用不需很高；、展列助銷費(fèi)用不需很高；第四步 銷售 內(nèi)容：內(nèi)容：使用說(shuō)服式銷售和銷售工具使用說(shuō)服式銷售和銷售工具 目的：目的：確保得到可量化的銷售結(jié)果確保得到可量

25、化的銷售結(jié)果說(shuō)服性銷售簡(jiǎn)介 說(shuō)服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、說(shuō)服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù)。成為合乎邏輯、具有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù)。 說(shuō)服性銷售是整個(gè)終端銷售的核心說(shuō)服性銷售是整個(gè)終端銷售的核心第七章 銷售技巧一、熟悉基本知識(shí)一、熟悉基本知識(shí) 了解融超信達(dá)公司：行業(yè)權(quán)威、品牌推力、規(guī)模和占有率、了解融超信達(dá)公司：行業(yè)權(quán)威、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展前景、行業(yè)地位等；發(fā)展前景、行業(yè)地位等； 熟知融超信達(dá)產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和特熟知融超信達(dá)產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性

26、能和特點(diǎn)、外觀色彩搭配美觀、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、點(diǎn)、外觀色彩搭配美觀、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、基本參數(shù)等基本參數(shù)等 了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問(wèn)和傾聽(tīng)分析；問(wèn)和傾聽(tīng)分析； 了解競(jìng)品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷產(chǎn)品型號(hào)及賣點(diǎn)；促了解競(jìng)品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷產(chǎn)品型號(hào)及賣點(diǎn)；促銷方式；銷方式；銷售技巧二、甄選顧客，把握機(jī)會(huì)二、甄選顧客，把握機(jī)會(huì) 望望-觀察其動(dòng)作、表情、眼神、注觀察其動(dòng)作、表情、眼神、注意其觀看的產(chǎn)品及型號(hào)推測(cè)其購(gòu)買意圖；意其觀看的產(chǎn)品及型號(hào)推測(cè)其購(gòu)買意圖； 問(wèn)問(wèn)-主動(dòng)尊敬地向顧客打招呼，通主動(dòng)

27、尊敬地向顧客打招呼，通過(guò)詢問(wèn)了解其大概需求；過(guò)詢問(wèn)了解其大概需求； 聽(tīng)聽(tīng)-懂得傾聽(tīng)顧客回答的問(wèn)題及顧懂得傾聽(tīng)顧客回答的問(wèn)題及顧客的需求，并通過(guò)分析是否意向顧客；客的需求，并通過(guò)分析是否意向顧客；銷售技巧三、了解和分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)三、了解和分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 傾向品牌；傾向品牌； 關(guān)注質(zhì)量；關(guān)注質(zhì)量； 關(guān)心售后服務(wù)；關(guān)心售后服務(wù)； 注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用；注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用； 美觀時(shí)尚；美觀時(shí)尚； 關(guān)注安全和省電；關(guān)注安全和省電； 隨意購(gòu)買隨意購(gòu)買 銷售技巧四、顧客類型分析：四、顧客類型分析： 決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客；決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客； 未決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客；未決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客； 隨意瀏覽的顧客；隨意瀏覽的顧客；銷售技巧五、推銷技巧、技能：五、推銷技巧、技能： 推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽(tīng)；學(xué)會(huì)微笑；推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽(tīng)；學(xué)會(huì)微笑；多加贊美；態(tài)度熱忱；真誠(chéng)關(guān)心；感情交流；多加贊美；態(tài)度熱忱；真誠(chéng)關(guān)心；感情交流； 推銷利益：推銷利益： 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益-款式、用途、質(zhì)量款式、用途、質(zhì)量 品牌利益品牌利益-實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù) 差別