新浪分類廣告市場運作方案研討

1、 .n 當前文檔修改密碼：8362839對新浪分類廣告市場運作的反思網(wǎng)上分類廣告是一塊璞玉，幸被新浪人慧眼覓到。但兩個月過去了，這塊璞玉還沒有鑿成“和氏壁”，在人們眼里它還是一塊普通的石頭。面對如此情況，君氏人夜不能寐，憂于其推廣之難之慢，苦于心有余而力不足，愁于可以相互學習的代理商太少太少。昨日已逝，唯有深刻反思，總結(jié)經(jīng)驗教訓，做出更充份的準備，方可抓住新浪分類廣告的今日，把握明天。以下是君氏人的反思心得：一、 從代理商的角度來反思，我們的失誤有：1、 新浪對內(nèi)準備的不充份的有：A代理商手中沒有一份系統(tǒng)的培訓材料，這份材料中應包括：A） 分類廣告是什么？分類廣告好在哪里？B） 分類廣告與網(wǎng)上

2、其它廣告的不同在哪里？C） 分類廣告能為代理商、商家、消費者各方帶來的利益點有哪些？D） 分類廣告設置了哪些版塊，各版塊的目標客戶群在哪里？其對分類廣告的心理特征是什么？E） 分類廣告的推廣模式是什么？試點區(qū)域的市場運作中的經(jīng)驗與教訓是什么？F） 適合分類廣告推廣的內(nèi)部管理模式是什么？G） 針對代理商及代理商的員工的培訓材料。H） 針對客戶的溝通書。I） 針對消費者的溝通方案。J） 分類廣告項目的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。B 新浪對外宣傳推廣不到位的有：A） 沒有品牌的管理方案，沒有長短期結(jié)合的營銷推廣方案。B） 廣告語訴求模糊，打動不了商家，消費者也不知其所云。C） 在網(wǎng)上、路牌、報紙上的廣告沒有抓住目

3、標客戶的心理。沒有達到人們想更多了解分類廣告的目的。D） 廣告投放量少，時間短，還有大量的商家、消費者不知道分類廣告是何新事物。C新浪對分類廣告的推廣認識上不足之處有：A） 傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡不同的只在廣告的載體上，而人們對媒體的心理認知是相同的。網(wǎng)絡廣告之所以發(fā)展慢，點擊率下降，是因網(wǎng)絡公司忽略了以上兩點。新浪在推廣分類廣告時，并沒有強調(diào)新浪是全國性媒體，新浪網(wǎng)作為新媒體與傳統(tǒng)媒體的不同之處。這才是分類廣告能生存與發(fā)展的基礎。B） 傳統(tǒng)媒體如有新的載體誕生（新報紙、新電視臺、新電視頻道、新雜志），或在媒體上開發(fā)出新的廣告形式，都會視其為一個“商場”，在商場中陳列各種“商品”：（新聞、信息、產(chǎn)品）

4、，然后向消費者大力宣傳這個商場能為他們帶來什么利益，滿足他們什么需求，并且在經(jīng)營上有哪些特色，這一切努力都是為了增加客流量，客流量大了，商家才會把自己更多的產(chǎn)品送到商場，因為這樣商家可以獲得更多的利益。為了保證商家的收益的持續(xù)性，商場必須長久地做廣告宣傳，以求客流量不斷提高。這樣的事例有很多，例如，報紙上的分類廣告，報紙上也經(jīng)常見到關于分類廣告的廣告宣傳。新浪分類廣告誕生時，只做了一個月的大力宣傳工作，這是遠遠不夠的。而且對于分類廣告的策劃，應更多的用做產(chǎn)品營銷的思維方式。C） 分類廣告的推廣應是一個系統(tǒng)的工程，在推廣新浪時不單是給代理商講講課，開開新聞發(fā)布會，而且應幫助代理商開展工作，真正把

