銷售管理簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)答1簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過(guò)程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。（1）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（3）評(píng)估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達(dá)成交易;（6）為客戶服務(wù)2、論述銷售人員業(yè)績(jī)決定因素模型及其管理含義。（1）角色理解；（2）才智；（3）動(dòng)機(jī)；（4）技能水平；（5）動(dòng)機(jī)；（6）個(gè)人的，組織的和環(huán)境的變量1. 銷售區(qū)域的劃分方法有哪些?(1)按地區(qū)劃分(2)按產(chǎn)品劃分(3)按顧客劃分(4)綜合劃分2. 開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法有哪幾種?(1)推薦法(2)利用中心人物法(3)資料查閱法(4)貿(mào)易展覽法(5)電話銷售法(6)直接拜訪法(7)關(guān)系網(wǎng)法(8)各種方法的組合運(yùn)用3. 銷售人員績(jī)效評(píng)估的重要性有哪些？（1）影響

2、銷售組織的生產(chǎn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力（2）作為人事決策的指標(biāo)（3）有助于更好地進(jìn)行銷售人員的管理1、簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計(jì)劃（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（5）評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)2、簡(jiǎn)述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問(wèn)（3）中心人物法（5）電信訪問(wèn)法（7）廣告開(kāi)拓法（2）構(gòu)建銷售組織（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)（2）銷售費(fèi)用百分比法（4）零基預(yù)算法（2）無(wú)限連鎖法（4）內(nèi)部資源（6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展覽會(huì)4、銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見(jiàn)誤差

3、。減少誤差的措施：1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估2）評(píng)估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評(píng)估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解。4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允。5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。1、簡(jiǎn)述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來(lái)不良后果。2、簡(jiǎn)述處理客戶投訴的流程。答案：記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門(mén)、分析投訴原因、提出處理方案、實(shí)時(shí)處理方案、總結(jié)評(píng)

4、價(jià)。3、簡(jiǎn)述績(jī)效評(píng)估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。答案：暈輪效應(yīng)誤差、近因誤差、感情效應(yīng)誤差、暗示效應(yīng)誤差、偏見(jiàn)誤差措施：（1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估；（2）評(píng)估人的觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）評(píng)估表上不要使用概念界定不清的措詞，以防不同評(píng)估不要使用概念界定不清的措詞，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解；（4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多員工，以免評(píng)估先緊后松，有失公允；（5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。1、影響銷售預(yù)測(cè)的因素1、（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動(dòng)向（2）、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（3）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向（二）內(nèi)部因素：（1）、營(yíng)銷活動(dòng)政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用（1）、更全面地覆蓋市場(chǎng)（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營(yíng)銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績(jī)效3、接近客戶的基本策略（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時(shí)間策略4、試說(shuō)明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的有效性；同時(shí)，可以降低招聘過(guò)程中的費(fèi)用支出。應(yīng)征這對(duì)公司情況及所負(fù)擔(dān)的工作較熟悉，上崗速度快，有助于減少培訓(xùn)和適應(yīng)工作的時(shí)間。形成了內(nèi)部