服裝銷售促銷分析與規(guī)劃ppt課件

1、促銷分析與規(guī)劃促銷分析與規(guī)劃分享人：張洋分享人：張洋促促 銷銷 分分 析析1、打折、打折2、費(fèi)力賺呼喊、費(fèi)力賺呼喊3、賠錢、賠錢了解了解結(jié)果結(jié)果大家不情愿進(jìn)展促銷大家不情愿進(jìn)展促銷2019年平均折扣不含直營(yíng)：9折2019 年平均折扣 在 95折 以上： 黑龍江36家 內(nèi)蒙古12家 赤 峰 7家2019全年售出率： 67.2% 庫(kù)存構(gòu)造55家： 2019年庫(kù)存：42.4% 2019年庫(kù)存：31.8% 2021年之前：25.8% 1、降低毛利，削減利潤(rùn) 2、在當(dāng)?shù)貢?huì)對(duì)品牌呵斥不良影響 3、今年沒(méi)賣完 明年可以接著賣 4、街上沒(méi)有人 怎樣促銷都沒(méi)用促銷？ 促銷：營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳送有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各

2、種信息，壓服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以到達(dá)擴(kuò)展銷售量的目的。 促銷本質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者信息提供者或發(fā)送者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳送到一個(gè)或更多的目的對(duì)象即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等，以影響其態(tài)度和行為。曾幾何時(shí)： 可有可無(wú) 最好是沒(méi)有 被動(dòng)的 沒(méi)方法的方法 新 角 色 ：促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷工具，在店面銷售體系里必不可少。促銷不只是打折，打折只是促銷活動(dòng)的一種，而且是最后一招！ 促銷最終目的是宣傳產(chǎn)品,而不只是單純的添加銷售額。銷售額的提高只是過(guò)程中需求結(jié)果之一！ 緣由一： 促銷是產(chǎn)生附加的營(yíng)業(yè)額手段之一 不促銷只能產(chǎn)生根底營(yíng)業(yè)額 成熟店面 提升營(yíng)業(yè)

3、額方法: 促銷目的 : 將流動(dòng)客流變成我們的忠實(shí)顧客 客流穩(wěn)定、銷售動(dòng)搖小效力、附加、陳列、籠統(tǒng).新品上市-搶季櫥窗改換-顏色、款式往季貨品-節(jié)假日裝修吸引眼球提高進(jìn)店率緣由二：顧客忠實(shí)度降低為什么？品牌之間貨品類似顧客年輕化“0感情品牌增多 眼花繚亂精品屋、潮牌死灰復(fù)燃不止他一家忠實(shí)顧客少了不止他一家忠實(shí)顧客少了 是整個(gè)市場(chǎng)都在變動(dòng)！是整個(gè)市場(chǎng)都在變動(dòng)！ 大好事大好事促銷方案：將VIP推到上帝的位置上 VIP專屬活動(dòng)：促銷前先做VIP推行 促銷時(shí)KT上印有VIP 折上折 促銷目的促銷目的 :加大加大VIP的運(yùn)用，由于這不緊緊是幾十個(gè)的運(yùn)用，由于這不緊緊是幾十個(gè) 上百個(gè)顧客，上百個(gè)顧客， 而是

4、上百個(gè)家庭在為他的店鋪?zhàn)鰸撛诘膶?dǎo)購(gòu)！而是上百個(gè)家庭在為他的店鋪?zhàn)鰸撛诘膶?dǎo)購(gòu)！ VIP發(fā)放可以跟月銷售義務(wù)一樣，定制義務(wù)！發(fā)放可以跟月銷售義務(wù)一樣，定制義務(wù)！緣由三：顧客帶動(dòng)潮流貨品吸引力10%貨品本身魅力-爆款30%貨品普通款-導(dǎo)購(gòu)30%貨品群眾款-時(shí)間30%貨品-隨機(jī)時(shí)髦貨品不敢穿量大貨品滯銷、價(jià)高貨品-無(wú)人問(wèn)津促銷目的促銷目的 : 將潛在的庫(kù)存將潛在的庫(kù)存 盡早消化盡早消化 1、一、二線品牌惡性競(jìng)爭(zhēng) 2、運(yùn)動(dòng)全年折扣方案 3、國(guó)際品牌布天蓋地 4、大型商場(chǎng)活動(dòng)不斷緣由三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逼迫促銷目的促銷目的 : 搶占市場(chǎng)份額搶占市場(chǎng)份額 占市場(chǎng)主導(dǎo)位置占市場(chǎng)主導(dǎo)位置緣由五：時(shí)髦VS休閑2019年