5、工作做扎實，因為整個網(wǎng)絡媒體相對傳統(tǒng)媒體來說還是新生事物，網(wǎng)絡廣告的廣告主相比傳統(tǒng)廣告的廣告主還是太少，因此應加大力氣做好這件工作，搭建起新浪網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡。這也是新浪發(fā)展的一個核心基礎。二、 從目標客戶（消費者、商家）的角度來反思，我們的失誤有：1、 分類廣告的整體包裝不是很好，高度概括分類廣告整體的廣告語提煉的不好，訴求點模糊，缺少興趣點、利益點。而且在推廣中，只有廣告語，而對于它的各部分沒有做更多的推介，在目標客戶中只是一個遠景，沒有激起消費者主動靠近并相識的心理變化。2、 目標客戶接受分類廣告有這們一個心理過程：A） 分類廣告是什么？一句易記且印像深刻的話讓目標客戶的對它有一個大輪括的認

6、識，且它是獨特的。B） 分類廣告能給目標客戶帶來什么利益？明白這一點，目標客戶才會有興趣靠近它。C） 通過分類廣告有哪些人（商家）已獲利？目標客戶 可能會做第一吃螃蟹的人，但他更愿做一個跟隨者。D） 分類廣告上的信息多了，有沒有通過分類廣告獲得巨大成功的？如有，那目標客戶應告訴朋友們都來上分類廣告。以前的營銷策劃并沒有滿足消費者的需求，也沒有真正開始進入一個步步為營的體系。3、 分類廣告的招商工作并不成功，只有5個大區(qū)域開始運作，且內(nèi)容很少，這一切是否說明分類廣告不被眾多商家認可。兩個月了，只開發(fā)了河南，這說明分類廣告有問題。目標客戶會這樣想，因此在招商工作上要快要讓目標客戶知曉。三、 亡羊補

7、牢，為時不晚分類廣告的市場運作才兩個月，還有時間重新開始，且這兩個月并沒有讓消費者對分類廣告形成一個不容易更改的認識。因此，建議新浪用一個月的時間，進行內(nèi)部整頓及準備，于10月再次向全國進行新的一輪的推廣工作。我們需要在一個月做的工作有：1) 組建新浪分類廣告事業(yè)部，負責分類廣告的推廣工作。2) 選擇在產(chǎn)品營銷上具有豐富經(jīng)驗且有成功案例的廣告公司為合作伙伴。3) 進行市場調(diào)研，制定營銷方案，培訓材料，按市場需求組建管理機制及制定管理制度。4) 人員培訓，營銷方案的文案、美案、作品的落實及成品完成。四、 以下是對新浪分類廣告的一個不成熟的策劃思路，僅供參考。廣告語的重新提煉：我們首先要分析，我們

8、為什么要做廣告？我們做廣告難道就是為了赤裸裸的告訴消費者我們要賺你們的錢嗎？廣告確實能幫助我們包裝我們的產(chǎn)品、服務，并能擴大我們的知名度，有利于增加銷售量等等。但是我們?nèi)绱死娴哪抗鈪s會嚇退我們的“上帝”。我們?yōu)榭蛻籼峁┓諔攤鬟f給他們一種信息那就是告訴客戶，我們的服務是真正為你們著想的。而且我們的服務很有優(yōu)勢，非常適合你們，我們做這一切都是從你們的利益出發(fā)為你們考慮的。所以我們的廣告語的提煉要首先遵從這個原則。即：我們的分類廣告能帶給客戶什么方便，什么實惠，什么不同一般的感受！下面我們來看新浪分類廣告現(xiàn)在的廣告語：“看暈了，要輕松好找、上新浪分類廣告?！边@句廣告語的訴求很模糊，不能完全突出

