如何把生意做大做強(qiáng)

1、1 做一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商有位銷(xiāo)售大師說(shuō)：銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣(mài)不好產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人，想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心的人，怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣(mài)出去。其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝，包括服務(wù)業(yè)的銷(xiāo)售。最重要的包裝是自己的包裝，我們要讓買(mǎi)東西的人先認(rèn)可我們，從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力，如果我們都是一副半死不活的樣子，客戶(hù)是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá)，第一次用佳潔士，就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂(lè)的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷(xiāo)售人員總是一副大師神態(tài)，左指指公司不足，右指指老板不行，那我

2、們的產(chǎn)品賣(mài)的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上，卻不想花錢(qián)把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn);有些公司外包裝搞挺好，可顧客就是不知怎樣把它打開(kāi)，或者是用盡了力氣也打不開(kāi)。 那銷(xiāo)售是不是做好上面這幾種包裝就賣(mài)出去了呢?也未必，因?yàn)槟氵€必須有讓你顧客買(mǎi)你東西的那種沖動(dòng)。 首先你應(yīng)當(dāng)判斷的出你的客戶(hù)想什么，這點(diǎn)在中國(guó)做的很讓人悲傷。我沒(méi)事喜歡逛逛名牌店面。你走進(jìn)國(guó)美看看，那的工作人員像個(gè)跟屁蟲(chóng)讓你想仔細(xì)看看都不能，更可怕的是他們還要問(wèn)一下你買(mǎi)什么?所以我要是買(mǎi)電器從不從國(guó)美買(mǎi)，我不差它讓的那點(diǎn)錢(qián)，我認(rèn)為也不值半夜起床排隊(duì)去買(mǎi)那一元錢(qián)的電飯煲。你再走進(jìn)麥當(dāng)勞看看，沒(méi)人問(wèn)你要什么，只有人向你說(shuō)

3、“我能幫你什么”，你排排隊(duì)，你的隊(duì)長(zhǎng)了，小姑娘會(huì)跟你說(shuō)勞駕你到這邊來(lái)。如果你是外國(guó)人你走進(jìn)肯德基看看，他們的服務(wù)人員居然在私下你推我我推你，不知是比誰(shuí)的外文好，還比誰(shuí)謙虛，用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單，兩只手，一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。 其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。在溫州這么多年,發(fā)覺(jué)溫州人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時(shí)間，再向你收費(fèi)?！蹦阋涯愕漠a(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上，不是讓你顧客把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上，就是賣(mài)一堆垃圾你也要告訴消費(fèi)者它的作用或者特點(diǎn)，何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了，而是想他一定要。他有

4、手表怎么樣呢?他可能不會(huì)看又不好意思說(shuō);也可能他想讓你看看他是百達(dá)菲林的名表，找種感覺(jué);也可能他懶的抬抬手腕;也可能他想知道日本的東京的時(shí)間，你看了以后減去一個(gè)小時(shí)不就可以了。所以一個(gè)進(jìn)入你銷(xiāo)售區(qū)域的人都可能是你的客戶(hù)，就看你有沒(méi)告訴他你是他的服務(wù)生。 我現(xiàn)在做的工作是品牌服飾的市場(chǎng)招商，話說(shuō)回來(lái)，其實(shí)我賣(mài)的產(chǎn)品一半是公司本身的產(chǎn)品代理權(quán)，另一半就是我這個(gè)人!也只有先把自己出售出去，讓對(duì)方接受你，你才能把附加在你手中的商品賣(mài)給他，并且讓他很欣然地認(rèn)為是因?yàn)槟闼拍苣玫剿胍臇|西。這樣他不僅成為了你忠實(shí)的客戶(hù)，始終抱以感激，從而真正"臣服"于你! 再次他想要你不能太痛快的給

5、他。大街上有很多試吃的東西，我發(fā)現(xiàn)試吃的人都是那些想沾小便宜的人，也是那些你給他吃一天他會(huì)說(shuō)膩了也不會(huì)買(mǎi)你東西的人。 好東西怎么能讓人無(wú)價(jià)值的消費(fèi)呢?本來(lái)1000元，他故作聰明的說(shuō)1500元，你千萬(wàn)別馬上給他，不然他把價(jià)殺到800他都說(shuō)貴，你吊吊他，去廁所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“請(qǐng)示下上司”，五分鐘后1600元賣(mài)給他，他還把你當(dāng)兄弟看。這不是欺騙顧客，而是我們每個(gè)人都有那么一點(diǎn)虛榮，不然的話你也不會(huì)放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的*的啤酒了。有時(shí)我們花錢(qián)不僅是買(mǎi)吃喝更是買(mǎi)消費(fèi)的那種感覺(jué)，大把大把的花錢(qián)畢竟很爽。 最后你就可以數(shù)錢(qián)了。你也知道的，不管你賣(mài)了多少錢(qián)，數(shù)起都是很快的。所以你要重視

