閎博精細化營銷與管理培訓

1、目目 錄錄 現(xiàn)代營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念 渠道的作用和所要解決的主要問題渠道的作用和所要解決的主要問題 渠道七種類型及優(yōu)劣勢分析渠道七種類型及優(yōu)劣勢分析 當今渠道有效做法當今渠道有效做法渠道下沉和精細化營銷渠道下沉和精細化營銷 渠道開發(fā)渠道開發(fā)渠道開發(fā)渠道開發(fā)1212定律定律 渠道經(jīng)營與管理渠道經(jīng)營與管理渠道渠道8 8大管理大管理閎博：管理培訓閎博：管理培訓2頁*22022-5-4產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念推銷觀念營銷觀念營銷觀念社會營銷觀念社會營銷觀念一、現(xiàn)代營銷觀念一、現(xiàn)代營銷觀念3頁*32022-5-4 系統(tǒng)營銷觀念系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求滿足需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求爭

2、奪需求爭奪需求SONY：我們希望10%的產(chǎn)品由市場驅動，90%是創(chuàng)新推動市場。SONY的加布勒說：一個真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會從消費者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設計領域、技術領域。4頁*42022-5-4推銷推銷 VSVS 營銷營銷n 從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。n 小伙子小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了夜地表達他的愛意，幾年之

3、內(nèi)光寫信就寫了100多封，而多封，而且每封都少不了：且每封都少不了：“我愛你我愛你”。n 有一天晚上已經(jīng)有一天晚上已經(jīng)12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。5頁*52022-5-4n 而小伙子而小伙子B卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時候最容易接近？三、她什么時候最容易接近？n 后來得到了這樣的結論

4、：后來得到了這樣的結論：一、她喜歡學習成績超群的、誠實的、具有一、她喜歡學習成績超群的、誠實的、具有“大哥大哥”風范的男人；風范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時間是周末。三、最容易接近的時間是周末。6頁*62022-5-4n 于是，他將于是，他將A作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出A很多很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實，不張揚，分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實，不張揚，而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸

5、手；他不僅對姑娘好，還在當她宿舍的女同學遇到困難的時候也熱心幫助。有一次她的好友生當她宿舍的女同學遇到困難的時候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻了血。病，需要輸血時，他挺身而出，獻了血。n 他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實的語他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實的語言對小說核心思想做了點評。他還為了在最佳時間和姑娘在一起，言對小說核心思想做了點評。他還為了在最佳時間和姑娘在一起，一般提前一般提前12天預約姑娘，幾乎把每個周末都沒有讓給天預約姑娘，幾乎把每個周末都沒有讓給A。n 幾年過去了，答案揭曉了。小伙子幾年過去了，答案揭曉了

6、。小伙子A失戀了，而小伙子失戀了，而小伙子B和這位漂亮和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活7頁*72022-5-4n A是典型的銷售導向，總是急著把自己是典型的銷售導向，總是急著把自己“推銷推銷”給姑娘。給姑娘。n B卻營銷導向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最卻營銷導向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最后讓姑娘深深的愛上了他。后讓姑娘深深的愛上了他。 他有足夠的他有足夠的“市場研究市場研究”（對三個問題的研究）（對三個問題的研究） 然后對自己然后對自己“規(guī)劃規(guī)劃”了良好的了良好的“品牌定位品牌定位”（塑造姑娘（塑造

7、姑娘喜歡的男人形象）喜歡的男人形象） 開發(fā)了消費者難以拒絕的開發(fā)了消費者難以拒絕的“產(chǎn)品產(chǎn)品”（學習全班第一）（學習全班第一） 采用了恰到好處的采用了恰到好處的“宣傳方式宣傳方式”（送瓊瑤小說）（送瓊瑤小說） 開展豐富多彩的開展豐富多彩的“推廣活動推廣活動”（為其好友獻血）（為其好友獻血） 并占領了最好的并占領了最好的“銷售渠道銷售渠道”（周末）。（周末）。 8頁*82022-5-4n推銷做的是推銷做的是n營銷做的就是營銷做的就是“你愛我你愛我” 二、渠道的作用與要解決的主要問題二、渠道的作用與要解決的主要問題n 營銷兩件事；渠道兩件事營銷兩件事；渠道兩件事n 渠道終端最大化，提高分銷覆蓋率渠

8、道終端最大化，提高分銷覆蓋率“讓有賣產(chǎn)品的地方都讓有賣產(chǎn)品的地方都有自己的品牌有自己的品牌”。加大渠道商、終端商數(shù)量。加大渠道商、終端商數(shù)量n 要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率“讓每一個有自己讓每一個有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品”。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實現(xiàn)銷售，。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實現(xiàn)銷售，只是進行了倉庫轉移。如店內(nèi)只是進行了倉庫轉移。如店內(nèi)NO1。全方位提升渠道商、終端。全方位提升渠道商、終端商質量商質量10頁*102022-5-4n 長長渠道（三、四級渠道）渠道（三、四級渠道）n 短渠道（二級渠道）短渠道（二級渠道）n 直直 供（

