小微信貸交叉檢驗和邏輯驗證

1、小微信貸調查中的交叉檢驗和邏輯驗證1、 交叉檢驗和邏輯驗證 交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調查交叉檢驗就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數據進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業(yè)經營特征的“軟信息”等方面的內容。邏輯檢驗是針對小額貸款業(yè)務中，客戶無正規(guī)可信的財務報表情況下設計的驗證工具。對于一個客戶來講，其各項財務數據之間是相互關聯(lián)、而不是各自獨立的。這種關聯(lián)性就決定了特定數據之間

2、應該有一定的比例關系。這種關聯(lián)和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經過邏輯驗證的財務信息，才能作為財務依據提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗本身是屬于交叉檢驗的一部分，主要側重于對客戶公司財務狀況的檢驗。二、交叉檢驗的內容交叉檢驗的內容包括軟信息和財務數據兩方面：（一）軟信息軟信息是指不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。在小額貸款公司業(yè)務中的軟信息主要包括以下內容：1客戶的特征和背景：（1）客戶年齡？(經驗，死亡的風險？）（2）客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經營業(yè)務越成熟）（3

3、）別人對客戶的評價如何？(他或她值得信賴嗎？）客戶是否是單身/結婚/離婚？有多少人經濟上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？客戶還有別的收入嗎（如配偶）/或其它和家庭相關的費用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產生利潤用于何處的證據） 2客戶作為生意人：（1）客戶有哪些經驗？對目前所經營的業(yè)務有多少經驗？從哪里獲得這些經驗或訣竅的？為什么經營當前的生意？未來的經營計劃是什么？（了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現在經營業(yè)務的專門知識和從事該業(yè)務的動機）（2）客戶有經營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經營方法的復雜程度

4、）（3）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來實現其商業(yè)計劃？他/她自己能出多少？(理解我們應發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他/她對其經營業(yè)務的認真程度和現實程度）3客戶營業(yè)背景：（1）這項業(yè)務經營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風險）（2）業(yè)務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經驗？每個雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）（3）客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條

5、件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（了解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關系；間接判斷我們客戶管理和經營的質量） （二）財務數據1損益表 （1）營業(yè)額及經營業(yè)務的季節(jié)性：每天/周/月營業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？（確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗庫存/采購）（2）采購：客戶多長時間進行一次采購？每天/周/月的平均采購額？上次采購是什么時候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現金流數據）（3）原材料的成本有多高？（如果從事生產）（4）每種生產用的原材料的數量有多少

6、？單位生產成本是多少？（確定采購方式，采購額，產品成本，一些現金流數據）（5）每天，每周，每月的產品產量？ （生產水平）（6）機器每天，每周，每月的最大生產量？ （確定最大生產能力水平，和客戶的商業(yè)計劃進行比較，可能的貸款用途）（7）機器每年的維護成本有多高？（8）多長時間進行一次維修/已經完成了嗎？（部分運行成本，間接判斷客戶對其經營業(yè)務的認真程度） 2成本/費用和收入：（有任何逾期的支付嗎？ 沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）（1）庫存的進價、銷售產品的成本？（確定利潤，交叉檢驗利潤）（2）運營成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它？金額多少？什么時候應當支付？ （和營業(yè)額相比如

7、何？可期望的典型水平？） （3）客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時候支付？有逾期未繳的嗎？（評價風險；理解客戶對經營管理的總體態(tài)度以及對他所經營業(yè)務的理念）（4）客戶有其它（與所經營業(yè)務非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律？ （確定實際可獲得的“自由”的利潤/現金）（5）近期客戶進行了哪些顯著的經營活動或個人投資？（交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業(yè)務的態(tài)度） 3現金和應收賬款：（1）貸款調查時的現金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現金流，交叉檢驗客戶經營計劃/銷售額和利潤）（2）我們客戶有哪些主要客戶？結款方式？只有現金方式嗎？（3）我們

8、客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應收帳款？如果有，誰欠多少，從何時？什么時候到期？我們客戶和其主要客戶的關系如何？有多長歷史？（確定現金流，現金流規(guī)律以及應收帳款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經營管理質量及他或她生意的狀況） 4存貨、固定資產、個人資產和其它資產： （1）客戶有庫存嗎？進價總額？庫存由哪些組成？（2）客戶有車、房子、公寓、家具或設備嗎？價值多少？誰擁有所有權？有固定資產或用于廠房和設備的投資嗎？有多少？（確定營運資本以及用于生意或私人用途的固定資產，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經營規(guī)劃以及客戶作為管理者的經營水平）（3）客戶有預付的費用嗎，如房租、車上的費用？如果有，

