渠道建設(shè)的思路

1、第七部分、渠道管理得渠道者得天下,可見渠道的成敗關(guān)系到企業(yè)的命脈。當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)的大旗殺得人仰馬翻時(shí)，一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼，一浪高過一浪的進(jìn)行著。一、營(yíng)銷渠道管理概述1、 定義：產(chǎn)品從制造商手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道，也就是使商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。2、 目的：為了更有效地解決生產(chǎn)與需求在量上、空間上、和時(shí)間上的矛盾，從而使貨暢其流。3、 意義：渠道與技術(shù)、人才、品牌等一樣成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，具有巨大的價(jià)值。4、 功能：充分發(fā)揮渠道成員的職能、降低復(fù)雜程度、專業(yè)化。5、 活動(dòng)：實(shí)體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促消、談判、資金流動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)

2、移、訂貨、付款。二、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略1、 公司總體戰(zhàn)略和公司營(yíng)銷策略如果從渠道的角度講,一個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括: 公司總體戰(zhàn)略、公司營(yíng)銷策略和公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略.那么,構(gòu)成這這個(gè)戰(zhàn)略體系的三者的關(guān)系如何呢?顯而易見,直接影響公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的是企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,而總體營(yíng)銷戰(zhàn)略又直接受到企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的作用.換句話說,公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略必須與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略一致,而公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略又必須與企業(yè)的總體戰(zhàn)略保持一致.關(guān)系如下圖:公司總體戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略上的一致勢(shì)必要求三種戰(zhàn)略的制定遵循一定的順序:先公司總體戰(zhàn)略,然后公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,最后是公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略.公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略是公司一切計(jì)劃和各種職

3、能部門戰(zhàn)略的基石.在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基本思路上,才能著手其他相關(guān)戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定.比如,我們公司制定了這樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略:集中公司的各種資源,努力使公司成為業(yè)界一流的綜合布線配件制造商.立足于這個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須是:利用公司既有的內(nèi)外營(yíng)銷資源,努力使企業(yè)擁有一流營(yíng)銷水平,從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo).同樣,在這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)下,公司得到的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略必須是:發(fā)揮渠道資源的作用,努力建設(shè)一個(gè)具有一流分銷水平的渠道體系.通過這種順序獲得營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略,才可以最終保證公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).因此,很難想象在沒有公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的前提下,如何獲得正確的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略.但反過來講,營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略以及公司發(fā)展

4、戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了途徑.只有渠道戰(zhàn)略的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn),公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、公司的總體戰(zhàn)略才能得以實(shí)現(xiàn).營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的這種密不可分關(guān)系,自然要求營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的制定需要高層管理者的參與,甚至是親自負(fù)責(zé).可見渠道戰(zhàn)略的重要性.2、 現(xiàn)有的可選擇性的渠道方式零級(jí)渠道:制造商-用戶一級(jí)渠道A: 制造商-代理商-用戶一級(jí)渠道B: 制造商-經(jīng)銷商-用戶二級(jí)渠道:制造商-代理商-經(jīng)銷商-用戶三、建立渠道1、建立渠道的制約因素渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略的重要步驟。設(shè)計(jì)合理，開發(fā)得力，有助于企業(yè)迅速打開市場(chǎng)，直抵目標(biāo)顧客；相反，如果對(duì)渠道的建立缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，抱著“臨時(shí)用用，過后即扔

5、”的態(tài)度去營(yíng)造渠道，那么，等待企業(yè)的恐怕是永遠(yuǎn)也理不清的一團(tuán)亂麻。渠道的建立受諸多因素的影響，企業(yè)需準(zhǔn)確把握。企業(yè)應(yīng)著力考慮以下幾個(gè)制約因素： 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的產(chǎn)品，不同于一般意義上的產(chǎn)品概念： 核心產(chǎn)品：體現(xiàn)了產(chǎn)品的某種功能或使用價(jià)值，是產(chǎn)品整體概念最基本的部分； 有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、花色、包裝等； 附加產(chǎn)品：產(chǎn)品的延伸價(jià)值，如免費(fèi)送貨、維修等售后服務(wù)項(xiàng)目。核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品一起構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念，這對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)具有重大的意義。產(chǎn)品與建立渠道量度渠道設(shè)計(jì)備要1單位價(jià)值單位價(jià)值越小，路徑越長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點(diǎn)越多，以便民為原則，中