9、一級渠道）供（一級渠道）n 直直 銷（零級渠道）銷（零級渠道）n 傳傳 銷（零級渠道）銷（零級渠道）n 連連 鎖鎖n 電子商務電子商務三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢分析三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢分析11頁*112022-5-4優(yōu)點：優(yōu)點：1、 “占領占領”一個系統(tǒng)一個系統(tǒng)2、利用省市級經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢、利用省市級經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢3、成本低、成本低缺點：缺點：1、貨物到達終端時間長、貨物到達終端時間長2、終端影響力低、終端影響力低3、服務差、服務差4、終端產(chǎn)品價格競爭力弱、終端產(chǎn)品價格競爭力弱5、薄弱和空白市場多、薄弱和空白市場多6、資金周轉速度慢、資金周轉速度慢適用行業(yè)適用行業(yè)：快速消費品、耐用消

10、費品等終級產(chǎn)品：快速消費品、耐用消費品等終級產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實力不強、管理能力較弱資金實力不強、管理能力較弱渠道類型一：長渠道渠道類型一：長渠道12頁*122022-5-4優(yōu)點：優(yōu)點：1、 貼近終端貼近終端2、資金周轉速度快、資金周轉速度快3、掌握市場信息、掌握市場信息4、產(chǎn)品具有競爭力、產(chǎn)品具有競爭力5、網(wǎng)絡布局全面合理、網(wǎng)絡布局全面合理缺點：缺點：1、成本高、成本高2、管理難度大、管理難度大適用行業(yè)：適用行業(yè)：快速消費品、耐用消費品等終級產(chǎn)品快速消費品、耐用消費品等終級產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實力強、管理能力強資金實力強、管理能力強渠道類型二：短渠道渠道類型二：短渠道批零一

11、級差批零一級差13頁*132022-5-4優(yōu)點：優(yōu)點：1、擁有終端、擁有終端2、資金周轉速度快、資金周轉速度快3、掌握市場信息、掌握市場信息4、產(chǎn)品具有競爭力、產(chǎn)品具有競爭力5、網(wǎng)絡布局全面合理、網(wǎng)絡布局全面合理缺點：缺點：1、成本高、成本高2、管理難度大、管理難度大3、強大配送體系、強大配送體系適用行業(yè)：快速消費品、耐用消費品等終級產(chǎn)品適用行業(yè)：快速消費品、耐用消費品等終級產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實力強、管理能力強適用企業(yè)：資金實力強、管理能力強渠道類型三：直供渠道類型三：直供14頁*142022-5-4渠道類型四：直銷渠道類型四：直銷n 自動銷售：自動售報機、自動洗衣機自動銷售：自動售報機、自動

12、洗衣機n 購貨服務：以大企業(yè)、醫(yī)院、學校等作為會員的會員制銷售購貨服務：以大企業(yè)、醫(yī)院、學校等作為會員的會員制銷售n 直接行銷：通過郵購目錄、電傳、電視、互聯(lián)網(wǎng)等進行銷售直接行銷：通過郵購目錄、電傳、電視、互聯(lián)網(wǎng)等進行銷售n 直接銷售：直接銷售：通過通過直銷員直銷員 分單層次直銷、多層次直銷分單層次直銷、多層次直銷優(yōu)點：優(yōu)點：1、擁有客戶，、擁有客戶，2、資金周轉速度快，、資金周轉速度快，3、掌握市場信息，、掌握市場信息，4、產(chǎn)品具有競爭力，、產(chǎn)品具有競爭力，5、網(wǎng)絡布局全面合理，、網(wǎng)絡布局全面合理，6、有利于人才、有利于人才培養(yǎng)培養(yǎng)缺點：缺點：1、成本高，、成本高，2、管理難度大，、管理難度

13、大，3、市場形象較亂、市場形象較亂適用行業(yè)：適用行業(yè)：快速消費品、集團消費品等終級產(chǎn)品和中間產(chǎn)品快速消費品、集團消費品等終級產(chǎn)品和中間產(chǎn)品適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實力強、管理能力強和中間產(chǎn)品企業(yè)資金實力強、管理能力強和中間產(chǎn)品企業(yè)15頁*152022-5-4n忘掉促銷，學習溝通忘掉促銷，學習溝通n忘掉訂單，學習體會忘掉訂單，學習體會n不打廣告，不找經(jīng)銷商不打廣告，不找經(jīng)銷商n靠口碑相傳樹立企業(yè)形象和品牌形象靠口碑相傳樹立企業(yè)形象和品牌形象渠道類型五：傳銷渠道類型五：傳銷優(yōu)點：優(yōu)點：1、擁有自己的銷售隊伍，、擁有自己的銷售隊伍，2、解決利益的分配，、解決利益的分配，3、內(nèi)部客戶，內(nèi)部客戶，4、一

14、對一銷售，、一對一銷售，5、及時、有效、方便、及時、有效、方便缺點：缺點：1、組織要求高，、組織要求高，2、管理難度大，、管理難度大，3、受政府制約、受政府制約適用行業(yè)：適用行業(yè)：日常消費品、大眾消費品等日常消費品、大眾消費品等適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實力強、管理能力強、政府關系強資金實力強、管理能力強、政府關系強16頁*162022-5-4渠道類型六：連鎖經(jīng)營渠道類型六：連鎖經(jīng)營3S3S“六統(tǒng)一六統(tǒng)一”n 統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、n 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、n 統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理17頁*172022-5-4 3C 3C 3L3LLocationLocationLocationLocationLoca

