康師傅-直營(yíng)談判技巧培訓(xùn)資料ppt課件

1、工作中會(huì)遇到什么談判狀況 ?n年度協(xié)議n促銷(xiāo)活動(dòng).n新品上市n門(mén)店執(zhí)行.n送貨n結(jié)款.n成本與零售價(jià)n利潤(rùn)控制n財(cái)務(wù)和有形資源n陳列n接納/并吞n鋪貨率/滲透率n進(jìn)店品項(xiàng)n業(yè)務(wù)回顧n漲價(jià)有何共通點(diǎn) ?n超過(guò)兩個(gè)人以上的溝通n透過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)n溝通的目的是達(dá)到共識(shí)因此n追求談判的勝利=促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí) n談判不是為了干掉對(duì)方，而是雙方對(duì)彼此需求的交換行為如何達(dá)成共識(shí) ?達(dá)成共識(shí)三步驟n了解雙方了解雙方: :n用猜的不行，要好好聊一聊用猜的不行，要好好聊一聊n過(guò)去過(guò)去/ /如今如今/ /未來(lái)未來(lái)n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n談條件談條件 ( (合作方式合作方式) )n把各自的籌碼與需求拿出來(lái)把

2、各自的籌碼與需求拿出來(lái)n不斷雙方交流不斷雙方交流: :啟動(dòng)談判，達(dá)成共識(shí)啟動(dòng)談判，達(dá)成共識(shí)n生意回顧n了解雙方的背景n了解雙方的目標(biāo)n了解雙方的計(jì)劃n訊問(wèn)n搜集外部資料如何了解雙方?n了解雙方:n開(kāi)出雙方條件:n不斷雙方交流:n由遠(yuǎn)而近的說(shuō)明n整體市場(chǎng)n各品類(lèi)n各品牌n各通路n各客戶n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :說(shuō)明各住在哪棟大樓的第幾樓(過(guò)去與現(xiàn)在)結(jié)構(gòu)化商業(yè)計(jì)劃是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求,n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃(未來(lái))設(shè)定SMART目的達(dá)成協(xié)定商業(yè)計(jì)

3、劃了解客戶需求客戶同意進(jìn)行議程再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃方法方法訂高的目標(biāo)訂高的目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮思考目前狀況思考目前狀況將自己目標(biāo)轉(zhuǎn)成客戶說(shuō)法將自己目標(biāo)轉(zhuǎn)成客戶說(shuō)法檢查檢查SMART設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的主要的商業(yè)利益商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃 客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃研究與計(jì)劃研究與計(jì)劃拜訪商場(chǎng)拜訪商場(chǎng)市場(chǎng)狀況市場(chǎng)

4、狀況競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)以前的會(huì)議記錄以前的會(huì)議記錄限制限制方法與檢查方法與檢查檢查認(rèn)知度檢查認(rèn)知度確定狀況與需求確定狀況與需求檢查限制檢查限制匯總主要機(jī)會(huì)匯總主要機(jī)會(huì)詢問(wèn)與傾聽(tīng)技巧詢問(wèn)與傾聽(tīng)技巧策略需求策略需求目前活動(dòng)目前活動(dòng)決策條件決策條件決策過(guò)程決策過(guò)程設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)主要的商業(yè)利益利益商業(yè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃劃客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃方法方法確認(rèn)確認(rèn)“ “共識(shí)需求共識(shí)需求敘述主要的商業(yè)利益敘述主要的商業(yè)利益(

5、與客戶需求相符合與客戶需求相符合)檢查檢查進(jìn)行前確定對(duì)方有興趣進(jìn)行前確定對(duì)方有興趣封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)簡(jiǎn)短簡(jiǎn)短,針對(duì)性針對(duì)性,易懂易懂激發(fā)興趣激發(fā)興趣 - 點(diǎn)燃熱源點(diǎn)燃熱源讓它更具權(quán)力讓它更具權(quán)力設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的主要的商業(yè)利益商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃方法方法簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)報(bào)所有合宜的細(xì)節(jié)所有合宜的細(xì)節(jié)商業(yè)提案商業(yè)提案左證左證建立在處理中可能發(fā)生的異議上建立在處理中可能發(fā)生的異議上對(duì)客戶有什么意義