6、間商的作用越重要；單位價(jià)值越大，要求路徑越短，宜采取“門對(duì)門”、專賣或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。2體積和重量從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。3大眾化程度大眾化產(chǎn)品購買頻率高，應(yīng)密集布點(diǎn)，走便民路線；貴重大件商品，應(yīng)選擇知名度較高賣場(chǎng)或?qū)Ｙu。4專用程度專用產(chǎn)品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式，“門對(duì)門”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑。至于通用性產(chǎn)品，借助于中間商的力量，效果更好。 市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)主要考慮的市場(chǎng)因素包括：市場(chǎng)容量、市場(chǎng)密集度、市場(chǎng)成熟度、地理位置、顧客性質(zhì)和消費(fèi)者購買習(xí)慣等。市場(chǎng)與渠道設(shè)計(jì)1市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，

7、大面積覆蓋，分銷方式多樣化。2市場(chǎng)密集度市場(chǎng)密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主要出發(fā)點(diǎn)；分散性市場(chǎng)，則借助于中間商處較多。3市場(chǎng)成熟度投入期求快，加之自身營(yíng)銷力量單薄，主要依賴中間商打開市場(chǎng)；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)培植自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。4地理位置發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。5顧客性質(zhì)一般性顧客，渠道較為復(fù)雜；專業(yè)用戶，短路徑為宜，主要在技術(shù)支持和售后服務(wù)上。6購買習(xí)慣渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“顧客想怎么買，我們就怎么賣”的指導(dǎo)思想。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略從某種意義

8、上來說，渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)本身就是為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服務(wù)的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1、對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，憑借自身實(shí)力，在肉搏戰(zhàn)中“立萬兒”。與股市的“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”道理相似，該戰(zhàn)略要求密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。2、共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但卻不以擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。3、規(guī)避型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“避實(shí)就虛”的手法，避開對(duì)手鋒芒，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，專找別人做不了或不愿意做的市場(chǎng)開拓，往往成為渠道的開拓者。 制造商制造商往往對(duì)外部環(huán)境因素比較看重，卻忽視了自身的一些特點(diǎn)，尤其是對(duì)自身的

9、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，要么夜郎自大，盲目樂觀；要么杞人憂天，似乎世界末日就要到了。制造商與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1控制能力制造商可以憑借自身實(shí)力，如品牌、知名度、商譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、經(jīng)驗(yàn)等，可以按照自己的意圖進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，戰(zhàn)略性較強(qiáng)；力量單薄的制造商往往更多地依賴中間商，尤其在實(shí)力強(qiáng)大的中間商面前，談判能力較弱，渠道運(yùn)作比較被動(dòng)。2制造商產(chǎn)品組合渠道布局與產(chǎn)品的種類、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過相同或類似渠道經(jīng)銷，成本可大大降低。2、建立渠道的總體環(huán)境分析在明確了指導(dǎo)思想、制約因素、布局目標(biāo)、基本套路之后，接下來該做的就是尋找設(shè)計(jì)與開發(fā)的路徑

