關(guān)于談判的知識(shí)講解(共24頁).ppt

1、百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI談判是什么？談判是什么？百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI談判的特征談判的特征1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線。雙方有本身的底線/定位定位百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI談判中面對(duì)問題談判中面對(duì)問題/困難是什么？困難是什么？百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI如果要談判成功，需要做些什么？如果要談判

2、成功，需要做些什么？百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI有助成功談判的一些條件有助成功談判的一些條件1。談判的風(fēng)格。談判的風(fēng)格2。準(zhǔn)備的步驟。準(zhǔn)備的步驟3。談判的戰(zhàn)略。談判的戰(zhàn)略百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI1。談判的風(fēng)格。談判的風(fēng)格百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI柔性或硬性談判？柔性或硬性談判？應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)立場(chǎng)出發(fā)呢？應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)立場(chǎng)出發(fā)呢？柔順式柔順式1. 以友相待以友相待2. 以達(dá)成一致為目標(biāo)以達(dá)成一致為目標(biāo)3. 互相讓步以保持良好關(guān)系互相讓步以保持良好關(guān)系4. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題5. 信任對(duì)方信任對(duì)方6

3、. 靈活地改變立場(chǎng)靈活地改變立場(chǎng)7. 提供方案提供方案8. 說明目的說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識(shí)接受不利于已的要求以便得到共識(shí)10. 找出對(duì)方能接受的方案找出對(duì)方能接受的方案11. 堅(jiān)持全面認(rèn)同堅(jiān)持全面認(rèn)同12. 避免主觀的戰(zhàn)斗避免主觀的戰(zhàn)斗強(qiáng)硬式強(qiáng)硬式1. 不重視朋友關(guān)系不重視朋友關(guān)系2. 以勝利為目標(biāo)以勝利為目標(biāo)3. 要求對(duì)方退步方能保持良好關(guān)系要求對(duì)方退步方能保持良好關(guān)系4. 強(qiáng)硬地處理人和問題強(qiáng)硬地處理人和問題5. 不信任對(duì)方不信任對(duì)方6. 以個(gè)人意見為中心以個(gè)人意見為中心7. 作出威脅作出威脅8. 不透露目的不透露目的9. 要求好處才能達(dá)成一致要求好處才能達(dá)成一致10

4、. 尋找自己要求的方案尋找自己要求的方案11. 堅(jiān)持地保持原有立場(chǎng)堅(jiān)持地保持原有立場(chǎng)12. 贏得主觀的勝利贏得主觀的勝利13. 施加壓力施加壓力百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI現(xiàn)現(xiàn)有風(fēng)格有風(fēng)格強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng)弱點(diǎn)弱點(diǎn)改善機(jī)會(huì)改善機(jī)會(huì)百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI重點(diǎn)：重點(diǎn)：不要讓我們的談判的風(fēng)格成不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點(diǎn)；為我們的談判弱點(diǎn)；相反，要讓我們的談判的風(fēng)相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項(xiàng)格成為我們的談判強(qiáng)項(xiàng)百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI2。準(zhǔn)備的步驟。準(zhǔn)備的步驟百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道

5、現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作充充 分分 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 能能 促促 進(jìn)進(jìn) 談?wù)?判判 的的 成成 功功 這包括這包括: 談判目標(biāo)談判目標(biāo)/目的目的 了解對(duì)方的目標(biāo)了解對(duì)方的目標(biāo)/目的目的 階段性目的階段性目的 競爭對(duì)手的分析競爭對(duì)手的分析 建立戰(zhàn)術(shù)建立戰(zhàn)術(shù) 雙方的談判隊(duì)伍雙方的談判隊(duì)伍百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI談判前準(zhǔn)備記清單談判前準(zhǔn)備記清單1。確定談判的基本條件。確定談判的基本條件2?；仡櫼郧罢勁械慕?jīng)驗(yàn)。回顧以前談判的經(jīng)驗(yàn)3。我們的態(tài)度。我們的態(tài)度/設(shè)定設(shè)定4。對(duì)方的起點(diǎn)。對(duì)方的起點(diǎn)5。當(dāng)前是談判的什么階段。當(dāng)前是談判的什么階段6。資

6、料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備7。是否需要專家在場(chǎng)。是否需要專家在場(chǎng)8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI 案案例例練練習(xí)習(xí)一一你你和和你你的的銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)將將要要進(jìn)進(jìn)行行一一次次非非常常重重要要的的末末年年CDA談?wù)勁信校@這次次談?wù)勁信械牡闹髦饕磕康牡暮秃蛯?duì)對(duì)象象為為：對(duì)對(duì) 象象： 一一位位連連鎖鎖超超市市客客戶戶，占占現(xiàn)現(xiàn)代代銷銷售售部部門門銷銷量量10%(或或100萬萬標(biāo)標(biāo)箱箱)，2002年年銷銷量量增增長長25%。 客客戶戶銷銷量量毛毛利利為為2.5%，CDA費(fèi)費(fèi)用用為為3%。談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)： 客客戶

7、戶增增長長20%，或或20萬萬標(biāo)標(biāo)箱箱。 確確保保來來年年主主要要促促銷銷時(shí)時(shí)段段陳陳列列堆堆位位。 CDA費(fèi)費(fèi)用用不不可可超超過過2.85%。百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng)著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) 找出對(duì)方的需求，利益和問題 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益) 準(zhǔn)備開場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) 我們的關(guān)系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準(zhǔn)備公開型的問題以針對(duì)需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對(duì)雙方來說

8、都是合理和公平 記住什么是該做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創(chuàng)造替代方案百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI重點(diǎn)：重點(diǎn)：充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng)的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng)百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI3。談判的戰(zhàn)略。談判的戰(zhàn)略百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù) 從高處漸往下交易。如果于低處往上

