獻(xiàn)給營(yíng)銷人員的“內(nèi)功心法”

1、獻(xiàn)給營(yíng)銷人員的“內(nèi)功心法”作為一個(gè)在一線銷售與管理15 年的老銷售過(guò)程中總結(jié)出各種問題與答案，歡迎大家相互切磋！技巧原則：孫子兵法云： “兵無(wú)常勢(shì)， 水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者， 謂之神?！?“內(nèi)功心法 ”只有在真正實(shí)踐中才能體會(huì)、掌握。那么大家在談判中有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵 ”的擒拿手？?jī)?nèi)功心法：銷售看是簡(jiǎn)單，但是簡(jiǎn)單的銷售永遠(yuǎn)都是一個(gè)底層業(yè)務(wù)員， 只能從一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)聘到其他一個(gè)公司繼續(xù)做業(yè)務(wù)員， 沒法提高自己， 何為高手呢？高手就像武俠小說(shuō)中的蕭峰， 擁有超級(jí)武功， 銷售沒有一擊必殺的絕技，但是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，可以提高自己的銷售能力，談判很簡(jiǎn)單，就是利益的互換，任何人

2、在花錢的過(guò)程都是痛苦的，但是有一點(diǎn)，一旦遇到你喜歡的、 心儀的這個(gè)過(guò)程是快樂的。那我們?nèi)绾蝸?lái)內(nèi)外兼修才能體改自己呢？首先大家要知道人的辯才技能都不是天生的，從咿咿呀呀到清晰的吐字再到有邏輯的語(yǔ)言組織能力和擁有高超的說(shuō)服技術(shù)都是有個(gè)訓(xùn)練過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的，你人生的前20 年都是在學(xué)習(xí)，但是到了社會(huì)你卻不適應(yīng)了，這是為什么？因?yàn)槟氵€沒有做好準(zhǔn)備， 你是在自作聰明的鸚鵡學(xué)舌， 剛剛邁出校園的你銳氣沖天， 但是這不是學(xué)校也不是家庭不會(huì)有人原諒你，你無(wú)心的一句話就會(huì)讓同事，上級(jí)，客戶對(duì)你徹底生厭，社會(huì)是最好的學(xué)校，每個(gè)人都是在粉墨登場(chǎng)，有功力的，有水平的就會(huì)迅速出人頭地， 得到晉升機(jī)會(huì)，你每天都是渾

3、渾噩噩的上班，下班，從來(lái)沒有反思過(guò)自己今天的行為、語(yǔ)言和工作程度，你不是一個(gè)善于總結(jié)的人，所有你永遠(yuǎn)都將是一個(gè)頻頻跳槽的年輕人， 你在抱怨與同事間的關(guān)系，公司對(duì)你的不公，心生怨氣的離開，你徹底的陷于這個(gè)循環(huán)。經(jīng)銷商的開發(fā)：1、心中有數(shù)：你要明白 苦苦哀求沒有用 ，所有的銷售人員都是有銷售任務(wù)的，都有很大的壓力， 完不成業(yè)績(jī)上級(jí)的冷眼同事的鄙視讓你無(wú)路可退，怎么辦呢？要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會(huì)來(lái)“求”你。如何讓客戶看到錢途呢？每一個(gè)人心里都有一個(gè)理想，剛畢業(yè)的學(xué)生都是迫于無(wú)奈才會(huì)選擇銷售，但是在面試的時(shí)候基本都會(huì)回答“我想挑戰(zhàn)一下自己或是我喜歡銷售”我都會(huì)呵呵一笑，你是官二代

