醫(yī)藥行業(yè)之大客戶的選擇及其談判技巧

1、醫(yī)藥銷售技巧醫(yī)藥銷售技巧大客戶的選擇及其談判技巧目目 錄錄一.大處方客戶的選擇產(chǎn)品及競(jìng)品分析現(xiàn)有市場(chǎng)的剖析確定重點(diǎn)客戶制定目標(biāo)和攻關(guān)方案分析客戶銷量與目標(biāo)差距小結(jié)二.大處方客戶的談判技巧判斷客戶類型挖掘客戶需求營(yíng)造溝通氣氛影響溝通效果的幾個(gè)因素談判中的溝通技巧小結(jié)一一. .大處方客戶的選擇大處方客戶的選擇1.1.產(chǎn)品分析和競(jìng)爭(zhēng)品種分析產(chǎn)品分析和競(jìng)爭(zhēng)品種分析自身產(chǎn)品的費(fèi)用和價(jià)格、療效、醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的理由自身產(chǎn)品的費(fèi)用和價(jià)格、療效、醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的理由競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏等運(yùn)用運(yùn)用SWOTSWOT進(jìn)行分析，知彼

2、方能百戰(zhàn)不殆！充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是為了獲得進(jìn)行分析，知彼方能百戰(zhàn)不殆！充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是為了獲得更更多的市場(chǎng)空間和時(shí)機(jī)。多的市場(chǎng)空間和時(shí)機(jī)。2.2.剖析現(xiàn)有市場(chǎng)剖析現(xiàn)有市場(chǎng)醫(yī)院的內(nèi)部風(fēng)氣、組織構(gòu)架、主要患者群、門診量和醫(yī)生出診規(guī)律醫(yī)院的內(nèi)部風(fēng)氣、組織構(gòu)架、主要患者群、門診量和醫(yī)生出診規(guī)律規(guī)劃潛在客戶群、根底客戶群規(guī)劃潛在客戶群、根底客戶群 綜合自身優(yōu)勢(shì)和多方面的分析結(jié)果， 對(duì)根底客戶的銷售潛力進(jìn)行重點(diǎn)分析 以判斷客戶對(duì)我們的潛在供獻(xiàn)力，從 而初步確定我們的重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。產(chǎn)出比例人數(shù)比例3.3.確定重點(diǎn)客戶確定重點(diǎn)客戶建立客戶的建立客戶的“三系坐標(biāo)三系坐標(biāo) 處方資料：科室地位、門診量、出診時(shí)間、競(jìng)

3、爭(zhēng)品種處方量、處方資料：科室地位、門診量、出診時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)品種處方量、處方習(xí)慣等處方習(xí)慣等 代表資料：目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品和代表的認(rèn)知度、廠家接觸史、代表可代表資料：目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品和代表的認(rèn)知度、廠家接觸史、代表可以提供的支持以提供的支持 背景資料：性別、愛好、家庭組成、學(xué)歷、目前從事的專業(yè)課背景資料：性別、愛好、家庭組成、學(xué)歷、目前從事的專業(yè)課題題探尋客戶需求 馬斯洛五個(gè)需求層次理論，即生理需要，平安需要，尊重需要，社交需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要?？纯次覀冃闹械哪繕?biāo)客戶現(xiàn)在正處在哪種層次的需要？判斷客戶的處方類型 通過產(chǎn)品和競(jìng)品的分析并綜合三系坐標(biāo)，可以初步判斷客戶的處方類型。 小金魚八爪魚大鯊魚忠實(shí)狗忠實(shí)狗是我

4、們最終的培養(yǎng)目標(biāo)4.4.制定目標(biāo)和公關(guān)方案制定目標(biāo)和公關(guān)方案針對(duì)選定的重點(diǎn)客戶制定銷售目標(biāo)針對(duì)選定的重點(diǎn)客戶制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)的制定要遵循目標(biāo)的制定要遵循5 5個(gè)原那么：明確性、衡量性、可接受性、個(gè)原那么：明確性、衡量性、可接受性、實(shí)際性和時(shí)限性實(shí)際性和時(shí)限性 目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量明確性明確性公司任務(wù)銷量提升可接受性可接受性門診銷量出診時(shí)間實(shí)際性實(shí)際性操作方法支持力度時(shí)限性時(shí)限性完成時(shí)間衡量性衡量性同期對(duì)比 根據(jù)客戶現(xiàn)有需求及背景分析，做出適度的差異性攻關(guān)方案 比方：給客戶送米送油、同客戶達(dá)成物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、為客戶家小孩當(dāng)家 教、陪客戶健身游泳、承諾客戶報(bào)票及組織旅游等，不一而足。 WHY為什么？為