9、預付了多長時間？金額是多少？ 5負債（1）關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎？如果有，原因是什么？（2）我們客戶有哪些主要供貨商？采用哪些結款方式？（3）我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應付帳款？如果有，欠誰多少？從什么時候起？什么時候到期？（4）客戶有借款和貸款嗎？如果有，向誰借的，金額多少？為什么借款/貸款？什么時候開始借款/貸款的？什么時候到期？還款計劃是什么樣的？了解客戶的償還義務，現金流，業(yè)務是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能）三、交叉檢驗的基本原則隨時隨地交叉檢驗是交叉檢驗的基本原則1對于軟信息：（1）密切觀察，對于軟信息收集的過程中，小額貸款公司要及時地、不間斷地對被調

10、查對象進行觀察，才能保證所收集信息的真實性、完整性。（2）關注細節(jié)，軟信息具有模糊性的特點，無法具體評判信息之間孰輕孰重，有時看似無關緊要的現象和因素，有可能直接影響到對客戶性質判斷的正確性，甚至是決定性因素，因此，對于任何與客戶有關的信息都不能忽略。（3）應用常識，交叉檢驗是不一定完全依靠書面的、理論性的文件才能夠做，利用生活常識和感覺來判斷的效果可能會更好，所以軟信息具有常識性、直覺性、推斷性等特點，這也是貸款業(yè)務的風險點所在。（4）軟信息與財務信息是否匹配。2.對于財務分析 （涉及到財務比率）：把資產負債表、損益表、現金流表關聯(lián)比較，比較隨著時間推移數據的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得

11、的數據相比較，在進行財務報表分析時，要注意把握以下幾條原則：1.從實際出發(fā)，實事求是，杜絕主觀臆斷、結論先行 。2.要全面看問題，堅持一分為二，保證分析的真實性。3.要注重事物之間的聯(lián)系，堅持相互聯(lián)系地看問題，反對孤立地看問題 。4.要發(fā)展地看問題，杜絕靜止地看問題 。5.要定量分析與定性分析結合。 四、交叉檢驗的作用及應用情況根據交叉檢驗的定義可知，交叉檢驗的作用就是對客戶信息進行真實性、準確性、完整性進行確定。它可以解決小額貸款公司貸款業(yè)務中信息不對稱問題。信息不對稱在小額信貸業(yè)務流程中有三個層級，一個是客戶信息與調查人員之間的不對稱，第二是調查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理

12、人員與小額信貸業(yè)務流程參與人員之間的信息不對稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。小客戶的特點決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現為沒有規(guī)范報表、家庭財產與經營資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調查技術是“到戶調查、眼見為實”、“自編調查報告（客戶簡易財務報表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實的客戶信息，它是基礎，是一切信貸決策技術的基礎。我們不反對模型化的信貸評分技術，但它也必須建立在真實的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。交叉檢驗有兩個簡

13、單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關系推導得到基本一致的結果時，這個結果的真實性和準確性就高；反之，會出現兩種結果，兩個結果要么全錯，要么只有一個正確。同一信息來源交叉檢驗是指僅憑借對借款人的正面調查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯(lián)內容項的交叉檢查，可以驗證調查結果的真實性、準確性和完整性的過程。小額信貸產生于20世紀70年代，以中低收入者、中小企業(yè)、微型企業(yè)為目標群體，正在許多國家和地區(qū)蓬勃發(fā)展，使越來越多的貧困人口和微型企業(yè)從中受益。其實，交叉檢驗的方法產生時期要比小額信貸產生的日期悠遠的多，甚至從“交叉檢驗是通過

14、不同途徑確認信息正確性的方法”這個定義上來講，交叉檢驗的方法從借貸行為發(fā)生之日起就相伴產生了，并且一直沿用至今。在這個過程中，不同時期以及不同地區(qū)交叉檢驗的內容都可能有所差異，但是它運作的邏輯原理和最終目的始終不變。在我國，小額貸款公司貸款調查交叉檢驗始于20世紀90年代，與小額信貸在我國部分地區(qū)開始進行試點同步產生。并從一開始的不成形、無標準的探索階段逐步向專業(yè)化、體系化發(fā)展，直至目前，我國小額貸款公司貸款調查交叉檢驗總體上已經形成較為系統(tǒng)性的模式，不同地區(qū)乃至不同小額貸款公司大部分也都各自形成了相對完備的貸款調查交叉檢驗規(guī)程，但在某些細節(jié)上，仍需要根據個別小貸公司所處環(huán)境及自身因素而進行針

