保險經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)別（課堂PPT）

1、1主講人：鞠文主講人：鞠文保險經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展趨勢保險經(jīng)紀(jì)人與保險代理人的區(qū)別2課程邏輯思路課程邏輯思路分別從客戶與顧問的角度去探究區(qū)別分別從客戶與顧問的角度去感受趨勢3保險經(jīng)紀(jì)人與保險代理人的區(qū)別4從法律角度看-受委托主體不同保險代理人保險經(jīng)紀(jì)人保險法117條：保險代理人是根據(jù)保保險人的委托險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)范圍保險人授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。保險法118條：保險經(jīng)紀(jì)人是基于投基于投保人的利益保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構(gòu)。5從法律角度看-業(yè)務(wù)范圍不同業(yè)務(wù)范圍：人身保險業(yè)務(wù)范圍：人身保險從業(yè)區(qū)域：置業(yè)區(qū)域從業(yè)區(qū)

2、域：置業(yè)區(qū)域執(zhí)業(yè)區(qū)域：所在城市執(zhí)業(yè)區(qū)域：所在城市保險代理人保險代理人6從法律角度看-業(yè)務(wù)范圍不同業(yè)務(wù)范圍：一大堆業(yè)務(wù)范圍：一大堆執(zhí)業(yè)區(qū)域：全國執(zhí)業(yè)區(qū)域：全國保險經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人7什么是保險經(jīng)紀(jì)人什么是保險經(jīng)紀(jì)人 新保險法第118條規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構(gòu)?？涂蛻魬舯１ｋU險經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人A A 保險公司保險公司B B 保險公司保險公司C C 保險公司保險公司8從客戶角度看從客戶角度看9客戶買保險的過程找C公司代理人溝通我想買保險找A公司代理人溝通找B公司代理人溝通做A方案做B方案做C方案講解C方案講解B方案講解A方案對比ABC

3、方案A方案這里不錯B方案這里有特點C方案那里有優(yōu)勢10如何選擇？11解決辦法？12經(jīng)紀(jì)人會怎么做？客戶想買保險客戶想買保險收集資料，進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃分析收集資料，進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃分析衡量保險公司品質(zhì)及產(chǎn)品性價衡量保險公司品質(zhì)及產(chǎn)品性價比比量化保險額度量化保險額度一家或多加公司優(yōu)勢產(chǎn)品組合一家或多加公司優(yōu)勢產(chǎn)品組合方案確定方案確定13要做到全面的轉(zhuǎn)移家庭人身風(fēng)險，需要的總保額為530萬元。14530萬的總保額，需要每年繳多少保費？感覺好復(fù)雜！是不是會花費好感覺好復(fù)雜！是不是會花費好多時間才能學(xué)會？多時間才能學(xué)會？15我能提供的服務(wù)16明亞經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)特色明亞經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)特色明亞明亞 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人省錢省錢

4、可以和經(jīng)紀(jì)人一起精選多家公司的優(yōu)勢產(chǎn)品并加以組合，能幫助客戶平均節(jié)省10%30%的保費支出。省力省力協(xié)助客戶辦理理賠等各項手續(xù)，讓客戶深刻體會保險經(jīng)紀(jì)模式的專業(yè)優(yōu)勢。省時省時無須自學(xué)大量保險知識，無須約見多家保險公司代理人，通過明亞可理清自身需求，客觀、全面了解市場最新產(chǎn)品信息。省心省心一旦出現(xiàn)理賠糾紛，經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人會積極幫助客戶爭取合法權(quán)益，確?？蛻舻暮戏?quán)益不受損失。 明亞已與近明亞已與近30家壽險公司簽約，在售產(chǎn)品達(dá)近千種。家壽險公司簽約，在售產(chǎn)品達(dá)近千種。明亞保險經(jīng)紀(jì)的售后又如何？明亞保險經(jīng)紀(jì)的售后又如何？不僅僅是跑腿、噓寒問暖那么不僅僅是跑腿、噓寒問暖那么簡單簡單17售后服務(wù)/協(xié)

5、助理賠投保人：董先生被保險人：董先生險種：重大疾病保險保額：10萬元保險期間：1998年4月17日2039年4月16日年繳保費：1190元繳費期間：20年案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠(1/3)(1/3)182 2006006年，董某未成功繳納續(xù)期保費并超過寬限期，該保險合同失效。年，董某未成功繳納續(xù)期保費并超過寬限期，該保險合同失效。20062006年年1010月，董某辦理了保險合同復(fù)效，保單進(jìn)入月，董某辦理了保險合同復(fù)效，保單進(jìn)入180180天觀察期。天觀察期。20072007年年2 2月，觀察期尚未結(jié)束董某卻因患病身故月，觀察期尚未結(jié)束董某卻