5、什么要這么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目標(biāo)是什么？方案是什么？WHERE 何處？從哪里入手？WHEN 何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？WHO誰？由誰協(xié)助？誰來完成？HOW怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？HOW MUCH多少？花多少錢？投入多少精力？投入產(chǎn)出比是多少？5.5.分析重點(diǎn)客戶銷量與目標(biāo)差距分析重點(diǎn)客戶銷量與目標(biāo)差距確認(rèn)客戶目前銷量和目標(biāo)的差距確認(rèn)客戶目前銷量和目標(biāo)的差距探尋產(chǎn)生差距的原因，重新定位客戶并制定目標(biāo)及方案探尋產(chǎn)生差距的原因，重新定位客戶并制定目標(biāo)及方案導(dǎo)致目標(biāo)失敗的原因很多，主觀問題和客觀變化都會(huì)導(dǎo)致差距的產(chǎn)生。導(dǎo)致目標(biāo)失敗的原因很多，主觀問題和客觀變化

6、都會(huì)導(dǎo)致差距的產(chǎn)生。例如：執(zhí)例如：執(zhí)行方案后跟進(jìn)不及時(shí)、方案實(shí)施的操作不當(dāng)?shù)鹊取５卿N售工作貴在不行方案后跟進(jìn)不及時(shí)、方案實(shí)施的操作不當(dāng)?shù)鹊?。但是銷售工作貴在不懈的堅(jiān)持懈的堅(jiān)持和不斷地總結(jié)。和不斷地總結(jié)。6.6.小結(jié)小結(jié)重點(diǎn)客戶的選擇大致可以總結(jié)為8個(gè)步驟產(chǎn)品、競(jìng)品分析產(chǎn)品、競(jìng)品分析制定目標(biāo)、方案制定目標(biāo)、方案 普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚 資源、客戶背景分析資源、客戶背景分析分析客戶需求分析客戶需求確定重點(diǎn)客戶確定重點(diǎn)客戶實(shí)施方案及時(shí)跟進(jìn)實(shí)施方案及時(shí)跟進(jìn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再接再厲總結(jié)經(jīng)驗(yàn)再接再厲醫(yī)藥代表應(yīng)該掌握客戶信息如下：醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)

7、狀況,支付能力目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系 目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格目標(biāo)醫(yī)生的根本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況拜訪醫(yī)生的最正確時(shí)間和最正確地點(diǎn)每天所看病人數(shù)目對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對(duì)其他醫(yī)生的影響醫(yī)藥代表應(yīng)該防止：送名片后不再上門在醫(yī)生最繁忙的時(shí)候拜訪交談、舉止態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下介紹詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不能勇于成認(rèn)錯(cuò)誤二二. .大處方客戶的談判技巧大處方客戶的談判技巧1.1.判斷客戶類型判斷客戶類型四大根本性格風(fēng)格四大根本性格

8、風(fēng)格分析型：支配力弱；自制力強(qiáng)分析型：支配力弱；自制力強(qiáng)親切型：支配力弱；自制力弱親切型：支配力弱；自制力弱表現(xiàn)型：支配力強(qiáng)；自制力弱表現(xiàn)型：支配力強(qiáng)；自制力弱駕馭型：支配力強(qiáng)；自制力強(qiáng)駕馭型：支配力強(qiáng)；自制力強(qiáng)分析型分析型親切型親切型表現(xiàn)型表現(xiàn)型駕馭型駕馭型支配支配自制自制順從順從放縱放縱二二. .大處方客戶的談判技巧大處方客戶的談判技巧駕馭型駕馭型匆忙下結(jié)論；發(fā)號(hào)施令；控制自己與別人；目標(biāo)與任務(wù)導(dǎo)向；有組織、講邏輯、獨(dú)立自信的；強(qiáng)意志、負(fù)責(zé)管理、競(jìng)爭(zhēng)性的；對(duì)說服不感興趣，不依賴于情、感與直覺，需要事實(shí)的；可能會(huì)被認(rèn)為是愛批評(píng)的，頑固不靈活的；喜歡自己公認(rèn)而不是對(duì)個(gè)人的贊譽(yù)欣賞類型：坦白的表