5、春季開場(chǎng)以純走時(shí)髦道路貨品以時(shí)髦、年輕、個(gè)性為主2019年冬季之前我們以休閑占領(lǐng)市場(chǎng)請(qǐng)問(wèn)大家：休閑庫(kù)存與時(shí)髦新品如何陳列？ 顧客來(lái)到以純究竟是休閑店還是時(shí)髦店？ 貨品相互參雜，兩方面顧客能否會(huì)出現(xiàn)損失？促銷目的促銷目的 : 讓我們輕松轉(zhuǎn)型讓我們輕松轉(zhuǎn)型 不再為兩種貨品而苦惱不再為兩種貨品而苦惱 促銷是必要的 但是我不促銷也是理由充分 我該怎樣辦那？理由1：街上沒(méi)有人 怎樣促銷都沒(méi)用解析1、街上沒(méi)人 才闡明少數(shù)的逛街的人，是來(lái)賣貨的。解析2、有沒(méi)有人不是我們思索的，我們應(yīng)該思索怎樣讓 有限的人盡能夠的進(jìn)到我們店里！ 解析3、促銷宣傳，前期預(yù)熱不夠。 活動(dòng)力度本身，不夠吸引。 思索：思索： 怎樣的

6、促銷可以讓，有限的人群全部進(jìn)到以純店里怎樣的促銷可以讓，有限的人群全部進(jìn)到以純店里！ 理由2：今年沒(méi)賣完 明年接著賣嘛今年沒(méi)有賣完必然有沒(méi)賣掉的緣由如：款式、面料、價(jià)錢等等明年再賣以上緣由還是存在的 思索：思索：1、今天值、今天值100 一年后價(jià)值多少？一年后價(jià)值多少？ 2、自欺欺人的表現(xiàn)！、自欺欺人的表現(xiàn)！理由3：在當(dāng)?shù)貢?huì)對(duì)品牌呵斥不良影響解析： 新品上市-搶季 櫥窗改換-顏色、款式 往季貨品-節(jié)假日利用 VIP的運(yùn)用 總之：決口不提打折！提高進(jìn)店率 思索：思索：1、方法的問(wèn)題，可以躲避風(fēng)險(xiǎn)、方法的問(wèn)題，可以躲避風(fēng)險(xiǎn) 2、籠統(tǒng)是要靠以保證市場(chǎng)占有率為前提的、籠統(tǒng)是要靠以保證市場(chǎng)占有率為前提的

7、！ 3、連顧客都沒(méi)有了，還有什么籠統(tǒng)！、連顧客都沒(méi)有了，還有什么籠統(tǒng)！ 吸引眼球理由4：降低毛利，削減利潤(rùn)假設(shè)不及時(shí)清貨他的庫(kù)存真可以及時(shí)變成錢嗎？魔術(shù)盒實(shí)際：條件：一個(gè)小盒上有5個(gè)孔，有五個(gè)金幣，一個(gè)孔只能放一個(gè)金幣，每放進(jìn)一個(gè)都會(huì)出來(lái)2個(gè)金幣，假設(shè)每分鐘可以投30次金幣不停地放他會(huì)在一個(gè)小時(shí)多的多少金幣？首先 他計(jì)劃怎樣作 是1個(gè)人 還是5個(gè)人放當(dāng)?shù)竭_(dá)半個(gè)小時(shí)的時(shí)候 2個(gè)孔壞了 修好孔是需求5分鐘時(shí)間他是選擇修繕還是選擇繼續(xù)投那三個(gè)？答案一：一分鐘能投30次，每次都多的5個(gè) 那么一小時(shí)能的9000減去修繕的5分鐘，那么一小時(shí)能的8250答案二：同樣當(dāng)投到30分鐘時(shí)他們的了4500金幣，然后

8、不停的投3變6個(gè)，那么投完一個(gè)小時(shí)時(shí)他們會(huì)得到7200解析：解析： 魔術(shù)盒魔術(shù)盒-就是店就是店 一個(gè)小時(shí)就是一個(gè)小時(shí)就是365天天 五枚硬幣五枚硬幣-就是貨品。就是貨品。 那兩枚被卡住的那兩枚被卡住的-就是庫(kù)存就是庫(kù)存 很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處置那些庫(kù)存很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處置那些庫(kù)存 卻忘掉了兩個(gè)卻忘掉了兩個(gè) 最大的本錢：最大的本錢： 時(shí)間本錢和時(shí)機(jī)本錢。時(shí)間本錢和時(shí)機(jī)本錢。 還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)目的：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)目的：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。 很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)目的，但是恰恰這仨個(gè)

9、很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)目的，但是恰恰這仨個(gè) 目的是決議大家盈利的最終要素！目的是決議大家盈利的最終要素！促促 銷銷 規(guī)規(guī) 劃劃 1、促銷時(shí)間 2、促銷方法 3、促銷貨品 淡季 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 新品上市 個(gè)性服飾 出清存貨 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷添加 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷活動(dòng) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 節(jié)假日、旺季寒寒假假1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春春年度用店慶年度用店慶開學(xué)開學(xué)(2.18)告別春季告別春季夏夏秋秋冬冬1.1元旦元旦2.14情人節(jié)情人節(jié)2.14情人節(jié)情人節(jié)5.1勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)節(jié)5.1勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)節(jié)6月月端午節(jié)端午節(jié)年度用店慶年度用店慶6.22端午節(jié)端午節(jié)9.30中秋節(jié)中秋節(jié)10.

