商務(wù)談判禮儀及注意事項(xiàng)

1、商務(wù)談判禮儀及注意事項(xiàng)以與德國(guó)卡佛公司為例首先，在談判之前我們應(yīng)盡量做好充足的準(zhǔn)備。那么，對(duì)于跨國(guó)的談判，我們應(yīng)該比較一下兩國(guó)之間的差異，避免一些不必要的麻煩的產(chǎn)生。1 .時(shí)間上的差異。德國(guó)人喜歡做時(shí)間計(jì)劃，定好議程，并嚴(yán)格按照計(jì)劃行動(dòng)，一個(gè)一個(gè)地解決問題。德國(guó)的會(huì)把談判前每一天、每一周甚至是每個(gè)月的計(jì)劃安排清楚，并提前告知其他相關(guān)人員。德方的談判者都會(huì)攜帶一個(gè)小記事本，在本子上記著談判時(shí)的工作安排，如：誰在什么時(shí)間內(nèi)講什么，研究什么，決定什么?？茖W(xué)的安排時(shí)間對(duì)于德國(guó)的談判者是十分重要的。2 .意見表達(dá)上的差異。德國(guó)人的意見表達(dá)是直接敘述，而中國(guó)人喜歡拐彎抹角講話，這是全然不同的。3.談判者的

2、個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大，談判雙方之間的談判氣氛越好，談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國(guó)人對(duì)于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中，談判者的個(gè)人魅力對(duì)談判者策略的影響很大。4.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明，忍耐力在談判過程中的作用重大：可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略，有利于談判對(duì)手增強(qiáng)對(duì)談判結(jié)果的滿意度那么，讓我們開始做迎接的準(zhǔn)備。我們會(huì)先跟對(duì)方溝通，詳細(xì)了解計(jì)劃的日程安排，跟據(jù)日程安排，我方應(yīng)做好準(zhǔn)備，及遇到突發(fā)事件的備份方案。盡量做到守時(shí)高效。在最初給人留下良好的印象。然后，我們做下一步的準(zhǔn)備。談判準(zhǔn)備。1 .組織談判人員。我們應(yīng)根據(jù)對(duì)方所派

3、來的談判人員的人數(shù)職位來確定我方的談判人員及數(shù)量。最好選擇職位相當(dāng)?shù)恼勁腥藛T，另外，了解到德國(guó)人特別注重個(gè)人魅力，那么我們可以在這一方面下一點(diǎn)功夫，會(huì)令談判有更好的效果。談判人員還應(yīng)配有翻譯，法律顧問等。2 .資料信息收集。德國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效，一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。不僅全面了解所要購買或銷售的產(chǎn)品，如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實(shí)際演示，并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對(duì)進(jìn)行商務(wù)往來的公司，無論該公司在自己的國(guó)家里多么有名氣，都要調(diào)查其資信究竟如何，能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手，他們往

4、往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國(guó)人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。3,著裝準(zhǔn)備。男士?jī)x容標(biāo)準(zhǔn)1 .發(fā)型發(fā)式男士的發(fā)型發(fā)式統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注意修飾、修理，頭發(fā)不應(yīng)該過長(zhǎng)，一般認(rèn)為男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚，或者過長(zhǎng)的鬢角，男士后部的頭發(fā)，應(yīng)該不要長(zhǎng)過你自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部，這是對(duì)男士發(fā)型的統(tǒng)一的要求。2 .面部修飾男士在面部修飾的時(shí)候要注意兩方面的問題：男士在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的時(shí)候，他要每天進(jìn)行剃須修面以保持面部的清潔；同時(shí)，男士在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的

5、物品，所以要注意隨時(shí)保持口氣的清新。3 .著裝修飾在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝應(yīng)該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。一般的情況下，杜絕在正式的商務(wù)場(chǎng)合穿夾克衫，或者是穿著西裝，卻和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的西裝為主，避免穿著有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，特別要注意，系扣子的時(shí)候，一般兩粒扣子的，只系上面的一粒，如果是三粒扣子西服，只系上面的兩粒，而最下面的一粒不系。穿著雙排扣西服的時(shí)候，則應(yīng)該系好所有的紐扣，這就是男士在著西裝的時(shí)候需要注意的問題。襯衫的選擇。襯衫的顏色和西裝整體的

6、顏色要協(xié)調(diào)，同時(shí)襯衫不宜過薄或過透，特別要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)我們穿著淺色襯衫的時(shí)候，在襯衫的里面不要套深色的內(nèi)衣，或者是保暖防寒服，特別要注意領(lǐng)口，不要將里面的防寒服或者是內(nèi)衣露出領(lǐng)口。還有一方面是需要特別注意的，就是當(dāng)你打領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫上所有的鈕扣，包括領(lǐng)口、袖口的鈕扣，都應(yīng)該系好。這就是我們?cè)诖┮r衫時(shí)需要注意的問題。領(lǐng)帶的選擇。它的顏色和你的襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，同時(shí)系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長(zhǎng)短的配合，領(lǐng)帶的長(zhǎng)度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩公分的距離，最為適宜。皮鞋以及襪子的選擇。男士一般在穿西服、打領(lǐng)帶這種商務(wù)著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋

7、，皮鞋要每天保持光亮整潔。在選擇襪子的時(shí)候要注意,襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋的時(shí)候，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花哨的圖案。4 .必備物品公司的徽標(biāo)。公司的徽標(biāo)需要隨身攜帶，它準(zhǔn)確的佩戴位置就是男士西裝的左胸的上方，這只是男士在穿西裝的時(shí)候需要搭配的物品。女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)和男士一樣，女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)也分為這些部分，包括發(fā)型發(fā)式、面部修飾、商務(wù)著裝、絲襪及皮鞋的配合，以及攜帶的必備物品等。有些內(nèi)容與男士著裝標(biāo)準(zhǔn)相同，我們就不再一一介紹了。那么女士在商務(wù)活動(dòng)中，儀容儀表方面需要注意哪些細(xì)節(jié)呢？女士在發(fā)型發(fā)式方面需要

8、注意，發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀、大方,需要特別注意的一點(diǎn)是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，它的式樣應(yīng)該莊重大方。女士在從事正式的商務(wù)場(chǎng)合的時(shí)候，面部修飾應(yīng)該是以淡妝為主，不應(yīng)該濃妝艷抹，也不應(yīng)該不化妝。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候，需要注意的細(xì)節(jié)是：干凈整潔女士在著裝的時(shí)候需要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，它們之間有非常本質(zhì)的差別。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低，太緊身的衣服應(yīng)該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動(dòng)。養(yǎng)成一個(gè)良好的著裝習(xí)慣。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時(shí)候，需要注意的細(xì)節(jié)是：首先，絲襪的長(zhǎng)度一定要高于裙子的下擺。在選擇皮鞋的時(shí)候應(yīng)該盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。女士在選

9、擇佩戴物品的時(shí)候，需要注意的是：商務(wù)禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對(duì)他人的尊重。女士可以從兩方面來體現(xiàn)：一方面是修飾物，另一方面是商務(wù)物品。在這兩個(gè)方面中，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華，比如說在戒指、項(xiàng)鏈的選擇上，都要注意這一點(diǎn)。必備物品的攜帶和男士的攜帶標(biāo)準(zhǔn)基本相同。4 .細(xì)節(jié)方面準(zhǔn)備(1)目光交流要和對(duì)方有一個(gè)目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。(2)稱謂的選擇和使用一般情況下，在商務(wù)活動(dòng)中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對(duì)方為某

10、某先生某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式；第二種我們可以稱呼對(duì)方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就是說直接稱謂他的職務(wù)。(3)握手握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)以及長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)和晚輩再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候最應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)還要避免上下過分地?fù)u動(dòng)。(4)相互介紹在相互介紹的時(shí)候，應(yīng)該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應(yīng)該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。(5)互換名片要雙手拿出自己的名片，這時(shí)候有一個(gè)停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最

11、適合對(duì)方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。(6)其他注意事項(xiàng)社交場(chǎng)所是禁止吸煙，禁止大聲喧嘩的，要注意音量的控制。5 .宴請(qǐng)準(zhǔn)備1 .自助午餐會(huì)，不用太過拘禮，是用來雙方交流感情的，選擇東西的時(shí)候盡量避免復(fù)雜難吃的食物，也不要選擇用手拿著啃食的食物，例如蝦蟹之類。以免不禮貌。注意不要浪費(fèi)食物。2 .正式宴請(qǐng)。餐廳的選擇要適合，盡量選擇有保健，環(huán)境比較安靜，地點(diǎn)不要太過偏僻。座次的安排也是重點(diǎn)。正對(duì)門的

12、位置是買單的位置，右手是貴賓，對(duì)面最好坐自己的助手（副主陪），催個(gè)菜跑個(gè)腿什么的方便。如果雙方來的人數(shù)差不多，最好互相間隔著坐，有利于私下交流。不要自己人坐一邊，對(duì)方坐一邊，跟談判似的。如果吃西餐，都需要用刀切割，一次切一塊食用。面條用叉子卷食。面包需用手撕下小塊放入口內(nèi)，不可用嘴啃食。喝湯時(shí)不可發(fā)出聲音。水果是用叉子取用。左叉固定食物，右刀切割。餐具由外向內(nèi)取用，每個(gè)餐具使用一次。不要在沒有進(jìn)餐完畢的時(shí)候，就把刀和叉向右疊放在一起。握把都向右，這樣的話服務(wù)員會(huì)以為你已經(jīng)就餐完畢，會(huì)把你的飯菜撤下去。5 .談判之中的一些問題這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)

13、-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商-討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)-此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。6 .雙方例持不下的解決方法應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對(duì)方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對(duì)方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無疑是一個(gè)較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕?，并在滿足條