15、tionLocation3S3S品牌利潤品牌利潤連鎖經(jīng)營本質連鎖經(jīng)營本質18頁*182022-5-4優(yōu)點：優(yōu)點：1、傳播面廣，、傳播面廣，2、超越空間，無國界和距離，、超越空間，無國界和距離，3、費用低、費用低廉，廉，4、人群素質高，、人群素質高，5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，6、小、小公司與大公司同臺競爭，公司與大公司同臺競爭，7、247在線服務在線服務缺點：缺點：1、配送系統(tǒng)滯后，、配送系統(tǒng)滯后，2、因透明使價格壓力大，、因透明使價格壓力大，3、誠信和、誠信和安全問題，安全問題，4、傳統(tǒng)文化和購買習慣難轉變、傳統(tǒng)文化和購買習慣難轉變適用行業(yè)：適用行業(yè)：高科技

16、：軟件提供商、商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)出租高科技：軟件提供商、商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)出租娛樂業(yè)：在線視頻點播娛樂業(yè)：在線視頻點播VOD、在線游戲、在線游戲NET GAME，聊天交，聊天交友服務友服務CHART金融服務：銀行、保險、證券投資金融服務：銀行、保險、證券投資信息中介：信息中介：B2B信息平臺、票房及訂房服務信息平臺、票房及訂房服務傳媒和廣告：在線新聞傳媒和廣告：在線新聞適用企業(yè)：適用企業(yè)：資金實力較強資金實力較強渠道類型七：電子商務渠道類型七：電子商務19頁*192022-5-41 1、細分市場，有的放矢、細分市場，有的放矢n 成熟市場：分解網(wǎng)點成熟市場：分解網(wǎng)點, 深度銷售深度銷售n 明星市場：優(yōu)化

17、渠道明星市場：優(yōu)化渠道, 強化渠道強化渠道n 潛力市場：區(qū)域管理潛力市場：區(qū)域管理, 市場覆蓋市場覆蓋四、當今渠道有效做法四、當今渠道有效做法渠道下沉與精細化渠道下沉與精細化20頁*202022-5-4市市場場容容量量本公司產(chǎn)品市場份額本公司產(chǎn)品市場份額潛力市場潛力市場次要市場次要市場明星市場明星市場成熟市場成熟市場低低高高低低高高保護策略保護策略進攻策略進攻策略鞏固策略鞏固策略滲透策略滲透策略明星市場：明星市場：以市場份額市場份額和利潤利潤為主要目標，同時根據(jù)市場的成熟程度，考慮新產(chǎn)品新產(chǎn)品的相應考核比例成熟市場：成熟市場：以利潤利潤為主要目標，通過成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)新產(chǎn)品品相互補充實現(xiàn)

18、穩(wěn)步增長潛力市場：潛力市場：以銷售收入銷售收入和同比銷售增長率同比銷售增長率為主要目標，主要是通過成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品的增長來確保市場的增長次要市場：次要市場：以同比銷售增長率同比銷售增長率為主要目標，以成熟產(chǎn)成熟產(chǎn)品品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。制定更有針對性的區(qū)域性渠道政策，以引導經(jīng)銷商實現(xiàn)公司制定更有針對性的區(qū)域性渠道政策，以引導經(jīng)銷商實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略布局的戰(zhàn)略布局。21頁*212022-5-4采取區(qū)域聚焦的策略采取區(qū)域聚焦的策略, ,提高資源的利用效率，尋求重點市場突破提高資源的利用效率，尋求重點市場突破推推力拉力拉力有力有限限銷量少銷量少資源有限資源有限區(qū)域資區(qū)域資源缺乏源缺乏對渠道和

19、終端對渠道和終端無吸引力無吸引力區(qū)域均衡區(qū)域均衡選擇選擇核心市核心市場場明確市明確市場策略場策略資源優(yōu)資源優(yōu)先配置先配置實現(xiàn)實現(xiàn)重點區(qū)重點區(qū)域突破域突破區(qū)域聚焦區(qū)域聚焦22頁*222022-5-4明星市場：明星市場：成熟市場：成熟市場：潛力市場：潛力市場：次要市場：次要市場：23頁*232022-5-4通過在地域上集中突破的方式來占領市場不同時期集中精力突通過在地域上集中突破的方式來占領市場不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場破不同的區(qū)域市場大市場大市場中小市場中小市場本公司力量較弱本公司力量較強對手弱對手強根據(jù)市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分根據(jù)市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分1231

20、23第一階段重點突破市場第一階段重點突破市場第二階段重點突破市場第二階段重點突破市場第三階段重點突破市場第三階段重點突破市場24頁*242022-5-4123第一階段重點突破市場第一階段重點突破市場第二階段重點突破市場第二階段重點突破市場第三階段重點突破市場第三階段重點突破市場通過在地域上集中突破的方式來占領市場，不同時期集中精力通過在地域上集中突破的方式來占領市場，不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場突破不同的區(qū)域市場地域拉動增長地域拉動增長2 2、建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，實現(xiàn)批零一級差、建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，實現(xiàn)批零一級差n 高速高速n 高效高效n 貼近終端貼近終端3 3、高強度覆蓋，提高分銷率、

