銷售管理制度試行版

1、南京海祥消防機械有限公司銷售管理辦法（2016試行版）編制： 日期： 審核： 日期： 批準： 日期： 銷售管理辦法1. 目的。為了保持銷售政策執(zhí)行的連續(xù)性，體現(xiàn)企業(yè)、員工共贏的經(jīng)營理念，實現(xiàn)全員營銷策略，分清責權(quán)利并最大限度的調(diào)動銷售人員的積極性，激勵團隊超額完成銷售及回款目標，特制定本制度。2. 適用范圍。本制度適用于公司專職銷售人員以及非全職銷售人員。3. 職責3.1總經(jīng)理1） 建設(shè)、管理銷售隊伍。2） 組織制定銷售年度計劃并執(zhí)行。3） 組織對各層級銷售人員的季度及年度考核，并最終評定各級銷售人員的任免。4） 審批各銷售人員的銷售支出預(yù)算、開支報銷，以及其他費用的審核與控制。5） 參與和協(xié)

2、助專職、非全職銷售人員對重點市場和項目的攻關(guān)，對項目沖突進行協(xié)調(diào)，對項目低價競爭時的評定價格，評審合同。6） 批準業(yè)績提成兌現(xiàn)與發(fā)放。7） 負責制定、完善銷售政策，并頒發(fā)執(zhí)行。3.2銷售管理人員1） 負責制訂市場拓展計劃。2） 管理公司分配的業(yè)務(wù)及技術(shù)人員。3） 開展銷售工作，積極維護客戶關(guān)系，最終完成公司當年的銷售指標。4） 提出業(yè)務(wù)提成申請。3.3銷售人員。負責銷售訂單的開發(fā)、接洽、談判、實現(xiàn)及獎勵申請。3.4技術(shù)部。負責協(xié)助制作技術(shù)標書，前期技術(shù)交流，簽訂技術(shù)協(xié)議，合同簽訂后的技術(shù)確認，交貨后的技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)等。3.5人資行政部。負責制定、宣貫銷售獎勵制度及政策。3.6財務(wù)部。負責按本制

3、度核算銷售訂單的獎勵金額和結(jié)算條件，并按時發(fā)放獎勵。4. 銷售區(qū)域劃分與業(yè)績考核4.1公司按行業(yè)、區(qū)域、客戶關(guān)系劃分若干目標區(qū)域進行銷售活動，每個目標市場分配相應(yīng)業(yè)績考核，依據(jù)銷售任務(wù)配置相應(yīng)銷售職級人員，對于無法完成業(yè)績考核的區(qū)域或目標市場，公司另安排其他銷售職級人員予以管理。4.2專職銷售人員的基本工資及業(yè)績考核基本工資2000元3000元4000元6000元個人業(yè)績考核要求200萬/年300萬/年500萬/年800萬/年銷售人員以年度為周期進行業(yè)績考核，基本工資與業(yè)績考核一一對應(yīng)，多退少補。例如，甲銷售人員，2016年度，每月工資4000元，全年實際完成業(yè)績400萬，未達到500萬考核要

4、求，應(yīng)按3000元標準發(fā)放基本工資，其多領(lǐng)12000元，應(yīng)在業(yè)績提成中扣除。4.3非全職銷售人員，一般不分配區(qū)域，不參與業(yè)績考核，無基本工資，在崗員工按本職崗位定薪。5. 專職銷售人員管理規(guī)范5.1出差計劃。銷售人員在出差之前，必須按規(guī)定填寫、打印出差計劃表，經(jīng)總經(jīng)理批準方可出差，確保出差計劃的可執(zhí)行性。5.2出差總結(jié)。銷售人員每次出差回來要填寫出差總結(jié)表，出差總結(jié)的內(nèi)容包括：市場情況分析、工作回顧（總結(jié)經(jīng)驗、吸收教訓(xùn)）、重點客戶分析、競爭品牌情況分析，對銷售工作的建議、下一步工作計劃，并將出差總結(jié)表進行備案。5.3工作日志。銷售人員每天要以微信形式向公司匯報，匯報內(nèi)容包括：每天工作情況及效果

