《ka成本觀念》ppt課件

1、KA成本觀念及策略成本觀念及策略綱要 了解成本了解成本 剖析成本剖析成本 控管成本控管成本 策略簡述策略簡述 結(jié)語結(jié)語成本管理的重要性成本管理的重要性n成本的財(cái)務(wù)定義成本的財(cái)務(wù)定義成本是指生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值和相當(dāng)成本是指生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值和相當(dāng)于工資那一部分活勞動(dòng)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。于工資那一部分活勞動(dòng)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 成本的作用成本的作用 A 、成本是生產(chǎn)消費(fèi)的補(bǔ)償尺度；、成本是生產(chǎn)消費(fèi)的補(bǔ)償尺度； B、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質(zhì)量；、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質(zhì)量； C、成本是制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)；、成本是制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)； D、成本可以為企業(yè)

2、經(jīng)營決策提供重要數(shù)據(jù)；、成本可以為企業(yè)經(jīng)營決策提供重要數(shù)據(jù)； E、成本是企業(yè)盈利的標(biāo)尺，即企業(yè)的生存依據(jù)、成本是企業(yè)盈利的標(biāo)尺，即企業(yè)的生存依據(jù)成本運(yùn)轉(zhuǎn)成本運(yùn)轉(zhuǎn)-資本資本新增借款 新增資本凈利潤股利分配銷 售負(fù)債權(quán)益資本資本結(jié)構(gòu)政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場結(jié)構(gòu)競爭對(duì)手資 產(chǎn)凈利潤率資產(chǎn)利用的有效性留存收益費(fèi)用控管成本運(yùn)轉(zhuǎn)成本運(yùn)轉(zhuǎn)-存貨存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間最短使存貨損失最小成本運(yùn)轉(zhuǎn)成本運(yùn)轉(zhuǎn)-現(xiàn)金現(xiàn)金 訂購原材料接收原材料存貨期間銷售成品收取現(xiàn)金收款期間付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營運(yùn)周期公司對(duì)公司對(duì)KA成本成本n制造成本制造成本n產(chǎn)品成品等也含加印條碼，貼標(biāo)簽、制

3、造特殊包裝、產(chǎn)品成品等也含加印條碼，貼標(biāo)簽、制造特殊包裝、產(chǎn)品隔離包裝等方式的成本產(chǎn)品隔離包裝等方式的成本n交易費(fèi)用交易費(fèi)用n年度合同費(fèi)用、行銷贊助、特殊年度合同費(fèi)用、行銷贊助、特殊SP折扣等方式費(fèi)用折扣等方式費(fèi)用n服務(wù)成本服務(wù)成本n二次物流、專員駐店（二次物流、專員駐店（PT）、協(xié)助特殊）、協(xié)助特殊SP合作等合作等方式的成本方式的成本與與KA合作的謎思合作的謎思n營業(yè)額增加營業(yè)額增加,利潤提高利潤提高OR降低降低n成本降低成本降低OR提高提高n通路的沖突通路的沖突OR和諧和諧KA成本SP費(fèi)用合同K A的的特性及特性及未來的未來的潛力決潛力決定定年度談判費(fèi)用年度談判費(fèi)用n合同條款費(fèi)用合同條款費(fèi)

4、用n新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報(bào)費(fèi)、倉運(yùn)費(fèi)、不退貨折扣、年傭、其他海報(bào)費(fèi)、倉運(yùn)費(fèi)、不退貨折扣、年傭、其他贊助費(fèi)用等等。贊助費(fèi)用等等。n年度年度SP公司宏觀了解公司宏觀了解n與事業(yè)部溝通n與業(yè)務(wù)課溝通KAM方便面飲料乳品醬品結(jié)合賣場剖析自己的產(chǎn)品結(jié)合賣場剖析自己的產(chǎn)品n自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何在？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？在？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？n何種促銷效果最佳？何種促銷效果最佳？n促銷是否由事業(yè)部規(guī)定促銷是否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？自行擬訂？n什么產(chǎn)品會(huì)缺貨？什么產(chǎn)品會(huì)缺貨？SP的擬訂與管理的擬訂與管理n

5、確定問題點(diǎn)確定問題點(diǎn)n是否是否SP能解決銷售的問題：長期？短期？能解決銷售的問題：長期？短期？n什么品牌需要什么品牌需要SP的支持的支持n如何支持？如何支持？n不同品牌的費(fèi)用不同品牌的費(fèi)用%？n預(yù)估銷售與增加成本的可行性？預(yù)估銷售與增加成本的可行性？對(duì)對(duì)SP的態(tài)度的態(tài)度n供應(yīng)商供應(yīng)商n以最小的成本創(chuàng)造最大的以最小的成本創(chuàng)造最大的銷量銷量n著重于成長性產(chǎn)品，減少著重于成長性產(chǎn)品，減少cash-cow對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的SP費(fèi)費(fèi)用用n確保所有資源用于銷量的確保所有資源用于銷量的產(chǎn)生降低投資性采購的利產(chǎn)生降低投資性采購的利潤流失潤流失n重視消費(fèi)者及個(gè)別品牌差重視消費(fèi)者及個(gè)別品牌差異行為異行為nSP要求數(shù)