9、現(xiàn)型表現(xiàn)型與他人有良好的互動(dòng)，健談；創(chuàng)新者；擁與他人有良好的互動(dòng)，健談；創(chuàng)新者；擁有未來性的時(shí)間模式：當(dāng)有未來性的時(shí)間模式：當(dāng)我會(huì)很了不起我會(huì)很了不起與人接觸主動(dòng)；具有煽動(dòng)性，幽默與說服與人接觸主動(dòng)；具有煽動(dòng)性，幽默與說服力；需要改變與變化，對(duì)于常規(guī)的任務(wù)與力；需要改變與變化，對(duì)于常規(guī)的任務(wù)與過度細(xì)節(jié)的東西不耐煩；有可能忽略細(xì)節(jié)過度細(xì)節(jié)的東西不耐煩；有可能忽略細(xì)節(jié)和準(zhǔn)確性直接下結(jié)論和準(zhǔn)確性直接下結(jié)論欣賞類型：溝通的欣賞類型：溝通的親切型親切型替別人考慮、支持的；散漫、友好、可接替別人考慮、支持的；散漫、友好、可接近的；以人為導(dǎo)向的；防止人際沖突；擁近的；以人為導(dǎo)向的；防止人際沖突；擁有現(xiàn)在的時(shí)

10、間模式有現(xiàn)在的時(shí)間模式 “你認(rèn)為目前該怎么做你認(rèn)為目前該怎么做理解合作、忠誠(chéng)的；尋求他人的幫助，尤理解合作、忠誠(chéng)的；尋求他人的幫助，尤其是來自上級(jí)的；重大決定面前傾向討論其是來自上級(jí)的；重大決定面前傾向討論；樂于把創(chuàng)造性的工作授權(quán)給他人；樂于把創(chuàng)造性的工作授權(quán)給他人欣賞類型：容納的欣賞類型：容納的分析型分析型下結(jié)論需要全面的信息；好思考的，有時(shí)下結(jié)論需要全面的信息；好思考的，有時(shí)對(duì)新事物猶豫不決；保持慣性模式對(duì)新事物猶豫不決；保持慣性模式 “我們我們還是和上次一樣就行還是和上次一樣就行 細(xì)致有條理準(zhǔn)確可細(xì)致有條理準(zhǔn)確可信賴的；對(duì)事認(rèn)真，精確完成；喜歡有序信賴的；對(duì)事認(rèn)真，精確完成；喜歡有序有方

11、案有指導(dǎo)的工作；有時(shí)顯得神秘或封有方案有指導(dǎo)的工作；有時(shí)顯得神秘或封閉；也可能對(duì)人吹毛求疵；任務(wù)導(dǎo)向的閉；也可能對(duì)人吹毛求疵；任務(wù)導(dǎo)向的欣賞類型：可靠的欣賞類型：可靠的四大根本性格的特征如何不同性格類別的人溝通分析型分析型做到：正規(guī)而有禮；有邏輯地將表達(dá)的內(nèi)容系統(tǒng)化；提供完整的、詳盡的信息；尊重其知識(shí)和意見，對(duì)其工作程序有耐心；留足夠的時(shí)間讓其做決定；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原理和細(xì)節(jié)禁忌：個(gè)人化；期望迅速的決定；對(duì)其施壓；讓其覺得掉面子駕馭型駕馭型做到：準(zhǔn)時(shí)；直截了當(dāng)；顯得專業(yè)和商業(yè)化；讓其自己做決定；避開細(xì)節(jié)，論述要點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫其達(dá)成目標(biāo)禁忌：太個(gè)性化；浪費(fèi)時(shí)間；談抽象的想法；告訴其如何開展工作親切

12、型親切型做到：花時(shí)間作介紹；以個(gè)人身份與其做到：花時(shí)間作介紹；以個(gè)人身份與其打交道；改善彼此關(guān)系和友誼；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)打交道；改善彼此關(guān)系和友誼；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何幫助其客戶品如何幫助其客戶禁忌：無視禮節(jié)；向其施壓過；分技術(shù)禁忌：無視禮節(jié)；向其施壓過；分技術(shù)化或正規(guī)化化或正規(guī)化表現(xiàn)型表現(xiàn)型做到：友好，非正式的；對(duì)你或他的想法表現(xiàn)出熱情；花時(shí)間進(jìn)行社交活動(dòng)；保持討論快節(jié)奏進(jìn)行；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將如何為其提供便利禁忌：過分正規(guī)；直接談細(xì)節(jié)；為其制造工作；減慢速度；2.2.挖掘客戶需求挖掘客戶需求“挖掘需求的三個(gè)級(jí)別挖掘需求的三個(gè)級(jí)別溝通溝通技巧技巧需求的定義和分類 需求因現(xiàn)實(shí)與理想的差距而產(chǎn)生，差距越大需求越大。 根據(jù)