6、前面過(guò)程。不要把一切想當(dāng)然，要很明確你最終是出于何種目的 。 道理是很簡(jiǎn)單很明白的，就如大家找的老婆美丑都不一樣，你努力了，即便這次不成功，下回再面對(duì)那個(gè)顧客，也是輕車(chē)熟駕，最終他還是逃不出你的“魔掌”。 也有朋友認(rèn)為最辛苦而又最輕松工作就是做銷(xiāo)售。這份工作你做好了是英雄、是功臣，人家都尊重你、崇拜你；做不好，你是窮鬼，你是騙子，人家都害怕你、逃離你。這就是天堂與地獄的銷(xiāo)售職業(yè)。我相信，如果你真想上天堂，那么就必須先把自己打入地獄。我始終認(rèn)為做銷(xiāo)售的人上帝是不會(huì)讓你餓死的，因?yàn)樗€指望你老了沒(méi)事做了多推銷(xiāo)一下天堂呢！ 附加贈(zèng)送個(gè)人小結(jié): 1：剛開(kāi)始不要光以掙錢(qián)為目的，要以爭(zhēng)取自己在行業(yè)中的地位

7、為目的 2：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話 3：要把目標(biāo)客戶(hù)的名片貼在計(jì)劃板上，然后，拼命逼使自己去行動(dòng) 4：在大家都覺(jué)得難做時(shí)，你能把事情做好，才算有本事 5：一個(gè)人最大的財(cái)富是積累他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6：要逐步把你負(fù)責(zé)的客戶(hù)(代理商)轉(zhuǎn)化為你的銷(xiāo)售代表 7：作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你要比任何人都明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不要單純地模仿別人2 客戶(hù)心理狀態(tài)分析及應(yīng)對(duì)策略 通過(guò)了解客戶(hù)的心理狀態(tài)，判斷客戶(hù)的心理趨勢(shì)，到掌握客戶(hù)的心理，尤其是通過(guò)觀察客戶(hù)的反應(yīng)做出適當(dāng)?shù)幕卮鹗敲恳粋€(gè)希望成為銷(xiāo)售大師的業(yè)務(wù)員的必修課。記得以前招聘過(guò)一個(gè)小伙子，頭腦反應(yīng)比較慢，觀察力特差，雖然講了很多次，但還是不能掌握

8、跟客戶(hù)交談的要領(lǐng)，每次陪他去見(jiàn)客戶(hù)總是兩句話結(jié)束后再也沒(méi)有話，客戶(hù)也不愿意聽(tīng)他繼續(xù)說(shuō)了。后來(lái)不想再教他了，讓他自生自滅。沒(méi)想到，過(guò)了三個(gè)月，這個(gè)小伙子的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突然突飛猛進(jìn)，我覺(jué)得很奇怪，專(zhuān)門(mén)去問(wèn)他：“你是怎么做業(yè)務(wù)的？現(xiàn)在客戶(hù)都聽(tīng)你說(shuō)了嗎？”他說(shuō)：“還是一樣，不過(guò)我現(xiàn)在不停地說(shuō)，看他不喜歡我就換一個(gè)話題說(shuō)，總有一個(gè)話題他喜歡聽(tīng)的，我就知道他原來(lái)對(duì)這個(gè)感興趣。”我又問(wèn)：“萬(wàn)一你說(shuō)了很多客戶(hù)還是不愿意聽(tīng)，怎么辦？”他說(shuō)：“反正我也不得罪他，多說(shuō)幾個(gè)總有他喜歡聽(tīng)的，我老是賴(lài)著不走，客戶(hù)有時(shí)候會(huì)主動(dòng)問(wèn)我問(wèn)題了，我就知道他想聽(tīng)什么了。” 這個(gè)小伙子的故事告訴我們，了解客戶(hù)的心理狀態(tài)，知道客戶(hù)到底對(duì)什么

9、干興趣，自然就可以找到可以溝通的話題，離銷(xiāo)售成交也就不遠(yuǎn)了?？蛻?hù)的心理狀態(tài)主要有三大類(lèi)：逆反心理、羊群心理、表現(xiàn)心理，下面分別進(jìn)行分析： 一、逆反心理 為什么客戶(hù)會(huì)有逆反心理，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有本能的防范心理，反應(yīng)在我們?cè)诎菰L客戶(hù)的過(guò)程中，客戶(hù)就會(huì)本能的對(duì)抗你，你說(shuō)好，他偏說(shuō)不好。這不是客戶(hù)故意和你做對(duì)，這是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理實(shí)際上是一種潛意識(shí)抵抗的本能，大多數(shù)都沒(méi)有惡意，在這種心理狀態(tài)下說(shuō)出來(lái)的話你可以一笑置之，千萬(wàn)不要反擊客戶(hù)，否則其逆反心理會(huì)更加嚴(yán)重。 逆反心理有四種表現(xiàn)方式：一是反對(duì)你的見(jiàn)解；二是對(duì)你的陳述發(fā)表他自認(rèn)為更加高明的見(jiàn)解；三是似乎可以預(yù)知一切；四

10、是跟你較真。 出現(xiàn)逆反心理表現(xiàn)的原因有很多，總結(jié)起來(lái)不外乎一下四個(gè)：1、逆反心理是人類(lèi)的本能抵抗意識(shí)，并非故意傷害你，但是如果你把它看作對(duì)你的反對(duì)，那么就可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的結(jié)果，最終會(huì)讓你跟客戶(hù)勢(shì)不兩立，不但無(wú)法達(dá)成交易，而且會(huì)給客戶(hù)造成“公司以及你都是非常壞”的印象。2、逆反心理往往跟人的自我表現(xiàn)欲望有關(guān)，如果反對(duì)你的意見(jiàn)，表明他比你的見(jiàn)解高一等，如果贊同你的意見(jiàn)，自己淪為你的跟屁蟲(chóng)，毫無(wú)提升自我價(jià)值可言。3、逆反心理并非兒童、青年才會(huì)有，而是所有人都會(huì)有，不同年齡、不同性別、不同社會(huì)地位的人都會(huì)有。父母說(shuō)小孩子逆反心理很重，但從小孩的角度看，他們也會(huì)認(rèn)為自己的父母逆反心理也很重。4、逆反心

11、理并非在遇到抵抗的時(shí)候才出現(xiàn)，而是任何場(chǎng)合都會(huì)有可能出現(xiàn)逆反心理，逆反心理甚至可以說(shuō)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。 如何克服自己的逆反心理與對(duì)付客戶(hù)的逆反心理呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，兩個(gè)方法：引導(dǎo)法和激將法。引導(dǎo)法：客戶(hù)的逆反心理是不能夠?qū)Ω兜?，只能引?dǎo)。只有你自己的逆反心理才需要對(duì)付。要讓你的逆反心理與客戶(hù)的逆反心理不產(chǎn)生對(duì)抗，建議你對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)首先表現(xiàn)出認(rèn)同，用“是的，你說(shuō)的對(duì)，但是”這樣的語(yǔ)句跟客戶(hù)說(shuō)法，運(yùn)用溝通中同理心的法則，進(jìn)行緩沖，然后確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)想法，了解客戶(hù)反對(duì)的真實(shí)原因，對(duì)于客戶(hù)不同類(lèi)型的反對(duì)意見(jiàn)（誤解、漠不關(guān)心、局限性、懷疑）進(jìn)行不同的回答，確認(rèn)客戶(hù)對(duì)于我們回答的態(tài)度，最后將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

12、轉(zhuǎn)為我們銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏銷(xiāo)售。 激將法：首先否定客戶(hù)的情況，客戶(hù)本來(lái)做的很好的，給人否定當(dāng)然不爽，于是開(kāi)始反擊，其實(shí)他的反擊是順著銷(xiāo)售代表設(shè)下的套路一步步前進(jìn)，最后，銷(xiāo)售代表在等客戶(hù)說(shuō)出了所有封住自己退路的時(shí)候，實(shí)施致命一擊：“如果你推薦我們產(chǎn)品的品牌，會(huì)不會(huì)他們就不要呢？”如果客戶(hù)承認(rèn)他推薦我們的產(chǎn)品，那些客戶(hù)不要，那就等于承認(rèn)自己上面說(shuō)的都錯(cuò)了，那他自己就大丟“面子”了。要知道中國(guó)人把“面子”看得最要緊，何況客戶(hù)總是把自己看的比銷(xiāo)售代表高一等，如何丟得了這個(gè)“面子”。 二、羊群心理 心理學(xué)教科書(shū)上有這么一個(gè)故事：有一個(gè)游客看見(jiàn)草原上有一群羊，他很奇怪它們都往一個(gè)方向走，于是，他走上前去

13、詢(xún)問(wèn)一頭羊：“你們干嘛都往這邊走？”那頭羊說(shuō)：“大家都往這個(gè)方向走，所有我也往這個(gè)方向走?！庇慰蛽踝×硗庖活^羊說(shuō)：“你干嘛往這個(gè)方向走??？”這頭羊也說(shuō)：“所有的羊都往這個(gè)方向走，你也往這個(gè)方向走吧！”這就是著名的“羊群理論”了。羊群效應(yīng)最明顯的地方是股市，每次股災(zāi)之前，股票總是大幅度的上漲，連買(mǎi)菜的阿婆都去買(mǎi)股票，股票的價(jià)格超過(guò)了實(shí)際的價(jià)值，一旦有什么利空消息出臺(tái)，股民心里開(kāi)始恐慌，又一窩蜂拋出手中的股票，股票的價(jià)格跳水，于是股災(zāi)就發(fā)生了。 在我們掌握羊群效應(yīng)的時(shí)候，關(guān)鍵要點(diǎn)在于向客戶(hù)指明一種發(fā)展的趨勢(shì)，例如在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們開(kāi)始說(shuō)的是賣(mài)得不好，然后會(huì)賣(mài)的越來(lái)越多，從最初的10盒，到最后很多

