消費(fèi)心理分析1

1、第二章 消費(fèi)心理概述第一節(jié) 基本理論回顧本章介紹了消費(fèi)心理學(xué)的核心概念和影響的因素，使我們從整體上對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有了基本的了解。消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者發(fā)生的一切心理活動(dòng)，以及由此推動(dòng)的行為動(dòng)作，包括消費(fèi)者觀察商品、收集商品信息、選擇商品的品牌、決策購(gòu)買(mǎi)、使用商品形成心理感受和心理體驗(yàn)、向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位提供信息反饋等。消費(fèi)心理學(xué)是一門(mén)專門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展及其變化規(guī)律的科學(xué)。研究消費(fèi)者心理，既要研究消費(fèi)者內(nèi)心的活動(dòng)，也要研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)商品的行為行動(dòng)。消費(fèi)者內(nèi)心的一切活動(dòng)以及相關(guān)的外部活動(dòng)，稱之為“消費(fèi)者心理”，從市場(chǎng)流通的角度上講，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi)了商品，商品

2、從市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，稱之為“消費(fèi)者行為”，前者是行動(dòng)行為的基礎(chǔ)，后者是工商業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的直接來(lái)源。消費(fèi)者心理活動(dòng)，包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。心理過(guò)程，指人的心理活動(dòng)的過(guò)程，是人的心理活動(dòng)的一般的、共有的過(guò)程，是人的心理活動(dòng)的基本形式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理過(guò)程，從其產(chǎn)生和發(fā)展的一般規(guī)律來(lái)看，可分為認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程。 人的心理想象的另一個(gè)方面是人的個(gè)性心理。在日常工作和生活中，人們表現(xiàn)不同的個(gè)性傾向，人們?cè)谛枰?dòng)機(jī)、興趣等方面的差異便反映出一個(gè)人的個(gè)性傾向性。消費(fèi)者獲得信息是消費(fèi)心理發(fā)生的基礎(chǔ)。信息獲得的基本過(guò)程是從注意開(kāi)始的，經(jīng)過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)的過(guò)程接受信息，形成記憶，這些信息

3、與思維等高級(jí)心理活動(dòng)綜合，產(chǎn)生聯(lián)想，在情緒上引起體驗(yàn)和反應(yīng)，消費(fèi)者在這些過(guò)程中形成消費(fèi)需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，做出購(gòu)買(mǎi)決策，完成購(gòu)買(mǎi)行為，最終消費(fèi)享用商品的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒提出影響消費(fèi)者行為的四個(gè)因素：文化、社會(huì)、個(gè)人和心理。消費(fèi)心理學(xué)研究的既包括影響消費(fèi)者的個(gè)體因素和社會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)因素，又包括商品生產(chǎn)設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、商店櫥窗設(shè)計(jì)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等如何適應(yīng)消費(fèi)者心理的需求。研究消費(fèi)心理學(xué)有助于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，更好地滿足消費(fèi)者的需要，提高企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。第二節(jié) 消費(fèi)心理實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)2.1 認(rèn)識(shí)消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程一【實(shí)訓(xùn)目的】：通過(guò)案例的分析，使學(xué)生對(duì)消費(fèi)者的心理活動(dòng)經(jīng)歷的三個(gè)階段及涉

4、及的相關(guān)概念有初步的認(rèn)識(shí)，并能分析不同概念所代表的涵義、影響的因素。二【知識(shí)要點(diǎn)】：消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程三【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】：學(xué)生能清楚消費(fèi)者的心理活動(dòng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生的影響，并能舉一反三。四【實(shí)訓(xùn)環(huán)境】：課堂上完成。教師通過(guò)播發(fā)PPT演示相關(guān)案例，并要求學(xué)生分組討論，最后得出結(jié)論。五【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】1指導(dǎo)老師講授消費(fèi)心理過(guò)程包含的相關(guān)概念，及三者之間的關(guān)系。2指導(dǎo)老師將案例內(nèi)容打在PPT上，或者復(fù)印發(fā)給學(xué)生；3指導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組。六【實(shí)訓(xùn)課時(shí)】：1課時(shí)七【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：1演示案例： 【案例2-1】 小王是名在校大學(xué)生，由于學(xué)習(xí)的需要，想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦。但他對(duì)電腦很不熟悉，于是先翻閱了相關(guān)的電腦書(shū)籍，上