6、對(duì)客戶有什么意義有效利用數(shù)據(jù)和圖形有效利用數(shù)據(jù)和圖形檢查檢查確定了解程度確定了解程度是否同意是否同意特征特征 -符合需求的利益符合需求的利益你的簡(jiǎn)報(bào)你的簡(jiǎn)報(bào)設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的主要的商業(yè)利益商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃方法方法回到需求點(diǎn)回到需求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)主要有關(guān)對(duì)方利益的部分強(qiáng)調(diào)主要有關(guān)對(duì)方利益的部分強(qiáng)調(diào)數(shù)字強(qiáng)調(diào)數(shù)字檢查檢查注意有意義的肢體語(yǔ)言注意有意義的肢體語(yǔ)言邀請(qǐng)問(wèn)題邀請(qǐng)問(wèn)題確認(rèn)客戶是否同意或理

7、解確認(rèn)客戶是否同意或理解設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的主要的商業(yè)利益商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃方法方法什么是實(shí)際可行的什么是實(shí)際可行的/什么不是什么不是要求做出比原目標(biāo)更好的決定要求做出比原目標(biāo)更好的決定建議下一步或提供選擇建議下一步或提供選擇檢查檢查口頭同意口頭同意/承諾承諾文字同意文字同意/承諾承諾回想回想/下次會(huì)議下次會(huì)議設(shè)定設(shè)定SMART 目的目的再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)主要的主要的商業(yè)利益商業(yè)利益商業(yè)

8、計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃客戶客戶同意進(jìn)行同意進(jìn)行議程議程了解了解客戶需求客戶需求達(dá)成協(xié)定達(dá)成協(xié)定n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :結(jié)構(gòu)化的商業(yè)計(jì)劃采購(gòu)清單n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :n為了達(dá)成雙方的目標(biāo)n需圍繞在目標(biāo)達(dá)成上n客戶需要什么? 能夠提供的是什么?n我司需要什么? 能夠提供的是什么?開(kāi)出雙方條件:n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :n什么是采購(gòu)清單？n客戶的采購(gòu)清單是什么?n你的采購(gòu)清單是什么?n它們?nèi)绾蜗嗨?不同?n你需要做什么？

9、采購(gòu)清單n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :采購(gòu)清單n包括你/你客戶想要達(dá)成的n你和你客戶應(yīng)該有的如下依次列出:-n基本的 Demand -必須達(dá)成的/最壞的情況n可能的 Possible -如果進(jìn)展順利的話可以達(dá)成的n渴望的 Expect-希望達(dá)成的/最好的情況n有個(gè)清晰，完整的采購(gòu)清單n知道客戶采購(gòu)清單n評(píng)估和分析雙方的采購(gòu)清單n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :客戶名稱客戶名稱: _vs.公司公司 _采購(gòu)清單采購(gòu)清單 公司公司 / 客戶客戶采購(gòu)清單采購(gòu)清單等級(jí)等級(jí)基本的基本的渴望的渴望

10、的可能的可能的利用采購(gòu)清單(雙方各自表述)n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :列出雙方采購(gòu)清單一組代表客戶一組代表我方學(xué)員練習(xí) 它應(yīng)該包括它應(yīng)該包括:- 利潤(rùn)利潤(rùn) 價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián) 條款條款 送貨送貨/儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn) 促銷(xiāo)促銷(xiāo) 設(shè)備設(shè)備 庫(kù)存庫(kù)存 信譽(yù)信譽(yù)/財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)n你是否有權(quán)力來(lái)滿足他的要求？n哪些是基本的，可能的，渴望的?n你是否真地知道客戶采購(gòu)清單的內(nèi)容細(xì)節(jié)?客戶的采購(gòu)清單n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: : 更多 店面 更多商品 組合 它包括:- 更多的產(chǎn)品 人員培訓(xùn) 促銷(xiāo)活動(dòng) 財(cái)務(wù) 設(shè)備n對(duì)方是