21、高強度覆蓋，提高分銷率 為什么說廠家不是被對手打敗為什么說廠家不是被對手打敗,而是被對手的經(jīng)銷商打敗而是被對手的經(jīng)銷商打敗? 為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？強者弱強，弱者滋潤強者弱強，弱者滋潤 我們的窗口是否足夠？我們的窗口是否足夠？ 一個營銷人到底賣多少個品種合適？一個營銷人到底賣多少個品種合適？ 一個縣級經(jīng)銷商到底賣多少個品種合適？一個縣級經(jīng)銷商到底賣多少個品種合適？ 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個品種合適？一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個品種合適？ 新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則蘭切

22、斯特戰(zhàn)略市場安全法則n 一個品牌市場占有率在一個品牌市場占有率在2626時，品牌處于安全基本線時，品牌處于安全基本線n 占有率達到占有率達到4141時，品牌處于相對安全的狀態(tài)時，品牌處于相對安全的狀態(tài)n 當占有率達到當占有率達到7373時，品牌處于絕對安全的狀態(tài)時，品牌處于絕對安全的狀態(tài) 在完全競爭的情況下，最終前在完全競爭的情況下，最終前4 4名的廠家可以占到全部市場份額的名的廠家可以占到全部市場份額的7575或更或更高。高。 新蘭切斯特（新蘭切斯特（ New Lanchester StrategyNew Lanchester Strategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論

23、(shooting range)(shooting range)： n 局部地區(qū)有局部地區(qū)有A&BA&B兩家企業(yè)進行一對一競爭，若兩家企業(yè)進行一對一競爭，若A A市場占有率是市場占有率是B B約約3 3倍以上，倍以上，B B將很難擊敗將很難擊敗A A。 n 局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，若局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，若A A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約業(yè)約1.71.7倍以上，其他對手很難擊敗倍以上，其他對手很難擊敗A A廠家。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍）廠家。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍） 4 4、渠道全程營銷、渠道全程營銷n 渠道發(fā)展四個階

24、段渠道發(fā)展四個階段經(jīng)營渠道經(jīng)營渠道漏斗原理漏斗原理n 下游成員選擇管理下游成員選擇管理n 價格全程管理價格全程管理n 流速、流向、流量管理流速、流向、流量管理n 聯(lián)想三方協(xié)議聯(lián)想三方協(xié)議n 長城長城1+11+1模式模式5 5、協(xié)同銷售、協(xié)同銷售推行推行ARSARS戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域NO1NO1 零售商開發(fā)零售商開發(fā) 貨物配送貨物配送 貨款回收貨款回收 零售商水平能力提升零售商水平能力提升 “企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商合作配銷管理體系經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和和“經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商合作配零售商合作配銷管理體系銷管理體系” ” （注：二者的職責和目標都有嚴格劃定，前者執(zhí)行企（注：二者的職責和目標都有

25、嚴格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責，主要協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓和市場生動化，后者則配合業(yè)的職責，主要協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓和市場生動化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運輸、庫存、促銷前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運輸、庫存、促銷跟進等服務健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對終端網(wǎng)絡的管跟進等服務健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對終端網(wǎng)絡的管理必須到位。理必須到位。 長城長城1+11+1模式模式 亞太電效亞太電效30頁*302022-5-4從全球范圍來看，廠商之間的關系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關從全球范圍來看，廠商之間的關系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關系逐漸向互惠

26、互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關系演變系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關系演變傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢貨款交易貨款交易互惠互利互惠互利購買者購買者客戶部客戶部經(jīng)理經(jīng)理管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場調(diào)研市場調(diào)研管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場調(diào)研市場調(diào)研物流物流分銷網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡零售運作零售運作財務管理財務管理陳列陳列物流物流分銷網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡零售運作零售運作財務管理財務管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡零售運作零售運作財務管理財務管理陳列陳列財務管理財務管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡零售運作零售運作客戶服務客戶服務小組主管小組主管品類管理品類管理管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)管理管理信息系統(tǒng)信息

27、系統(tǒng)市場調(diào)研市場調(diào)研市場調(diào)研市場調(diào)研廠廠商商廠廠商商渠道策略渠道策略31頁*312022-5-4企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端用戶終端用戶利益導向利益導向 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣關系切入關系切入 利益推廣利益推廣用戶教育用戶教育品牌推廣品牌推廣企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端+消費者消費者分銷分銷 終端管理終端管理分銷分銷 終端管理終端管理用戶教育用戶教育品牌推廣品牌推廣企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端+消費者消費者市場拉市場拉力力企業(yè)基于經(jīng)銷商的推廣轉為直接針對終端和用戶進行市場推廣, 提高終端和用戶的需求拉動和對企業(yè)的品牌認知.A AB B案例二：泰山特曲案例二：泰山特曲“四化四化”區(qū)域運作模式區(qū)域運作模式