9、分類廣告的特性和優(yōu)勢。因此不能很好的吸引網(wǎng)民們的注意。“輕松好找”，找什么呢？接著說“上新浪分類廣告”，很容易讓人們誤認為找廣告很容易?。ㄒ驗槿藗儗κ裁词欠诸悘V告的定義還很模糊，往往只會先關注它的關鍵詞“廣告”，目光重點在這上面。）而在廣告鋪天蓋地的今天，人們對廣告避之不急，哪還會對良莠都還沒分清的廣告花自己的時間和上網(wǎng)費專門點擊去看呢？即使是那些專門從各類廣告中找信息的人，單就這一個“輕松好找”，也許能吸引住他們的注意。但他們習慣了在各類報紙上找信息，而我們分類廣告的優(yōu)勢他們又不了解，不知道我們的分類廣告包括了哪些方面的信息，他們點擊的機率也會不高。再來看我們的網(wǎng)民的構(gòu)成。我國現(xiàn)階段的網(wǎng)民中

10、，受過高等教育的人比較多，而且他們也是經(jīng)常操作電腦的主要人群。他們的網(wǎng)上生活要比一般人多，他們接觸其它媒體的時間相對少。所以，快捷、準確、純凈、方便的網(wǎng)上信息會為他們提供生活之便，更能起到替代其它媒體的作用。但他們對垃圾廣告最為反感，零零碎碎的廣告也不能滿足他們的需要，費時的查詢更是惜時如金的他們所不愿意的。所以，我們制作分類廣告的廣告語的時候要注意這些?？偨Y(jié)了以上那么多，我們的分類廣告語提議如下：1“生活咨訊，盡在分類廣告的掌握之中！” 2“房子、車子，還有愛人，盡在新浪分類廣告。”3交互信任，傳遞咨訊新浪分類廣告4. 商機 商情 商人 齊聚新浪分類廣告1、廣告：（?。┬畔趶V告：（卡通版）

11、一個人用放大鏡在地球儀上或是一張很大的地圖上在找什么。一句話扔過來：“你在找什么？”答：“信息家園新浪分類廣告?！保?） 戶外廣告：“有的放矢，杜絕垃圾?！闭堻c擊新浪分類廣告（畫面）一只箭正好射中了遠處掛在杠上帶有“招聘”二字的懸壺，它的旁邊還有諸如“旅游”、“IT”“婚嫁”字樣的壺。（3） 招商廣告：在新浪網(wǎng)的首頁、全國有影響的雜志、報刊上發(fā)布。該廣告要體現(xiàn)雙贏的思想。即：分類廣告很有發(fā)展前景，新浪真誠希望各界精英的加盟，大家共謀發(fā)展。要讓大家認為和新浪這樣的國內(nèi)著名網(wǎng)站合作是件很榮幸的事。（4）宣傳手冊：針對網(wǎng)民而做。主要是介紹分類廣告的特點、優(yōu)勢。比如它的信息集中，跨地域性的信息流通，更

12、方便人們查閱，而且節(jié)省精力、財力。是為服務網(wǎng)民而做的。（5）促銷活動：可以在網(wǎng)上發(fā)布這樣的信息：凡是在某天某時段點擊分類廣告并通過它給新浪發(fā)信息的網(wǎng)民，都有機會可以免費在新浪分類廣告上發(fā)布信息。（信息內(nèi)容的前提當然是必須不違反國家法律和公序良俗。）或者是免費得到新浪收費郵箱。因為只有增大了網(wǎng)民對分類廣告的點擊率，我們才更有自信的贏得更多的代理商的加盟。代理商也是要看利潤如何才敢決定投資的?；蛘呤菍τ谠诜诸悘V告中做大量廣告的客戶，可以贈送新浪免費郵箱或者是打折的優(yōu)惠。(6)新聞發(fā)布會：在一些有影響力的大城市舉行。例如南京、廣州、武漢等?？梢詳U大分類廣告的影響力。(7)主動給有實力的廣告主發(fā)邀請函