6、因患病身故 。20072007年年1212月，董某的妻子李女士向保險公司申請索賠。月，董某的妻子李女士向保險公司申請索賠。20082008年年1 1月，保險公司以被保險人在復(fù)效保單的等待期月，保險公司以被保險人在復(fù)效保單的等待期180180天內(nèi)出現(xiàn)為由拒賠，天內(nèi)出現(xiàn)為由拒賠，按除外責(zé)任情況處理僅補償現(xiàn)金價值按除外責(zé)任情況處理僅補償現(xiàn)金價值80008000元。元。李女士因失去至親和對理賠結(jié)果不滿意，一直未領(lǐng)取賠償金。李女士因失去至親和對理賠結(jié)果不滿意，一直未領(lǐng)取賠償金。之后，李女士通過保險公司代理人多次問詢和爭取，理賠結(jié)果依舊。之后，李女士通過保險公司代理人多次問詢和爭取，理賠結(jié)果依舊。案案情情

7、簡簡述述案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠(2/3)(2/3)1920092009年年9 9月，李女士選擇了經(jīng)紀(jì)公司。經(jīng)紀(jì)人詳細(xì)了解了事件的原委，月，李女士選擇了經(jīng)紀(jì)公司。經(jīng)紀(jì)人詳細(xì)了解了事件的原委，在對當(dāng)時保單失效的原因進(jìn)行多方排查后，又仔細(xì)研究了保險合同及條在對當(dāng)時保單失效的原因進(jìn)行多方排查后，又仔細(xì)研究了保險合同及條款，并從中發(fā)現(xiàn)了重要的理賠疑點?？?，并從中發(fā)現(xiàn)了重要的理賠疑點。20092009年年9 9月月5 5日李女士授權(quán)經(jīng)紀(jì)人向日李女士授權(quán)經(jīng)紀(jì)人向保險公司提出投訴，保險公司提出投訴，20092009年年1010月中旬提交理賠資料，月中旬提交

8、理賠資料，20092009年年1111月月2 2日保日保險公司通知劉女士獲賠償險公司通知劉女士獲賠償1010萬元。萬元。為什么同一個賠案的結(jié)果能有為什么同一個賠案的結(jié)果能有9.29.2萬元的差異呢？萬元的差異呢？重重獲獲理理賠賠保費自動墊繳：長期人身保險中，保費自動墊繳：長期人身保險中，投保人如果超過寬限期未能按時投保人如果超過寬限期未能按時繳納保險費，保險公司會自動以繳納保險費，保險公司會自動以保單的現(xiàn)金價值墊繳保費，維持保單的現(xiàn)金價值墊繳保費，維持保險合同的效力，待投保人補繳保險合同的效力，待投保人補繳保費后，現(xiàn)金價值還原。保費后，現(xiàn)金價值還原。20062006年年4 4月，劉女士忘記繳費

9、月，劉女士忘記繳費時，保單的現(xiàn)金價值已近時，保單的現(xiàn)金價值已近1 1萬萬元，足以支付年繳保費元，足以支付年繳保費11901190元，因此出險時保單依然是元，因此出險時保單依然是生效狀態(tài)。生效狀態(tài)。保險公司的拒賠理由不成立。保險公司的拒賠理由不成立。在這個真實的案例中，最終在這個真實的案例中，最終使消費者獲得權(quán)益的卻并不使消費者獲得權(quán)益的卻并不是新是新保險法中的某條規(guī)保險法中的某條規(guī)則，而是在老保單中載明的則，而是在老保單中載明的條款。關(guān)鍵就在于處理人員條款。關(guān)鍵就在于處理人員的專業(yè)性差別。的專業(yè)性差別。案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠案例一：塵封兩年的拒賠案件重獲全額理賠(3/3)(3/

10、3)20被保險人：女被保險人：女投保年齡：投保年齡：4747歲歲投保險種：某公司重大疾病保險投保險種：某公司重大疾病保險保保 額：額：5 5萬萬生效日期：生效日期：20082008年年1010月月2929日日20092009年年1 1月月3131日下午日下午1717：3030分，被保險人出現(xiàn)持續(xù)性上腹疼痛達(dá)分，被保險人出現(xiàn)持續(xù)性上腹疼痛達(dá)2020分分鐘，后因疼痛加重到醫(yī)院就診，診斷結(jié)果為腹痛待查。鐘，后因疼痛加重到醫(yī)院就診，診斷結(jié)果為腹痛待查。2 2月月1010日被保險人因身體不適再次到醫(yī)院就診，并主訴左乳疼痛日被保險人因身體不適再次到醫(yī)院就診，并主訴左乳疼痛2 2個個月，后在醫(yī)生建議下做影像

