祥潤(rùn)銷售診斷營(yíng)銷策略與執(zhí)行方案

1、項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告營(yíng)銷診斷報(bào)告2015年年07月月19日日思變，思變， 突破突破本案思路：【壹】【貳】【叁】【肆】研判市場(chǎng)身處何境？找出障礙存在的問(wèn)題？實(shí)現(xiàn)突破我們?cè)趺醋?？解讀項(xiàng)目我們有什么？市場(chǎng)高速發(fā)展，存在供過(guò)于求隱患。市場(chǎng)高速發(fā)展，存在供過(guò)于求隱患。房地產(chǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求分為兩種：房地產(chǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求分為兩種：1 1、市場(chǎng)開發(fā)過(guò)度、市場(chǎng)開發(fā)過(guò)度政府招商引資過(guò)度，片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)量過(guò)大，體現(xiàn)出供過(guò)于求。2 2、消費(fèi)群體局限性、消費(fèi)群體局限性消費(fèi)群體有限的情況下，體現(xiàn)出供過(guò)于求，導(dǎo)致局部區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售單價(jià)無(wú)法上升，甚至表現(xiàn)出降價(jià)銷售。漯河房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)增長(zhǎng)速度快，在沒有大量外來(lái)消費(fèi)群體支

2、撐下，又漯河房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)增長(zhǎng)速度快，在沒有大量外來(lái)消費(fèi)群體支撐下，又有本地銷售群體局限性的情況下，導(dǎo)致供過(guò)于求。有本地銷售群體局限性的情況下，導(dǎo)致供過(guò)于求。（召陵區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)（召陵區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出）尤為突出）市場(chǎng)分析-宏觀面項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱博瑞國(guó)典工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn) 三期、四期期房成交價(jià)格成交價(jià)格均價(jià)3250元/戶型面積戶型面積79114 月平均去化率月平均去化率5套銷售政策銷售政策 內(nèi)部?jī)?yōu)惠及團(tuán)購(gòu)，贈(zèng)送1年物業(yè)費(fèi)廣告媒體廣告媒體單頁(yè)、報(bào)紙、短信重點(diǎn)樓盤：博瑞國(guó)典主訴求點(diǎn)：以期、期現(xiàn)房實(shí)景，帶動(dòng)期、期期房低價(jià)銷售項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱江南岸工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn) 現(xiàn)房成交價(jià)格成交價(jià)格均價(jià)3150元/戶型面

3、積戶型面積86113 月平均去化率月平均去化率8套銷售政策銷售政策首付2萬(wàn)買兩房，3萬(wàn)買三房，最高優(yōu)惠8%+免3年物業(yè)費(fèi)到訪抽取現(xiàn)金紅包，購(gòu)房送銀飾手鐲，看房即可參加家電大抽獎(jiǎng)廣告媒體廣告媒體單頁(yè)、報(bào)紙、短信、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外重點(diǎn)樓盤：江南岸主訴求點(diǎn)：汾河上、公園旁、低首付、低總價(jià)、特價(jià)房3100元/項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱萬(wàn)美時(shí)代工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn) 現(xiàn)房成交價(jià)格成交價(jià)格均價(jià)3000元/戶型面積戶型面積71108 月平均去化率月平均去化率5套銷售政策銷售政策2-5萬(wàn)元以上享受每平方優(yōu)惠30元，交首付40%每平方優(yōu)惠50-80元，一次性付款優(yōu)惠100元.認(rèn)購(gòu)均可獲贈(zèng)1300元賽克電動(dòng)車廣告媒體廣告媒體單頁(yè)、報(bào)紙、