10、?；韭窂桨ǎ涵h(huán)境分析、細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)、確定層次結(jié)構(gòu)、界定等級(jí)結(jié)構(gòu)、分配職責(zé)、選擇中間商、評(píng)估中間商及確定合同關(guān)系等。建立渠道應(yīng)密切檢測(cè)和預(yù)測(cè)影響營(yíng)銷活動(dòng)的周邊環(huán)境變化所造成的威脅或提供的機(jī)會(huì)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。機(jī)會(huì)與威脅環(huán)境因素基本可以分為兩大類：機(jī)會(huì)因素和威脅因素。所謂機(jī)會(huì)，是指對(duì)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)具有積極影響，可以催生良好預(yù)期結(jié)果的因素，把握住這些因素，企業(yè)就能擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；所謂威脅，是指對(duì)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)具有消極影響的因素，如不能化解這些因素，企業(yè)將無法實(shí)現(xiàn)渠道預(yù)期功能。任何企業(yè)都面臨著若干機(jī)會(huì)因素和威脅因素，然而，由于企業(yè)把握機(jī)會(huì)與化解威脅能力的不同，對(duì)企業(yè)的影響力度也大相徑庭。 宏

11、觀環(huán)境宏觀環(huán)境主要包括自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。這些因素，對(duì)企業(yè)來說，是不可控因素，企業(yè)應(yīng)以主動(dòng)的態(tài)度加以適應(yīng)。例如：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，改變了傳統(tǒng)的渠道流程，使消費(fèi)者安坐家中，點(diǎn)擊屏幕，移動(dòng)鼠標(biāo)即可完成購物全程；“全球地理定位系統(tǒng)”的配置，可使運(yùn)輸商“回程不走空”，節(jié)省物流成本。 客戶分析進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，企業(yè)心中一定要有一桿秤，時(shí)刻提醒自己：渠道是為消費(fèi)者服務(wù)的，客戶需要什么樣的渠道，就建設(shè)什么樣的渠道。 企業(yè)渠道控制能力分析渠道設(shè)計(jì)并非紙上談兵，而是要在實(shí)戰(zhàn)中為廠家創(chuàng)造利潤(rùn)。如果廠家不能有效地駕馭渠道，甚至于反受其害的話，毋庸多言，還不如沒有。所以，好渠道的標(biāo)準(zhǔn)

12、之一是，廠家可以控制它。廠家是否具備控制渠道的能力與以下幾項(xiàng)密切相關(guān)：渠道設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略意圖；產(chǎn)品是否屬于暢銷產(chǎn)品；品牌知名度；預(yù)期投入的銷售資源；管理層渠道設(shè)計(jì)能力；營(yíng)銷人員素質(zhì)等。 競(jìng)爭(zhēng)者分析渠道設(shè)計(jì)往往以競(jìng)爭(zhēng)者的渠道模式為參照系，汲取其優(yōu)點(diǎn)，改造其缺點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)者分析主要分析以下幾項(xiàng)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略（直銷、總經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、獨(dú)家代理、特許經(jīng)營(yíng)或其它）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略意圖（增加銷量、提高市場(chǎng)占有率、獨(dú)占市場(chǎng)、制造聲勢(shì)或其他）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（是否存在自己學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？是否存在可供進(jìn)攻的漏洞，例如伙伴關(guān)系是否密切等）；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品輻射分布地區(qū)；對(duì)方反擊的可能性及力

13、度。3、建立渠道的目標(biāo) 順暢是最基本的功能，直銷或短渠道較為合適。 增大流量追求鋪貨率，廣為布局，多路并進(jìn)。 便利應(yīng)最大程度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)。 開拓市場(chǎng)一般較多地依賴經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。 擴(kuò)大品牌知名度實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠度。 經(jīng)濟(jì)性要考慮渠道的建設(shè)成本、微細(xì)成本、替代成本及收益。 市場(chǎng)覆蓋面積和密度多家分銷和密集分銷。 控制渠道廠家應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來掌握渠道的主動(dòng)權(quán)。4、渠道成員職責(zé) 銷售：市場(chǎng)開拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補(bǔ)貨、尋找新顧客、