11、診斷，報告結(jié)果為：左乳腫塊，考慮惡月，后在醫(yī)生建議下做影像診斷，報告結(jié)果為：左乳腫塊，考慮惡性可能，右乳腺體增生。性可能，右乳腺體增生。2 2月月1111日，被保險人入院治療。日，被保險人入院治療。2 2月月1616日，被保險人完成左乳癌變改良根治術(shù)。日，被保險人完成左乳癌變改良根治術(shù)。出院診斷為：左乳浸潤性導(dǎo)管癌。出院診斷為：左乳浸潤性導(dǎo)管癌。被被保保險險人人信信息息入院治療入院治療案案情情回回顧顧是否理賠時請是否理賠時請律師是最好的律師是最好的解決方法呢？解決方法呢？左乳浸潤性左乳浸潤性導(dǎo)管癌導(dǎo)管癌案例二：爭議案件獲通融賠付案例二：爭議案件獲通融賠付(1/3)(1/3)21 被保險人出院后

12、，根據(jù)保險合同條款約定，向保險公司理賠部提出申請。保險公司向被保險人出院后，根據(jù)保險合同條款約定，向保險公司理賠部提出申請。保險公司向被保險人下發(fā)了拒賠通知書。被保險人下發(fā)了拒賠通知書。 拒賠理由是：經(jīng)審核及調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，被保險人在保單生效九十日內(nèi)已出現(xiàn)本次重大疾拒賠理由是：經(jīng)審核及調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，被保險人在保單生效九十日內(nèi)已出現(xiàn)本次重大疾病的相關(guān)癥狀，根據(jù)重大疾病保險條款的規(guī)定：病的相關(guān)癥狀，根據(jù)重大疾病保險條款的規(guī)定：“在本附加合同保險期間內(nèi)，若被保險人因在本附加合同保險期間內(nèi)，若被保險人因疾病于保單生效日的次日起第九十日二十四時前或最近復(fù)效日的次日起第九十日二十四時前疾病于保單生效日的次日起第

13、九十日二十四時前或最近復(fù)效日的次日起第九十日二十四時前（以較遲者為準(zhǔn)）首次出現(xiàn)的癥狀或體征，或者按本附加合同對重大疾病的定義和診斷標(biāo)準(zhǔn)，（以較遲者為準(zhǔn)）首次出現(xiàn)的癥狀或體征，或者按本附加合同對重大疾病的定義和診斷標(biāo)準(zhǔn)，被初次確診為患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任，僅無息退被初次確診為患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任，僅無息退還本附加合同及主合同已交保險費，本附加合同終止還本附加合同及主合同已交保險費，本附加合同終止”，因此，不予賠付。同時按合同規(guī)定，因此，不予賠付。同時按合同規(guī)定，主合同終止。主合同終止。 得知此情況后，明亞保單服務(wù)部工作人員

14、立即與被保險人進(jìn)行了詳細(xì)溝通，并受被保得知此情況后，明亞保單服務(wù)部工作人員立即與被保險人進(jìn)行了詳細(xì)溝通，并受被保險人委托，多次與保險公司理賠部門溝通爭取。保險公司一再堅持拒賠，其理由為：險人委托，多次與保險公司理賠部門溝通爭取。保險公司一再堅持拒賠，其理由為： 1.1.條款中規(guī)定只要觀察期中條款中規(guī)定只要觀察期中“出現(xiàn)癥狀或體征出現(xiàn)癥狀或體征”，保險公司即可拒賠。該案中保單的，保險公司即可拒賠。該案中保單的生效日期為生效日期為20082008年年1010月月2929日，而被保險人于日，而被保險人于20092009年年2 2月月1111日確診為癌癥，且說明出現(xiàn)疼痛已日確診為癌癥，且說明出現(xiàn)疼痛已