11、否有權(quán)同意你的要求?n哪些是基本的，可能的，渴望的?n是否知道我們采購(gòu)清單的內(nèi)容細(xì)節(jié)?n延伸出n的滲透率n零售價(jià)n儲(chǔ)運(yùn)n預(yù)算 .等等 如.: 你的生意驅(qū)動(dòng)力你的采購(gòu)清單n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :n設(shè)局:n創(chuàng)造僵局，大家一樣大n提高對(duì)方對(duì)遠(yuǎn)景的期待平等權(quán)力n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析采購(gòu)采購(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員需要賣(mài)的需要賣(mài)的需要買(mǎi)的需要買(mǎi)的地位不平

12、等無(wú)法啟動(dòng)談判n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析采購(gòu)采購(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員需要賣(mài)的需要賣(mài)的需要買(mǎi)的需要買(mǎi)的稀釋對(duì)方，擴(kuò)大我方n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員開(kāi)始進(jìn)攻開(kāi)始進(jìn)攻達(dá)成雙贏協(xié)定達(dá)成雙贏協(xié)定采購(gòu)采購(gòu)開(kāi)始進(jìn)攻開(kāi)始進(jìn)攻地位平等開(kāi)始談判n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析如何創(chuàng)造平等地位 = 權(quán)益?n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不

13、斷雙方交流不斷雙方交流: :權(quán)力是指體力，腦力和口才平等權(quán)力可變因素成本分析n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :如何衡量你的權(quán)力?你競(jìng)爭(zhēng)力的狀況對(duì)你的期望 你的能力和經(jīng)驗(yàn)平等權(quán)力可變因素成本分析權(quán)益 -“ 你的知識(shí)”n市場(chǎng)n品類(lèi)n客戶n競(jìng)爭(zhēng)力n行為n風(fēng)格n驅(qū)動(dòng)力n目的n競(jìng)爭(zhēng)力情況n客戶n供貨商n市場(chǎng)n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析權(quán)力大小n你占他生意的比例大??？n他占你生意的比例大?。縩變化對(duì)他/你的影響是什么？n競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)應(yīng)位置是什么？n了解雙方了解雙方: :

14、n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析合法正統(tǒng)性的權(quán)力n過(guò)去交易的歷史/聲譽(yù)n可信價(jià)格結(jié)構(gòu)n條款和條件n書(shū)面協(xié)定/期望n前例n評(píng)價(jià)n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析時(shí)間權(quán)力n有時(shí)間找出主要的事實(shí)-不必匆促行事n極大耐性的工作：-n分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)n降低其他人的期望n一步一步得到認(rèn)可退讓n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析品牌權(quán)力n品牌對(duì)客戶是如何重要，為什么？n你的品牌對(duì)客戶是如何重要？

15、n品牌對(duì)消費(fèi)者是如何重要 ?n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱如何n哪個(gè)品牌得到 很強(qiáng)的支持？n你的品牌是怎樣獨(dú)特？n質(zhì)量n獨(dú)一性n適當(dāng)?shù)奈恢胣客 戶自身品牌定位在哪里？n這是大眾商品市場(chǎng)嗎？n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析如何利用權(quán)力n準(zhǔn)備和建立都是很關(guān)鍵的n你與客戶的權(quán)力真正平衡在哪里?n你有什么權(quán)力？n他有什么權(quán)力？n列清單n評(píng)定權(quán)力平衡和你需要做什么來(lái)改變它n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析在銷(xiāo)售/談判過(guò)程中，我們所強(qiáng)調(diào)的自身權(quán)力自身權(quán)力客戶會(huì)用來(lái)

16、與我們對(duì)抗的-我們應(yīng)該有計(jì)劃克服的客戶的權(quán)力客戶的權(quán)力客觀地評(píng)定客戶與我們的相應(yīng)地位權(quán)力平衡權(quán)力平衡為保持或改變我們地位所必須要做的事我們需要做的我們需要做的n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析權(quán)力平衡表學(xué)員練習(xí)可變因素n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析可變因素n什么是可變因素?n我們?yōu)槭裁匆眠@些可變因素?n我們?nèi)绾斡眠@些可變因素?n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分

17、析可變因素是談判過(guò)程中可用來(lái)交易的條件,某種程度上它可以改變所討論的提案.可變因素n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析“如果你給我如果你給我X,我會(huì)給你我會(huì)給你YX和和Y是被交易過(guò)的可變因素是被交易過(guò)的可變因素可變因素n客戶有采購(gòu)清單n你有采購(gòu)清單n其中一定有不同要素n可變因素是某一方為得到采購(gòu)清單上的要素而用來(lái)交易的n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析要完全了解你和客戶的可變因素要完全了解你和客戶的可變因素談判中利用可變因素n了解雙方了解雙方