5、、拜訪客戶對象、具體項目的進展程度、需要支持的意見及需要匯報的情況，有特殊情況及時和主管領(lǐng)導(dǎo)電話匯報。5.4市場調(diào)研報告。在銷售過成中應(yīng)注重市場調(diào)研工作，每季/半年/年度向公司提交一份市場調(diào)研報告。包括：當?shù)睾暧^政策、當?shù)厝谫Y環(huán)境、客戶需求趨勢的動態(tài)變化、競爭品牌的價格、付款方式、交貨周期、人員變動及主要營銷手段等情況，報告應(yīng)有對市場分析的結(jié)論及對公司現(xiàn)行營銷工作模式的建議。將市場調(diào)研報告在公司進行備案，并存檔。5.5項目立項。銷售人員在出差前填寫立項報告，項目立項報告是銷售費用預(yù)借的依據(jù)，否則不予借款。6. 業(yè)績提成公司實行“差價提成法”，即按照公司規(guī)定的產(chǎn)品內(nèi)部定價方法，銷售人員享有對超出

6、銷售定價之上部分的差價事先扣除銷售費用、稅后的收益。即：業(yè)績提成=合同總價-產(chǎn)品定價-銷售費用6.1產(chǎn)品定價根據(jù)公司的產(chǎn)品性質(zhì)不同，定價方式見下表：產(chǎn)品類型說 明定價方法標準產(chǎn)品標準定型的產(chǎn)品陸用、船用：根據(jù)價格表分為結(jié)算價和銷售價。未經(jīng)公司同意，銷售人員對外銷售的價格應(yīng)不得于價格表中要求的“銷售價”，否則合同不予生效。非標產(chǎn)品非標定制的成套系統(tǒng)，公司多為組裝陸用、船用：材料+人工+試驗費+稅金+認證費+20%管理費（或公司提供定價）外購產(chǎn)品外購成套產(chǎn)品，無需再加工項目中主要外購產(chǎn)品為柴油機、泵、閥門等，采購合同需復(fù)印一份給銷售經(jīng)理留底。外購產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)選擇公司認可的合格供方。否則公司不對外

7、購產(chǎn)品的質(zhì)量負責。陸用：外購價格+20%管理費船用：外購價格+10%管理費（此結(jié)算方法適用于發(fā)貨前全款提貨）；外購價格+15%管理費（此結(jié)算方法適用于發(fā)貨前付到95%款提貨）；外購價格+20%管理費（此結(jié)算方法適用于其它的付款方式）6.2銷售費用1） 銷售過程產(chǎn)生的費用，包括：1）差旅食宿；2）禮品；3）招待費；4）特殊業(yè)務(wù)費；5）投標費用；6）圖紙費；7）指導(dǎo)安裝調(diào)試服務(wù)費；8）運費等，納入銷售費用和提成的核銷管理體系中進行核算。其中，圖紙費、指導(dǎo)安裝調(diào)試服務(wù)費、運費計價方式如下表：產(chǎn)品類型說 明定價方法圖紙費技術(shù)團隊的項目設(shè)計及圖紙服務(wù)費合同金額的0.15%+20%稅金（公司根據(jù)項目技術(shù)協(xié)

8、議內(nèi)容可以向銷售經(jīng)理提供圖紙服務(wù)的含稅報價）指導(dǎo)安裝、調(diào)試服務(wù)費公司派遣工程師到現(xiàn)場指導(dǎo)安裝、調(diào)試、驗收服務(wù)費，該費用按服務(wù)工程師的服務(wù)天數(shù)計算，計算標準依據(jù)“定價方法”，但由于公司產(chǎn)品質(zhì)量原因?qū)е路?wù)延長，超出的服務(wù)費由公司承擔合同金額的0.8%服務(wù)費如需開票，則統(tǒng)一按20%計算稅金運費貨物運輸費用運費按車次計算給公司，由于運輸發(fā)票稅率不一，公司統(tǒng)一按20%計算運費稅費，核算成本時應(yīng)補齊稅金。由于公司延期交貨導(dǎo)致不能一次裝車、運輸完成，公司將承擔超出正常運費的部分2） 非全職銷售人員所發(fā)生的所有銷售費用，由個人負責。投標所需公司開具的資質(zhì)證明、保函等費用由公司承擔?？蛻魜韽S考察所需的除招待以