15、對性的完善。五、軟信息及財務信息的獲?。ㄒ唬┇@取信息的目的軟信息和財務數據的獲取來源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括：1）識別貸款申請人的借款需求2）評估貸款申請人的還款能力3）為貸款申請人設計適合的貸款產品4）根本目標:保證貸款決策建立在可靠的數據基礎上。 （二）需要獲得財務數據的種類概括地講，需要獲得財務信息的種類應該包括所有對于貸款決策重要的財務信息。包括以下方面：經營活動財務信息；投融資活動財務信息；家庭活動財務信息。1經營活動財務信息1）經營業(yè)績信息；2）收入；3）成本；4）費用（租金、工資、稅收及其它各類費用）；5）損益；6）財務狀況信息；7）資產：現金/銀行存款、應收

16、/預付款、庫存、固定資產、其他資產等；8）負債：應付/預收、商業(yè)/私人借款；9）權益。2投融資活動財務信息1）初始投資；2）期間追加/提?。?）借貸/償還。3家庭活動財務信息1）家庭資產負債情況：房產、汽車、相應的按揭貸款；2）家庭其他收入情況：配偶的工資收入；其他經營活動3）家庭日常支出情況：生活消費支出；子女教育支出；長輩醫(yī)療支出；人情往來支出。4）家庭重大支出活動等。（三）財務信息的獲取方式財務信息的獲取方式主要包括以下幾點：1）口頭詢問；2）申請人產生的、自用的書面資料（如賬本等）；3）申請人產生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發(fā)票、送貨單等）；4）申請人提供的由業(yè)務上下游產生的書

17、面資料（如發(fā)貨單、簽單、收據、結算單等）；5）銀行對帳單/流水；6）重要的合同/權證；7）實地盤點/盤查；8）公開信息/行業(yè)信息。1口頭詢問在微貸業(yè)務中，口頭詢問是獲取財務數據的重要方式之一，運用適當，同樣可以獲得可靠的財務數據。1）詢問的方式和技巧口頭詢問時，心中要有一條清晰的主線，問題要簡單、具體、明確，發(fā)問后要注意觀察申請人的反應，要認真傾聽，在申請人回答比較概括時要重新細化問題，一定不能忘記自己要尋找答案的問題，所獲得的答案要具體精確。2申請人產生的、自用的書面資料絕大部分微貸客戶都會有某種形式的用來記錄其經營活動情況的書面資料（銷售流水帳、進貨記錄、重要客戶名單等），在特定的情況下，

18、如由店員看店、店員兩班倒等情況下，如無書面的經營記錄資料很難令人信服。另外，銷售記錄是獲取銷售收入和毛利率數據的重要資料。獲得這類資料后要對其真?zhèn)?、可靠性進行判斷和識別，在認為可靠的基礎上要對數據進行記錄、加工和整理。3申請人產生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發(fā)票、送/進/發(fā)貨單、報價單等）對于某些行業(yè)，此類資料非常重要且基本能全面反映反應申請人的銷售情況：如汽修行業(yè)，絕大部分客戶都會索要發(fā)票以索賠保險；服裝批發(fā)行業(yè)，一般下游客戶都要求開具進貨單，以作為退換貨憑證和交易時結帳的基礎。另外一些行業(yè)，此類資料可以為計算毛利率提供良好的資料。如電器經銷商的報價單。申請人提供的由業(yè)務上下游產生的

19、書面資料（如發(fā)/進/送貨單、簽單、收據、結算單等），對于很多業(yè)務來講，沒有此類資料也不正常。例如服裝零售店，店主自己看店，可能并不記帳，但一般都會有進貨單，以便作為退換貨的憑證；為超市供貨的，應有超市定期的結算單。在商場中采用扣點式經營的商戶，也應有商場定期的結款單。4銀行對帳單/流水根據具體的結算方式，對于某些微貸客戶來說，銀行的流水可以反映其絕大部分/甚至全部的進/銷信息，如鋼材經銷商、門類產品銷售等。無論如何，申請人主要的帳戶流水都是非常重要的經營信息來源，應該加以充分的利用。在這個過程中要注意個人賬戶之間的互轉和新帳戶帶來的風險。5重要的合同/權證/憑證無論微貸客戶多么小、多么不正規(guī)，

