安信終端銷售技巧

1、終端銷售技巧終端銷售技巧什么叫終端銷售？什么叫終端銷售？ 終端銷售：是將各類基本技能掌握后，進(jìn)行組合應(yīng)用，與顧客做終端銷售：是將各類基本技能掌握后，進(jìn)行組合應(yīng)用，與顧客做的一場心理搏弈。的一場心理搏弈。 基本技能包括：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、競品知識(shí)、溝基本技能包括：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、競品知識(shí)、溝通技巧、信心，信念、裝容通技巧、信心，信念、裝容什么叫技巧？什么叫技巧？ 技巧：在正確是時(shí)間說正確的話、做正確的事。技巧：在正確是時(shí)間說正確的話、做正確的事。 知己知彼，以合適的方法和策略，方能百戰(zhàn)不殆。知己知彼，以合適的方法和策略，方能百戰(zhàn)不殆。 終端銷售技巧之望聞問切。終端銷售技

2、巧之望聞問切。人群的劃分年輕人：年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹與國際流行趨勢相接近的產(chǎn)品，增強(qiáng)其對(duì)安信企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感，以達(dá)成安信地板的銷售。中、老年人中、老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)要將導(dǎo)購重點(diǎn)放在比較成熟和穩(wěn)重大方的產(chǎn)品上，并能用我們的生產(chǎn)、工藝、原材料、以及企業(yè)榮譽(yù)、歷史背景、國家領(lǐng)導(dǎo)照片、具有影響力的工企業(yè)榮譽(yù)、歷史背景、國家領(lǐng)導(dǎo)照片、具有影響力的工程程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。男性：男性：一般來講，購買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)

3、含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)要多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。女性：女性：女士對(duì)花色時(shí)尚比較敏感，購買一件商品會(huì)反復(fù)挑選，甚至喜歡討價(jià)還價(jià)。導(dǎo)購員在接待這類消費(fèi)群體時(shí)要注重感性的描述，介紹的同時(shí)要描述如何搭配一個(gè)美麗的空間，給該她們一個(gè)豐富的想象空間。服務(wù)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬不能得罪她們，以親情、友情去拉近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。 小提醒：女性購買雖然相對(duì)比較感性，但象地板這類商品一般不會(huì)一次看過后立刻做出購買決定的，她一般還得回去征求一下家人的意見，所以我們?cè)谧?/p>

4、介紹的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)脑黾右恍├硇缘恼摀?jù)，如生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、強(qiáng)有力的支撐數(shù)據(jù)、有影響力的優(yōu)質(zhì)工程等，我們只有服務(wù)好這位女性她才有可能去左右他家那位男性的選擇。記住千萬別讓你的顧客成了“巧婦難為無米之炊”哦（記得給她適當(dāng)理性理由），否則你的所有工作都有可能前功盡棄！示例：示例：如果一名顧客進(jìn)入店中，開始瀏覽安信地板樣板，挨個(gè)察看如果一名顧客進(jìn)入店中，開始瀏覽安信地板樣板，挨個(gè)察看各個(gè)樣板，應(yīng)如何對(duì)待？各個(gè)樣板，應(yīng)如何對(duì)待？分析：顧客一般是家中需要裝修，但不知購買何種品牌或才種，一般來做咨詢的，對(duì)待這類顧客不能操之過急。不能操之過急。處理：首先，要向顧客點(diǎn)頭示意，讓他注意到你可以隨時(shí)為

5、他服務(wù)，面容要親切自然，不要馬上湊上去大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，也就是說容易把顧客嚇跑。要讓顧客停留2-3秒鐘，然后再遞上新品宣傳單頁，這樣就容易與顧客搭訕。顧客看單頁的時(shí)候，要提示他看哪部分。終端銷售技巧之-望終端銷售技巧之望示例：一名顧客進(jìn)入安信專賣店中，直接來到某個(gè)材種或者花色示例：一名顧客進(jìn)入安信專賣店中，直接來到某個(gè)材種或者花色前，我們?cè)撛趺崔k？前，我們?cè)撛趺崔k？分析：分析：這類顧客一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己正好有需要購買時(shí)來現(xiàn)場咨詢某種產(chǎn)品的，應(yīng)特別注意。處理：處理：這時(shí)我們應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請(qǐng)問您需要什么？”然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)