14、新的超市加入我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端，到創(chuàng)紀(jì)錄的100盒一個(gè)月，我們給客戶(hù)描述兩個(gè)趨勢(shì)：第一個(gè)是銷(xiāo)量上升的趨勢(shì)；第二是他規(guī)模相當(dāng)?shù)慕K端都在不斷的加入，給他的印象是早晚有一天周?chē)慕K端都在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這時(shí)候我們就可以開(kāi)始引導(dǎo)他：“早晚你總是要賣(mài)我們產(chǎn)品的，晚賣(mài)不如早賣(mài)?！笨蛻?hù)的思路開(kāi)始被你牽引住了！ 三、表現(xiàn)心理 我們很小時(shí)候就知道狼來(lái)了的故事，故事中的小孩子是不是故意調(diào)戲那些村民呢？顯然不是，驅(qū)使他不斷說(shuō)“狼來(lái)了”的動(dòng)力是人的表現(xiàn)欲望的本能，這種本能實(shí)際上就是渴望自己能夠得到重視，這就是表現(xiàn)心理。表現(xiàn)心理的處理相對(duì)簡(jiǎn)單，他想表現(xiàn)，給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)就好了，只是要特別注意不要把客戶(hù)的表現(xiàn)心理和逆

15、反心理弄混淆了，兩者從表象來(lái)看還是很相似的，其實(shí)兩者差異很大，逆反心理是本能的、潛意識(shí)渠道，有時(shí)候甚至說(shuō)出來(lái)就后悔。 客戶(hù)從拒絕到接受，這本身就是一個(gè)重大的心理變化，發(fā)生這個(gè)心理變化是由于你跟他溝通之后導(dǎo)致的，并非全是因?yàn)槟憬o了他產(chǎn)品導(dǎo)致的結(jié)果變化。如果把這個(gè)觀念擴(kuò)展，可以認(rèn)為銷(xiāo)售方法的實(shí)質(zhì)是一個(gè)心理誘導(dǎo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)方法其實(shí)是一門(mén)行為心理學(xué)，客戶(hù)的心理變化時(shí)因?yàn)槲覀兊难孕信e止對(duì)客戶(hù)的心理施加了影響，從而促成客戶(hù)對(duì)我們的表述認(rèn)同，并最終導(dǎo)致了交易的發(fā)生。所以正確分析客戶(hù)的心理狀態(tài)，并正確的予以化解和處理，是幫助我們銷(xiāo)售成交非常重要的策略和方法！3 客戶(hù)為什么離你而去【客戶(hù)關(guān)系管理技巧】小李有一個(gè)

16、客戶(hù)，在今年初棄他而去，這的確叫他傷心不已。獲得這個(gè)客戶(hù)，他花的精力或許只有他自己知道，仔細(xì)回顧和客戶(hù)交往的每個(gè)細(xì)節(jié)，他一直不明白怎么就將這個(gè)客戶(hù)丟了。 當(dāng)他抱著最后一點(diǎn)希望再次拜訪這個(gè)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：的確做你的產(chǎn)品我賺了錢(qián)，應(yīng)該比做別的貨利潤(rùn)還好，但是為什么比我賣(mài)得少很多的客戶(hù)和我的待遇一樣？ 問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)：該客戶(hù)的銷(xiāo)量是他們企業(yè)客戶(hù)中最高的，也獲得了最高的返利。然而第二名的銷(xiāo)量只有他的一半，卻也拿到企業(yè)最高的返利。自然這個(gè)客戶(hù)不服氣，銷(xiāo)量相差那么大，待遇卻沒(méi)有區(qū)別，他認(rèn)為這說(shuō)不過(guò)去。然而企業(yè)沒(méi)有重視這個(gè)問(wèn)題，一切按照合同辦，結(jié)果傷了客戶(hù)的心。 就這樣，客戶(hù)關(guān)系被破壞。按照合同辦事，企業(yè)認(rèn)為