20、某些權利對于其經營來講非常重要，一定有相應的合同/權證/憑證做支持。租賃合同：通常所有的微貸客戶都有；經銷合同：通常與上游之間存在長期穩(wěn)定經銷關系的都有，特別是區(qū)域獨家經銷的情況；與商場采用扣點經營的，通常會有聯(lián)營/進店合同；有永久使用權的店面應由相應的合同或權證；繳付大額押金、保證金的應有相應的收據等。6實地盤點/盤查對于現金/銀行存款、存貨等信息，實地盤點/盤查是獲取信息的主要方式；查看收銀機的數據也是一個非常好的信息來源；某些客戶，有相對不錯的信息系統(tǒng)，查看此類信息系統(tǒng)一樣可以獲得大量的財務信息。7公開信息/行業(yè)信息對于大宗商品，如液化氣，可以通過網絡非常方便地獲得某一地區(qū)的價格信息六、

21、常用的交叉檢驗的方法（一）營業(yè)額（銷售額）的交叉檢驗：1貿易行業(yè)：（1）按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年.）（2）按類型比較銷售額零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額（3）按產品比較銷售額各類產品的占比 前提是知道某一產品某段時間的具體營業(yè)額（4）通過進貨額檢驗（期初存貨-期末存貨+期間進貨）/成本率（5）通過當天的現金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）2生產及其它加工行業(yè)：（1）通過生產能力、工作時間檢驗銷售額；（2）通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；（3）通過積累現金、存款檢驗銷售額（說明：如客戶手頭現金存款15萬，是當月的現金銷售收入，而現金銷售額占銷售總額

22、的50%，如此能推出當月營業(yè)額）；（4）通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；（5）通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗（選一種其中必要的輔料或元素（電費）的進貨額做比較）3服務型及其它服務行業(yè)（1）通過每日進貨額檢驗（2）通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗（3）通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗（4）通過 必點產品做邏輯檢驗（5）通過碗、筷等做邏輯檢驗（6）通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗（7）通過分析當日的人流量做邏輯檢驗4客運或貨運行業(yè)（1）通過里程表、油表檢驗（2）通過每日、每月加油（汽油、柴油、天然氣費用）與百公里油耗邏輯檢驗（3）通過上座率及平均消費額做

23、邏輯檢驗（4）通過 汽車檢測、維修、保養(yǎng)、換機油的頻率做邏輯檢驗（5）通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗（二）毛利率的交叉檢驗 （1）用加權平均算出的利潤率與口頭信息做對比（2）比較同行業(yè)的利潤率（3）由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比（4）比較月采購額和從損益表得到的銷售成本（只適用于采購和銷售比較規(guī)律的生意?。?）期初庫存+期間進貨量-期間銷貨成本=現有庫存（6）參考財務單據 （三）利潤的交叉檢驗：（1）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述。（2）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平。（四）權益的交叉檢驗：（1）我們想知道在一個時間段內權益是怎么變化的:預期(

24、期末)的權益 期初的權益+ 分析期間的累計收入(=平均月可支配收入×期間的月數) + 損益表里未列出的其它收入(如父母給的不用還的錢) - 損益表里未列出的大項支出(如鋪地刮墻等無法體現在資產負債表中的店內裝修) - 非業(yè)務開支(如購買家電、上學、看病) - 設備折舊（資產負債表中的設備）（2）比較資產負債表中的實際權益和計算出的預期權益1）實際權益 預期權益這個等式成立的前提是：信貸員進行了正確的分析，客戶提供了關于他經營的全部信息。 2）實際權益 < 預期權益在這個不等式中應該注意的問題：客戶實際掙的利潤比損益表中計算出的利潤低；部分利潤可能用于生意之外的其它開支；客戶隱瞞

25、了部分現金或存款；信貸員少點了存貨或固定資產。3）實際權益 > 預期權益這個不等式中應該注意的是：客戶實際掙的利潤比損益表中計算出的利潤高(可能是損益表計算得過于保守)；信貸員忽略了客戶的其它收入來源；客戶隱瞞了負債；部分存貨或固定資產不是客戶的。4）=預期權益-實際權益比率計算：÷分析期間的月數÷平均月可支配收入×100% 我們一般要求該比率小于等于5%，來進一步確保所有財務數據的真實有效。 綜上所述，小額貸款公司貸款交叉檢驗的方法可以歸納為以下幾個步驟：1客戶提供的不同數據和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否