4、短信、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外重點(diǎn)樓盤：萬(wàn)美時(shí)代主訴求點(diǎn)：贈(zèng)送面積多、交通便利、緊鄰成熟社區(qū)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱最終優(yōu)惠價(jià)格最終優(yōu)惠價(jià)格灣景國(guó)際灣景國(guó)際3300元/，每天三套特價(jià)房3060元/東方港灣東方港灣3150元/天明天明.第一城第一城3150元/臨溪灣臨溪灣3350元/藝博藝博.翰林匯翰林匯3300元/東方明珠東方明珠3000元/祥潤(rùn)王朝祥潤(rùn)王朝3300元/其他重點(diǎn)樓盤：在售成交價(jià)格啟示：召陵區(qū)及周邊項(xiàng)目與本項(xiàng)目對(duì)比，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，特別是個(gè)別項(xiàng)啟示：召陵區(qū)及周邊項(xiàng)目與本項(xiàng)目對(duì)比，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，特別是個(gè)別項(xiàng)目以低價(jià)擾亂市場(chǎng)，給本項(xiàng)目現(xiàn)房實(shí)景的情況下帶來(lái)銷售極大困難。目以低價(jià)擾亂市場(chǎng)，給本項(xiàng)目現(xiàn)房

5、實(shí)景的情況下帶來(lái)銷售極大困難。市場(chǎng)市場(chǎng)趨勢(shì)趨勢(shì)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 機(jī)遇機(jī)遇壓力一：是等待，還是出擊壓力一：是等待，還是出擊壓力二：資金短缺，等不了了壓力二：資金短缺，等不了了壓力三：融資成本，越等成本越大壓力三：融資成本，越等成本越大壓力四：現(xiàn)房實(shí)景，存儲(chǔ)量大壓力四：現(xiàn)房實(shí)景，存儲(chǔ)量大壓力五：二期現(xiàn)房待推，競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)存在壓力五：二期現(xiàn)房待推，競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)存在市場(chǎng)趨勢(shì)不確定不確定不穩(wěn)定不穩(wěn)定擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目所在漯河市召陵區(qū)最東北邊周邊在建及規(guī)劃項(xiàng)目繁多15個(gè)，位置均優(yōu)于本項(xiàng)目；消費(fèi)群體固定市場(chǎng)產(chǎn)品存儲(chǔ)量大，產(chǎn)品基本上無(wú)差異；項(xiàng)目與項(xiàng)目、現(xiàn)房與期房?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析-區(qū)域現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目偏離主干道，導(dǎo)示

6、效果弱廣場(chǎng)裝飾效果低，起不到拔高項(xiàng)目形象；與其他項(xiàng)目無(wú)差異化，達(dá)不到耳目異性的效果；項(xiàng)目與項(xiàng)目、現(xiàn)房與期房?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈廣場(chǎng)搭建舞臺(tái)項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析-銷售部裝飾銷售部裝飾項(xiàng)目偏離主干道，導(dǎo)示效果弱廣場(chǎng)裝飾效果低，起不到拔高項(xiàng)目形象；與其他項(xiàng)目無(wú)差異化，達(dá)不到耳目異性的效果；項(xiàng)目與項(xiàng)目、現(xiàn)房與期房?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析-產(chǎn)品產(chǎn)品面積：94110，面積控制合理，屬于大眾需求面積項(xiàng)目偏離主干道，導(dǎo)示效果弱戶型設(shè)計(jì)合理，屬于大眾需求戶型項(xiàng)目與項(xiàng)目，戶型差異不大項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析-產(chǎn)品產(chǎn)品本項(xiàng)目產(chǎn)品大家都熟知，這里不作為重點(diǎn)本項(xiàng)目產(chǎn)品大家都熟知，這里不作為重點(diǎn)客戶分析客戶分析-客戶客戶 截止截止201

7、52015年年7 7月月2020日祥潤(rùn)王朝累計(jì)成交客戶日祥潤(rùn)王朝累計(jì)成交客戶176176批，批，從媒體、學(xué)歷、居住區(qū)域、職位、年齡對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注從媒體、學(xué)歷、居住區(qū)域、職位、年齡對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)等點(diǎn)等5 5個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行了調(diào)查，并進(jìn)行分析，具體如個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行了調(diào)查，并進(jìn)行分析，具體如下：下： 游離客戶游離客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛性需求階層在漯河市就業(yè)的其他地市人員其他周邊縣、鄉(xiāng)的客戶偶得客戶偶得客戶游離客戶游離客戶重要客戶重要客戶核心客戶核心客戶在外打工的漯河市人士客戶分析客戶分析-客戶來(lái)源客戶來(lái)源需要通過(guò)各種渠道、手段增加需要通過(guò)各種渠道、手段增加“周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛性需求階周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛性需求階層層”的

