銀行類渠道拓展知識介紹

1、銀行類渠道拓展知識銀行類渠道拓展知識介紹介紹二一年三月二一年三月銀行渠道簡介銀行渠道簡介 銀行目前銀行目前 在金融系統(tǒng)處于核在金融系統(tǒng)處于核 心地位，心地位，掌握著極其豐富的客戶資源，對于客戶購掌握著極其豐富的客戶資源，對于客戶購買保險具有較強(qiáng)的影響力，如能建立良好買保險具有較強(qiáng)的影響力，如能建立良好合作關(guān)系，將能構(gòu)建穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。合作關(guān)系，將能構(gòu)建穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。 銀行渠道特點(diǎn)銀行渠道特點(diǎn)1銷售案例介紹銷售案例介紹2開展合作技巧開展合作技巧3目目 錄錄 第一部分第一部分 銀行渠道特點(diǎn)銀行渠道特點(diǎn) 一、財意險份額高一、財意險份額高 企業(yè)抵押的辦公樓、廠房、機(jī)器設(shè)備特殊標(biāo)的：高速公路、船舶個人

2、抵押的房產(chǎn)、店鋪 抵押貸款客戶被 強(qiáng)制辦理保險業(yè)務(wù)借款人意外傷害保險Company Logo 二、長期效益好二、長期效益好tTextTextTextText保費(fèi)相對集中保費(fèi)相對集中Text續(xù)保難度較小續(xù)保難度較小 售后服務(wù)成本低售后服務(wù)成本低長期合作過程中形成 三、標(biāo)的風(fēng)險較低三、標(biāo)的風(fēng)險較低1 銀行嚴(yán)密控制貸款風(fēng)險，因此貸款客戶風(fēng)險等級較低2 3 貸款抵押物作為第二還款來源，本身所處風(fēng)險較小 企業(yè)出現(xiàn)道德風(fēng)險及逆選擇的可能性較小 總體賠付率較低！ 某縣大型某縣大型 水泥廠擬辦理保險業(yè)務(wù)。該水泥廠總投水泥廠擬辦理保險業(yè)務(wù)。該水泥廠總投資資2個多億，在當(dāng)?shù)劂y行辦理貸款個多億，在當(dāng)?shù)劂y行辦理貸款1

3、.2億元。某省級保險億元。某省級保險公司得知情況后，通過該銀行省級分行某領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系介紹公司得知情況后，通過該銀行省級分行某領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系介紹，與該水泥廠領(lǐng)導(dǎo)接洽，并制作了精美的投標(biāo)文件。，與該水泥廠領(lǐng)導(dǎo)接洽，并制作了精美的投標(biāo)文件。 案例一案例一 原因：忽視了該銀行縣級支行的利益。保險公司原因：忽視了該銀行縣級支行的利益。保險公司與該水泥廠直接洽談保險業(yè)務(wù)，引起了該縣支行有與該水泥廠直接洽談保險業(yè)務(wù)，引起了該縣支行有關(guān)人員的強(qiáng)烈不滿，導(dǎo)致保險洽談難以繼續(xù)。關(guān)人員的強(qiáng)烈不滿，導(dǎo)致保險洽談難以繼續(xù)。 結(jié)果：結(jié)果：失敗失敗 案例一案例一 某保險公司業(yè)務(wù)人員與某城區(qū)銀行客戶經(jīng)理關(guān)系較某保險公司業(yè)務(wù)人員與某城區(qū)

4、銀行客戶經(jīng)理關(guān)系較好，其介紹某貸款企業(yè)投保企財險，貸款金額好，其介紹某貸款企業(yè)投保企財險，貸款金額1000萬萬元。該業(yè)務(wù)人員直接趕到企業(yè)進(jìn)行洽談，承保條件按照元。該業(yè)務(wù)人員直接趕到企業(yè)進(jìn)行洽談，承保條件按照以往保險記錄辦理。以往保險記錄辦理。 案例二案例二 原因：該貸款企業(yè)投保金額一般原因：該貸款企業(yè)投保金額一般 ，不會引起激烈，不會引起激烈競爭，同時銀行客戶經(jīng)理與該貸款客戶熟悉，客戶競爭，同時銀行客戶經(jīng)理與該貸款客戶熟悉，客戶非常爽快地辦理投保手續(xù)。非常爽快地辦理投保手續(xù)。 結(jié)果：結(jié)果：成功成功 案例二案例二 某大型企業(yè)在甲銀行、乙銀行、丙銀行分別貸款某大型企業(yè)在甲銀行、乙銀行、丙銀行分別貸

5、款5000萬、萬、8000萬、萬、6000萬。當(dāng)?shù)弥撈髽I(yè)擬辦理保險萬。當(dāng)?shù)弥撈髽I(yè)擬辦理保險招標(biāo)業(yè)務(wù)，某保險公司通過丙銀行的介紹，積極參與保招標(biāo)業(yè)務(wù)，某保險公司通過丙銀行的介紹，積極參與保險招投標(biāo)活動。險招投標(biāo)活動。 案例三案例三 原因：該企業(yè)在多家銀行貸款，表明是銀行激烈原因：該企業(yè)在多家銀行貸款，表明是銀行激烈爭奪的優(yōu)質(zhì)客戶，單個銀行對于企業(yè)的影響力有限，爭奪的優(yōu)質(zhì)客戶，單個銀行對于企業(yè)的影響力有限，因此通過銀行參與競爭難以勝出。因此通過銀行參與競爭難以勝出。 結(jié)果：結(jié)果：失敗失敗 案例三案例三 某保險公司業(yè)務(wù)人員通過銀行辦理了某貸款企業(yè)某保險公司業(yè)務(wù)人員通過銀行辦理了某貸款企業(yè) 的企財

6、險業(yè)務(wù)的企財險業(yè)務(wù) ，一年后，該貸款企業(yè)財務(wù)人員，通知，一年后，該貸款企業(yè)財務(wù)人員，通知該業(yè)務(wù)人員前往辦理保險手續(xù)。該業(yè)務(wù)人員接到電話后該業(yè)務(wù)人員前往辦理保險手續(xù)。該業(yè)務(wù)人員接到電話后欣然前往。欣然前往。 案例四案例四 原因：經(jīng)了解，該企業(yè)已還清了銀行貸款，因此原因：經(jīng)了解，該企業(yè)已還清了銀行貸款，因此該企業(yè)經(jīng)辦人員直接聯(lián)系保險公司辦理，該業(yè)務(wù)人該企業(yè)經(jīng)辦人員直接聯(lián)系保險公司辦理，該業(yè)務(wù)人員與經(jīng)辦人員深入溝通，達(dá)成合作協(xié)議。員與經(jīng)辦人員深入溝通，達(dá)成合作協(xié)議。 結(jié)果：結(jié)果：成功成功 案例四案例四 第三部分第三部分 開展合作技巧開展合作技巧 一、銀行組織架構(gòu)一、銀行組織架構(gòu)二、前期接觸溝通二、前期接觸溝通三、找準(zhǔn)三、找準(zhǔn) 關(guān)鍵人物