28、20032003年度榮獲年度榮獲“中國白酒工業(yè)經(jīng)濟效益十佳企業(yè)中國白酒工業(yè)經(jīng)濟效益十佳企業(yè)”； 20042004年泰山生力源集團綜合效益再次躍居全省首位。年泰山生力源集團綜合效益再次躍居全省首位。 “泰山特曲泰山特曲”19941994年進入浙江市場，年進入浙江市場，19961996年進入廣東市場，年進入廣東市場，通過通過“強化、細化、精化、人情化強化、細化、精化、人情化”的的“四化營銷思想四化營銷思想”和和“塑造區(qū)域強勢品牌塑造區(qū)域強勢品牌”的營銷理念，經(jīng)過近的營銷理念，經(jīng)過近1010年的辛勤耕年的辛勤耕耘，耘，“泰山特曲泰山特曲”分別在浙江和廣東部分區(qū)域市場已經(jīng)成為分別在浙江和廣東部分區(qū)域市

29、場已經(jīng)成為白酒領導品牌，銷售額連續(xù)白酒領導品牌，銷售額連續(xù)1010年和年和8 8年銷售過億，成功創(chuàng)造年銷售過億，成功創(chuàng)造了白酒行業(yè)的了白酒行業(yè)的“泰山現(xiàn)象泰山現(xiàn)象”。 整合渠道商整合渠道商 優(yōu)勝劣汰，將有良好信譽，有市場開發(fā)戰(zhàn)略理念，終端網(wǎng)絡優(yōu)勢明顯的分優(yōu)勝劣汰，將有良好信譽，有市場開發(fā)戰(zhàn)略理念，終端網(wǎng)絡優(yōu)勢明顯的分銷商留下，不能勝任的堅決予以撤換。銷商留下，不能勝任的堅決予以撤換。 將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級終端，商場和社區(qū)終端的不同策略要點將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級終端，商場和社區(qū)終端的不同策略要點進行培訓，不同的客戶目標，有專人服務。進行培訓，不同的客戶目標，有專人服務。 建立下

30、游客戶開發(fā)和管理體系，組建助銷業(yè)務員隊伍和分銷商業(yè)務員隊伍，建立下游客戶開發(fā)和管理體系，組建助銷業(yè)務員隊伍和分銷商業(yè)務員隊伍，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術上逐漸建立起從戰(zhàn)略戰(zhàn)術上逐漸建立起“企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商合作配銷管理體系經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和和“經(jīng)銷經(jīng)銷商商零售商合作配銷管理體系零售商合作配銷管理體系” ” （注：二者的職責和目標都有嚴格劃（注：二者的職責和目標都有嚴格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責，主要協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓和市場生動化，定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責，主要協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓和市場生動化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運輸、庫存、后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收

31、款，提供運輸、庫存、促銷跟進等服務健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對終端網(wǎng)絡的管促銷跟進等服務健全和建立完整的營銷管理體系，尤其是對終端網(wǎng)絡的管理必須到位。理必須到位。 2 2、扁平渠道結構、扁平渠道結構 3 3、加大直銷體系的建立、加大直銷體系的建立 優(yōu)化售點網(wǎng)絡，擴大產(chǎn)品與消費者接觸機率，從而提升宣傳優(yōu)化售點網(wǎng)絡，擴大產(chǎn)品與消費者接觸機率，從而提升宣傳效果。效果。 提高市場占有率。提高市場占有率。 優(yōu)化市場結構和確保服務到位。優(yōu)化市場結構和確保服務到位。 區(qū)域化運作其實質就是將市場做區(qū)域化運作其實質就是將市場做“透透”又叫做又叫做“精耕營精耕營銷銷”理念。理念。 即通過對市場區(qū)域、產(chǎn)品

32、終端市場的有效售點即通過對市場區(qū)域、產(chǎn)品終端市場的有效售點布控和促進，優(yōu)化網(wǎng)絡結構來控制市場，以提高產(chǎn)品在某一布控和促進，優(yōu)化網(wǎng)絡結構來控制市場，以提高產(chǎn)品在某一區(qū)間市場的占有率。區(qū)間市場的占有率。 包括終端的有效選擇和組合，導購人員的培訓，售點包括終端的有效選擇和組合，導購人員的培訓，售點POPPOP廣廣告和銷售促進的有效組合以及對終端的服務跟進。告和銷售促進的有效組合以及對終端的服務跟進。三大保證：三大保證： 1 1、保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時間最合理的價格到、保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時間最合理的價格到達消費者。達消費者。 2 2、保證通路成員商和消費者利益最大化。通路層次減少

33、，、保證通路成員商和消費者利益最大化。通路層次減少，通路中的每一個渠道商的相對利潤得以提高，尤其是終端商，通路中的每一個渠道商的相對利潤得以提高，尤其是終端商，利潤提高了，對產(chǎn)品的推廣就會利潤提高了，對產(chǎn)品的推廣就會“賣力賣力”，從而削弱了競爭，從而削弱了競爭產(chǎn)品的推廣力度。同時消費者也得到了實惠；產(chǎn)品的推廣力度。同時消費者也得到了實惠； 3 3、保證產(chǎn)品與消費者，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三者有效溝、保證產(chǎn)品與消費者，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三者有效溝通和信息及時反饋。通和信息及時反饋。集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。第一。力量分散力量