26、匹配；營業(yè)額與應收賬款的關系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關系是否合理；2客戶管理的企業(yè)投入與產出之間的關系是否合理，例如：員工數量與營業(yè)額、固定資產與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等； 3口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據、發(fā)票。銀行對賬單、經營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經營記錄與實物相比較4客戶提供的不同時間的數據是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實有權益大體相同； 5交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對

27、當地不同行業(yè)的經營特點、經營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。6交叉檢驗的依據來自于信息支持性文件（如收據，發(fā)貨單等）和同各個與需要檢驗信息相關的第三方的交流信息（如家庭成員對企業(yè)經營、貸款用途的描述，供應商和交易者對交易的描述等）。七、交叉檢驗的案例分析（一）現金和存款與營業(yè)額期未現金 = 期初現金 + 期間銷售額 - 期間開支期間銷售額 = 期未現金 - 期初現金 + 期間開支案例：客戶李師傅開出租車。他每天早上7點開車出門，晚上8點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時。當天下午兩點你分析他的

28、貸款申請時，他向你展示了身上有的現金，共166元。早上出門時，李師傅帶了80元現金找零用，十點時他加了一次油花了70元。那么李師傅現在每天能有多少營業(yè)額？分析結果： 6小時營業(yè)額 = 166 - 80 + 70 = 156 元目前每天營業(yè)額 = (156 / 6)*12 = 312 元結論：現金和存款與營業(yè)額檢驗法是針對短時間內的檢驗、生意起伏不大的客戶（零售、餐飲)或完全不計帳的客戶。適用于驗證當天的、本周的、本月的乃至本經營周期的銷售額。擴展的公式：期未現金 = 期初現金 + 期間銷售額的現金部分（不含賒銷）+ 期間回收到的應收賬款 - 期間開支（二）銷售額與應收賬款案例：客戶張先生從事鋼

29、釘生產，信貸員3月2日做現場調查時，客戶說：下游客戶與我的結款方式是：先付10%的預付款，余款在貨到后兩個月內結清。4-8月為好的月份，日銷量為4噸；12-2月為差的月份，日銷量0.7噸，其他月份是一般月份，日銷量2.6噸。鋼釘每噸售價3500元。目前我有應收賬款約70000元。分析結果：假設客戶與其下游有較穩(wěn)定結款周期：則：應收賬款余額=賬期內的銷售額*賒銷比例因此：賬期內的銷售額=應收賬款余額/賒銷比例在前述案例中：賬期為2個月，賒銷比例為90%，應收賬款余額為70000；因此可推算客戶在1、2兩個月的銷售額應為：70000/0.9=78000元；而客戶口述1、2月每天銷售0.7噸，每噸3

30、500元；則兩個月的銷售額應為：60天×0.7噸/天×3500元/噸=147000；所以，二者差異很大，邏輯檢驗通不過！如果上例中的張先生，如其結算方式是：下游客戶先付30%的預付款，余款在貨到后兩個月內分兩次平均結清，該如何評價？分析結果：在新的結算方式下，客戶賒銷比例為70%，其中35%賬期為30天，35%賬期為60天。因此，應收賬款余額應為（客戶1-2月銷售額×35%+客戶2月銷售額×35%）。根據前面信息，1、2月為淡季，客戶每月銷售額為73500 則應收賬款余額應為：147000×35%+73500×35%=77175客戶實

31、際的應收賬款余額為70000萬元左右。二者基本一致，通過檢驗！（三）銷售額與進貨額案例：客戶王老板經營一家火鍋店，王老板說：我的生意不錯，近幾個月每月營業(yè)額在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉類我一般每周進兩次，每次進2000左右菜品、輔料每天都買，平均每天購買額在500元左右分析結果：銷售成本=銷售額×毛利率因此王老板每月的銷售成本應在35000元左右。從飯館的生意特點來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應該和月進貨額基本一致。其月進貨額為：30/7×2000+30×500=32142因此，二者基本一致，基本可以接受。（四）銷售額與員工工資案例：客戶劉女士經營一家服裝店，有雇員3名。雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。劉女士說我近兩個月每月銷售額在80000元左右。上個月的工資支出大約是2500元。分析結果：三名員工的基本工資總額為700×3=2100元；如工資支出為2500元，則提成工資為400元。根據客戶說的提成方法，則對應的銷售額為40000元；與客戶說的月銷售80000差距很大；因此，二者差距過大，檢驗通不過?。ㄎ澹?進貨存