17、自己沒(méi)有錯(cuò)，一切是事先說(shuō)好的，怎么說(shuō)改就改？客戶(hù)也有道理，你總是說(shuō)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)，好了，做出業(yè)績(jī)后也沒(méi)有看見(jiàn)你有什么區(qū)別，說(shuō)一套做一套，以后誰(shuí)和你做生意。 其實(shí)，客戶(hù)也沒(méi)有提出什么太過(guò)分的要求，就是要企業(yè)在對(duì)待上有所區(qū)分，并不一定要你追加返利，拿走一筆叫企業(yè)心疼的錢(qián)，如果這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員好好地和他溝通會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許你的客戶(hù)正為每天要處理亂七八糟的單據(jù)頭痛不已，你只要為他買(mǎi)一臺(tái)電腦，派一輛車(chē)由營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)鄭重其事地送去，再發(fā)給一面年度銷(xiāo)售狀元的錦旗，我想一切都可以搞定。 道理很簡(jiǎn)單：客戶(hù)做你的產(chǎn)品賺了不少錢(qián)，他不會(huì)輕易放棄你的產(chǎn)品，他要的也許僅僅是心理上對(duì)尊重的渴求。企業(yè)這樣做了，也花不了多少錢(qián)，其

18、他銷(xiāo)售量小的客戶(hù)也不會(huì)眼紅，說(shuō)不定還刺激了客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)：然而，我們的企業(yè)往往就會(huì)發(fā)生這樣的低級(jí)錯(cuò)誤。 丟失客戶(hù)幾乎是每一個(gè)銷(xiāo)售人員最為痛苦的事情，然而丟失客戶(hù)卻老是在我們身邊發(fā)生。當(dāng)你的產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)也好，價(jià)格適中，你的客戶(hù)還是跳槽，那么原因往往出現(xiàn)在客戶(hù)關(guān)系上。 你的客戶(hù)為什么跳槽？ 小李的客戶(hù)跳槽，原因比較單一。但是從顧客管理的角度看，客戶(hù)跳槽的原因卻是多種多樣的，主要有以下幾種： 1、價(jià)格背離：由于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品品質(zhì)相差不大，消費(fèi)者自然會(huì)選擇低價(jià)。 2、產(chǎn)品背離：指顧客轉(zhuǎn)向那些提供高檔、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者。 3、服務(wù)背離：即因企業(yè)服務(wù)質(zhì)量太差而致使顧客背離。 4、促銷(xiāo)背離：當(dāng)其他

19、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)本公司的顧客實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，而本公司沒(méi)有相應(yīng)的活動(dòng)而產(chǎn)生的顧客跳槽。 5、市場(chǎng)背離：指顧客因市場(chǎng)的變化而退出某個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域。此時(shí)，顧客盡管背離了本企業(yè)，卻并沒(méi)有轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客關(guān)系還有修復(fù)的可能。 6、技術(shù)背離：指顧客購(gòu)買(mǎi)行業(yè)外部的企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也就是購(gòu)買(mǎi)替代產(chǎn)品。 在以上的原因當(dāng)中，除了公司無(wú)法控制的人為環(huán)境之外，最根本的一點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比本公司更有效地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求。 提高顧客忠誠(chéng)度過(guò)程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注顧客流失率，并采取措施有效地降低流失率。在關(guān)注顧客流失率時(shí)，最重要的一點(diǎn)是注意流失的是哪類(lèi)顧客；是最好的核心顧客，其他的核心顧客，還是一般顧客或可流失的顧客。 美國(guó)國(guó)

20、營(yíng)農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司通過(guò)仔細(xì)分析和計(jì)算，發(fā)現(xiàn)?？驮黾?%，業(yè)務(wù)員的年收入可增加20%，這就是小李著急上火的原因。 相關(guān)研究表明：吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍，企業(yè)需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿(mǎn)意的顧客從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。一個(gè)企業(yè)如果將其顧客流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25%。 在上述幾種原因當(dāng)中，除了最后一種上企業(yè)無(wú)法控制的因素之外，其余5種都是由企業(yè)內(nèi)部因素造成的。 五種客戶(hù)關(guān)系 從顧客管理的角度，我們可以將客戶(hù)關(guān)系分為以下5種： 1、基本型：銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就不再與顧客接觸。這種情況如街頭小販賣(mài)出1份報(bào)紙。 2、被動(dòng)型：銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售

21、出去之后，鼓勵(lì)顧客在遇到問(wèn)題時(shí)個(gè)公司打電話?，F(xiàn)在許多廠商設(shè)立的800免費(fèi)電話就屬于這種情況。 3、負(fù)責(zé)型：銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售后不久就給顧客打電話，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望。銷(xiāo)售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足。 4、能動(dòng)型：公司經(jīng)常與顧客聯(lián)系，查詢(xún)其有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或?yàn)槠涮峁┯杏玫男庐a(chǎn)品信息。 5、伙伴型：公司經(jīng)常與顧客共同努力，尋求合理開(kāi)支的方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 顧客關(guān)系管理系統(tǒng)要識(shí)別各種顧客，靠的是各種交易記錄、金額以及其他各種顧客資料。然后，根據(jù)顧客的多少及其為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的多少?zèng)Q定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的水平（如表1所示）： 銷(xiāo)售員小李的客戶(hù)是