4、絕對(duì)不會(huì)選擇銷售，你是富二代更不會(huì)選擇銷售，是因?yàn)槟壳八械墓径夹枰N售人員，也只有銷售崗位才是最好應(yīng)聘的， 你的理想是什么呢？你沒有理想。雖然很多人都說(shuō)我有，我要鍛煉幾年自己開個(gè)店啥的，請(qǐng)問你給自己做好規(guī)劃了嗎？你分解到每一年，每一月每一周你要完成到什么程度了嗎？沒有，你只是喊的一句空話，其實(shí)你就是一艘航行在沒有燈塔或目的地的一葉孤舟，在隨波逐流而已，同樣你的客戶也是這樣，他沒有任何規(guī)劃，他的規(guī)劃和未來(lái)需要你給他來(lái)完成。你就是他在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的導(dǎo)師，假如他了解和熟悉這個(gè)行業(yè)他會(huì)選擇跟你合作嗎？中國(guó)就是山寨厲害，他就自己做了，他選擇你就是因?yàn)樗胱龊?，但是他沒有規(guī)劃好自己的每一步，這時(shí)候作為導(dǎo)

5、師的你如何才能稱職呢？讓經(jīng)銷商有安全感：1、業(yè)務(wù)人員很專業(yè)如何做到專業(yè)呢， 首先你的對(duì)整個(gè)行業(yè)有深入了解，對(duì)行業(yè)歷史，現(xiàn)狀，未來(lái)都有豐富的思想，當(dāng)然你要是對(duì)自己的公司和產(chǎn)品或項(xiàng)目不了解那就不要談了，客戶之所以尊重你，是因?yàn)槟闶沁@個(gè)行業(yè)的專家，不要在乎他的年齡和閱歷，你要堅(jiān)信你才是這個(gè)行業(yè)的專家，就像你小時(shí)候崇拜你的老師一樣，因?yàn)樗饶愕闹R(shí)豐富，同樣，作為客戶來(lái)講他也會(huì)要求有一位專業(yè)的顧問來(lái)為他解答所有的疑惑，你專業(yè)嗎？2、廠家很有誠(chéng)意、很有信譽(yù)現(xiàn)在很多公司都是江湖郎中，專做一錘子買賣，不計(jì)后果的欺騙客戶，客戶交錢了立馬由孫子變?yōu)闋敔?，企業(yè)要發(fā)展需要公司有長(zhǎng)期的規(guī)劃，有銷售人員來(lái)傳達(dá)給客戶足夠

6、的信心，不要為了圈錢就開始割韭菜，割了一茬又一茬，請(qǐng)問你靠欺騙能維持多久呢？你要是進(jìn)入到這樣的公司不要為了眼前的利益委曲求全，請(qǐng)記住“溫柔的枕頭就是潔白的良心”也許哪天你的客戶就會(huì)成為你事業(yè)或是成長(zhǎng)路上的貴人，他對(duì)這個(gè)行業(yè)不熟悉，但是他有其他的優(yōu)勢(shì)，你永遠(yuǎn)不知道哪塊云彩會(huì)下雨就是這個(gè)道理。不要為了業(yè)績(jī)不擇手段，客戶接受你的項(xiàng)目你的產(chǎn)品，首先他的接受你這個(gè)人，對(duì)你足夠信任才會(huì)選擇跟你合作，你辜負(fù)了他的信任， 你以后就是在任何事情上油腔滑調(diào)，就成為自然，大家都會(huì)看在眼里，也許你的上司看到會(huì)高興，但是他更會(huì)提防你，有得必會(huì)有失， 你失去的是人心， 得到的只是區(qū)區(qū)幾文小錢。3、銷量有保障，“看得見摸得

7、著”這個(gè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)實(shí)事求是的來(lái)展現(xiàn)給客戶， 通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)上與同類產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)，和公司給予的支持與培訓(xùn)， 其實(shí)現(xiàn)在買的不是產(chǎn)品而是服務(wù)和運(yùn)作模式，現(xiàn)在市場(chǎng)同類產(chǎn)品太多，只要你有別人就會(huì)有，你跟別人逼的不再是性價(jià)比，而是你的服務(wù)，讓客戶無(wú)后顧之憂才能做到極致，不要從網(wǎng)上或書本上抄襲一些銷售方法，跟你的合作客戶做朋友，無(wú)論是成功的還是失敗的，你來(lái)總結(jié)，你來(lái)規(guī)劃成自己的語(yǔ)言形成獨(dú)有的理論。4、讓經(jīng)銷商感覺能賺到錢明天繼續(xù)為大家做如何接觸經(jīng)銷商的18 條原則出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊

8、遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此