5、網(wǎng)查詢了選購(gòu)電腦的經(jīng)驗(yàn)，并向同學(xué)、朋友征詢了意見(jiàn)。結(jié)合自己的經(jīng)濟(jì)狀況和學(xué)習(xí)的需要，初步確定了購(gòu)買(mǎi)意向。在商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員極力向他推薦一款正在促銷(xiāo)的電腦，配置高，性能好，而且還有贈(zèng)品，但是價(jià)格比較昂貴。小王經(jīng)過(guò)對(duì)比，認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)電腦的目的主要是學(xué)習(xí)，雖然偶爾玩游戲，但都比較簡(jiǎn)單，對(duì)電腦配置要求不高。另外，電腦升級(jí)淘汰很快，畢業(yè)后肯定還要更換。于是，小王最終決定選擇一款配置普通，價(jià)格較低，有品牌信譽(yù)的電腦。這樣既滿足了自己學(xué)習(xí)的需要，又不會(huì)對(duì)日常生活產(chǎn)生大的影響。2.這個(gè)小王購(gòu)買(mǎi)電腦的案例，涵蓋了消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程各方面的要素，集中提現(xiàn)了心理過(guò)程對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的影響。要求學(xué)生思考、討論并回答一下問(wèn)題。

6、（1）小王產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)電腦的基礎(chǔ)是什么？答：學(xué)習(xí)的需要；（2）小王是如何在心理上對(duì)電腦知識(shí)的做出相應(yīng)準(zhǔn)備？答：先翻閱了相關(guān)的電腦書(shū)籍，上網(wǎng)查詢了選購(gòu)電腦的經(jīng)驗(yàn)，并向同學(xué)、朋友征詢了意見(jiàn)；（3）營(yíng)業(yè)員極力向小王推薦什么款式的電腦？小王心理喜歡嗎？答：營(yíng)業(yè)員極力向他推薦一款正在促銷(xiāo)的電腦，配置高，性能好，而且還有贈(zèng)品，但是價(jià)格比較昂貴；小王不傾向于該電腦；（4）小王是如何分析營(yíng)業(yè)員推薦的電腦？答：小王認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)電腦的目的主要是學(xué)習(xí)，雖然偶爾玩游戲，但都比較簡(jiǎn)單，對(duì)電腦配置要求不高。另外，電腦升級(jí)淘汰很快，畢業(yè)后肯定還要更換；（5）小王對(duì)購(gòu)買(mǎi)的電腦存在什么樣的情感？答：小王認(rèn)為自己的主要目的是學(xué)習(xí)，對(duì)

7、玩游戲的配置要求不高，所以選擇了配置普通，價(jià)格較低，有品牌信譽(yù)的電腦；（6）該案例是否體現(xiàn)小王購(gòu)買(mǎi)電腦的意志過(guò)程？為什么？答：體現(xiàn)，確定了購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)付諸行動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)了配置普通，價(jià)格較低，有品牌信譽(yù)的電腦；（7）該案例反映了消費(fèi)者哪些心理活動(dòng)過(guò)程？答：認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程；（8）生產(chǎn)廠家應(yīng)該采取什么手段促進(jìn)商品的銷(xiāo)售？答：掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，及其自身的需要，介紹不同的產(chǎn)品；3指導(dǎo)老師根據(jù)每一個(gè)問(wèn)題解釋相關(guān)知識(shí)。通過(guò)回答以上問(wèn)題，讓學(xué)生明白消費(fèi)者的心理活動(dòng)及對(duì)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的影響。4舉一反三。以小組作為單位，要求每組自己設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品（最好是市場(chǎng)正處于空白的產(chǎn)品），根據(jù)以上問(wèn)題結(jié)構(gòu)，為自己的產(chǎn)品編