13、。內(nèi)附有對分類廣告的介紹和贏利分析。五、 以下是君氏所提供的針對代理商的一份培訓材料，僅供參考。致 代 理 商一、 商家為什么要做廣告？ 商家生產(chǎn)或代理經(jīng)銷某產(chǎn)品，目的是用它來換取更多的資金。而要換取更多的資金在商家的目標客戶（消費者或下一級商家）手中，商家為了達到上述目的，必須要讓更多的目標客戶認識該產(chǎn)品并購買該產(chǎn)品。這就要求通過目標客戶接觸的媒體進行與目標客戶的溝通，而這就是做廣告。目標客戶判斷使用資金消費者下一級商家（廣告接收者）傳遞媒體大眾媒體、專業(yè)媒體（廣告載體）發(fā)布擁有產(chǎn)品擁有產(chǎn)品信息（廣告內(nèi)容）商家銷售渠道從上面的信息流、物品流、資金流的組合圖可以分析得出，選擇產(chǎn)品發(fā)布媒體是極其

14、重要的一個環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)決定著目標客戶群的大小，也間接決定了商家將用產(chǎn)品換回資金的多少。二、 商家選擇媒體的步驟及標準A步驟： 第一步：根據(jù)產(chǎn)品的使用價值來確定目標客戶第二步：調(diào)研目標客戶日常生活接觸到的媒體，總結(jié)出他們對個媒體的喜愛度及接觸頻次，進行排位。第三步：從媒體調(diào)研結(jié)果中選出排位靠前的媒體確定為廣告發(fā)布的載體。B標準 1、目標客戶喜愛度高、接觸頻次多 2、媒體的有效組合能把信息傳遞給更多的目標客戶，能反復強化目標客戶接收到的相同信息。 3、投入少、收益大 由A、B可以得出，推薦媒體時首先考慮的是商家的目標客戶并由此切入談判。 消費者接觸的媒體有大眾媒體與專業(yè)媒體，大眾媒體信息量大，涉

15、及面廣但不專，主要是針對消費者的生活的方方面面來組織信息，專業(yè)媒體信息量少，但專業(yè)化程度高，主要是針對消費者的個人愛好與工作性質(zhì)，專業(yè)來組織信息。在日常生活中，消費者同時接收來自大眾媒體和專業(yè)媒體的信息。 商家在經(jīng)營中，如果其擁有的產(chǎn)品主要是日常生活用品，且在特定的時期他所確定的目標客戶是消費者，通常會選擇以大眾媒體為主，專業(yè)媒體為輔；如果他想招商，目標客戶是商家，他通常會主選專業(yè)媒體，次選大眾媒體。如果商家擁有的產(chǎn)品是生產(chǎn)型產(chǎn)品（工業(yè)用品）。目標客戶是商家，他通常主選專業(yè)媒體，次選大眾媒體以求強化信息，因為商家的采購者也是人，會大量的接觸大眾媒體。 新浪網(wǎng)是大眾媒體，新浪網(wǎng)的收視群包括了所有

16、商家的目標客戶，在商家確定的目標客戶群與新浪網(wǎng)的收視群的重疊部分，也就是我們在推廣分類廣告是的資本與切入點。三、 什么是媒體？媒體是信息的載體，信息可以以聲文圖像等的單一或組合的方式在其上面?zhèn)鬟f。1、 傳遞聲的媒體有：廣播、人（口碑）2、 傳遞文的媒體有：報紙（報紙的軟文廣告）3、 傳遞文、像的媒體有：報紙、印刷品（海報、單頁、折頁、宣傳冊、知識手冊、售點立牌等）路牌、燈箱、車體廣告、立體廣告如產(chǎn)品包裝氣模。4、 傳遞文圖像的媒體有：電視、售點的電視+光盤、網(wǎng)站（網(wǎng)絡廣告）信息是由人來接收，人有選擇的權(quán)利。消費者與商家的管理人員都是人，他們會對自己感興趣的信息關注并接受。大眾媒體上的廣告是讓人

