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1、1客戶關系維護與管理客戶關系維護與管理二一年六月三日二一年六月三日首頁課程目標課程大綱什么是維護客戶關系客戶關系維護范圍客戶關系維護范圍準客戶準客戶老客戶老客戶新客戶新客戶客戶關系維護就是保持與客戶之間的良好關系。不論是準客戶，新客戶還是老客戶，都是我們要維護的：維護客戶關系的意義當然，維護客戶關系的意義不止這些，下面我們逐一介紹維護準客戶關系的意義建立準客戶關系第一步：了解客戶建立準客戶關系第二步：讓客戶記住你建立準客戶關系第三步：站在客戶的立場想問題你思考過嗎？維護新客戶常見問題成功建立客戶關系并成功營銷開戶后，會碰到許多問題。例如：新客戶常見問題一：如何促進客戶第一筆交易？成功建立客戶關

2、系并成功營銷開戶后，碰到的第一個問題就是：如何促進客戶進行第一筆交易和持續(xù)交易呢？新客戶常見問題二：客戶的股票跌了怎么辦？新客戶常見問題三：客戶抱怨傭金太高怎么應對？傭金“高”永遠只是相對而言，要看客戶與什么樣的券商對比：維護老客戶關系的重要性一個企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業(yè)投資回報程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。千萬不能出現(xiàn)：維護老客戶關系有什么用防止客戶流失大幅度降低成本有利于轉介紹新客戶有利于對客戶進行綜合營銷如何維持老客戶關系主要是以下

3、三個方面：經(jīng)常聯(lián)絡關注客戶交易情況活動不忘老客戶客戶關系管理是什么下面開始介紹目前客戶維護中碰到的問題營銷和溝通方式轉變，需要對客戶的深入了解傭金戰(zhàn)愈演愈烈更需要對客戶的了解客戶需要的是服務而不僅僅是低傭金客戶經(jīng)理容易忽略一部分客戶客戶經(jīng)理未必真正了解客戶需求客戶經(jīng)理容易對客戶進行盲目推薦小結客戶關系管理過程細分客戶的方式需要改進收集客戶信息的兩種傳統(tǒng)方式紙筆管理客戶信息的優(yōu)勢紙筆管理客戶信息的劣勢用Excel電子表格管理客戶信息客戶姓名客戶號 傭金（） 資產(chǎn)（萬元）手機號碼固定電話開戶日期住址備注張三1313111013888888888 22118888 2010/1/1 田安路1號 6月1日通話李四131320.82013999999999 22119999 2009/1/1 豐澤街2號 5月1日見面Excel管理客戶信息的優(yōu)勢對客戶進行差異化分析與客戶保持良

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