8、寫(xiě)一份詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，格式如下： 實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)名稱：_ 成績(jī)：_專業(yè)班級(jí)：_ 姓名：_ 學(xué)號(hào)：_所在組別：_實(shí)訓(xùn)日期：_年_月_日 實(shí)訓(xùn)報(bào)告日期：_年_月_日實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師：_（1）.消費(fèi)心理產(chǎn)生的基礎(chǔ)是什么？答： （2）.為了滿足消費(fèi)者的需要，在心理上得做出相應(yīng)的哪些準(zhǔn)備？答： （3）.對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品是否存在的某種特定的情感基礎(chǔ)？答： （4）.營(yíng)銷(xiāo)者是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品？答： （5）.銷(xiāo)售者最后的結(jié)果如何？答： （6）.消費(fèi)者的意志過(guò)程如何體現(xiàn)？答： （7）.體現(xiàn)了哪些消費(fèi)心理過(guò)程？答： （8）. 生產(chǎn)廠家應(yīng)該采取什么手段促進(jìn)商品的銷(xiāo)售？答：八【實(shí)訓(xùn)思考題】1通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，你知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理活

9、動(dòng)有哪些？它們之間有何關(guān)系？2你認(rèn)為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中如何運(yùn)用感覺(jué)、知覺(jué)規(guī)律促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售？3結(jié)合實(shí)例談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何利用消費(fèi)者對(duì)商品的情感，促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)？4試述消費(fèi)者意志品質(zhì)差異對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響？實(shí)訓(xùn)2.2 認(rèn)識(shí)消費(fèi)者個(gè)性心理特征一【實(shí)訓(xùn)目的】：通過(guò)案例的分析，使學(xué)生掌握個(gè)性心理特征與消費(fèi)行為的關(guān)系，并能分析不同個(gè)性心理的特點(diǎn)。二【知識(shí)要點(diǎn)】：消費(fèi)者的個(gè)性心理特征三【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】：學(xué)生能清楚消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，并能舉一反三。四【實(shí)訓(xùn)環(huán)境】：課堂上完成。教師通過(guò)播發(fā)PPT演示相關(guān)案例，并要求學(xué)生分組討論，最后得出結(jié)論。五【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】1指導(dǎo)老師講授個(gè)性的概念、特征，及個(gè)性心理對(duì)消費(fèi)行為的影響。2指

10、導(dǎo)老師將案例內(nèi)容打在PPT上，或者復(fù)印發(fā)給學(xué)生；3指導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組。六【實(shí)訓(xùn)課時(shí)】：1課時(shí)七【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：1演示案例： 【案例2-2】 在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造商、銷(xiāo)售偽劣產(chǎn)品的工商企業(yè)被曝光，顧客感到由衷的高興。3月15號(hào)，正值世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大商場(chǎng)為了改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，向顧客發(fā)出一件征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查員寫(xiě)出自己遇到這樣事情怎么做。其中有這樣的一些答案：耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，慢慢解釋退換商品原因，直至得到解決。自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)有，商品質(zhì)量不好又不是商店能生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧，下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。缺少退換

11、的勇氣和信心。靈活變通。找好說(shuō)話的其他營(yíng)業(yè)員申述，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可得到解決。據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)辯，不行就往報(bào)紙上曝光，再不解決就找工商、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。2.這個(gè)顧客意見(jiàn)征求函的案例，涵蓋了不同消費(fèi)者對(duì)售貨員不予退換商品的不同態(tài)度？要求學(xué)生思考、討論并回答一下問(wèn)題。（1）這項(xiàng)調(diào)內(nèi)容是否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：能夠；（2）4種答案反映出消費(fèi)者的哪些氣質(zhì)特征？答：耐心訴說(shuō)屬于黏液型，自認(rèn)倒霉屬于抑郁型，靈活變通屬于多血質(zhì)型，據(jù)理力爭(zhēng)屬于膽汁型；（3）營(yíng)業(yè)員應(yīng)該如何培養(yǎng)自己面對(duì)據(jù)理力爭(zhēng)的消費(fèi)者？答：要求營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)抑制自己的情緒，耐心