17、們在無意中發(fā)現(xiàn)并閱覽。專業(yè)媒體上的廣告是讓人們有意來查找接收信息。因此，商家在選擇媒體的時候，更多的決定是對大眾媒體與專業(yè)媒體的一種有機組合，達到讓更多的目標客戶接受信息，并反復強化目標客戶的記憶。四、為什么說網(wǎng)絡是新的媒體 互聯(lián)網(wǎng)于上個世紀90年代在我過萌芽，數(shù)年間便風靡全國，網(wǎng)民數(shù)量成幾何倍數(shù)成長。據(jù)保守估計，我國現(xiàn)有網(wǎng)民數(shù)量大約是2650萬人。 如今網(wǎng)絡已深入人們的生活，它改變著人們的 溝通方式與信息的接收方式。因為有了網(wǎng)絡，人們可以用電子郵件、網(wǎng)上聊天來進行溝通，因為有了網(wǎng)絡，人們可以不去圖書館、不看報、不看電視、不需要專業(yè)書刊來獲取信息。因為人們大量的接觸網(wǎng)絡，所以網(wǎng)絡便有了傳遞商家

18、信息（廣告）的載體功能。因此說網(wǎng)絡是新的大眾媒體。 我國目前有2650萬網(wǎng)民，他們最常用的網(wǎng)絡服務有：電子郵箱74。9%，搜索引擎51。3%，軟件上傳和下載服務43。9%，各類信息查詢39。5%，網(wǎng)上聊天21。9%，網(wǎng)絡尋呼機（OICQ）31。6%，（注：數(shù)據(jù)來源2001年第二份中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告） 2650萬網(wǎng)民，這個群體有所有商家的目標客戶，為了商家的自身利益，商家會想辦法把自己的廣告信息傳遞給網(wǎng)民，那么除了在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告以外，他們還會選擇網(wǎng)絡這個新的媒體，因為由以上網(wǎng)絡服務的使用可以看出，這個群體在日常生活中更加關注的是網(wǎng)絡上的信息，其它媒體在他們心目中的地位排在后邊。

19、因此，商家為了強化自己在傳統(tǒng)媒體上的廣告信息，為了把信息傳遞給這個群體，以求信息的接受群體更大，就應該選擇網(wǎng)絡這個媒體，也不能忽視這個媒體 。五、網(wǎng)絡媒體的廣告形式有哪些？ 為了便于與廣告主溝通，我們把網(wǎng)絡廣告分為互動廣告和分類廣告兩類。 類別優(yōu)勢劣勢互動廣告1、 在目標客戶進入首頁或是瀏覽信息頁是便可以看到。2、 動感的頁面，很醒目，易于吸引無意識的目標客戶接受信息3、 可直接點擊進入詳細的介紹頁面，方便快捷。1、出現(xiàn)時只是以圖片或動畫為 主，文字為輔，傳遞的信息 量較少。2、價格偏高3、一旦廣告的創(chuàng)意不好，會引 起目標客戶的反感。分類廣告1、 獨立的空間，圖文并茂2、 分門別類，易于查找3

20、、 信息的儲存量大4、 價格較低1、 通過點擊網(wǎng)站首頁的“分類廣告”鏈接進入，比較麻煩2、 只有文字提示，不夠醒目六、為什么說新浪網(wǎng)是網(wǎng)絡媒體中的第一媒體1、 報告名稱：2000年度中國網(wǎng)絡廣告主行業(yè)分析報告報告摘要：2000年中國前10大網(wǎng)絡廣告媒體依次是：新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、易龍、首都在線、中華網(wǎng)、21CN、T、和訊、天極網(wǎng)。新浪網(wǎng)獲取的網(wǎng)絡廣告主數(shù)量最多，為323家。搜狐和網(wǎng)易則分別獲取了183家和121家網(wǎng)絡廣告主。報告簡介：智惟咨詢(上海)有限公司出品。內(nèi)容包括：2000年度中國網(wǎng)絡廣告主行業(yè)分布；各行業(yè)網(wǎng)絡廣告主每月廣告投放數(shù)量；網(wǎng)絡廣告主詳細名單等。重點說明：新浪的廣告主用戶大于

