平安福產(chǎn)品及鉆石組合

1、平安福產(chǎn)品及鉆石組合平安福產(chǎn)品及鉆石組合2 產(chǎn)品基本形態(tài)介紹 達鉆產(chǎn)品組合 銷售關(guān)鍵句3產(chǎn)品知識及賣點分析 主險全稱：平安平安福終身壽險 保險期間：終身 保險責(zé)任：身故保險金（1倍基本保額） 交費年期：10年、15年、20年、30年、躉交 交費方式：躉交、年交、半年交、季交、月交 投保年齡：躉交：18-65歲；10年/15年/20年交：18-55歲； 30年交：18-45歲 最低保額：躉交時50萬，非躉交時15萬4 產(chǎn)品基本形態(tài)介紹 達鉆產(chǎn)品組合 銷售關(guān)鍵句5經(jīng)業(yè)務(wù)員篩選客戶庫后，選擇李平安先生為平安福準(zhǔn)客戶。李平安，30歲，是家里的經(jīng)濟支柱，但是常年奔波，做為家庭經(jīng)濟支柱，他的健康和安全對家

2、庭來說至關(guān)重要。6 經(jīng)過平安業(yè)務(wù)員小王的推薦，李先生決定投保平安福健康保障計劃+幸福A，30年交，年交保費7272元。全方位的保障，還有確定的責(zé)任利益讓李先生感到安心踏實。險種基本保額年繳保費平安平安福終身壽險20萬元2860平安附加平安福提前給付重大疾病保險18萬元1314平安附加長期意外傷害保險（2013）30萬元1170平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險4份585平安附加意外傷害醫(yī)療保險(B)2萬元117平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012） 保險期間30年106.32平安幸福定期壽險（A）35萬元11207 經(jīng)過平安業(yè)務(wù)員小王的推薦，李先生決定投保平安福健康保障計劃+百萬任我行百

3、萬任我行，30年交，年交保費7272元。全方位的保障，還有確定的責(zé)任利益讓李先生感到安心踏實。險種基本保額年繳保費平安平安福終身壽險20萬元2860平安附加平安福提前給付重大疾病保險18萬元1314平安附加長期意外傷害保險（2013）30萬元1170平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險4份585平安附加意外傷害醫(yī)療保險(B)2萬元117平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012） 保險期間30年106.32百萬任我行100萬元14728 產(chǎn)品基本形態(tài)介紹 達鉆產(chǎn)品組合 銷售關(guān)鍵句9一、電話約訪業(yè)：李大哥，我們很久沒有見面了，我今晚過去看看你，你是否方便？客：碰巧今晚有事。業(yè)：那你明天是上午9點還

4、是下午3點方便？ 電話約訪僅約定見面，不談保險內(nèi)容； 熟練運用“二擇一法”約定時間10二、銷售面談業(yè)：李大哥，您好！好久不見了，最近還好嗎？客：還不錯，你呢？你怎么樣了？業(yè)：我剛換了工作，現(xiàn)在加入中國平安了。客：你怎么跑去做保險了呢？業(yè)：李哥，看來你和我當(dāng)初一樣，對保險不夠了解，我想先和你分享一下這段時間我了解的這個行業(yè)的情況，你也幫我參謀參謀?？停汉冒?，你說說看。業(yè)：（結(jié)合新人工具包）其實保險已經(jīng)存在六百多年了，中國的保險業(yè)這些年發(fā)展很快，國家也十分支持，法律上頒布了“保險法”，監(jiān)管上設(shè)置了正部級單位“保監(jiān)會”，政策上還特別由國務(wù)院頒布了“國十條”。（講行業(yè)）而平安是中國保險行業(yè)中很優(yōu)秀的一

5、家公司。因為購買保險是一個比較長遠的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。11二、銷售面談業(yè)：中國平安資本實力雄厚，截至12年公司市值已達2萬8千多億。公司在全國有4400個分支機構(gòu)，客戶數(shù)量超過7000萬，業(yè)務(wù)涵蓋保險、銀行、投資三大方面。在服務(wù)方面，平安非常注重服務(wù)時效和質(zhì)量。2011年在業(yè)內(nèi)率先提出“標(biāo)準(zhǔn)案件，資料齊全，三天賠付”的承諾。（講公司）剛才你說不理解我為啥要來做保險，其實我以前對保險也不了解，但經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)了解，我認識到保險行業(yè)前景好，平安公司實力強，正因為這份工作很有意義，既能幫助別人，又能成就自我，所以我就來平安了，并且要在平

6、安一直好好的干下去。（講自己）12二、銷售面談業(yè)：來到平安以后，我也了解到很多有價值的理念。李大哥你看這個圖，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用。 可是，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，你說是吧？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾

7、病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。李大哥，你認同這個說法么？業(yè)：李大哥，您也非常認同上述觀念，我回去為您設(shè)計一份健康保障計劃，你看是明天還是后天我們一起來探討一下這份計劃。（講保險）13演 練9 9 演練內(nèi)容：約訪+銷售面談（10分鐘） 兩兩演練：一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶， 5分鐘之后老師提示角色互換； 形式：對照新人工具包彩頁進行話術(shù)演練； 要求： 講行業(yè)、講公司、講自己、講保險內(nèi)容無遺漏， 結(jié)合工具包，語言流暢，表情自然。 老師點評：老師針對學(xué)員演練過程，點評其優(yōu)點與不足之處。141、切入李大哥，從您的需求出發(fā)，為您設(shè)計這份“平安福”+幸福A綜合保