34、分散經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營區(qū)域地域劃分，重點進攻地域劃分，重點進攻局部局部 No.1No.1集中力量集中力量有效復制、擴大戰(zhàn)果有效復制、擴大戰(zhàn)果局部局部 No.1No.1局部局部 No.1No.1集中力量集中力量全局全局 No.1No.1我公司的力量我公司的力量ARSARS戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域市場戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域市場NO1NO1 分割市場分割市場 先做重點先做重點 局部第一局部第一 滾動發(fā)展?jié)L動發(fā)展 全局第一全局第一 相對壟斷相對壟斷 協(xié)同銷售基本模式協(xié)同銷售基本模式企企 業(yè)業(yè)核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補貨補貨付款付款付款付款補貨補貨派出客戶顧問派出客戶顧問

35、1.1.指導指導2.2.幫助幫助3.3.約束約束4.4.激勵激勵派出促銷員派出促銷員1.1.促銷促銷2.2.理貨理貨3.3.服務服務4.4.信息信息ARSARS基本核心要素基本核心要素ARSARS戰(zhàn)略的四個核心要素戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場區(qū)域市場核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡終端網(wǎng)絡客戶顧問客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施ARSARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的四個核心要素。略的四個核心要素。向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持

36、。靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持?？蛻纛檰柨蛻纛檰柦⒎€(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎, ,必須優(yōu)先進必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端入和掌控優(yōu)秀的零銷終端, ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡, ,強調(diào)其有效性和排他性。強調(diào)其有效性和排他性。終端網(wǎng)絡終端網(wǎng)絡在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端

37、網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的結盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。的關鍵。核心核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。區(qū)域市場區(qū)域市場核心客戶全面服務支持體系核心客戶全面服務支持體系廠廠 商商資資 源源市市 場場環(huán)環(huán) 境境客客戶戶顧顧問問核核心心客客戶戶商流商流：價格價格/ /訂貨訂貨/ /風險分擔風險分擔/ /促銷推廣促

38、銷推廣/ /廣廣告告/ /售后服務售后服務/ /網(wǎng)絡改進網(wǎng)絡改進/ /員工培訓員工培訓信息流：市場信息分享信息流：市場信息分享/ /信息流建設信息流建設/ /信息信息反饋反饋/ /專項市場調(diào)研協(xié)助專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預測輔導物流：計劃預測輔導/ /訂貨流程改進訂貨流程改進/ /進、進、銷、存管理指導銷、存管理指導/ /優(yōu)化配送流程優(yōu)化配送流程資金流：結算支持資金流：結算支持/ /費用控制費用控制/ /現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流管理/ / 財務規(guī)劃財務規(guī)劃/ /應收帳款管理應收帳款管理 集中原則集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強化地盤原則鞏固要塞，強化地盤原則掌握大客

39、戶原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則未訪問客戶為零原則ARSARS的五大原則的五大原則6 6、渠道推行層級責任制、渠道推行層級責任制 系統(tǒng)規(guī)范地對渠道成員進行輔導，轉變其觀念，幫助其經(jīng)營系統(tǒng)規(guī)范地對渠道成員進行輔導，轉變其觀念，幫助其經(jīng)營能力提升（經(jīng)營突破小組，能力提升（經(jīng)營突破小組，ARSARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導小組）戰(zhàn)略小組，客戶輔導小組）7 7、開展客戶化的共同生意計劃、開展客戶化的共同生意計劃企業(yè)個性化解決滿足經(jīng)銷商需求企業(yè)個性化解決滿足經(jīng)銷商需求經(jīng)銷商個性化解決滿足零售商需求經(jīng)銷商個性化解決滿足零售商需求關系利益關系利益過程利益過程利益物質利益物質利益產(chǎn)品帶來的產(chǎn)品帶來的營銷人員、

40、組織營銷人員、組織帶來的帶來的品牌、組品牌、組織帶來的織帶來的8 8、為渠道商提供全面價值、為渠道商提供全面價值非?？蓸罚褐袊俗约旱目蓸贩浅？蓸罚褐袊俗约旱目蓸穘 一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的自己的”與每個客戶和消費者建立了與每個客戶和消費者建立了“關系關系”，把每個中國人愛國、自強自，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結激發(fā)出來。立以及不甘落后的民族情結激發(fā)出來。“自己的是優(yōu)先要買的自己的是優(yōu)先要買的”，“自己的就自己的就是最好的是最好的”，“自己的不好也沒關系自己的不好也沒關系”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，客戶和消費者一旦

41、建立這種消費理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。價值營銷超越價格戰(zhàn)價值營銷超越價格戰(zhàn)總價值訴求總價值訴求物質價值物質價值過程價值過程價值關系價值關系價值產(chǎn)品提供產(chǎn)品提供組織組織 提供提供整整 合合9 9、推行農(nóng)化專營（專柜）、推行農(nóng)化專營（專柜）n 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一定價策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)務規(guī)范、統(tǒng)一定價策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)的新品牌，促進農(nóng)資供應更加合理化。的新品牌，促進農(nóng)資供應更加合理化。n 九禾對我們的啟發(fā)與思考？九禾對我們的啟發(fā)與思考？