18、: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :談?wù)?判判可變因素可變因素可變因素可變因素可變因素可變因素平等權(quán)力可變因素成本分析可變因素與采購(gòu)清單n你可以交易的可變因素就是客你可以交易的可變因素就是客戶采購(gòu)列表上的項(xiàng)目戶采購(gòu)列表上的項(xiàng)目n折扣折扣, ,促銷(xiāo)促銷(xiāo), ,送貨送貨n客戶可交易的可變因素也是你客戶可交易的可變因素也是你采購(gòu)列表上的項(xiàng)目采購(gòu)列表上的項(xiàng)目n鋪貨率鋪貨率, , 陳列陳列, , 促銷(xiāo)位置促銷(xiāo)位置n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析可變因素的形式n有些可變因素是固定的n不能改變的.

19、如:產(chǎn)品的成份n其它可交易的n在那一時(shí)刻你可以改變的.如:送貨日期n你的可變因素哪些是固定的,哪些是可交易的?n客戶的可變因素哪些是固定的,哪些是可交易的?n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析利用可變因素n認(rèn)清你和客戶的可變因素,哪些是固定的,哪些是可交易的n評(píng)估哪些可變因素是n對(duì)你來(lái)說(shuō)是高,中,低成本n對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是高,中,低價(jià)值n對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是高,中,低成本n對(duì)你來(lái)說(shuō)是高,中,低價(jià)值n當(dāng)你在交換可變因素，讓客戶覺(jué)得你是很痛苦的!絕不白給!n讓你的可變因素有價(jià)值-這樣讓你和你的客戶知道給/拿了多少n了解雙方了解雙方: :

20、n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析客戶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人客戶客戶可變因素表可變因素固定/可交易的對(duì):本錢(qián)對(duì):價(jià)值高中低高中低n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析成本利益分析n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析成本利益分析n避免在沒(méi)有成本意識(shí)就付出可變因素n對(duì)于你的成本/價(jià)值(實(shí)際成本對(duì)感受到的成本)n對(duì)于客戶的成本/價(jià)值(短/中/長(zhǎng)期價(jià)值)n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件:

21、:n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析可變因素成本計(jì)劃表n列出你和客戶的采購(gòu)清單n標(biāo)出每個(gè)項(xiàng)目是基本的Demand，可能的Possible或渴望的Expect細(xì)節(jié)n列出你和客戶可交易的可變因素n分別評(píng)估出公司的成本用對(duì)客戶的價(jià)值n分別評(píng)估出客戶的成本及對(duì)公司的價(jià)值n在公司的可變因素前標(biāo)注序號(hào)n在客戶的可變因素前標(biāo)注序號(hào)(用不同顏色的筆)n將這些可變因素分別在“優(yōu)先交易象限標(biāo)出采購(gòu)清單采購(gòu)清單1.2.3.4.5.我們客戶n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析可變因素成本計(jì)劃表公司公司 客戶客戶采購(gòu)清單采

22、購(gòu)清單采購(gòu)采購(gòu)清單清單EPDEPD可變因素可變因素可變因素可變因素客戶的成本客戶的成本公司的成本公司的成本對(duì)客戶對(duì)客戶的價(jià)值的價(jià)值對(duì)公司對(duì)公司的價(jià)值的價(jià)值1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.n了解雙方了解雙方: :n開(kāi)出雙方條件開(kāi)出雙方條件: :n不斷雙方交流不斷雙方交流: :平等權(quán)力可變因素成本分析優(yōu)先交易象限n是一個(gè)簡(jiǎn)單工具，它有助于優(yōu)先選擇出你要交易的可變因素和交易所得的可變因素n“波士頓象限“分別為公司及客戶的成本對(duì)價(jià)值做出計(jì)劃n1.“贏 贏” - 你的第一個(gè)優(yōu)先選擇 (低成本 / 高價(jià)值)n2.“快 贏” - 你的第二選擇 ( 低成本 / 低價(jià)值)n3.“投 資” - 雖然