13、馬斯洛層次理論可以分為：生理需要，平安需要，尊重需要，社交需 要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。 還可以根據(jù)需求的表現(xiàn)程度分為： 1.無意識(shí)的潛在的需求：我很好，雖然我還是 2.有意識(shí)的潛在需求 ：我覺得有點(diǎn)不對(duì)勁，可能是不是 3.現(xiàn)在的需求 ：我必須否那么 如何探尋需求 探尋需求的工具提問、聆聽 提問不等于疑問： 開放性為什么？是什么？怎們樣？做什么？ 封閉性是不是？好不好？有沒有？ 聆聽不等于聽見： 言辭性的技巧和藹聲調(diào)、適時(shí)提示、對(duì)焦探尋、重復(fù)關(guān)鍵、澄清疑問 分言辭的技巧眼神、表情、點(diǎn)頭等動(dòng)作、表示關(guān)注的姿勢(shì) 環(huán)境定位的技巧確保談話的隱私、輕松的談話氣氛、沒有打攪的環(huán)境 探尋需求的步驟 尋找客戶可能的

14、需求 分析需求并將之顯現(xiàn)擴(kuò)大客戶的需求 擴(kuò)大客戶的需求，我們可以威脅、利誘： 威脅：降低對(duì)現(xiàn)在狀況的滿意度 利誘：提高對(duì)理想的期望值需求是在不斷變化的，因此需要不斷的探尋與分析，才可以事半功倍。3.3.營(yíng)造溝通的氣氛營(yíng)造溝通的氣氛客觀條件客觀條件 選擇適宜的時(shí)機(jī)與客戶進(jìn)行溝通選擇適宜的時(shí)機(jī)與客戶進(jìn)行溝通時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、目標(biāo)狀態(tài)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、目標(biāo)狀態(tài)主觀條件主觀條件 創(chuàng)造融洽、輕松地溝通氣氛創(chuàng)造融洽、輕松地溝通氣氛微笑、應(yīng)酬、贊美微笑、應(yīng)酬、贊美 不適當(dāng)?shù)臏贤夥諘?huì)使談判方案半途而廢，為方案的實(shí)施帶來障礙，甚至直不適當(dāng)?shù)臏贤夥諘?huì)使談判方案半途而廢，為方案的實(shí)施帶來障礙，甚至直接導(dǎo)接導(dǎo)致談

15、判失敗。致談判失敗。4.4.影響溝通效果的幾個(gè)因素影響溝通效果的幾個(gè)因素溝通者的態(tài)度溝通的方式溝通的語言溝通的準(zhǔn)備溝通的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)。4.4.談判中的溝通技巧談判中的溝通技巧談判中溝通的障礙談判失敗談判失敗發(fā)信的障礙發(fā)信的障礙發(fā)信者的表達(dá)能力發(fā)信者的態(tài)度和觀念 缺乏反饋理解障礙理解障礙語言和語義問題接收和接受的能力信息交流的長(zhǎng)度信息傳播的方式與渠道地位的影響接受障礙接受障礙懷有成見兩者之間的矛盾接收障礙接收障礙環(huán)境刺激接收者的態(tài)度和觀念接收者的需求和期待如何化解溝通中的障礙1. 充分掌握目標(biāo)客戶的背景資料，明確客戶的需求層面2. 營(yíng)造良好的溝通環(huán)境，隨時(shí)分析目標(biāo)客戶需求的變化3. 準(zhǔn)確的傳達(dá)要表

16、達(dá)的信息 聆聽聆聽準(zhǔn)確理解客戶表達(dá)的含義 思考思考“我想怎么做？我想怎么做？“我的目的是什么？我的目的是什么？“我能為你做些什么？我能為你做些什么？“我該為自己爭(zhēng)取什么？我該為自己爭(zhēng)取什么？應(yīng)酬應(yīng)酬想表達(dá)想表達(dá)表達(dá)表達(dá)組織語言組織語言如何化解溝通中的分歧1. 與溝通者的交談到達(dá)“契合 契合就是不斷地摹仿對(duì)方，從而引導(dǎo)緊接著產(chǎn)生共鳴。當(dāng)你與對(duì)方建立了 契合，一般你會(huì)感覺得到，這時(shí)你便可以由伴隨很自然地轉(zhuǎn)入引導(dǎo)，你不 要再摹仿對(duì)方的動(dòng)作，而是主動(dòng)出擊改變自己的動(dòng)作，對(duì)方將會(huì)不知不 覺地隨你而變。尋找推動(dòng)任何可能引起爭(zhēng)論的事情時(shí)，我總是以最溫和的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)作一個(gè)彈性的溝通者 說明你能站在對(duì)方