9、爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情?？刂票旧碇榫w。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。小心防

10、止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。 澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會(huì)談場(chǎng)所在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會(huì)談場(chǎng)所百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ P

11、EPSI談判中的注意事項(xiàng)談判中的注意事項(xiàng) ：1。冷靜，不要太快出招。冷靜，不要太快出招2。積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng)。積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng)3。避免采用你的觀點(diǎn)。避免采用你的觀點(diǎn)4。對(duì)你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步。對(duì)你無權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步5。不要低估對(duì)手。不要低估對(duì)手6。明確堅(jiān)持你提出的完整方案。明確堅(jiān)持你提出的完整方案7。不要讓對(duì)方丟面子。不要讓對(duì)方丟面子KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對(duì)方的回：永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對(duì)方的回 報(bào)承諾前做出讓步報(bào)承諾前做出讓步百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI 案案例例練練習(xí)習(xí)二二背背景景資資料料客客戶戶來來年年計(jì)計(jì)劃劃及及主主要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主

12、主要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 目目前前：15家家大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)及及50家家中中型型超超市市。 末末年年：擴(kuò)擴(kuò)展展大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)至至20家家，及及發(fā)發(fā)展展60家家便便利利店店。需需要要支支持持 百百事事為為主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商之之一一，在在CSD占占超超過過50%銷銷量量，2002年年促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)都都非非常常成成功功。 客客戶戶總總費(fèi)費(fèi)用用目目標(biāo)標(biāo)為為8%，與與去去年年+1%。 百百事事總總費(fèi)費(fèi)用用比比其其他他品品牌牌為為低低(低低2-3%)。 沒沒有有運(yùn)運(yùn)作作便便利利店店經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，希希望望透透過過拓拓展展大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)及及發(fā)發(fā)展展便便利利店店增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額(主主要要目目標(biāo)標(biāo))。百事中國區(qū)百事中國區(qū)

13、現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI百事計(jì)劃百事計(jì)劃主要業(yè)務(wù)：來年主要業(yè)務(wù)：來年 確保確保20%增長，或增長，或20萬標(biāo)箱。萬標(biāo)箱。 新品上市計(jì)劃：茶新品上市計(jì)劃：茶(100%分銷分銷)。 主要活動(dòng)：七喜主要活動(dòng)：七喜Fido Dido 百事音樂百事音樂需要客戶支持：需要客戶支持： 現(xiàn)時(shí)情況：全品分銷、促銷堆頭：大現(xiàn)時(shí)情況：全品分銷、促銷堆頭：大-4/中中-2、50%貨架陳列。貨架陳列。 新品全分銷。新品全分銷。 支持七喜、支持七喜、Fido Dido，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。 增加百事份額及協(xié)助新品推銷增加百事份額及協(xié)助新品推銷(茶茶)。 維持陳列，在旺季增加維持陳列，在旺季增加NCB陳

14、列。陳列。百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI案例練習(xí)二案例練習(xí)二分成兩組分成兩組 ： 零售商組零售商組 (三人三人)- 談判經(jīng)理談判經(jīng)理- 門店促銷經(jīng)理門店促銷經(jīng)理- 談判代表談判代表銷售組銷售組(三人三人)- KA 經(jīng)理經(jīng)理- KA 主任主任- 市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI一位專業(yè)采購員所使用之技巧一位專業(yè)采購員所使用之技巧專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示：大部分采購員得到以下之提示：1. 做正面之開場(chǎng)

15、做正面之開場(chǎng), 總結(jié)共同利益。總結(jié)共同利益。2. 如果賣方有競爭對(duì)手如果賣方有競爭對(duì)手, 盡早告知。盡早告知。3. 銷售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力銷售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。所以提早集中于重要之可變式成分。4. 制造疑惑使銷售員思路不清。制造疑惑使銷售員思路不清。5. 切忌提早制定指標(biāo)切忌提早制定指標(biāo). 公開式之壓力最有效用。公開式之壓力最有效用。6. 用積極之問題用積極之問題. 如如:“ 您會(huì)給我多少折扣您會(huì)給我多少折扣?” 而非而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎您不可能給我折扣對(duì)嗎?”7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來。把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來。8. 提出選擇性之問題

16、提出選擇性之問題, 例如例如:“您打算給于您打算給于%7天攤還期或天攤還期或5%一個(gè)月攤還期一個(gè)月攤還期?”9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí)當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí), 避免在對(duì)方回答前又問一個(gè)較容易之問題。避免在對(duì)方回答前又問一個(gè)較容易之問題。10. 避開本身弱點(diǎn)不談避開本身弱點(diǎn)不談, 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。11. 不必回答所有問題不必回答所有問題, 沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。12. 如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論,暫且擱下待下回談。暫且擱下待下回談。13. 利用暫停和小休。利用暫停和小休。14. 不作任何承諾

17、，除非你能肯定已爭取到最佳交易。不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。15. 在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。百事中國區(qū)百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道-GZ PEPSI家樂福采購十戒家樂福采購十戒1. 讓銷售人流汗，要他努力工作讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。在談判開始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。2. 永遠(yuǎn)對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面永遠(yuǎn)對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！什么？你一定在開玩笑！” 讓對(duì)方解釋自己的方案。讓對(duì)方解釋自己的方案。3. 永遠(yuǎn)要求沒有可能的東西 要求一些你認(rèn)為沒有可能的東西，有時(shí)可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對(duì) 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會(huì)覺得嘗到甜頭而同意。4. 永遠(yuǎn)不要接受首次建議5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對(duì)供 應(yīng)商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會(huì)給自己更多的時(shí)間 和機(jī)會(huì)。7. 要醒目，