14、市場(chǎng)推廣、維系市場(chǎng)。 廣告：廣告策劃、廣告費(fèi)用支出、媒體選擇、廣告播放、廣告效果評(píng)價(jià)。 實(shí)體分銷：訂貨、訂單處理、送貨、提貨、運(yùn)輸、庫存、倉儲(chǔ)設(shè)施、安全存貨量。 財(cái)務(wù)：融資、信用額度、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款。 渠道支持：經(jīng)銷商選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、經(jīng)驗(yàn)研討、產(chǎn)品創(chuàng)新、緊急救助。 客戶溝通：消費(fèi)者需求調(diào)研、客戶接觸、產(chǎn)品推介、消費(fèi)咨詢、客戶回訪、意見處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶檔案建立與管理。 渠道規(guī)則：合同管理、信譽(yù)保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、實(shí)施、監(jiān)控、渠道關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù)等。 獎(jiǎng)懲：標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)

15、惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴。5、選擇中間商中間商的選擇是渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中間商的選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。選擇中間商的方法多種多樣，除了傳統(tǒng)的途徑以外，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，網(wǎng)上誠招經(jīng)銷商的廣告也越來越多。獲取信息的途徑大體上有：親朋好友；業(yè)內(nèi)人士推薦；大眾傳媒；商業(yè)展覽會(huì)；顧客口碑；市場(chǎng)調(diào)研等。廠家應(yīng)盡可能地?cái)U(kuò)大搜索范圍。獲取相關(guān)信息之后，可以通過兩種方式進(jìn)行聯(lián)系：一是直接信函詢問；二是通過發(fā)布廣告來選擇。6、中間商的評(píng)定一般來說，誠招中間商的信函或廣告打出去之后，會(huì)有很多應(yīng)招者。這些應(yīng)招者良莠不齊，經(jīng)過初步篩選后，要剔除其中不符合廠家意圖者，以下工作

16、是必須做的：仔細(xì)研究應(yīng)招者所提供的資料，看是否符合廠家開出的條件；調(diào)查資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力；根據(jù)重要性排序；堅(jiān)決剔除某些不合格者。7、確定合作關(guān)系簽定經(jīng)銷合同或代理合同之后，渠道關(guān)系就基本成型了。合同作為明確經(jīng)銷雙方或代理雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的契約，是渠道正常運(yùn)作的有力保障。因此，合同的簽訂必須穩(wěn)妥，合作條件必須經(jīng)過反復(fù)斟酌后方能作為合同條款載入合同之中。四、渠道的管理1、 管理銷售的庫存盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)

17、會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。必要存貨 現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)超聯(lián)產(chǎn)品需求變化。 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫存吸納過量供應(yīng)，反之，依靠庫存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。加快周轉(zhuǎn) 目前超聯(lián)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力

18、量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 每個(gè)銷售人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來可能的銷量與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個(gè)銷售人員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過程；伴隨著這個(gè)過程，超聯(lián)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來越多的不

19、良庫存。2、 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表. 提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問題，必須控制其訂貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是。 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策;其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的

20、經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。帳齡管理 超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。3、提供產(chǎn)品促銷支持4、建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持 市場(chǎng)的根本競(jìng)爭(zhēng)在于人。在充分向經(jīng)銷商說明指導(dǎo)與支援的程度和界限的前提下，企業(yè)應(yīng)盡可能地幫助經(jīng)銷商提高其經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能增強(qiáng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而整體提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。即所謂“授人以魚，不如授人以漁”。2002年7月份，微軟(中國)有限公司發(fā)動(dòng)了有史以來