17、的立場(chǎng)看問題，易達(dá)契合說明你正在建立一個(gè)合作的架構(gòu)為自己的看法另開一條不會(huì)遭到抗拒的途徑 你的彈性越大，可選擇的時(shí)機(jī)就越多，能夠同目標(biāo)客戶達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)就越大。例如：1你說的有道理，但是換成“您說的有道理，我這也有一個(gè)好的主意2“您我說的情況我很認(rèn)同，同時(shí)也3“您說的情況我核實(shí)了，根本沒有換成“據(jù)我了解，事情是這樣子或者 “我猜測(cè)事情是不是該這樣“就我看來，事情是不是該如此。尋找適宜的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確的提出要求不要急于求成，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候拋出誘餌說出目的?？隙蛻粲^點(diǎn)并誘導(dǎo)其拉近彼此分歧，遠(yuǎn)比制服對(duì)方的說詞更具說服力。6.6.小結(jié)小結(jié)大客戶的溝通與談判需要充分的準(zhǔn)備與敏捷的思維，大致流程如下：背景分

18、析背景分析明確目的明確目的制定方案制定方案選擇或者創(chuàng)造適宜的拜選擇或者創(chuàng)造適宜的拜訪時(shí)機(jī)，營(yíng)造溝通氣氛訪時(shí)機(jī)，營(yíng)造溝通氣氛應(yīng)酬，判斷客戶應(yīng)酬，判斷客戶主觀條件是否適主觀條件是否適合合“有目的溝有目的溝通通聆聽，深入體會(huì)客聆聽，深入體會(huì)客戶表達(dá)的內(nèi)在含義戶表達(dá)的內(nèi)在含義分析客戶潛在需求分析客戶潛在需求思考，組織語言，準(zhǔn)思考，組織語言，準(zhǔn)確的表達(dá)自己的想法確的表達(dá)自己的想法技巧的處理客戶提出技巧的處理客戶提出的理由異議，同目標(biāo)的理由異議，同目標(biāo)客戶的感受到達(dá)契合客戶的感受到達(dá)契合在良好的溝通氣在良好的溝通氣氛中逐步使客戶氛中逐步使客戶的潛在需求顯現(xiàn)的潛在需求顯現(xiàn)逐漸誘導(dǎo)客戶，拉近其主逐漸誘導(dǎo)客戶，

19、拉近其主觀認(rèn)識(shí)與制定目標(biāo)的差距觀認(rèn)識(shí)與制定目標(biāo)的差距適當(dāng)拋出適當(dāng)拋出誘餌，試誘餌，試探目標(biāo)客探目標(biāo)客戶的反響戶的反響溝通出現(xiàn)分歧，使用用溝通出現(xiàn)分歧，使用用幽默等溫和方法化解分幽默等溫和方法化解分歧終止分歧話題歧終止分歧話題得到客戶承諾或探知客得到客戶承諾或探知客戶底線，衡量投入達(dá)成戶底線，衡量投入達(dá)成協(xié)議協(xié)議再次確認(rèn)協(xié)再次確認(rèn)協(xié)議，表示感議，表示感謝，最終達(dá)謝，最終達(dá)成協(xié)議。成協(xié)議。目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成達(dá)成 引用： “尋找推動(dòng)任何可能引起爭(zhēng)論的事情時(shí)，我總是以最溫和的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從來不使用絕對(duì)確定或不容許疑心的字眼，而代之以以下說法：據(jù)我了解，事情是這樣子；如果我沒有記錯(cuò)，我想事情是這樣；我猜測(cè)事情是不是該這樣；就我看來，事情是不是該如此。像這樣對(duì)自己看法沒多大把握的表達(dá)習(xí)慣，多年來使我推動(dòng)許多棘手的問題一帆風(fēng)順。 富蘭克林 謝 謝 教你寫字 下面是贈(zèng)送的下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！載后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長(zhǎng)大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報(bào)得三春暉 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康 愿天下所有的父母愿天下所有的父