9、外的費用由公司承擔，客戶來廠驗貨所需的除招待以外的費用由公司承擔。3） 專職銷售人員在銷售過程中需要預(yù)借費用的，其流程：a) 銷售人員填寫借款單，應(yīng)詳細寫明借款事由。b) 銷售人員將借款單并附出差計劃表報直屬上級審批。c) 直屬上級審批同意后報總經(jīng)理審批。d) 銷售人員憑審批后的借款手續(xù)到財務(wù)部借款。4） 跟公司預(yù)借的費用實施預(yù)借人掛賬管理，在結(jié)算銷售提成時予以扣除。如業(yè)績提成不足支付預(yù)借費用，則不足部分由銷售人員現(xiàn)金補齊。 6.3業(yè)績提成規(guī)則1） 當合同總價大于公司核算的總成本（產(chǎn)品定價+銷售費用）時，超出部分方可計算業(yè)績提成。2） 業(yè)績提成兌現(xiàn)時應(yīng)先扣除20%稅金，再沖抵個人銷售費用借款。

10、3） 非全職銷售人員是公司股東的，產(chǎn)生的業(yè)績提成60%的部分歸屬個人支配，40%部分歸屬公司支配，以利于公司持續(xù)性發(fā)展。4） 專職銷售人員的業(yè)績提成與年度業(yè)績考核掛鉤，詳見前述。5） 業(yè)績提成的結(jié)算方式為一單一結(jié)，由銷售人員提出申請，詳見業(yè)績提成申請表，經(jīng)核算、審批后發(fā)放。6） 銷售合同已簽訂且已經(jīng)生效執(zhí)行，業(yè)績提成按合同收款進度的比例進行發(fā)放。7） 銷售人員應(yīng)嚴格執(zhí)行合同的款項進度，若無故拖延付款，延期滿三個月后，每延期增加一個月扣相應(yīng)款項的1%作為利息，從銷售提成中扣除。如銷售人員以等額銷售提成相抵，則不扣費用。8） 簽于船用項目的回款周期和銷售特點，公司承擔銷售商品結(jié)算價對應(yīng)比例的質(zhì)保金

11、，時間最長不超過出廠18個月。到期后如仍未回款，在銷售人員業(yè)績提成中扣除。9） 簽于陸用項目的回款周期和銷售特點，公司承擔銷售商品結(jié)算價對應(yīng)比例的質(zhì)保金，時間不超過出廠后24個月。到期后如仍未回款，在銷售人員銷售提成中扣除。銷售商品結(jié)算價以內(nèi)的回款，不應(yīng)超過合同約定期的45天，到期后仍未回款，則與銷售人員銷售提成相抵。7. 產(chǎn)品售前、售中、售后管理7.1技術(shù)支持銷售人員投標所需的技術(shù)標書，由技術(shù)部協(xié)助制作，包括前期技術(shù)交流，簽訂技術(shù)協(xié)議，合同簽訂后的技術(shù)確認，交貨后的技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)均應(yīng)含于項目報價的預(yù)算中。未能中標而實際發(fā)生的費用計入銷售經(jīng)理的銷售費用。銷售經(jīng)理應(yīng)組織協(xié)調(diào)，盡量減少技術(shù)交流的費

12、用，需要出差進行技術(shù)溝通時，由銷售經(jīng)理申請，公司統(tǒng)一安排。7.2合同簽訂前的評審銷售合同分為商務(wù)部分與技術(shù)部分，所有技術(shù)部分由技術(shù)部項目工程師審核。商務(wù)部分包括價格、付款方式、交貨期。價格由銷售經(jīng)理提交項目成本核算給成本會計審核，交貨期由生產(chǎn)經(jīng)理審核，并最終與付款方式一并交由總經(jīng)理做最終審核。所有審核均通過郵件方式辦理。7.3合同簽訂公司不接收口頭形式合同，如銷售經(jīng)理對外銷售標準庫存產(chǎn)品、或庫存?zhèn)淦穫浼?，此種情況下要求款到發(fā)貨，可由銷售經(jīng)理起草合同或訂單，雙方簽字即可，待用戶付款后生效。簽訂的合同、技術(shù)協(xié)議及合同更改文件，其原件應(yīng)交由財務(wù)部（出納）保管，下發(fā)生產(chǎn)部以電子郵件形式發(fā)送掃描件合同給