8、障計劃。它是一份低保費高保障、期限長范圍廣，保障范圍覆蓋身價、重疾、意外、意外醫(yī)療等四方面，而且乘坐公共交通工具、乘駕私家車意外更有雙倍保障。2、交多少這份計劃您每年交費7272元，交30年，第21年每年只交6152元，相當(dāng)于每天17元，相當(dāng)1份麥當(dāng)勞（1包煙）。3、保多少假如您今天擁有這份計劃，您即刻擁有：（1）55萬的身價保障（20年后調(diào)整為20萬）；（2）90天后18萬重大疾病保障，3.6萬的輕度重疾保障，這些都是保障到終身的；（3）70周歲前，您額外擁有30萬意外和傷殘保障，若是乘坐公共交通工具、乘駕私家車意外可雙倍賠償即60萬，而且意外傷殘范圍擴大至281項，是目前保障最廣；（4）交

9、費期內(nèi)，每年最高有2萬意外醫(yī)療金可報銷，包括門診或住院醫(yī)療。重疾保障和意外醫(yī)療金是社保醫(yī)療最好的互補。三、成交面談154、免多少：這份計劃的特色還在于：交費期內(nèi)投保人身故、殘疾、重疾或者被保險人大病，都不用繳費了，保障終身。5、促成這份計劃的好處在于“四保險一豁免”，即身價55萬、重疾18萬、意外3060萬和意外醫(yī)療2萬/年四重保障，還有29年重疾豁免，是一份能夠解決您家庭基本風(fēng)險的保障計劃。（1）一生平安，將能給家人留下一筆財富；（2）萬一在不得不的情況下，也能幫助您減輕醫(yī)療費用上沉重負擔(dān)，不至于增加家人的經(jīng)濟壓力、精神壓力，讓您活得更有尊嚴(yán)；（3）在您不能照顧著她們的時候，至少在經(jīng)濟上她們

10、都能從容應(yīng)對。這也是我們對家庭責(zé)任的體現(xiàn)，是一份實實在在的愛心！16李先生.30歲平安福終身壽險（7552元/20年）（6152元/30年）3 輕度重疾賬戶8種，3.6萬（終身）2 大病賬戶45種，18萬（終身）8 雙豁免權(quán)交費期內(nèi)投保人身故、殘疾、重疾，或者被保險人大病，都不用繳費了，保障終身1 身價賬戶 55萬（第21年20萬）7 住院費用1200元門診12000元住院6000元小手術(shù)4萬元大手術(shù)（交費期內(nèi)）5 傷殘保障額外3萬-60萬公交、自駕、乘車雙倍賠付（至70歲）6 意外醫(yī)療每年2萬，意外門診、住院（交費期內(nèi)）4 意外關(guān)愛額外30萬-60萬公交、自駕、乘車雙倍賠付（至70歲）以上利

11、益演示表中的自駕車/公共交通意外保險金為身故或發(fā)生一級傷殘時的賠付額，實際賠付金額需根據(jù)傷殘程度按照條款約定賠付。17幾種促成切入點：（1）您看55萬是否足夠（您看主險55萬是否足夠），是否需要增加？（2）您近期是否有體檢，體檢結(jié)果是否有異常，我先做個健康告知，看看能否通過？（3）現(xiàn)在我先幫您做一下網(wǎng)上核保，看看能不能通過？（4）請問您的身份證號碼是多少？您的身高？（5）您的銀行賬戶是建行還是其它行？講解過程中不斷詢問客戶是否清楚明白18演 練9 9 演練內(nèi)容：產(chǎn)品利益講解+促成（10分鐘） 兩兩演練：一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶， 5分鐘之后老師提示角色互換； 形式： 結(jié)合太陽圖進行產(chǎn)品利益

12、講解； 要求： 產(chǎn)品利益無遺漏，內(nèi)容準(zhǔn)確 老師點評：老師針對學(xué)員演練過程，點評其優(yōu)點與不足之處。19四、轉(zhuǎn)介紹李大哥，合同大概會三到五個工作日后出來，到時候我會送來李大哥，合同大概會三到五個工作日后出來，到時候我會送來給您，簽收回執(zhí)后我們公司給您，簽收回執(zhí)后我們公司051295511還會來電和您確認，以還會來電和您確認，以保證合同的合法與手續(xù)的齊備。李大哥，您的手機號碼有換過保證合同的合法與手續(xù)的齊備。李大哥，您的手機號碼有換過嗎？地址有變過嗎？將來會不會有可能換電話或搬家？嗎？地址有變過嗎？將來會不會有可能換電話或搬家？李大哥，您現(xiàn)在已成為平安的客戶，在之后的時間我們會為您李大哥，您現(xiàn)在已成為平安的客戶，在之后的時間我們會為您提供長期的售后服務(wù)，比如交納保費的提醒，如果因為換手機提供長期的售后服務(wù)，比如交納保費的提醒，如果因為換手機或換家了一時聯(lián)系不上您，有可能會對保障造成影響，所以這或換家了一時聯(lián)系不上您，有可能會對保障造成影響，所以這里也麻煩您提供里也麻煩您提供3個在本市內(nèi)比較熟悉和要好的朋友的電話給個在本市內(nèi)比較熟悉和要好的朋友的電話給我，如果萬一聯(lián)絡(luò)不上您，我還可以聯(lián)系他們找到您。我，如果萬一聯(lián)絡(luò)不上您，我還可以聯(lián)系他們找到您。他們和您的關(guān)系是？他們和您的關(guān)系是？.李大哥，謝謝您對我的信任，不知道您這幾個朋友有沒有擁有李大哥，謝謝您對我的信任，不知道您這