42、把市場建在一線把市場建在一線50頁*502022-5-451頁*512022-5-41、有思想、有理念、有思想、有理念皇朝家私善待每個客戶皇朝家私善待每個客戶(建城市、建教建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)）堂、蓋墻的故事與啟發(fā)）n思考：為什么有的零售商只用思考：為什么有的零售商只用3年時間可以變成大的批發(fā)商，年時間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了而有的零售商做了10年時間還是不大的終端商？年時間還是不大的終端商？n某經(jīng)銷商某經(jīng)銷商3年揣著年揣著6000元創(chuàng)業(yè)西安元創(chuàng)業(yè)西安,增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八增經(jīng)是經(jīng)營著貨品五花八門的照明零售店門的照明零售店,如今在西安擁有如今在西安擁有5家某品牌燈飾連

43、鎖專賣店家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿(mào)公司，二級客戶上百家。和一家工貿(mào)公司，二級客戶上百家。n從小店從小店大店大店規(guī)模規(guī)模2、有模式、有模式華潤武漢經(jīng)銷商：華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服務整合營銷，專業(yè)服務”區(qū)區(qū)域市場第一域市場第一ARS運作模式運作模式五、渠道商的開發(fā)五、渠道商的開發(fā)我們需要什么樣的經(jīng)銷商我們需要什么樣的經(jīng)銷商52頁*522022-5-4案例：華潤武漢經(jīng)銷商：案例：華潤武漢經(jīng)銷商：“整合營銷，專業(yè)服整合營銷，專業(yè)服務務”區(qū)域市場第一運作模式區(qū)域市場第一運作模式n 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營好，不僅需要產(chǎn)品本

44、身功能和質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。只有做質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉化中，使品牌效能得到到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉化中，使品牌效能得到肯定和放大?？隙ê头糯?。n 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗，粗放式地施工，根本式的銷售和服務。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質表現(xiàn)出來，從而也無法達到應有的涂裝效果無法將不同產(chǎn)品的特質表現(xiàn)出來，從而也無法達

45、到應有的涂裝效果和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家專家活動活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。n 華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅華師傅”為代表的、以為代表的、以“無氣噴涂無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務。各大裝飾公司凡

46、是遇到供了專業(yè)服務。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點重點、難點”工程都會向工程都會向這支這支“特種軍特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。的整合營銷全面合作開始。 53頁*532022-5-41 1、合作公司的設計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的、合作公司的設計師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應手，定向式培訓，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質量；確保了設計效果和工藝質量；2 2、各大裝飾公司將華

47、潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預算體系，有的甚至、各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質的服務；質的服務；3 3、在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)、在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細處和實處。展落到了細處和實處。 n 華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務和整合營銷一舉集中解決了銷售、施華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經(jīng)銷商、

48、廠工、服務等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。家的多贏。n 消費者得到的是更加專業(yè)化的服務，多了一份放心和安心，同時還可消費者得到的是更加專業(yè)化的服務，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟實以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟實惠?；荨?n 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。54頁*542022-5-4n 建有網(wǎng)站：建有網(wǎng)站：

49、n 企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務專家企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務專家（見資料）、特色風格、樣板工程、愛的論壇（見資料）、特色風格、樣板工程、愛的論壇n 通過通過“開專賣店、建油漆學校、建油工俱樂部、建技術服開專賣店、建油漆學校、建油工俱樂部、建技術服務中心務中心”等，形成一張獨特而強大的營銷網(wǎng)絡，這些實踐等，形成一張獨特而強大的營銷網(wǎng)絡，這些實踐遠遠超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。遠遠超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。 55頁*552022-5-4成功之處成功之處六大轉型六大轉型n 觀念轉型：整合營銷觀念轉型：整合營銷n 角色、功能轉型：從材料供應商、貿(mào)易商到服務提供

50、商角色、功能轉型：從材料供應商、貿(mào)易商到服務提供商n 組織轉型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織組織轉型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織銷售、施銷售、施工、服務工、服務n 策略轉型：實行策略轉型：實行“名牌名店名工程名牌名店名工程”的策略，建立的策略，建立連鎖專連鎖專賣體系賣體系，優(yōu)質品牌銷售服務體系和承接名優(yōu)標志性工程及，優(yōu)質品牌銷售服務體系和承接名優(yōu)標志性工程及家裝特殊裝飾體系家裝特殊裝飾體系的三位一體策略的三位一體策略 n 做法轉型：做法轉型：1 1、全程跟進，過程與結果并重；、全程跟進，過程與結果并重；2 2、目標商圈、目標商圈聯(lián)合促銷、推廣聯(lián)合促銷、推廣消費地攔截；消費地攔截；3 3、應要

51、求要幫監(jiān)理施工、應要求要幫監(jiān)理施工全過程全過程 n 價值轉型：通過全方位的價值轉型：通過全方位的“修煉修煉”全面提升自身的價值全面提升自身的價值56頁*562022-5-43、有根據(jù)地、有根據(jù)地桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時間建立桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營，五年時間建立50家直營店。家直營店。4、技術營銷、技術營銷臺灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營臺灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營5、精耕營銷，市場做深做透、精耕營銷，市場做深做透常州優(yōu)秀經(jīng)銷商常州優(yōu)秀經(jīng)銷商8年時間只年時間只做百利通品牌；做百利通品牌；大連某客戶方除大連某客戶方除100萬，浙江衢州某客戶阿萬，浙江衢州某客戶阿維維100萬萬6、聯(lián)合銷售、聯(lián)合銷售江門新鴻江