15、經(jīng)有兩個月，據(jù)此推斷被保險人首次經(jīng)有兩個月，據(jù)此推斷被保險人首次“出癥狀或體征出癥狀或體征”應(yīng)在觀察期內(nèi)；應(yīng)在觀察期內(nèi)； 2.2.被保險人可能因為購買本保險，而故意拖延去醫(yī)院看病時間至被保險人可能因為購買本保險，而故意拖延去醫(yī)院看病時間至9090天觀察期結(jié)束。天觀察期結(jié)束。明亞介入明亞介入理賠遭拒理賠遭拒案案情情回回顧顧案例二：爭議案件獲通融賠付案例二：爭議案件獲通融賠付(2/3)(2/3)22明亞工作人員為此查詢了多家保險公司重大疾病條款中關(guān)于觀察期的規(guī)定，并咨詢了保監(jiān)明亞工作人員為此查詢了多家保險公司重大疾病條款中關(guān)于觀察期的規(guī)定，并咨詢了保監(jiān)會及多家合作保險公司的意見，認(rèn)為有幾點值得推敲

16、，并向保險公司積極爭?。簳岸嗉液献鞅ｋU公司的意見，認(rèn)為有幾點值得推敲，并向保險公司積極爭?。?.1.沒有證據(jù)證明我方當(dāng)事人（被保險人）有故意隱瞞事實，拖延到醫(yī)院看病的行為，當(dāng)事沒有證據(jù)證明我方當(dāng)事人（被保險人）有故意隱瞞事實，拖延到醫(yī)院看病的行為，當(dāng)事 人也沒有理由因為人也沒有理由因為5 5萬元保險就冒生命危險，拖延癌癥的診斷和治療；萬元保險就冒生命危險，拖延癌癥的診斷和治療；2.2.當(dāng)事人向醫(yī)生敘述的當(dāng)事人向醫(yī)生敘述的“左乳疼痛左乳疼痛2 2個月個月”不能作為不能作為“出現(xiàn)癥狀與體征出現(xiàn)癥狀與體征”的直接證據(jù)，簡單的直接證據(jù)，簡單時間上的推斷不能成為時間上的推斷不能成為“拒賠拒賠”的唯一理

17、由，疼痛完全可能因為其他原因，且當(dāng)事人第一次的唯一理由，疼痛完全可能因為其他原因，且當(dāng)事人第一次去去醫(yī)院看病也沒有被診斷出癌癥；醫(yī)院看病也沒有被診斷出癌癥；3.3.雖然保監(jiān)會的重大疾病保險合同條款并沒有對觀察期的計算做出明確規(guī)定，保險公司合雖然保監(jiān)會的重大疾病保險合同條款并沒有對觀察期的計算做出明確規(guī)定，保險公司合同條款中也沒有對同條款中也沒有對“首次出現(xiàn)癥狀或體征首次出現(xiàn)癥狀或體征”有明確定義和界定，在定義不清楚的情況下有明確定義和界定，在定義不清楚的情況下 應(yīng)該從有利于被保險人的角度解釋。應(yīng)該從有利于被保險人的角度解釋。 雖經(jīng)多次協(xié)調(diào)溝通，保險公司仍然表示不能理賠。為此明亞公司征得客戶同意

18、，聯(lián)系了專雖經(jīng)多次協(xié)調(diào)溝通，保險公司仍然表示不能理賠。為此明亞公司征得客戶同意，聯(lián)系了專業(yè)律師，在與律師充分探討后計劃正式走法律程序，并為客戶與律師協(xié)商好了委托代理協(xié)議。業(yè)律師，在與律師充分探討后計劃正式走法律程序，并為客戶與律師協(xié)商好了委托代理協(xié)議。 正式起訴前，明亞服務(wù)人員再次聯(lián)系保險公司，向其表明客戶和明亞的態(tài)度。保險公司最正式起訴前，明亞服務(wù)人員再次聯(lián)系保險公司，向其表明客戶和明亞的態(tài)度。保險公司最終決定終決定“通融賠付通融賠付”4 4萬元人民幣?？紤]到走法律程序需要很長的時間，且還需支付律師費用和萬元人民幣。考慮到走法律程序需要很長的時間，且還需支付律師費用和訴訟費用，客戶決定接受保

19、險公司的賠付，不再走訴訟程序，也對整個案件的處理過程表示滿訴訟費用，客戶決定接受保險公司的賠付，不再走訴訟程序，也對整個案件的處理過程表示滿意。意。案案情情回回顧顧順利理賠順利理賠據(jù)理力爭據(jù)理力爭本案件投保人和保險公本案件投保人和保險公司各有理據(jù)司各有理據(jù), ,通過經(jīng)紀(jì)通過經(jīng)紀(jì)公司讓投保人獲得了公司讓投保人獲得了“談判砝碼談判砝碼”！案例二：爭議案件獲通融賠付案例二：爭議案件獲通融賠付(3/3)(3/3)我們不僅僅是靠我們的熱情、誠懇服務(wù)廣大客戶，而是靠我們自身的專業(yè)程度在維護(hù)客戶的合法權(quán)益，最后贏得客戶的信賴！2324從保險從業(yè)者的角度看作為經(jīng)紀(jì)人將擁有哪些優(yōu)勢？作為經(jīng)紀(jì)人將擁有哪些優(yōu)勢？2