13、生產(chǎn)廠長（由財務(wù)部下發(fā)）。合同如果無類似技術(shù)協(xié)議文件，合同中則應(yīng)注明“按公司產(chǎn)品標準供貨”，避免糾紛。7.4下單生產(chǎn)通知單由生產(chǎn)部根據(jù)合同及簽字版的技術(shù)協(xié)議下單，合同與技術(shù)協(xié)議應(yīng)注明以下信息：交貨期、技術(shù)要求（附上技術(shù)協(xié)議）、包裝要求（如有）、發(fā)貨運輸要求（如有），發(fā)貨要求應(yīng)有運費支付方式、提貨方式（自提、送貨上門），貨款支付方式，項目名稱或船名/船號、證書要求、銷售人員簽署等。7.5發(fā)貨1） 項目發(fā)貨根據(jù)合同付款進度執(zhí)行，發(fā)貨需持有出納簽字的發(fā)貨申請。2） 發(fā)貨由公司組織協(xié)調(diào)，發(fā)貨人員根據(jù)銷售經(jīng)理的發(fā)貨通知及已簽字的發(fā)貨申請，填寫貨運信息、聯(lián)系貨運。運輸費用應(yīng)經(jīng)財務(wù)審核，如超出成本預(yù)算，需經(jīng)

14、得銷售經(jīng)理同意。3） 公司發(fā)貨時，出具詳細發(fā)貨清單及裝箱清單。銷售經(jīng)理負責現(xiàn)場的開箱驗貨，協(xié)調(diào)與甲方清點貨物?？蛻魬?yīng)出具回執(zhí)，否則公司以物流公司的回執(zhí)為準。7.6產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)銷售經(jīng)理支付項目所有費用包括指導(dǎo)安裝、調(diào)試款，由公司負責完成合同及技術(shù)規(guī)格要求之所有工作。如果由于產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨期延誤、服務(wù)不到位、不及時而導(dǎo)致貨款、質(zhì)保金無法收回或者扣款、罰款等合同外費用由公司承擔。如果產(chǎn)生的商業(yè)糾紛雙方無法判明責任的，以法院判決為準。7.7退貨、換貨由于質(zhì)量問題進行退換貨，銷售人員需申請報批，所有費用由公司承擔。如客戶要求退款，則需待貨物退回公司后確認是公司產(chǎn)品重大質(zhì)量問題或不符合合同要求的，公

15、司安排退款，如已開出發(fā)票，需收到退回發(fā)票及對方單位退貨證明，方能退款。退換貨的期限：原則是一年保質(zhì)期內(nèi)。具體可根據(jù)合同調(diào)整。公司對公司的產(chǎn)品質(zhì)量負責，如在質(zhì)保期內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題，為解決此質(zhì)量問題所發(fā)生的費用由公司承擔。如非質(zhì)量原因，公司不接受退換貨，相關(guān)費用由合同甲方承擔。7.8技術(shù)文件與甲方的技術(shù)文件、送審圖紙，應(yīng)按合同要求進行。銷售人員在簽訂合同時，必須在合同中注明圖紙送審的提交時間和合同甲方聯(lián)系人的郵箱以及甲方的圖紙確認周期。送審資料的內(nèi)容包含：設(shè)備外形尺寸、基礎(chǔ)圖、設(shè)備與現(xiàn)場相關(guān)設(shè)備的接口尺寸、接口電氣要求等等。這些資料是保障合同順利履行、按時交貨的必要條件和重要依據(jù)，具有法律效力。銷售經(jīng)理必須保證這些文件的確認流程和相關(guān)信息在合同中準確描述。7.9資金回籠貨款回籠的方式由銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報。如果合同甲方是工程公司