52、與廠家聯(lián)合銷售江門新鴻江與廠家聯(lián)合銷售7、輸出管理、輸出管理JACK廣東經(jīng)銷商廣東經(jīng)銷商57頁*572022-5-48 8、服務深入開展、服務深入開展 售前服務售前服務1、對一個剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項目、對一個剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項目論證、牧場設計、良種引進著手。論證、牧場設計、良種引進著手。2、對一個屢遭失敗的客戶、對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發(fā)展方向。誤，指明發(fā)展方向。3、對一個事業(yè)正紅的客戶來說，他最感、對一個事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛

53、在的隱患。預期生產(chǎn)指標的興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。預期生產(chǎn)指標的協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術培訓等技術服務，協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術培訓等技術服務， 售中服務售中服務送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等 售后服務售后服務58頁*582022-5-4 (1)產(chǎn)品引導產(chǎn)品引導 。受畜主的配料習慣、原料價格、飼養(yǎng)水平、飼。受畜主的配料習慣、原料價格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷售服務人員必須憑借自身專業(yè)技術知識去分析市場，開發(fā)市場、售服務人員必須憑借自身專業(yè)技術知識去

54、分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。說服客戶，引導市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。 (2)技術指導。技術指導。 用戶對產(chǎn)品的質疑或投訴多半是因飼用方法不用戶對產(chǎn)品的質疑或投訴多半是因飼用方法不當，或者飼養(yǎng)管理上的技術存在偏差引起的。通過技術指導使當，或者飼養(yǎng)管理上的技術存在偏差引起的。通過技術指導使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。決方法。 (3)糾正客戶錯誤認識。糾正客戶錯誤認識。 許多用戶對飼料產(chǎn)品的評價缺乏客觀許多用戶對飼料產(chǎn)品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿

55、論，如公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯誤認識從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗︼暳腺|量認識誤認識從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗︼暳腺|量認識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質量上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質量討個公道說法。討個公道說法。59頁*592022-5-4 (4)消除用戶的質量誤會。消除用戶的質量誤會。 用

56、戶發(fā)現(xiàn)畜禽異常或者沒有出現(xiàn)期望用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異?；蛘邲]有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質量反映，的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質量反映，90問題沒有出在飼料上。疾病、應激反應、環(huán)境條件的變化、問題沒有出在飼料上。疾病、應激反應、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在 5)妥善處理質量事故妥善處理質量事故 。質量問題是難免的，比如批次間外在感官質量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結塊或有異味，比例上的差異，內(nèi)在的營養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結塊或有異味，比例有誤

57、，混合不均，出現(xiàn)雜質或有毒物質等。遇到這種問題不能推有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質或有毒物質等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術知識及時想法查出問題所在，并加諉回避，要充分利用專業(yè)技術知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責任，適時補償。以解決，公正估算用戶的損失，劃分責任，適時補償。 (6)加強和客戶之間質量信息的溝通。加強和客戶之間質量信息的溝通。 通過溝通去征求用戶對質通過溝通去征求用戶對質量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質量問題，改進產(chǎn)品質量，量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質量問題，改進產(chǎn)品質量，提高技術服務質量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客

58、戶提高技術服務質量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴大。不斷鞏固擴大。 （7）服務補救。服務補救。在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術服務出現(xiàn)在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術服務出現(xiàn)失誤或錯誤，采取的補救措施。如提供的信息不準、介紹的品種失誤或錯誤，采取的補救措施。如提供的信息不準、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當?shù)取２患儭⒓膊≡\斷有誤，防治疾病用藥不當?shù)取?60頁*602022-5-4選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商1212定律定律 合作之源是共同利益合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時切合作之本是共同理念，找合作利益之時切勿望了找經(jīng)營理念。勿望了找經(jīng)營理念。

59、 最感興趣的不是大經(jīng)銷商最感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。而是具有潛力的經(jīng)銷商。 規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。 與其選擇實力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。與其選擇實力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。模特靚是靚，但模特靚是靚，但做老婆不一定適合！做老婆不一定適合！ 與其選擇網(wǎng)絡縱橫交錯的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。與其選擇網(wǎng)絡縱橫交錯的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。 與其選擇與其選擇“天馬行空天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商銷商選擇農(nóng)民，不選擇獵人！選擇農(nóng)民，不選擇獵人！ 自

60、下而上選擇經(jīng)銷商，有自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎群眾基礎”這座厚地基才能真正蓋起這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓摩天大樓”。61頁*612022-5-4 選擇謙虛和愿意做選擇謙虛和愿意做“學生學生”的經(jīng)銷商，因為只有學生才會聽導的經(jīng)銷商，因為只有學生才會聽導師的話。師的話。 選擇具有選擇具有“良民良民”形象的經(jīng)銷商，對別人常常不形象的經(jīng)銷商，對別人常常不“仁仁”，很難，很難想象就一定會對我們想象就一定會對我們“義義”。 選擇有強互補性的經(jīng)銷商，資源、平臺、網(wǎng)絡必居其一。選擇有強互補性的經(jīng)銷商，資源、平臺、網(wǎng)絡必居其一。 只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑冠軍