8、客戶量，變游離客戶為重要客戶。的客戶量，變游離客戶為重要客戶。已成交房號(hào)分析已成交房號(hào)分析從房型看：3房1衛(wèi)：107109銷售占80%，屬優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品.從棟號(hào)看：3號(hào)樓明顯優(yōu)于其他幾棟。開盤晚、銷售快推出推出64套套銷售銷售38套套達(dá)到達(dá)到59推出推出96套套銷售銷售34套套達(dá)到達(dá)到351推出及銷售推出及銷售性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度2推出推出108套套銷售銷售70套套達(dá)到達(dá)到65推出推出50套套銷售銷售34套套達(dá)到達(dá)到68推出及銷售推出及銷售推出及銷推出及銷售售推出及銷售推出及銷售34已成交客戶分析已成交客戶分析年齡段年齡段職業(yè)劃分職業(yè)劃分媒體渠道媒體渠道來(lái)自

9、區(qū)域來(lái)自區(qū)域注：數(shù)據(jù)主要來(lái)源注：數(shù)據(jù)主要來(lái)源成交客戶及前期客戶來(lái)訪登記表成交客戶及前期客戶來(lái)訪登記表性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度客戶定位客戶定位基本特征30歲左右，準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚漯河本地人文化一邊，外出務(wù)工職業(yè)特征職業(yè)人，工薪收入缺乏公務(wù)員群體企業(yè)單位、個(gè)體、教師、外地務(wù)工、IT企業(yè) 置業(yè)目的基本都是自住首次置業(yè)改善環(huán)境， 如已購(gòu)公房的二次置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)性價(jià)比區(qū)域認(rèn)同老家距離近，看中區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展前景客戶反應(yīng)，我們的核心問(wèn)題是：如何整合我們的核心價(jià)值點(diǎn)找到他們性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度就怕不重視問(wèn)題！不怕有問(wèn)題，項(xiàng)目目前存

10、在的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題位置抗性位置抗性價(jià)格抗性價(jià)格抗性配套抗性配套抗性銷售現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題銷售現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題營(yíng)銷的問(wèn)題營(yíng)銷的問(wèn)題配套問(wèn)題配套問(wèn)題1 1、銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售員培訓(xùn)不夠，銷售技能不強(qiáng)；銷售員對(duì)產(chǎn)品了解還不夠深入，沒有形成完整的項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系；銷售員對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)缺乏底氣，不敢去試探客戶價(jià)格心里預(yù)期；對(duì)于一個(gè)高檔大盤，銷售規(guī)范化尚有不足；銷售增值服務(wù)有待提高；上門量太少，平均每天3批左右；同項(xiàng)目差異體系不夠明顯；銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝不夠到位，沒有體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)，也沒有突顯出熱烈的銷售氛圍；項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題2 2、營(yíng)銷、營(yíng)銷之前的營(yíng)銷推廣比較凌亂，沒有成體系，項(xiàng)目的價(jià)值體系也沒有建

11、立起來(lái)，項(xiàng)目賣點(diǎn)沒有落地；項(xiàng)目的區(qū)域抗性在推廣上還沒有突破，沒有體系；客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期較低，且項(xiàng)目目前的品質(zhì)感還不夠完全支撐高價(jià)位；營(yíng)銷活動(dòng)少，效果也不夠；項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題1 1、突顯項(xiàng)目買點(diǎn)，忽略區(qū)位劣勢(shì)、突顯項(xiàng)目買點(diǎn)，忽略區(qū)位劣勢(shì)房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)熱，往往都處在城市的郊區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)的不足也是項(xiàng)目常見的瓶頸，建議在營(yíng)銷過(guò)程中，可以把推廣重點(diǎn)集中在突顯項(xiàng)目賣點(diǎn)，構(gòu)建項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系上，在客戶接受項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的同時(shí)逐漸認(rèn)同項(xiàng)目的區(qū)位發(fā)展價(jià)值。2 2、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)招示性，營(yíng)造熱銷氛圍、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)招示性，營(yíng)造熱銷氛圍調(diào)整營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)的包裝，更換展板類容，廣場(chǎng)包裝，更換已壞的燈泡，使之更有檔次，

12、更能體現(xiàn)銷售氛圍。項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題解決之道解決之道3 3、高調(diào)包括上市，提升產(chǎn)品市場(chǎng)形象，及價(jià)格空間、高調(diào)包括上市，提升產(chǎn)品市場(chǎng)形象，及價(jià)格空間通過(guò)暖場(chǎng)活動(dòng)為項(xiàng)目銷售積蓄關(guān)注度，通過(guò)戶外、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的包裝、項(xiàng)目展示區(qū)等提升項(xiàng)目形象，以及價(jià)格空間。4 4、制定統(tǒng)一客戶回訪制度、銷講、完善銷售百問(wèn)，、制定統(tǒng)一客戶回訪制度、銷講、完善銷售百問(wèn)，5 5、規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷制度，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，營(yíng)造危機(jī)感，調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)的主動(dòng)性、規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷制度，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，營(yíng)造危機(jī)感，調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)的主動(dòng)性6 6、組件新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增加銷售員培訓(xùn)，提高銷售員專業(yè)化水平、組件新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增加銷售員培訓(xùn)，提高銷

13、售員專業(yè)化水平對(duì)銷售員進(jìn)行房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、城市規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、禮儀等方面的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題項(xiàng)目目前存在的問(wèn)題解決之道解決之道占領(lǐng)高度 全局出發(fā)挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者+ +依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，項(xiàng)目應(yīng)該采取雙重競(jìng)爭(zhēng)策略。依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，項(xiàng)目應(yīng)該采取雙重競(jìng)爭(zhēng)策略。q 在面對(duì)區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們必須要采取領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，樹在面對(duì)區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們必須要采取領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，樹立區(qū)域品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的先鋒形象，贏得內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；立區(qū)域品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的先鋒形象，贏得內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；q 在面對(duì)其他區(qū)域樓盤競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們采取挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以創(chuàng)在面對(duì)其他區(qū)域樓盤競(jìng)爭(zhēng)

14、的時(shí)候，我們采取挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以創(chuàng)新的形象和產(chǎn)品贏得客戶，從而從根本上贏得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。新的形象和產(chǎn)品贏得客戶，從而從根本上贏得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷風(fēng)格和營(yíng)銷模式營(yíng)銷風(fēng)格和營(yíng)銷模式項(xiàng)目戰(zhàn)略項(xiàng)目戰(zhàn)略經(jīng)典模式經(jīng)典模式目標(biāo)客群目標(biāo)客群項(xiàng)目自身項(xiàng)目自身1 1、營(yíng)銷風(fēng)格和營(yíng)銷模式制定依、營(yíng)銷風(fēng)格和營(yíng)銷模式制定依據(jù)據(jù) 從項(xiàng)目自身特點(diǎn)出發(fā)：從項(xiàng)目自身特點(diǎn)出發(fā)：召陵區(qū)雙氣區(qū)域坡地景觀中高檔產(chǎn)品結(jié)合目標(biāo)客戶，以及客群的消費(fèi)行為模式結(jié)合目標(biāo)客戶，以及客群的消費(fèi)行為模式結(jié)合前期營(yíng)銷模式改變營(yíng)銷方針結(jié)合前期營(yíng)銷模式改變營(yíng)銷方針項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者2 2、營(yíng)銷風(fēng)格與營(yíng)銷模式、營(yíng)

15、銷風(fēng)格與營(yíng)銷模式 主要營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力：主要營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力： 以超出顧客期望而取勝。營(yíng)銷風(fēng)格營(yíng)銷風(fēng)格小團(tuán)購(gòu)、全民營(yíng)銷小團(tuán)購(gòu)、全民營(yíng)銷“高度積聚”式的營(yíng)銷風(fēng)格引發(fā)風(fēng)暴。營(yíng)銷手法：營(yíng)銷手法： 低首付低首付創(chuàng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)以活動(dòng)營(yíng)銷、口碑和高品質(zhì)戶外廣告引起強(qiáng)烈市場(chǎng)關(guān)注，達(dá)到造勢(shì)的效果，并以建立項(xiàng)目高端形象為首要目標(biāo)。操作流程：短期內(nèi)積累客戶操作流程：短期內(nèi)積累客戶確定意向房源確定意向房源集中釋放房源集中釋放房源蓄勢(shì) 爆發(fā) 全面滲透項(xiàng)目震撼點(diǎn)選擇項(xiàng)目震撼點(diǎn)選擇：規(guī)模、園林、配套3 3、價(jià)值主張、價(jià)值主張 綜上分析結(jié)論結(jié)合客戶表分析出的目標(biāo)客戶的驅(qū)動(dòng)力，得出本項(xiàng)目的價(jià)值綜上分析結(jié)論結(jié)合客戶表分析出的目標(biāo)客戶的驅(qū)動(dòng)力

