現(xiàn)代推銷技術(shù)期末試題及答案

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)期末試題及答案一、選擇題以下各題的選項(xiàng)中，只有一個選項(xiàng)是正確的，每題2分，共20分。1、推銷的根本功能是 。 A、銷售商品 B、傳遞商品信息 C、提供效勞 D、反應(yīng)市場信息2、顧客在購置過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類型是 。 A、干練型 B、防衛(wèi)型 C、尋求答案型 D、軟心腸型3、適用于有著明確的購置愿望和購置目的的顧客的推銷模式是 。A、“愛達(dá)模式 B、“迪伯達(dá)模式 C、“埃德帕模式 D、“費(fèi)比模式4、 是聯(lián)合國用以衡量一個國家和地區(qū)貧富的重要指標(biāo)之一。 A、恩格爾系數(shù) B、基尼系數(shù) C、貝塔系數(shù) D、年金現(xiàn)值系數(shù)5、推銷工作的第一步是 。 A、尋找顧客 B

2、、接近顧客 C、約見顧客 D、推銷洽談6、推銷人員對顧客說：“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎，我們正在搞5年店慶活動，可優(yōu)惠10%。他用的是 。 A、調(diào)查接近法 B、產(chǎn)品接近法 C、好奇接近法 D、直陳接近法7、以下哪個選項(xiàng)不是推銷約見的方式 。 A、當(dāng)面約見 B、 約見 C、信函約見 D、信號約見8、推銷人員對顧客說：“先生，這是您剛剛挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？她用的是 。 A、肯定成交法 B、從眾成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法9、商品包裝的根本要求是 。A、牢固美觀，便于攜帶 B、時尚大方，引領(lǐng)潮流 C、高檔豪華，突顯身份 D、扎實(shí)牢固，醒目大方10、你作為一個推銷員向顧客推

3、銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話：“這東西的價格太貴了。這表達(dá)了顧客異議的類型當(dāng)中的 。A、需求異議 B、商品異議 C、購置時間異議 D、價格異議二、多項(xiàng)選擇題每題3分，共30分。1、以下選項(xiàng)中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是 。A、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心 B、良好的溝通交往能力 C、正確的經(jīng)營思想 D、良好的心理素質(zhì)2、對顧客購置需求的鑒定方法，包括 。A需求層次分析法 B支付能力鑒定法 C需求差異分析法 D邊際效用分析法3、按推銷洽談的主題劃分，推銷洽談可分為 。A、商品要素洽談 B、交易方式洽談 C、簽訂合同洽談 D、專業(yè)知識洽談4、處理顧客異議的時機(jī)主要包括 。A、在顧客提出異議前

4、給予處理 B、在顧客提出異議后馬上處理 C、推遲處理顧客的異議 D、不處理顧客的異議5、AIDA推銷模式的主要階段包括 A、集中顧客的注意力        B、引起顧客的興趣與認(rèn)同          C、激發(fā)顧客的購置欲望             D、促使顧客采取購置行動6、顧客購置需求鑒定的內(nèi)容主要包括 A、顧客購置

5、需求的習(xí)慣         B、顧客購置需求的東西           C、顧客購置需求的數(shù)量                D、顧客購置需求的時間7、推銷的特點(diǎn)主要包括 A、多樣性       &#

6、160;    B、互動性             C、雙重性         D、主動性8、費(fèi)比模式的步驟主要有 。A、特點(diǎn) B、優(yōu)點(diǎn) C、利益 D、保證9、淘汰不合格的準(zhǔn)顧客主要有哪些方式 。A、基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B、拜訪以后淘汰 C、放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客 D、不合格的全部淘汰10、約見的內(nèi)容主要為 。A、確定訪問的對象 B、

7、確定訪問的目的 C、確定訪問的時間 D、確定訪問的地點(diǎn)三、簡答題 每題5分，共20分。 1、顧客異議產(chǎn)生的原因主要有哪些？2、成交的根本策略主要有哪些？3、推銷洽談的原那么主要有哪些？4、成交的主要方法有哪些？請一一列舉出來。四、案例分析題 每題15分，共30分。1、案例：某知名品牌的豆?jié){機(jī)在超市設(shè)有展銷專柜，該產(chǎn)品推銷員的突出特點(diǎn)是細(xì)心周到、思維敏捷。在展銷柜上，他不斷向顧客介紹產(chǎn)品用途、使用方法以及產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)一位顧客看了演示情況后，提出該豆?jié){機(jī)用后過濾網(wǎng)不易沖洗干凈，并指出另一品牌的豆?jié){機(jī)無網(wǎng)沖洗很方便。推銷員隨即向眾人展示本品牌豆?jié){機(jī)的沖洗，沒有表示不耐煩，也沒有對競爭產(chǎn)品詆毀，而是根

8、據(jù)顧客的異議，在價格優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量上與其他豆?jié){機(jī)比照，最后還提到，豆?jié){機(jī)在本地設(shè)有多處特約經(jīng)銷維修點(diǎn)，對本產(chǎn)品實(shí)行一年免費(fèi)保修、包換；一年后整機(jī)維修，只收配件費(fèi)，免收修理費(fèi)，并向眾人發(fā)放印有廠家名稱、聯(lián)絡(luò)方式和產(chǎn)品詳細(xì)介紹的宣傳頁。問題：1請對該推銷員的推銷給予評價。4分2在銷售過程中，表達(dá)了推銷員職責(zé)中的哪些方面？6分3從推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)上看，表達(dá)了現(xiàn)代推銷觀念的哪些內(nèi)容？5分2、案例：“林廠長，聽說貴廠準(zhǔn)備利用ERP軟件進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營有某某公司的ERP軟件，性能可靠，種類繁多，但不知貴廠適用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的軟件

9、也是廢物。為了提供最正確效勞，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？問題：1本案例中推銷員采用的是哪種接近顧客的方法？除了這種方法外還有哪些接近顧客的方法？請一一列舉出來10分 2這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？5分一、15：A、B、C、A、A、 610：D、D、C、A、D二、1、ACD 2、ACD 3、ABC 4、ABCD 5、ABCD 6、BCD 7、ABCD 8、ABCD 9、ABC 10、ABCD四、案例一：1。該推銷員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。2.搜集信息，溝通關(guān)系，銷售產(chǎn)品，提供效勞，建立形象。3.效勞公眾的觀念。真誠互惠的觀念。你溝通交往的觀念，應(yīng)變創(chuàng)新的觀念，塑造形象的觀念。案例二：1、調(diào)查接近法。介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、