21、搜狐和網(wǎng)易的之和 2、報告名稱：網(wǎng)民文化研究報告摘要：零點調(diào)查公司對32個省市的千名網(wǎng)民進行了調(diào)查。分析顯示，在網(wǎng)民眼中，新浪似“很生活化的知識女性”，“很活潑很理智”、“知識面比較廣”，同時又“具有穩(wěn)重創(chuàng)新的個性特點”。近七成的網(wǎng)民（68.1%）認為新浪是對我國網(wǎng)民影響力最大的網(wǎng)站，其次是Sohu（53.3%），其它兩個名列前茅的網(wǎng)站為：Netease（網(wǎng)易）（40.7%）和Yahoo（雅虎）（16.0%）。報告簡介：由零點調(diào)查在今年2月3月進行，本項研究采用定性和定量研究相結(jié)合的方法，在定性研究中，共在北京、上海、廣州召開了6組座談會，在定量研究中，通過網(wǎng)上調(diào)查方式對北京、上海、廣州等32

22、個省市的1201名網(wǎng)民進行了調(diào)查。本次所定義的網(wǎng)民為每周上網(wǎng)次數(shù)不少于2次并且每周上網(wǎng)時間不少于2小時的網(wǎng)上用戶。重點說明：68.1%的網(wǎng)民認為新浪是影響力最大的網(wǎng)站，高出第二名sohu27.8%。在網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)絡服務中，網(wǎng)民最常選用新浪的電子郵箱（48.4%）其次是網(wǎng)易和，有近六成的人在查看新聞的時候選擇新浪，以其絕對優(yōu)勢成為網(wǎng)民最為滿意的“新聞發(fā)布中心”，相當于位于第二的sohu（26。3%）三十個百分點。3、報告名稱：中國互聯(lián)網(wǎng)用戶行為和態(tài)度研究(CIUA 2000)報告摘要：“本次調(diào)查顯示，新浪、搜狐、網(wǎng)易三大網(wǎng)站在總體排名中依然占據(jù)著前幾名的位置。其中，新浪的“第一提及”知名度最

23、高，達到25%，其次為搜狐(17%)和網(wǎng)易(11%)。在訪問程度排名中，新浪是被訪上網(wǎng)者最經(jīng)常訪問的網(wǎng)站(22%)，其次是搜狐(16%)和世紀龍、網(wǎng)易(均為10%)。而被訪者總體經(jīng)常訪問的網(wǎng)站中，新浪和搜狐的比例都超過了50%?！眻蟾婧喗椋篊IUA 2000由北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司和蓋洛普咨詢有限公司聯(lián)合制作。調(diào)查采用完全隨機的抽樣方法，共調(diào)查了北京、上海、廣州三大城市的上網(wǎng)者、潛在上網(wǎng)者和非上網(wǎng)者2000余人。重點說明：在知名度上，新浪網(wǎng)高出第二名SOHU47.1%；同時在上網(wǎng)者最常上網(wǎng)的網(wǎng)站中，新浪網(wǎng)高出第二名SOHU37.5%。4、報告名稱：2000年五城市互聯(lián)網(wǎng)使用狀況及影響的調(diào)查

24、報告報告摘要：經(jīng)常使用的網(wǎng)站”調(diào)查結(jié)果表明，新浪網(wǎng)以較大優(yōu)勢成為五城市網(wǎng)民提及最多的網(wǎng)站。其中，新浪網(wǎng)在北京、上海、長沙位居第一，在成都、廣州位居第二；而網(wǎng)易則在廣州、成都排名第一。經(jīng)常使用的網(wǎng)站”調(diào)查詳細結(jié)果為： 北京 上海 廣州 成都 長沙 新浪 19.7% 14.6% 10.8% 13.4% 16.4% 網(wǎng)易 7.4% 7.2% 15.4% 15.6% 10.0% 搜狐 17.4% 12.5% 7.6% 9.2% 12.9% YAHOO 8.7% 10.3% 5.5% 6.6% 7.7% 263 8.7% 0.0% 0.0% 6.6% 0.0% 報告簡介：調(diào)查由中國社會科學院青年學者郭良