16、，得出本項(xiàng)目的價(jià)值主張的方向：主張的方向：關(guān)鍵利益：關(guān)鍵利益：n高品位的社區(qū)生活高品位的社區(qū)生活目標(biāo)客戶對(duì)目標(biāo)客戶對(duì)“由物質(zhì)標(biāo)簽引申的精神標(biāo)簽由物質(zhì)標(biāo)簽引申的精神標(biāo)簽”的向的向往往價(jià)值主張：價(jià)值主張：n體現(xiàn)尊貴身份體現(xiàn)尊貴身份而非富貴（目標(biāo)客戶的價(jià)值取向）而非富貴（目標(biāo)客戶的價(jià)值取向）n體現(xiàn)人與自然的融合體現(xiàn)人與自然的融合渴望與自然的渴望與自然的“交流交流”n體現(xiàn)閑適的社區(qū)生活體現(xiàn)閑適的社區(qū)生活有活力的、區(qū)別于豪宅生活有活力的、區(qū)別于豪宅生活n體現(xiàn)高品質(zhì)的社區(qū)服務(wù)體現(xiàn)高品質(zhì)的社區(qū)服務(wù)客戶對(duì)服務(wù)的要求客戶對(duì)服務(wù)的要求4、營(yíng)銷策略總綱、營(yíng)銷策略總綱都市高品質(zhì)生活都市高品質(zhì)生活 離塵不離城離塵不離城

17、結(jié)合項(xiàng)目可采用的營(yíng)銷模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和社區(qū)價(jià)值主張，建立營(yíng)銷策略結(jié)合項(xiàng)目可采用的營(yíng)銷模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和社區(qū)價(jià)值主張，建立營(yíng)銷策略總綱如下：總綱如下：1、高調(diào)推出市場(chǎng)、制造話語(yǔ)、成為焦點(diǎn)；、高調(diào)推出市場(chǎng)、制造話語(yǔ)、成為焦點(diǎn)；2、形象領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先；、形象領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先；3、結(jié)合產(chǎn)品形象和產(chǎn)品品質(zhì)的全情展示；、結(jié)合產(chǎn)品形象和產(chǎn)品品質(zhì)的全情展示；4、以全面滲透式的營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)生活，進(jìn)而創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。、以全面滲透式的營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)生活，進(jìn)而創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。5 5、營(yíng)銷策略總綱、營(yíng)銷策略總綱結(jié)合項(xiàng)目可采用的營(yíng)銷模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和社區(qū)價(jià)值主張，結(jié)合項(xiàng)目可采用的營(yíng)銷模式、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和社區(qū)價(jià)值主張，建立營(yíng)銷策略總綱如下：

18、建立營(yíng)銷策略總綱如下：1 1、高調(diào)出相、制造話語(yǔ)、成為焦點(diǎn)；、高調(diào)出相、制造話語(yǔ)、成為焦點(diǎn)；2 2、形象領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先；、形象領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先；3 3、結(jié)合產(chǎn)品形象和產(chǎn)品品質(zhì)的全情展示；、結(jié)合產(chǎn)品形象和產(chǎn)品品質(zhì)的全情展示；4 4、以全面滲透式的營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)生活，進(jìn)而創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。、以全面滲透式的營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)生活，進(jìn)而創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。策略執(zhí)行：策略執(zhí)行：詳細(xì)執(zhí)行方案詳細(xì)執(zhí)行方案營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)確定：營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)確定：項(xiàng)目開盤：意向客戶累計(jì)項(xiàng)目開盤：意向客戶累計(jì)1010組（星期日）組（星期日）客戶已等待太久；黃金銷售時(shí)期來(lái)臨；現(xiàn)房才是實(shí)力客戶已等待太久；黃金銷售時(shí)期來(lái)臨；現(xiàn)房才是實(shí)力項(xiàng)目執(zhí)行攻略關(guān)鍵點(diǎn)項(xiàng)目