6、量的質(zhì)化保證要求數(shù)量的質(zhì)化保證n重視每一次的重視每一次的SP效益評(píng)估效益評(píng)估n客戶客戶n采取最大贊助的資源來獲采取最大贊助的資源來獲利利n著重所有品類的品項(xiàng)利用著重所有品類的品項(xiàng)利用cash-cow來帶動(dòng)人流來帶動(dòng)人流n增加投資性采購的獲利，增加投資性采購的獲利，把把SP焦點(diǎn)偏重與價(jià)格敏感焦點(diǎn)偏重與價(jià)格敏感n重視品類，來客數(shù)重視品類，來客數(shù)/購買購買金額金額n避免承諾任何事避免承諾任何事n考慮所有的贊助比各別品考慮所有的贊助比各別品牌牌SP更重要更重要剖析賣場運(yùn)轉(zhuǎn)剖析賣場運(yùn)轉(zhuǎn) 訂購 商品接收商品存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營運(yùn)周期SP了解賣場了解賣場-相關(guān)概念

7、相關(guān)概念n了解采購的壓力了解采購的壓力n直入率直入率n=（零售價(jià)（零售價(jià)-進(jìn)貨成本）進(jìn)貨成本）/零售價(jià)零售價(jià)n毛利率毛利率n=直入率直入率-盤盈虧率盤盈虧率-報(bào)廢率報(bào)廢率-變質(zhì)率變質(zhì)率n供應(yīng)商毛利供應(yīng)商毛利n=（銷售價(jià)格（銷售價(jià)格-銷售成本）銷售成本）/銷售成本銷售成本n存貨回轉(zhuǎn)率存貨回轉(zhuǎn)率n=營業(yè)額營業(yè)額/（期初（期初+期末）之平均庫存期末）之平均庫存*100%n毛利貢獻(xiàn)度毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比銷售百分比*毛利率毛利率案例分析案例分析有有Brand1Brand2price20元元20元元%2元元1元元SP費(fèi)費(fèi)10，0005，000平常銷售平常銷售weekly400250SP4week3200

8、1200請(qǐng)算那一種請(qǐng)算那一種Brand績效好？績效好？ 對(duì)對(duì)SP的評(píng)估及管理的評(píng)估及管理n每一次每一次SP的成效管理資料庫的成效管理資料庫nSP期間的銷售成本期間的銷售成本n真正的成長效果真正的成長效果n增加銷量的成本增加銷量的成本n不同不同SP幅度的成效（品牌幅度的成效（品牌/客戶客戶/SP形態(tài)等）形態(tài)等）對(duì)對(duì)SP的評(píng)估及管理的評(píng)估及管理n徹底改變觀念徹底改變觀念nKAM不知道財(cái)務(wù)觀驗(yàn)不知道財(cái)務(wù)觀驗(yàn)/毛利機(jī)構(gòu)毛利機(jī)構(gòu)n費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)，只要銷量而無成本觀驗(yàn)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)，只要銷量而無成本觀驗(yàn)n所有的品牌一定要所有的品牌一定要SP支持支持n策略性投資采購的態(tài)度給您想要給他的而非策略性投資采購的態(tài)

9、度給您想要給他的而非他主導(dǎo)一切他主導(dǎo)一切n投入投入/產(chǎn)生不平衡產(chǎn)生不平衡n增加橫向增加橫向SP的數(shù)據(jù)對(duì)比（不同客戶的數(shù)據(jù)對(duì)比（不同客戶/形態(tài)等）形態(tài)等）KA策略規(guī)劃流程策略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析策略目標(biāo)方針支援計(jì)劃競爭者分析客戶需求品牌分類策略品牌分類策略n主要品牌主要品牌n提供競爭性的支持，但要有合理的利潤提供競爭性的支持，但要有合理的利潤n機(jī)會(huì)品牌機(jī)會(huì)品牌n提供強(qiáng)勢配合以協(xié)助建立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象提供強(qiáng)勢配合以協(xié)助建立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象n問題品牌問題品牌n品牌的未來不能明確，只有在強(qiáng)勢的案子下才會(huì)給予配合品牌的未來不能明確，只有在強(qiáng)勢的案子下才會(huì)給予配合n維持品牌維持品牌n最主要在賺取利潤，他們的支持來自保持他們?cè)谄放迫褐械淖钪饕谫嵢±麧?，他們的支持來自保持他們?cè)谄放迫褐械牡匚坏匚籲扶持品牌扶持品牌n公司政策，在公司的中長期的發(fā)展下務(wù)必確保該品牌的存在，公司政策，在公司的中長期的發(fā)展下務(wù)必確保該品牌的存在，在公司的配合下應(yīng)用次于在公司的配合下應(yīng)用次于“機(jī)會(huì)品牌機(jī)會(huì)品牌”的方式進(jìn)行處理的方式進(jìn)行處理店型的店型的SP策略對(duì)比策略對(duì)比n便利店便利店n目標(biāo)消費(fèi)群n年輕上班族/學(xué)生n購買動(dòng)機(jī)n短小輕薄時(shí)髦n商品組合n時(shí)間、地點(diǎn)、使用便利n消費(fèi)行為n短時(shí)間內(nèi)使用、購買頻次高、個(gè)人使用、一次性購買金額低n產(chǎn)品組合n單包為主n量販店量販店n目標(biāo)消費(fèi)群n機(jī)關(guān)團(tuán)體、家庭有車n購買動(dòng)機(jī)n便