客戶分級管理

1、客戶分級管理客戶潛力分級管理 1）潛力大小，即可能使用我們產(chǎn)品的量； 2）對新事物的傾向性大?。?3）目前對你及你產(chǎn)品的接受性大??； 4）相對的競爭性大小，及競爭對手對他或她的重視程度。描述一個清晰的客戶肖像是銷售與市場的重要開始潛力是絕對必須的條件，是構(gòu)成潛力是絕對必須的條件，是構(gòu)成“重要重要”客戶的首要前提；客戶的首要前提；其余三個因素的考量，是有效管理客戶的重要條件。其余三個因素的考量，是有效管理客戶的重要條件。 根據(jù)他/她同類產(chǎn)品的處方量來直接判斷 根據(jù)他/她每月相關(guān)病人量 對手對他/她的關(guān)注程度間接判斷 可以直接拜訪，讓他/她告訴你。潛力分析處方程度處方程度客戶潛客戶潛力力找出關(guān)鍵的

2、20%客戶，撬動我們的績效！ ABC類客戶與現(xiàn)有銷量無關(guān)，與代表是否已經(jīng)做工作無關(guān)，與代表是否有效無關(guān)。ABC類客戶劃分只與“客戶”有關(guān) 九宮格不是幫助我們對現(xiàn)在的醫(yī)生評價過去的工作，而是幫助我們指導(dǎo)代表下一步工作重點(diǎn)和方向，幫助分配代表工作量和資源配置調(diào)兵遣將，集中火力C1C2C3B1B2B3A1A2A3客戶潛力潛潛力力影影響響力力科室級科室級別別一類（高潛力科室）一類（高潛力科室）二類（中等潛力二類（中等潛力科室）科室）三類（低潛力科室）三類（低潛力科室）醫(yī)生職醫(yī)生職稱稱副主副主任以任以上上主治主治醫(yī)生醫(yī)生住院住院醫(yī)生醫(yī)生副主副主任以任以上上主治主治醫(yī)生醫(yī)生住院住院醫(yī)生醫(yī)生副主副主任以任以

3、上上主治主治醫(yī)生醫(yī)生住院住院醫(yī)生醫(yī)生985753321科室級別：按照調(diào)研得到的結(jié)果科室級別：按照調(diào)研得到的結(jié)果A A級客戶：級客戶：7-97-9分分B B級客戶：級客戶：3-63-6分分C C級客戶：級客戶：1-21-2分分處方程度處方程度客戶客戶潛力潛力C1C2C3B1B2B3A1A2A3處方程度處方程度目前處方行目前處方行為為(指與所有指與所有同類藥物相同類藥物相比比)其他其他次選次選首選首選321處方程度處方程度處方程度客戶客戶潛力潛力C1C2C3B1B2B3A1A2A3 策略 客戶主動需要時才拜訪 定期/不定期郵寄資料 、電子郵件拜訪 順路拜訪 使用名片、品牌提示物 重新評估或停止往來

4、 頻次 低頻率（1-2次/1-2月） 放棄潛力小的客戶（藍(lán)區(qū)）處方程度處方程度客戶客戶潛力潛力C1C2C3B1B2B3A1A2A3箴言：客戶是不平等的箴言：客戶是不平等的 頻次：2-6次/月 箴言： 黃區(qū)客戶的真正挑戰(zhàn)是：大多數(shù)代表很少 去做陌生拜訪！只要找到他，還愁沒辦法？！不使用、嘗試使用的較大潛力/高潛力客戶（黃區(qū)）處方程度處方程度客客戶戶潛潛力力C1C2C3B1B2B3A1A2A3看人要準(zhǔn)，挖掘客戶深層需求：網(wǎng)絡(luò)、同學(xué)、同鄉(xiāng)、看人要準(zhǔn)，挖掘客戶深層需求：網(wǎng)絡(luò)、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事同事出手要狠，創(chuàng)造出手要狠，創(chuàng)造“忘情時刻忘情時刻”讓他同情，不如讓他欣賞讓他同情，不如讓他欣賞不離不棄、不急不

5、躁不離不棄、不急不躁密切關(guān)注銷量變化與進(jìn)展密切關(guān)注銷量變化與進(jìn)展以個體化活動和紅區(qū)輻射增加對產(chǎn)品認(rèn)知以個體化活動和紅區(qū)輻射增加對產(chǎn)品認(rèn)知依調(diào)研結(jié)果，給醫(yī)生依調(diào)研結(jié)果，給醫(yī)生2個理由，教醫(yī)生怎樣幫你：拒個理由，教醫(yī)生怎樣幫你：拒絕對手、說明患者絕對手、說明患者積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品謹(jǐn)慎選擇謹(jǐn)慎選擇“起始患者類型起始患者類型”策略策略良心良心真心真心二線使用和首選使用的較大潛力和高潛力客戶（紅區(qū)）處方程度處方程度客客戶戶潛潛力力C1C2C3B1B2B3A1A2A3積極進(jìn)行群體銷售積極進(jìn)行群體銷售推廣其使用經(jīng)驗(yàn)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)開發(fā)和推廣新的適應(yīng)癥和用法開發(fā)和推廣新的適應(yīng)癥和用法調(diào)研：用量減少馬上調(diào)研：用量減少馬上“問問”地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪推進(jìn)使用現(xiàn)狀，為醫(yī)生制定市場計(jì)劃（管理適應(yīng)癥）推進(jìn)使用現(xiàn)狀，為醫(yī)生制定市場計(jì)劃（管理適應(yīng)癥）提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益營造每個細(xì)節(jié)，別把自己不當(dāng)外人營造每個細(xì)節(jié)，別把自己不當(dāng)外人投資中注意期望值管理投資中注意期望值管理頻次：頻次：4 4次次/ /月月箴言：既然他是皇帝，為何不稱他陛下！箴言：既然他是皇帝，為何