6、品。這類顧客一般在經(jīng)過介紹后，會(huì)購買我們的地板。終端銷售之望示例示例：當(dāng)幾個(gè)顧客一起進(jìn)入店中（一家人，同事幾人，夫妻二：當(dāng)幾個(gè)顧客一起進(jìn)入店中（一家人，同事幾人，夫妻二人），如何對(duì)待？人），如何對(duì)待？分析分析：這類顧客一般是要馬上購買，而且已經(jīng)是貨比三家了。處理：處理：對(duì)待這類顧客要用極好的服務(wù)態(tài)度，語氣、語調(diào)等都要恰如其分，同時(shí)要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄?，就像朋友之間在一起拉家常，討論問題一樣，同時(shí)要給他們發(fā)言權(quán)，不要自己一味地像個(gè)專家一樣，把他們放在一起，對(duì)他們正確的談話及時(shí)地給予肯定，同時(shí)把自己的產(chǎn)品性能、服務(wù)特點(diǎn)，詳細(xì)地給他們灌輸進(jìn)去，而不至于讓他們認(rèn)為你是在極力導(dǎo)購你的產(chǎn)

7、品。終端銷售技巧之望示例示例：一名顧客已來過幾趟，但還是拿不定主意，怎么辦？：一名顧客已來過幾趟，但還是拿不定主意，怎么辦？分析分析：這類顧客一般是工薪階層，買東西比較小心，也基本上對(duì)安信某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，只是還需要外力幫助其下定決心處理處理：我們不需要給他們?cè)敿?xì)介紹，只是強(qiáng)調(diào)其購買安信的好處，強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量和服務(wù),讓其知道買房子,做裝修地板的重要性，同時(shí)反復(fù)刺激其購買欲望和其購買關(guān)鍵點(diǎn)，如促銷，漲價(jià)、性價(jià)比高，購買后的效果、分時(shí)投入價(jià)值等終端銷售技巧之望示例示例：顧客進(jìn)安信專賣店以后，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出不感興趣，但對(duì)某：顧客進(jìn)安信專賣店以后，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出不感興趣，但對(duì)某個(gè)價(jià)格、折扣等表現(xiàn)的

8、特別感興趣個(gè)價(jià)格、折扣等表現(xiàn)的特別感興趣分析分析：這類客戶要么已經(jīng)對(duì)競品有了較強(qiáng)意向，只是拿安信產(chǎn)品作價(jià)格對(duì)比，要么就是業(yè)務(wù)之類處理：對(duì)待這類顧客，要及時(shí)進(jìn)行分辨，無需花費(fèi)太多精力，只要保持足夠的禮貌就可以終端銷售技巧之-聞培養(yǎng)積極地傾聽技巧培養(yǎng)積極地傾聽技巧站在顧客的立場專注傾聽顧客的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向顧客確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起顧客講出他更多內(nèi)心的想法。讓顧客把話說完，并記下重點(diǎn)讓顧客把話說完，并記下重點(diǎn)記住您是來滿足顧客需求，您是來帶給顧客利益的，讓您的顧客充分表達(dá)他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。

9、秉持客觀、開闊的胸懷秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷顧客的想法。對(duì)顧客所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度對(duì)顧客所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)顧客所說的事情，對(duì)您推銷可能造成不利時(shí)，您聽到后不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)顧客針對(duì)事情更詳細(xì)的解釋，例如顧客說“您公司的服務(wù)經(jīng)常不到位”，您可請(qǐng)顧客更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有種想法，顧客若只是聽說，無法解釋的很清楚時(shí)，也許在說明的過程中，自己也會(huì)感覺出自己的看法也許不是很正確；若是顧客說得證據(jù)確實(shí)，您可先向顧客致歉，并答應(yīng)他寫明此事的原委。記住，在還沒有聽完顧客的想法前，不要和顧客討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。終端銷售技巧之問問出

10、消費(fèi)者的真實(shí)需求問出消費(fèi)者的真實(shí)需求三個(gè)必須問的問題：您喜歡什么樣的家裝風(fēng)格？您對(duì)于地板在裝修預(yù)算中占比怎么看？您選擇地板最看重的是什么？問出消費(fèi)者的真實(shí)異議問出消費(fèi)者的真實(shí)異議終端銷售員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出顧客為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓顧客自己說出來。當(dāng)您問為什么的時(shí)候，顧客必須做兩個(gè)反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。終端銷售技巧之切法則：產(chǎn)品特性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶利益證據(jù)證明顧客購買的是產(chǎn)品帶來的價(jià)值！顧客購買的是產(chǎn)品帶來的

11、價(jià)值！終端銷售技巧之切 特性及利益特性及利益特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性。例如：從材料著手從材料著手如我們?cè)诎臀饔凶约旱纳?，自己的工廠，我們不受貿(mào)易保護(hù)等約束，有更好的原材料選擇和價(jià)格優(yōu)勢。從技術(shù)及工藝著手從技術(shù)及工藝著手如我們的地板六面封漆、真空涂裝、天養(yǎng)生、每片含水率檢驗(yàn)等。從花色著手從花色著手如我們的花色設(shè)計(jì)是代表國際最新時(shí)尚的，我們與許多國際性的設(shè)計(jì)公司（如美國、韓國等）進(jìn)行合作共同開發(fā)最新、最時(shí)尚的花色品種等。每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用，它已存在產(chǎn)品身上。優(yōu)點(diǎn)與利益優(yōu)點(diǎn)與利益道工藝代表質(zhì)量好，質(zhì)量穩(wěn)定。諸多的著

12、名工程代表使品牌信譽(yù)度高。與國外著名公司合作代表所賣的東西不是過時(shí)的。佐證佐證如與萬科、中海、綠地等大工程公司合作世博會(huì)進(jìn)駐、亞運(yùn)會(huì)進(jìn)駐等小區(qū)、數(shù)量的消費(fèi)者出口美國、歐洲、韓國等嚴(yán)格要求的區(qū)域終端銷售技巧之切顧客的顧客的12種想買征兆：種想買征兆：手摸或反復(fù)踩踏地板細(xì)心地看產(chǎn)品說明書、技術(shù)證書索要公司資料很認(rèn)真地提問問價(jià)格和購買條件問安信地板的售后服務(wù)情況與同伴商量詢問公司的情況重新回來看同一款產(chǎn)品問產(chǎn)品安全、技術(shù)情況對(duì)材種表示出好感盯著地板反復(fù)思考等求新心理求新心理這是以追求商品新穎時(shí)髦為主要特征的購買動(dòng)機(jī)，這類消費(fèi)者特別重視地板是否花色新穎，格調(diào)清新，別具一格和符合時(shí)尚，追求新、潮、個(gè)性，

13、對(duì)商品價(jià)格不太計(jì)較，在這類消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)條件較好，思想開放，喜歡標(biāo)新立異，具有較強(qiáng)的求新心理，往往是新產(chǎn)品和時(shí)尚花色的帶頭購買者，對(duì)于這類顧客，可重點(diǎn)介紹公司的一些價(jià)格相對(duì)較高、能夠領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚的一些新品。這是剛上市的新款！這是剛上市的新款！這是我們這里設(shè)計(jì)最獨(dú)特、最新穎的一款！這是我們這里設(shè)計(jì)最獨(dú)特、最新穎的一款！一般人都是買這種，只有少數(shù)人買這款，一般人都是買這種，只有少數(shù)人買這款，鋪出來的感覺絕對(duì)不一樣！鋪出來的感覺絕對(duì)不一樣！您的眼光真是獨(dú)特，這一款一般人都看不出什么！只有少數(shù)人您的眼光真是獨(dú)特，這一款一般人都看不出什么！只有少數(shù)人有眼光的人才覺得設(shè)計(jì)很棒有眼光的人才覺得設(shè)計(jì)很棒。終端銷售技

14、巧之切求廉、求實(shí)心理求廉、求實(shí)心理這是以追求廉價(jià)、實(shí)惠地板為主要特征的購買者，這類消費(fèi)者一般以經(jīng)濟(jì)收入較低或節(jié)儉成習(xí)的人居多，他們將求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，在購買商品時(shí)，特別注重價(jià)格，對(duì)環(huán)保等不太注意，對(duì)處理價(jià)、特價(jià)、折價(jià)、降價(jià)等比較敏感，對(duì)于兩種使用價(jià)值相同或相仿的商品，往往選購其中價(jià)格較低的，對(duì)于這類顧客，可重點(diǎn)介紹公司的一些低價(jià)產(chǎn)品。這個(gè)是最實(shí)惠的了，去年賣這個(gè)是最實(shí)惠的了，去年賣xxx這是活動(dòng)的最后一天，平時(shí)一分都不優(yōu)惠，這是活動(dòng)的最后一天，平時(shí)一分都不優(yōu)惠，這是申請(qǐng)的特批價(jià)格，是市場里性價(jià)比最好的這是申請(qǐng)的特批價(jià)格，是市場里性價(jià)比最好的已經(jīng)最便宜了，隨便你，別的地方看看也可以已經(jīng)最便宜了，隨便你

15、，別的地方看看也可以。終端銷售技巧之切終端銷售技巧之切求名心理求名心理這是以追求名牌優(yōu)質(zhì)商品為主要特征的購買動(dòng)機(jī)，這一類客戶往往在意是否有廣告，網(wǎng)上排名情況如何，這類客戶往往是獲取利潤的好客戶。這是專門為成功人士定制的，高檔裝修必須這樣的才能匹配這是專門為成功人士定制的，高檔裝修必須這樣的才能匹配安信是打品牌，國家領(lǐng)導(dǎo)都很重視，你看圖片安信是打品牌，國家領(lǐng)導(dǎo)都很重視，你看圖片武漢這里武漢這里xxx（人）高檔樓盤都是這個(gè)（人）高檔樓盤都是這個(gè)上海每四戶家的地板就有一家是安信品牌上海每四戶家的地板就有一家是安信品牌。求美心理求美心理這是以重視商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為特征的購買動(dòng)機(jī)，這類消費(fèi)者購買地

16、板非常重視花色，講求色彩和藝術(shù)性，這類消費(fèi)者多數(shù)屬于文藝、知識(shí)界和中青年婦女。對(duì)這一顧客可介紹能代表時(shí)尚或個(gè)性的花色品種。您真有眼光，這款地板與您的家具是覺配您真有眼光，這款地板與您的家具是覺配這款地板是這款地板是xx風(fēng)格中最經(jīng)典的搭配風(fēng)格中最經(jīng)典的搭配這是設(shè)計(jì)師這是設(shè)計(jì)師xx風(fēng)格中用的最多的材種風(fēng)格中用的最多的材種這是安信與美國設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)典，你看這個(gè)效果這是安信與美國設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)典，你看這個(gè)效果。終端銷售技巧之切求安全心理求安全心理這是以追求商品的安全為主要特征的購買動(dòng)機(jī)，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，可重點(diǎn)突出我們地板的質(zhì)量優(yōu)勢和安全性能。安信是地板行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)起者與參與者安信是地板行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)

17、起者與參與者安信能夠出口美國、歐洲、韓國等就說明安信的環(huán)保安信能夠出口美國、歐洲、韓國等就說明安信的環(huán)保安信已經(jīng)在國內(nèi)賣了安信已經(jīng)在國內(nèi)賣了16年，銷售的地板已經(jīng)幾千萬平方米年，銷售的地板已經(jīng)幾千萬平方米我們公司是國家免檢產(chǎn)品很多年了我們公司是國家免檢產(chǎn)品很多年了我們能夠被世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)選中，您還擔(dān)心不安全嗎？我們能夠被世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)選中，您還擔(dān)心不安全嗎？。終端銷售技巧之切求同心理求同心理這是以追求同他人保持同一步調(diào)的購買動(dòng)機(jī)，這類人往往缺乏專業(yè)知識(shí)，依賴心理比較重這個(gè)是我們公司銷售最好的這個(gè)是我們公司銷售最好的這個(gè)我們已經(jīng)賣了這個(gè)我們已經(jīng)賣了xx平了，萬科全裝修房全用的是這種材種平了，萬科

18、全裝修房全用的是這種材種工程圖片工程圖片小區(qū)登記小區(qū)登記當(dāng)期的銷售記錄當(dāng)期的銷售記錄。終端銷售技巧之切求便利心理（服務(wù)等）求便利心理（服務(wù)等）這是以追求購買商品方便為主要特征的購買動(dòng)機(jī)，他在購買時(shí)，希望能迅速買到而不會(huì)煩瑣的購買方式。對(duì)這類人，可提供更好、更快的服務(wù)來促成購買。安信是大廠家、大品牌，在全國已經(jīng)安信是大廠家、大品牌，在全國已經(jīng)16年了，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，年了，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)你知道的，我們服務(wù)不好還能做到這樣？這個(gè)你知道的，我們服務(wù)不好還能做到這樣？安信的服務(wù)你還不放心？您對(duì)什么不滿意都可以，對(duì)我們的品安信的服務(wù)你還不放心？您對(duì)什么不滿意都可以，對(duì)我們的品質(zhì)和服務(wù)您是最不用擔(dān)心的質(zhì)和服務(wù)您是最不用擔(dān)心的這是安信的全國服務(wù)熱線，我們做得不好您隨時(shí)可以投訴這是安信的全國服務(wù)熱線，我們做得不好您隨時(shí)可以投訴。終端銷售技巧之切 1、讓顧客在店內(nèi)停留足夠的時(shí)間來了解我們，并讓我們了解顧客。、讓顧客在店內(nèi)停留足夠的時(shí)間來了解我們，并讓我們了解顧客。 2、讓顧客感覺到他在店內(nèi)停留的時(shí)間是值得的。、讓顧客感覺到他在店內(nèi)停留的時(shí)間是值得的。 3、讓顧客感覺到他再猶豫不