22、其企業(yè)的最大經(jīng)銷(xiāo)商，如果他給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)也是最大，那么這樣的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該被企業(yè)視為伙伴型的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于伙伴型經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)應(yīng)該尋求顧客合理開(kāi)支的方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)完成生意。如果企業(yè)認(rèn)識(shí)可以提高到這樣的高度，我想他們肯定不會(huì)和客戶(hù)關(guān)系處成那個(gè)樣子。 對(duì)于不同的客戶(hù)，無(wú)論是企業(yè)還是銷(xiāo)售人員，都要區(qū)別對(duì)待?；锇樾涂蛻?hù)的忠誠(chéng)度顯得格外重要，英文這樣的客戶(hù)往往決定一個(gè)企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售量，并且他們也時(shí)常愿意和企業(yè)共同發(fā)展，尋找一個(gè)新的客戶(hù)比維持一個(gè)老客戶(hù)要困難得多，更何況這樣的“大腕”級(jí)客戶(hù)？ 表1顧客與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平關(guān)系表 高邊際利潤(rùn)中等邊際利潤(rùn)低邊際利潤(rùn) 大量顧客或經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)型被動(dòng)型基本型 適

23、量顧客或經(jīng)銷(xiāo)商能動(dòng)型負(fù)責(zé)型被動(dòng)型 小量顧客或經(jīng)銷(xiāo)商伙伴型能動(dòng)型負(fù)責(zé)型 最大的顧客最能給你賺錢(qián)？ 很多企業(yè)一直有一個(gè)誤區(qū)，單純地認(rèn)為最大的客戶(hù)往往給企業(yè)帶來(lái)最大的效益，其實(shí)未必。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求顧客關(guān)系管理系統(tǒng)做到識(shí)別一個(gè)顧客是否為企業(yè)贏利，以及贏利的多少，有一些客戶(hù)做的銷(xiāo)售量不是最大，但是他也許給企業(yè)賺了最多的錢(qián)，所以，有的客戶(hù)的貢獻(xiàn)是利潤(rùn)上的，另外一些客戶(hù)的貢獻(xiàn)是市場(chǎng)份額上的。 對(duì)于同一客戶(hù)，我們不同的產(chǎn)品在客戶(hù)那里經(jīng)銷(xiāo)的結(jié)果也有不同。我們可能有一種或幾種對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是贏利的，而另外的產(chǎn)品就有可能虧損，這就要求我們?cè)谧R(shí)別客戶(hù)時(shí)還有結(jié)合產(chǎn)品組合因素予以分析。 一般而言，通過(guò)下面的產(chǎn)品與顧客組合（見(jiàn)

24、表2），識(shí)別出各種產(chǎn)品與顧客的贏利狀況。 表2產(chǎn)品與顧客組合表 顧客1顧客2顧客3 產(chǎn)品1+贏利性產(chǎn)品 產(chǎn)品2+組合產(chǎn)品 產(chǎn)品3虧損型產(chǎn)品 贏利性顧客虧損型顧客組合型顧客 （+表示贏利，表示虧損） 對(duì)于前面小李的客戶(hù)，企業(yè)是否很認(rèn)真地做了這樣的分析：在客戶(hù)的區(qū)域投入了多少?gòu)V告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)？為解決客戶(hù)運(yùn)輸問(wèn)題，企業(yè)給了多少運(yùn)輸補(bǔ)貼？客戶(hù)的哪些產(chǎn)品為企業(yè)帶來(lái)了效益，哪些產(chǎn)品只是為了讓產(chǎn)品組合更合理，客戶(hù)賺了錢(qián)而企業(yè)卻虧了錢(qián)如果有這樣的分析，你不妨將這些分析結(jié)果好好地和客戶(hù)溝通，讓他真正明白：雖然你為企業(yè)做了很大的銷(xiāo)售量，但你為企業(yè)賺的錢(qián)不一定比銷(xiāo)量第二的客戶(hù)多。哪怕他是給企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶(hù)，這樣

25、的分析溝通，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)感覺(jué)是不一樣的，因?yàn)樗w會(huì)到的是你把他作為一個(gè)合作伙伴看待，客戶(hù)更能體諒企業(yè)的難處，客戶(hù)關(guān)系自然大大改善。 著名的“二八原則”認(rèn)為，20%的顧客創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。有人根據(jù)統(tǒng)計(jì)把它修改為80/20/30，就是說(shuō)20%的顧客創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。但是其中的一半被30%非盈利的顧客抵消掉了，為企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的并不一定是最大的顧客。最大的顧客常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價(jià)格折扣，從而減少了企業(yè)的整體獲利水平。 一般說(shuō)來(lái)，贏利的產(chǎn)品顧客容易辨別出，虧損的產(chǎn)品顧客也容易辨別出其虧損多少，問(wèn)題在于組合型產(chǎn)品、組合型顧客難以辨別，通過(guò)分析各種顧客與產(chǎn)品來(lái)決定；（1）哪種產(chǎn)品要

