打造狼性銷售團隊

1、l、為什么難以打造狼性銷售團隊、為什么難以打造狼性銷售團隊 企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局重視了結(jié)果卻疏忽了過程沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源培養(yǎng)起骨干力量所謂團隊不過是“人群”2、狼性意識就是強者意識 企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局重視了結(jié)果卻疏忽了過程沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源培養(yǎng)起骨干力量所謂團隊不過是“人群”3、什么是狼性文化 危機意識：危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識 團隊精神團隊精神：有團隊精神才有團隊?wèi)?zhàn)斗力價值觀：價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：歸因模式：不找任何借口進攻是永恒的主題進攻是永恒的主題野性野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄4、狼性銷售團

2、隊的打造目標(biāo) 緊密團結(jié)：緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗堅決進攻：堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ)團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團隊 不斷做大做強狼性隊員：狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休 1、如何提升團隊銷售力、如何提升團隊銷售力 團隊銷售力= 團隊規(guī)模*團隊素質(zhì)-團隊成本 打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模， 提升團隊素質(zhì)， 壓縮團隊運作成本 2、團隊打造流程：、團隊打造流程： 先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者強勢招聘：強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊員，喚起準(zhǔn)隊員對

3、公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會強勢培養(yǎng)：強勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊員打造成狼 實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn) 3、如何進行強勢聚人，招聘到更多、如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼未來的狼” a、我們的公司能給準(zhǔn)隊員帶來什么 b、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊員獲得成功 c、團隊打造初期需要落實的六個方面 d、招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦 e、如何將有潛力的準(zhǔn)隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住如何將有潛力的準(zhǔn)隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住 1、引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴、引

4、導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴 貪，貪，對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿殘，殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患野，野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)暴，暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息 2、立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）、立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存） 狼的危機意識在于： a、再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗； b、時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊 c、弱肉強食，適者生存離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群 3、強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種、強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上

5、狼性的六顆種 a、狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾 b、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我 c、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件 d、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做” e、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。” f、“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待 4、狼性進攻的六拼法則、狼性進攻的六拼法則 拼力量整合，不拼力量本身； 拼速度，不拼規(guī)模； 拼完美，不拼數(shù)量； 拼團隊，不拼個體； 拼猛烈，不拼時間； 與

6、更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈 準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化 我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？ 沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提 有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心 準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化 為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇 找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證 質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢 準(zhǔn)備準(zhǔn)備三三：有效論證產(chǎn)品的九種工具：有效論證產(chǎn)品的九種工具 準(zhǔn)備四：準(zhǔn)備四： 競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差

7、異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性 準(zhǔn)備準(zhǔn)備五五：客戶分析：客戶分析 誰是我們的客戶，客戶決策的流程 找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略 l、狼性銷售主管的特征：、狼性銷售主管的特征：善于培育市場而不是光顧做單善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將能帶隊出擊，堅決完成任務(wù)是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人 2、如何打造、如何打造 立選拔的標(biāo)準(zhǔn) 敢于任用 充分的激勵 考核達不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅決淘汰 3、狼性銷售主管的任務(wù)、狼性銷

8、售主管的任務(wù) 召開銷售人員市場研討會工作跟蹤，執(zhí)行檢查合理引導(dǎo)競爭措施減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊伍 l、營銷管理重在過程、營銷管理重在過程 控制了過程就控制了結(jié)果 凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀(jì)錄如何控制銷售人員的腐敗如何控制銷售費用營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去如何進行銷售報表管理重視考核，用考核促進標(biāo)準(zhǔn)化流程2、如何建立業(yè)務(wù)代表核心動力源，使之、如何建立業(yè)務(wù)代表核心動力源，使之有持續(xù)有持續(xù) 不竭的銷售動力不竭的銷售動力 l、狼王的志向：、狼王的志向： 幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功2、先自立，后立人：、先自立，后立人： 做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率3

9、、如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變、如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變 4、狼性工作原則、狼性工作原則 一追到底原則追不到結(jié)果絕對不能停止絕不妥協(xié)原則“你必須”，“必須”與“無所謂”的爭奪絕不放棄原則“我一定要.”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則“我一定能.”，克服種種困難，就是長勝將軍 決不等靠原則“馬上辦.”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠決不同情原則幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐言出必行原則說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心 5、一勞永逸地解解決問題、一勞永逸地解解決問題培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理建立秩序，減少重復(fù)的控制以點帶面，減少重復(fù)的勞動樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促 l、如何打造團隊的狼道文化、如何打造團隊的狼道文化2、凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰、