做銷售必須要問的二十個問題

1、做銷售必須要問的二十個問題A：是否有機會？1 客戶的要求或項目客戶有何要求？對于該項目，客戶的關(guān)鍵問題和目標是什么?誰是項目的發(fā)起人？誰會參與該項目？該項目如何配合客戶的商業(yè)策略？2 .客戶的業(yè)務概況客戶生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，提供哪些服務？主要有哪些市場？有哪些主要客戶和競爭者？哪些內(nèi)部和外部因素推動客戶業(yè)務發(fā)展？3 .客戶的財政狀況客戶的收入和利潤趨勢如何？與同類公司相比，客戶的財政狀況如何？客戶的財政前景如何？衡量客戶主要業(yè)績的標準是什么？4 .資金安排該項目的預算是多少?客戶的預算流程是怎樣的？與其它項目相比，該項目具有何優(yōu)先權(quán)？客戶資金有何其它用途？5 .強迫事件客戶為何必須采取行動？客戶做出

2、決定的最后期限是什么時候？如果項目延遲會帶來什么后果？如果按時完成項目會給客戶帶來何種收益?對客戶業(yè)務有哪些重大影響？B:是否可以參與競爭？6 正式?jīng)Q策標準客戶的決策標準是什么？正式?jīng)Q策流程是怎樣的？哪種決策標準量重要？為什么？決策標準制定人是誰？7 解決訪客適應性您的解決訪客對解決客戶問題有何效果？客戶有何想法？需要作哪些修改或改進?滿足客戶要求還需要哪些外部資源？8 銷售資源分配銷售團隊要為此項目投入多少時間？要贏得項目，需要增加哪些內(nèi)部或外部資源？預計的銷售成本是多少？失去機會的代價是多少？9 目前關(guān)系狀況你與客戶的關(guān)系如何？各個競爭者與客戶的關(guān)系如何？對于此項目，誰在關(guān)系上占據(jù)優(yōu)勢？與

3、客戶認為的最佳關(guān)系相比，您和各個競爭者與客戶的關(guān)系如何?10 特有商業(yè)價值您提供的解決方案將帶來何種具體或可衡量的商業(yè)成果？客戶是怎樣確定價值的？他們用哪種方式衡量？如何將此價值按客戶的標準以數(shù)量表示？客戶是否明確理解將為他們帶來的價值？此價值與競爭者提供的價值相比有何獨特之處？C:能否勝券在握？11 內(nèi)線客戶組織中誰希望我們?nèi)?？他們通過何種行動表示對您的支持？他們是否愿意并且能夠代表您去活動？他們在組織中是否享有信譽？12 .高層信譽哪個（些）高層將影響決策或受決策影響?您是如何與他們建立信任和信譽的？您將如何接近高層？通過接近高層，您預期獲得何種回報？13 .文化相容性客戶的企業(yè)文化是怎

4、樣的？與您的公司相比，有何相同與不同之處？客戶向供應商展示的商業(yè)文化是什么？您能否高速或適應？是否愿意這樣做？14 .非正式?jīng)Q策標準真正作出決策的流程是怎樣的？哪些無形、主觀的因素會影響決策？哪些問題尚未公開聲明？您了解哪些人的個人觀點？誰說了算?15.聯(lián)盟在作出決策方面，誰的權(quán)力最大？他們是否希望您取勝？為什么？他們是否能影響或改變決策標準？他們是否能制造緊迫感？他們在過去是如何表現(xiàn)這種能力的?D：是否值得去贏？16.短期收入訂單金額是多少？是否超過您的最低限度？元何時簽約？是否在您的期限內(nèi)？得天17.長期投入明年業(yè)務發(fā)展的潛力如何？接下來三年內(nèi)如何？是否超過您的最低限度？此項目或要求與長期收有何關(guān)系？您如何確保履行對客戶的承諾？18.利潤此銷售項目的預計利潤是多少？是否超過您的利潤最低限度?折扣對利潤有何影響?您如何才能提高此項目的利潤？19 .風險程度在您這一方面，造成解決方案失敗的因素有哪些？能為客戶提供價值的關(guān)鍵因素有哪些？在客戶方面，造成解決方案失敗的因素有哪些？如果解決方案失敗，對您的業(yè)務會造成什么影響？20 .策略價值除收入增加之外，