26、收縮、那些顧客要放棄，或鼓勵(lì)這些顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者；（2）哪些顧客要增長(zhǎng)，哪些產(chǎn)品要發(fā)展。我們沒(méi)有必要在沒(méi)有用的客戶(hù)和產(chǎn)品身上花太多的精力，更沒(méi)有必要投入做一些沒(méi)有油水的事。 顧客關(guān)系質(zhì)量信任感和滿(mǎn)意感 再回到小李的客戶(hù)，歸根到底是因?yàn)橐患苄〉氖虑閭α丝蛻?hù)，使他對(duì)企業(yè)喪失了滿(mǎn)意感，從而進(jìn)一步對(duì)企業(yè)喪失信任感。和比他銷(xiāo)量小的客戶(hù)沒(méi)有區(qū)別，不滿(mǎn)意自然不用說(shuō)，但更致命的是，他認(rèn)為企業(yè)說(shuō)話不算數(shù)了。 客戶(hù)關(guān)系管理技巧,為客戶(hù)提供服務(wù)最基本的就是要考慮到客戶(hù)的感受和期望，從他們對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)換到服務(wù)的質(zhì)量上。因?yàn)槠髽I(yè)一直都說(shuō)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)產(chǎn)品，鼓勵(lì)用什么來(lái)兌現(xiàn)呢？你企業(yè)說(shuō)的鼓勵(lì)還不是一句空話！信任

27、感沒(méi)有了，經(jīng)銷(xiāo)商還能為我賣(mài)命嗎？當(dāng)企業(yè)和客戶(hù)都這樣了，那就是一件非常麻煩的事情。 要維持與顧客的關(guān)系，關(guān)鍵是提高廠家與顧客的關(guān)系質(zhì)量。關(guān)系質(zhì)量指買(mǎi)賣(mài)雙方的信任感和滿(mǎn)意感，提高關(guān)系質(zhì)量，對(duì)于雙方都是有利的。這樣，廠家和顧客間關(guān)系得以維持。在所有顧客中，企業(yè)尤其是服務(wù)性企業(yè)，能從忠誠(chéng)的老顧客那里獲得最高利潤(rùn)。 那么如何維持顧客的關(guān)系呢？ 首先，維持顧客，要辨明是什么顧客（如上面提到的5種顧客類(lèi)型），每個(gè)顧客的終身價(jià)值為多少。 其次，維持與顧客的關(guān)系，關(guān)鍵是取得顧客的信任感。信任感是人民對(duì)信任對(duì)象可信任和善意的看法。 因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系存在破裂的可能性，也就是說(shuō)，客戶(hù)無(wú)法確定重大購(gòu)買(mǎi)

28、決策的后果時(shí)，信任感就會(huì)大大影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。使顧客滿(mǎn)意，從而使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)感。 企業(yè)在客戶(hù)面前喪失滿(mǎn)意感和信任感，經(jīng)常是因?yàn)橐恍┖苄〉募?xì)節(jié)。比如，你是否一味地鼓吹自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，不會(huì)點(diǎn)到為止地指出自己還需要改進(jìn)的地方？你是不是能按時(shí)給客戶(hù)兌現(xiàn)你的承諾？你會(huì)不會(huì)很巧妙地讓客戶(hù)知道你對(duì)他的重視 防止顧客跳槽的方法 防止顧客跳槽的最好方法是不斷提高顧客的忠誠(chéng)度，提高顧客忠誠(chéng)度的方法有兩種：一是對(duì)顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，二是提高與核心顧客的人際關(guān)系的質(zhì)量。對(duì)顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，要注意3個(gè)方面： 1、企業(yè)是否有能力實(shí)施對(duì)顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) （1）要區(qū)別不同的客戶(hù)。在我國(guó)，通常的做法是“按點(diǎn)返利”，也就是按照銷(xiāo)售額達(dá)到多

29、少提供多少個(gè)百分點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。 （2）要注重長(zhǎng)期效益。一次性的促銷(xiāo)活動(dòng)并不能產(chǎn)生顧客的忠誠(chéng)，但浪費(fèi)了大量的財(cái)力。即使促銷(xiāo)有效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟進(jìn)。 2、顧客是否重視本企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì) 從顧客的角度來(lái)看，獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值是由現(xiàn)金價(jià)值、可選擇的獎(jiǎng)品類(lèi)別、顧客渴望的價(jià)值、獎(jiǎng)勵(lì)方法是否恰當(dāng)、領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)是否方便等因素決定的。 3、本企業(yè)是否應(yīng)與其他企業(yè)合作，共同獎(jiǎng)勵(lì)顧客 企業(yè)可與其他企業(yè)建立合作關(guān)系，共同獎(jiǎng)勵(lì)最好的顧客。 從以上分析可以得知，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理系統(tǒng)有密切的聯(lián)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，顧客關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一種工具，是一個(gè)解決方案，是一個(gè)軟件系統(tǒng)，是企業(yè)信息化的一種形式。對(duì)于我國(guó)現(xiàn)階段大多數(shù)企業(yè)來(lái)