12、幫助他們養(yǎng)成自制、堅(jiān)韌的工作習(xí)慣，平衡而鎮(zhèn)定地完成工作；3指導(dǎo)老師根據(jù)每一個(gè)問(wèn)題解釋相關(guān)知識(shí)。通過(guò)回答以上問(wèn)題，讓學(xué)生明白消費(fèi)者的個(gè)性心理活動(dòng)及對(duì)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的影響。4舉一反三。以小組作為單位，要求每組自己設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品（最好是市場(chǎng)正處于空白的產(chǎn)品），根據(jù)以上問(wèn)題結(jié)構(gòu)，為自己的產(chǎn)品編寫(xiě)一份詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，格式如下： 實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)名稱：_ 成績(jī)：_專業(yè)班級(jí)：_ 姓名：_ 學(xué)號(hào)：_所在組別：_實(shí)訓(xùn)日期：_年_月_日 實(shí)訓(xùn)報(bào)告日期：_年_月_日實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師：_（1）.銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？答： （2）.對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品是否存在某種特定的心理特征？答： （3）.銷(xiāo)售人員如何面對(duì)？答： （4）.如何制訂不同類型的消費(fèi)者的

13、銷(xiāo)售方案？答： 八【實(shí)訓(xùn)思考題】1按每組5個(gè)人把班級(jí)同學(xué)分成若干小組，各小組獨(dú)立完成對(duì)班級(jí)同學(xué)氣質(zhì)的分類，然后互相交流結(jié)果，統(tǒng)計(jì)4種不同氣質(zhì)類型的同學(xué)，并被劃分同學(xué)交換意見(jiàn)，評(píng)估你們小組劃分是否比較符合實(shí)際情況？2分析自己的性格特征，就最近的某次比較大型的消費(fèi)活動(dòng)，說(shuō)明你的購(gòu)買(mǎi)類型是哪一類？3征求同學(xué)對(duì)你的購(gòu)買(mǎi)能力的評(píng)價(jià)？第三節(jié) 消費(fèi)行為實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)2.3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一【實(shí)訓(xùn)目的】：通過(guò)案例的分析，使學(xué)生了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需要、動(dòng)機(jī)定義，購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容與過(guò)程。二【知識(shí)要點(diǎn)】：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】：學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程行為有哪些方面，并能舉一反三。四【實(shí)訓(xùn)環(huán)境】：課堂上完成。教師通過(guò)播發(fā)

14、PPT演示相關(guān)案例，并要求學(xué)生分組討論，最后得出結(jié)論。五【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】1指導(dǎo)老師講授消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為前提、購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程有哪些；2指導(dǎo)老師將案例內(nèi)容打在PPT上，或者引發(fā)給學(xué)生；3指導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組。六【實(shí)訓(xùn)課時(shí)】：1課時(shí)七【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：1演示案例： 【案例2-3】 小李大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到廣州工作，不久，便建立了小家庭。夫妻倆，一個(gè)在研究所工作，一個(gè)在機(jī)關(guān)就職。由于天氣炎熱，便打算買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，但他倆對(duì)空調(diào)不很了解，只好到處打聽(tīng)行情，還跑了好幾家商店，掌握了大量相關(guān)的信息，并對(duì)各種信息進(jìn)行分析、比較、綜合和歸納。最后決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)海爾單制空調(diào)。小李是青島人，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)和親人，對(duì)家鄉(xiāng)的人和物有特殊的感情，確

15、定了購(gòu)買(mǎi)海爾空調(diào)后，他們立即行動(dòng)起來(lái)，先去離家近的幾家商店了解銷(xiāo)售服務(wù)情況，最后選中了海爾專賣(mài)店，高高興興地買(mǎi)了一臺(tái)海爾空調(diào)。2.這個(gè)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的案例，涵蓋了影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。要求學(xué)生思考、討論并回答一下問(wèn)題。（1）該案例中，小李為什么產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的動(dòng)機(jī)？答：由于天氣炎熱，這就有了購(gòu)買(mǎi)需要和動(dòng)機(jī)；（2）小李是否了解空調(diào)？他怎么做？答：不很了解，小李到處打聽(tīng)行情，還跑了好幾家商店，掌握了大量相關(guān)的信息；（3）小李為什么最后購(gòu)買(mǎi)海爾單制空調(diào)？答：小李對(duì)各種信息進(jìn)行分析、比較、綜合和歸納，且自己是青島人，對(duì)海爾牌冰箱有特殊的感情；（4）該案例中，小李的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有哪些？答：產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、尋求信息