19、執(zhí)行攻略關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品攻略產(chǎn)品攻略媒體攻略媒體攻略產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值提提升升體驗(yàn)空間營(yíng)造體驗(yàn)空間營(yíng)造活動(dòng)攻略活動(dòng)攻略區(qū)域占領(lǐng)區(qū)域占領(lǐng)高規(guī)格高格調(diào)高規(guī)格高格調(diào)市場(chǎng)熱點(diǎn)話題市場(chǎng)熱點(diǎn)話題全面占位全面占位推售策略推售策略小步快跑小步快跑價(jià)位逐步提高價(jià)位逐步提高關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)The Consumer Buying SystemThe Consumer Buying System消費(fèi)者的購(gòu)買系統(tǒng)消費(fèi)者的購(gòu)買系統(tǒng)興趣興趣思考思考欲望欲望沖動(dòng)沖動(dòng)購(gòu)買購(gòu)買體驗(yàn)空間營(yíng)造體驗(yàn)空間營(yíng)造客戶營(yíng)銷動(dòng)線圖客戶營(yíng)銷動(dòng)線圖抓準(zhǔn)客戶營(yíng)銷動(dòng)線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，抓準(zhǔn)客戶營(yíng)銷動(dòng)線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶構(gòu)筑極具想象空間的社區(qū)生活。為客戶構(gòu)筑極具想象空

20、間的社區(qū)生活。營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心生活體驗(yàn)描述生活體驗(yàn)描述材料展示區(qū)材料展示區(qū)看房通道看房通道示范園林示范園林樣板房樣板房關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品-營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心洽談區(qū)一角，設(shè)置書架設(shè)置吧臺(tái)，提供咖啡、紅酒關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：建議營(yíng)銷中心調(diào)整：打造高品質(zhì)、精致生活的體驗(yàn)館。建議營(yíng)銷中心調(diào)整：打造高品質(zhì)、精致生活的體驗(yàn)館。展板需要更換；室內(nèi)燈光需要完善；完善茶飲等相關(guān)物料；高品質(zhì)項(xiàng)目展板關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品-看樓通道看樓通道關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 1、路線要盡可能短2、路線途徑要體現(xiàn)出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，路線途徑要體現(xiàn)出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如展現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀、以及園林內(nèi)的提示牌等3、需要通透和開闊度，以免壓抑4、能配備高雅

21、的音樂關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品-示范園林示范園林關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 樹木茂盛，能體現(xiàn)小區(qū)高綠化率的特點(diǎn)，適當(dāng)安置一些座椅、庭院傘、園林小品、座椅、庭院傘、園林小品、提示牌提示牌等。三房產(chǎn)品精裝修樣板間三房產(chǎn)品精裝修樣板間低調(diào)奢華的現(xiàn)代簡(jiǎn)歐風(fēng)格低調(diào)奢華的現(xiàn)代簡(jiǎn)歐風(fēng)格關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵體驗(yàn)產(chǎn)品-樣板房樣板房將項(xiàng)目的推廣跟電影下鄉(xiāng)、文藝下鄉(xiāng)等活動(dòng)嫁接；將項(xiàng)目的推廣跟電影下鄉(xiāng)、文藝下鄉(xiāng)等活動(dòng)嫁接；利用已積累的鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員客戶資源和渠道，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和邀約，實(shí)施老帶新。利用已積累的鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員客戶資源和渠道，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和邀約，實(shí)施老帶新。圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷-鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶老帶新是房地產(chǎn)銷售中常用的圈層營(yíng)銷手段，也是見效比較快的營(yíng)銷手段，尤其是在人口老帶新是房地產(chǎn)銷售中常用的圈層營(yíng)銷手段