25、、卜衛(wèi)主持，調(diào)查的范圍包括北京、上海、廣州、成都、長沙五個城市5、 報告名稱：2001年2月大中華區(qū)最受歡迎網(wǎng)站域名和網(wǎng)絡資產(chǎn)研究報告報告摘要：2月份中國內(nèi)地網(wǎng)民訪問最多的網(wǎng)站域名排名: 域 名 互聯(lián)網(wǎng)家庭用戶瀏覽量 1 4,606,000 2 4,505,000 3 4,043,000 4 2,981,000 5 2,339,000 iamasia的此項排名是基于互聯(lián)網(wǎng)家庭用戶的瀏覽量作出，考慮到新浪網(wǎng)辦公室用戶的巨大市場占有率，新浪網(wǎng)的優(yōu)勢應該更大。報告簡介：以上資料是iamasia從其來自香港、臺灣以及中國內(nèi)地18個城市的家庭互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查戶以24小時統(tǒng)計得出的結(jié)果。七、我們代理商的目標客戶

26、在哪里？分類廣告能給他們帶來什么？（一）在傳統(tǒng)媒體上發(fā)布廣告的廣告主1、 在全國性媒體上發(fā)布廣告的廣告主他們已有媒體選擇的經(jīng)驗，具有資金優(yōu)勢，他們考慮更多的是全國市場的運作，希望更多的目標客戶接收到他們的廣告信息，成為他們的客戶。他們對網(wǎng)絡廣告的了解不多，因經(jīng)驗在傳統(tǒng)媒體上，對網(wǎng)絡這個新媒體還無法全面的把握。分類廣告對這些廣告主的利益點是：（1）強化網(wǎng)民中他們的目標客戶對從傳統(tǒng)媒體上接收的信息（2）使網(wǎng)民中他們的這一部分目標客戶在傳統(tǒng)媒體沒有覆蓋到時能接收到廣告信息（3）是對廣告內(nèi)容的豐富。傳統(tǒng)媒體上的廣告信息量少，而分類廣告有圖片，500字的文字信息，兩者正好互補。（4）價位低，收益大2、

27、在區(qū)域性媒體上發(fā)布廣告的廣告主 他們因為市場沒有開拓到全國市場或資金少不允許做全國市場或生產(chǎn)能力不足以大量供貨，無論哪種情況，他們的企業(yè)發(fā)展目標都是做更大的市場，取得更大的市場占有率，銷售更多的產(chǎn)品，收回更多的資金。因此分類廣告能幫助他們進行全國市場的前期開拓，補充區(qū)域市場的廣告投放密度。 對于市場沒有開拓到全國市場的目標客戶，分類廣告可幫助其進行全國招商可讓其即將進入的市場上的目標客戶了解其產(chǎn)品，預熱市場?？韶S富其正在運作的市場上的廣告信息傳遞。 對于資金少，不允許做全國市場的目標客戶，分類廣告可幫助其進行全國招商，從代理商出回籠資金，用代理商的資金開拓市場.如果這類目標客戶的產(chǎn)品是生產(chǎn)型(工業(yè)用品),則分類廣告不僅價格低,且會為其帶來全國范圍的客戶. 對于生產(chǎn)能力不足以滿足運作大市場的目標客戶,分類廣告可以協(xié)助其尋找OEM廠家及合作伙伴,也可以根據(jù)反饋的信息找出易于操作的市場,拿出部分產(chǎn)品主打,以獲取更大的