16、、選擇評(píng)價(jià)、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)；3指導(dǎo)老師根據(jù)每一個(gè)問(wèn)題解釋相關(guān)知識(shí)。通過(guò)回答以上問(wèn)題，讓學(xué)生明白影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理活動(dòng)。4舉一反三。以小組作為單位，要求每組自己設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品（最好是市場(chǎng)正處于空白的產(chǎn)品），根據(jù)以上問(wèn)題結(jié)構(gòu)，為自己的產(chǎn)品編寫(xiě)一份詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，格式如下：實(shí)訓(xùn)名稱：_ 成績(jī)：_專業(yè)班級(jí)：_ 姓名：_ 學(xué)號(hào)：_所在組別：_實(shí)訓(xùn)日期：_年_月_日 實(shí)訓(xùn)報(bào)告日期：_年_月_日實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師：_（1）.購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品？答： （2）.市場(chǎng)有哪些品牌？答： （3）. 營(yíng)銷(xiāo)者是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品？答： （4）.消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)該品牌？答： （5）分析不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程？答： 八【實(shí)訓(xùn)思考題】

17、1通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，你知道影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策如何？2假設(shè)你家的家庭決策決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，請(qǐng)談?wù)劶彝コ蓡T在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中分別扮演的角色，并思考購(gòu)買(mǎi)電腦的決策過(guò)程是如何進(jìn)行的？3以你的所見(jiàn)所聞舉例說(shuō)明，消費(fèi)時(shí)尚和流行產(chǎn)品對(duì)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為的影響？實(shí)訓(xùn)2.4 影響消費(fèi)行為的因素一【實(shí)訓(xùn)目的】：通過(guò)案例的分析，使學(xué)生對(duì)影響消費(fèi)者行為因素有初步的認(rèn)識(shí)，并能分析不同因素對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。二【知識(shí)要點(diǎn)】：影響消費(fèi)行為因素三【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】：學(xué)生能清楚影響消費(fèi)行為因素有哪些方面，并能舉一反三。四【實(shí)訓(xùn)環(huán)境】：課堂上完成。教師通過(guò)播發(fā)PPT演示相關(guān)案例，并要求學(xué)生分組討論，最后得出結(jié)論。五【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】1指導(dǎo)老

18、師講授影響消費(fèi)者行為有哪些因素，及設(shè)計(jì)的相關(guān)案例；2指導(dǎo)老師將案例內(nèi)容打在PPT上，或者引發(fā)給學(xué)生；3指導(dǎo)老師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組。六【實(shí)訓(xùn)課時(shí)】：1課時(shí)七【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：1演示案例： 【案例2-4】 某服裝企業(yè)在為老年人提供服裝時(shí)采用了以下一些營(yíng)銷(xiāo)措施。在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實(shí)用，易洗易脫、輕便、寬松。在媒體選擇上，主要是電視和報(bào)刊雜志。在信息的溝通方式上主要是介紹、提示、理性說(shuō)服，而避免炫耀性、夸張性廣告，不邀請(qǐng)名人明星。在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)廠商派出中年促銷(xiāo)員，為老年消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)，為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，若有需要，就送貨上門(mén)。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，主要選擇打商場(chǎng)，靠近居民區(qū)，

19、并設(shè)立老年專柜或老年店中店。在產(chǎn)品的款式、價(jià)格、面料上分別采用了莊重、淡雅，名族性為主，以中抵擋價(jià)格為主，以輕薄、柔軟為主，適當(dāng)?shù)嘏湟愿！鄣认矐c寓意的圖案。 在老顧客的接待上，廠家再三要求銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程中要不急，以介紹質(zhì)量可靠，方便健康、經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主，在介紹品牌、包裝時(shí)注意顧客的神色、身體語(yǔ)言，適可為止，不硬性銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)7個(gè)方面的努力，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費(fèi)者接受，銷(xiāo)售量急劇上升，企業(yè)得到很好的經(jīng)濟(jì)效益。2.這個(gè)服裝企業(yè)的7個(gè)老年人心理營(yíng)銷(xiāo)策略的案例，涵蓋了影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各方面的要素。要求學(xué)生思考、討論并回答一下問(wèn)題。（1）該服裝企業(yè)是從哪些方面影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為？答：從商品上重視商品生產(chǎn)設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、商店櫥窗設(shè)計(jì)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從文化上重視喜慶寓意的圖案，且處于老年消費(fèi)群體成員中；（2）該企業(yè)是如何接待老年人？答：根據(jù)老年人的