21、最大的渠道建設(shè)投資計(jì)劃投入800萬美金和由30人團(tuán)隊(duì)參與執(zhí)行的“春耕計(jì)劃”，主要目的是做好經(jīng)銷商培訓(xùn)和市場(chǎng)活動(dòng)技術(shù)支持，同時(shí)加強(qiáng)針對(duì)客戶需求的合作，使微軟合作伙伴成為業(yè)界優(yōu)秀的解決方案開發(fā)及最具專業(yè)實(shí)力的銷售代理商，在這同時(shí)，幫助合作伙伴贏得更多的利潤(rùn)。 營(yíng)銷渠道的開發(fā)你現(xiàn)在問的是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程，太詳細(xì)的恐怕還是要我們親身體驗(yàn)才能得出一個(gè)符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷渠道的開發(fā)、建設(shè)和維護(hù)流程，我簡(jiǎn)單的說一下我對(duì)于渠道的理解。首先，渠道是一個(gè)管道。是支持企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品到達(dá)最終使用者（即用戶）手中的一個(gè)通路。其次，渠道是可能存在斷裂、堵塞的，所以，就產(chǎn)生了渠道建設(shè)之后的維護(hù)。第三，所謂的營(yíng)銷渠道，

22、就是以企業(yè)產(chǎn)品為載體的一個(gè)流通環(huán)節(jié)，因產(chǎn)品不同，就要選擇不同的渠道。故此，我們姑且先不說渠道的維護(hù)，因?yàn)闆]有一個(gè)健康、合理的渠道就談不上維護(hù)，應(yīng)該首先是開發(fā)、建設(shè)。要進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷渠道的開發(fā)、建設(shè)，要分一下幾個(gè)步驟：第一步：產(chǎn)品定位階段。也就是企業(yè)相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的市場(chǎng)定位。企業(yè)產(chǎn)品的用戶主體在哪里（目標(biāo)客戶在哪里）？產(chǎn)品的定價(jià)確定在什么位置？與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里（別人有的我們有，別人沒有的我們也有）？與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品相比，用戶使用我們的產(chǎn)品比使用競(jìng)品，會(huì)更多地得到哪些好處？我們的產(chǎn)品，與同類型產(chǎn)品相比，會(huì)給渠道帶來那些好處，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里（不阻塞渠道、不腐蝕渠道

23、、我們的產(chǎn)品能養(yǎng)護(hù)渠道、我們花大力氣建設(shè)渠道，就會(huì)與渠道建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系、我們與渠道共同提高等等）？可以說第一步就是一個(gè)深入了解我們本身以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過程，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！充分剖析現(xiàn)有競(jìng)品與自身產(chǎn)品的差異，做差異化產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，這樣，就避開了與競(jìng)品的針鋒相對(duì)，防止兩敗俱傷。第二步，確定好了產(chǎn)品的基本定位及概念差異化闡述之后，就要分兩路了。第一路，加大對(duì)企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析能力等方面的培訓(xùn)，做到專業(yè)、專一、專心。第二路，就是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、新聞媒體等各種途徑所搜集相關(guān)地區(qū)的銷售通路信息，屬于一個(gè)信息收集整理的過程（做這一步之前，就要實(shí)現(xiàn)一個(gè)

24、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，否則，這一步即使做的再好，也是錯(cuò)誤的），例如：家電業(yè)有家電業(yè)的銷售渠道及市場(chǎng)批發(fā)集散地，電腦整機(jī)及配件也有自身特定的渠道及集散地，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在全國各大縣市區(qū)都有一個(gè)比較集中集散地第三步，就是一個(gè)執(zhí)行實(shí)施的過程了，這個(gè)過程我不再贅述，就是一個(gè)業(yè)務(wù)員人自身能力加企業(yè)產(chǎn)品功能特異性的一個(gè)溝通過程，這個(gè)過程，突出的是業(yè)務(wù)執(zhí)行人的自身能力。第四步，都說打江山容易守江山難，這點(diǎn)事正確的。實(shí)際上，渠道開發(fā)和維護(hù)是緊密結(jié)合在一起的，所謂的渠道建設(shè)讓我說也應(yīng)該在渠道維護(hù)中涵蓋。渠道維護(hù)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的渠道共同開發(fā)市場(chǎng)、共同發(fā)展、共同提升的一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，要實(shí)現(xiàn)的不是單贏而是雙贏或者共贏，要讓渠道感覺依靠這個(gè)