10、1國(guó)慶節(jié)國(guó)慶節(jié)12.25圣誕節(jié)圣誕節(jié)(雙節(jié)雙節(jié))告別冬季告別冬季開學(xué)開學(xué).(9.1)季未清貨季未清貨1.23春節(jié)春節(jié)4.4清明節(jié)清明節(jié)3.8婦女節(jié)婦女節(jié)長(zhǎng)效藥長(zhǎng)效藥隱形藥隱形藥中藥中藥西藥西藥大手術(shù)大手術(shù)店長(zhǎng)引薦店長(zhǎng)引薦店鋪主推店鋪主推零散貨品零散貨品快速處置快速處置直接標(biāo)價(jià)直接標(biāo)價(jià)折扣折扣5-6折處置折處置VIP積分積分返利返利售后卡售后卡佳譽(yù)度佳譽(yù)度價(jià)錢信譽(yù)價(jià)錢信譽(yù)效力信譽(yù)效力信譽(yù)質(zhì)量信譽(yù)質(zhì)量信譽(yù)VIP送禮送禮優(yōu)惠比例券優(yōu)惠比例券店長(zhǎng)引薦店長(zhǎng)引薦店長(zhǎng)引薦店長(zhǎng)引薦公用券公用券VIP專場(chǎng)專場(chǎng)VIP感恩感恩年度大活動(dòng)年度大活動(dòng)店店 慶慶節(jié)假日活動(dòng)節(jié)假日活動(dòng)裝修擴(kuò)店裝修擴(kuò)店全場(chǎng)全場(chǎng)5-7.8全場(chǎng)半

11、價(jià)全場(chǎng)半價(jià)全場(chǎng)全場(chǎng)29-99一件一件7折折,2件件6折折時(shí)間以消化時(shí)間以消化庫(kù)存為目的庫(kù)存為目的長(zhǎng)期長(zhǎng)期長(zhǎng)期長(zhǎng)期1個(gè)月個(gè)月時(shí)間性時(shí)間性9天天時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)庫(kù)存為準(zhǔn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)庫(kù)存為準(zhǔn)VIP招募招募VIP維護(hù)維護(hù)節(jié)日短信節(jié)日短信資訊分享資訊分享新貨上市新貨上市活動(dòng)信息活動(dòng)信息營(yíng)銷營(yíng)銷“五方五方促銷重點(diǎn)促銷要求促銷忠告了解顧客購(gòu)買才干、個(gè)人需求 設(shè)法打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、推行宣傳活動(dòng)內(nèi)容讓顧客判別、活動(dòng)結(jié)果由顧客選擇、活動(dòng)過(guò)程由我們控制假設(shè)老板很聰明，會(huì)嚇跑顧客假設(shè)顧客很聰明，銷售會(huì)提升促銷準(zhǔn)那么具有新意，簡(jiǎn)單明了 容易了解，容易執(zhí)行宣傳要求有多少人知道；知道了有多少情愿來(lái)；來(lái)了有多少人情愿買；買了有多少人

12、情愿去說(shuō)傳銷的魅力暢銷商品款式、顏色、面料、價(jià)錢、搭配主推商品斷碼商品：影響銷售銷售對(duì)象量大商品：能賣，但速度偏慢滯銷商品：非常難賣，緣由各異過(guò)季商品：臨近換季，風(fēng)險(xiǎn)大普通商品 銷售平緩-無(wú)頂峰期怎樣區(qū)分主推商品滯銷？貨品銷售周期 每件貨品都有相關(guān)的銷售周期，銷售周期通常是以周為單位，以季初、季末為起始點(diǎn)與終了點(diǎn)。每件貨品都應(yīng)該有12個(gè)周期。暢銷貨品-2個(gè)周期斷色斷碼正常貨品-每個(gè)周期都在銷售， 在季末前可以售清。問(wèn)題貨品-前2個(gè)周期銷售極差， 在季末前銷售不掉季初促銷規(guī)劃1、新貨搶季上市-加長(zhǎng)銷售周期2、VIP短信通知-提高佳譽(yù)度3、櫥窗陳列、貨品陳列-吸引眼球4、新品主題推行-導(dǎo)購(gòu)技藝培訓(xùn)目的：經(jīng)過(guò)目的：經(jīng)過(guò)0折扣的促銷方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，折扣的促銷方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度， 加長(zhǎng)貨品的銷售周期加長(zhǎng)貨品的銷售周期1、找出滯銷貨品查明緣由 款式、顏色、面料、價(jià)錢、搭配2、找出后重新搭配陳列，導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)學(xué)習(xí)該款產(chǎn)品賣點(diǎn)。3、一個(gè)周期后如無(wú)效果，內(nèi)推。4、還無(wú)效果后，內(nèi)推+促銷5、季中促銷時(shí)間應(yīng)在節(jié)假日進(jìn)展，如周六日、小型節(jié)日等。 目的：在季中立刻消化問(wèn)題貨品，不要積累到