20、5我做保險是為了什么？實現(xiàn)價值賺錢做事業(yè)26沒有適合客戶的產(chǎn)品你怎么辦？沒有適合客戶的產(chǎn)品你怎么辦？遇到競爭對手怎么辦？遇到競爭對手怎么辦？客戶老是在對比怎么辦？客戶老是在對比怎么辦？專業(yè)知識不足怎么辦？專業(yè)知識不足怎么辦？你需要足夠各種你需要足夠各種類的優(yōu)勢產(chǎn)品類的優(yōu)勢產(chǎn)品你的方案要從一你的方案要從一開始就無懈可擊開始就無懈可擊你需要放心的讓你需要放心的讓客戶去對比客戶去對比你需要更多學(xué)習(xí)你需要更多學(xué)習(xí)和多方面的實務(wù)和多方面的實務(wù)知識知識27這是一份三贏的事業(yè)這是一份三贏的事業(yè)客戶贏客戶贏經(jīng)紀(jì)人贏經(jīng)紀(jì)人贏社會贏社會贏專業(yè)的事情交專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，給專業(yè)的人做，節(jié)省時間，節(jié)節(jié)省時間，節(jié)

21、省開支，買到省開支，買到適合自己的性適合自己的性價比高的方案，價比高的方案，解決后顧之憂。解決后顧之憂。站在客戶的立站在客戶的立場上進(jìn)行保險場上進(jìn)行保險規(guī)劃，歡迎競規(guī)劃，歡迎競爭，為客戶創(chuàng)爭，為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)造價值，實現(xiàn)自己的人生目自己的人生目標(biāo)。標(biāo)。推動行業(yè)往專推動行業(yè)往專業(yè)化、精英化業(yè)化、精英化方向發(fā)展，創(chuàng)方向發(fā)展，創(chuàng)造良好的保險造良好的保險市場，間接提市場，間接提升保險公司的升保險公司的競爭力，社會競爭力，社會受益。受益。28保險經(jīng)紀(jì)人未來發(fā)展保險經(jīng)紀(jì)人未來發(fā)展的趨勢的趨勢29我們處在一個什么時代？這是一個這是一個互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)的時代時代30互聯(lián)網(wǎng)時代的特點互聯(lián)網(wǎng)時代的特點明星出軌第

22、二天就知道了明星出軌第二天就知道了官員亂說話馬上就曝光了官員亂說話馬上就曝光了信息傳播的便利性和高效性信息傳播的便利性和高效性31我們提供的是什么我們提供的是什么性質(zhì)的服務(wù)？性質(zhì)的服務(wù)？客戶客戶代理人代理人/ /經(jīng)經(jīng)紀(jì)人紀(jì)人保險公司保險公司信息的傳遞信息的傳遞中介中介32誰擁有信息的主導(dǎo)權(quán)誰擁有信息的主導(dǎo)權(quán)誰將成為主宰者誰將成為主宰者過去的信息對比是這樣的33過去過去信息不發(fā)達(dá)信息不發(fā)達(dá)信息傳播渠道掌信息傳播渠道掌握在企業(yè)手中握在企業(yè)手中/消消費者獲取信息成費者獲取信息成本高本高信息優(yōu)勢在賣方信息優(yōu)勢在賣方手中手中34誰擁有信息的主導(dǎo)權(quán)誰擁有信息的主導(dǎo)權(quán)誰將成為主宰者誰將成為主宰者那么現(xiàn)在呢？

23、35現(xiàn)在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息傳播快息傳播快消費者獲取信消費者獲取信息成本低息成本低信息的不對差距信息的不對差距稱縮小稱縮小未來呢？未來呢？為什么會這樣？36時代的現(xiàn)狀哪個年代的人是未來哪個年代的人是未來1010年的消費主體？年的消費主體？他們的習(xí)慣？他們的習(xí)慣？80/9080/90后后網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)37保險行業(yè)的機遇與保險行業(yè)的機遇與春天來到了春天來到了另外一個方面真的是春天嗎？真的是春天嗎？是春天！但不一定是春天！但不一定是你的春天！是你的春天！38保險教材進(jìn)課堂的機會與危機保險教材進(jìn)課堂的機會與危機國民保險素質(zhì)提高國民保險素質(zhì)提高客戶將會越來越專業(yè)客戶將會越來越專業(yè)客戶將會越來越理性客戶