30、說(shuō)，一套顧客關(guān)系管理軟件過(guò)于昂貴，但這種為顧客服務(wù)并把顧客服務(wù)具體為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)流程的思想，還是值得我們學(xué)習(xí)和運(yùn)用的。4 經(jīng)銷(xiāo)商如何做市場(chǎng)推廣隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，市場(chǎng)推廣的層面已經(jīng)延伸到了IT渠道內(nèi)部，分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始承擔(dān)市場(chǎng)推廣功能。但這與廠商的市場(chǎng)推廣又有著明顯不同。重視與用戶(hù)面對(duì)面主持人：市場(chǎng)推廣在目前IT廠商的品牌建設(shè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，但目前的市場(chǎng)推廣更多的還是表現(xiàn)在廠商層面。您認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)和必要做市場(chǎng)推廣工作嗎?王瑤：無(wú)論廠商還是渠道，市場(chǎng)推廣都是必要的。尤其是隨著渠道生態(tài)環(huán)境不斷變化，分銷(xiāo)商被賦予了除物流、資金流以外更多的職責(zé)，很多品牌在區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣工作都

31、需要當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)協(xié)助完成。作為渠道商，不光是把廠商的產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，而是要把品牌延續(xù)到每個(gè)層面，甚至在某些層面上，你代表的就是這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗螅允袌?chǎng)推廣是絕對(duì)必要的。主持人：渠道和廠商處于供應(yīng)鏈的不同階層，所承擔(dān)的工作也不盡相同，作為渠道商市場(chǎng)推廣工作應(yīng)該著力在哪幾個(gè)方面呢?王瑤：其實(shí)從整體上講，做市場(chǎng)推廣的目的都是一樣的，提高品牌拉力，以促進(jìn)銷(xiāo)量。但作為渠道商，更多的是執(zhí)行廠商的意圖，或者獨(dú)自開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)，針對(duì)性更強(qiáng)些。首先是選擇當(dāng)?shù)氐膹V告媒體，其次行業(yè)推廣會(huì)也很重要。對(duì)于廠商來(lái)講，無(wú)論是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的了解程度還是人員覆蓋的程度，肯定都沒(méi)有渠道快速、直接。渠道手里

32、面掌握大量的一線客戶(hù)，所以舉行行業(yè)推廣說(shuō)明會(huì)，讓行業(yè)用戶(hù)進(jìn)一步了解我們的品牌，我們的產(chǎn)品，也是渠道必須做的。如果是在五、六級(jí)市場(chǎng)，廠商很難覆蓋到，一些路演、促銷(xiāo)活動(dòng)也都是渠道商市場(chǎng)推廣工作的內(nèi)容。總的來(lái)說(shuō)，我對(duì)渠道商市場(chǎng)推廣的理解就是：協(xié)助廠商做好區(qū)域市場(chǎng)的品牌延續(xù)，執(zhí)行廠商的長(zhǎng)期、短期市場(chǎng)意圖。關(guān)鍵是新品推廣主持人：從您剛才講的來(lái)看，渠道商實(shí)在是應(yīng)該重視市場(chǎng)推廣，那么是否所有的渠道商都應(yīng)該設(shè)置一個(gè)“市場(chǎng)推廣”的職位呢?王瑤：對(duì)于渠道來(lái)講，分銷(xiāo)商層面的一般設(shè)置市場(chǎng)部，如果是五、六級(jí)市場(chǎng)的基本分工不用這么細(xì)。在不同的公司中，對(duì)市場(chǎng)部的職能設(shè)置不同，主要有兩種情況：第一種，市場(chǎng)部統(tǒng)管品牌推廣和產(chǎn)品

33、推廣;第二種，市場(chǎng)部主管品牌推廣，產(chǎn)品推廣職能主要由事業(yè)部進(jìn)行，產(chǎn)品推廣人員隸屬事業(yè)部。這兩種設(shè)置各有利弊。第一種設(shè)置的好處在于容易集中資源。如果將市場(chǎng)人員安置到每個(gè)事業(yè)部中，由他們分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，這時(shí)難免造成他們相互之間以及與品牌推廣人員的溝通不暢，造成他們單兵作戰(zhàn)。并且由于他們隸屬于事業(yè)部，事業(yè)部總經(jīng)理可以給他們安排其他任務(wù)，造成人員精力分散，影響市場(chǎng)推廣職能發(fā)揮。另一方面，如果所有的市場(chǎng)人員都集中在市場(chǎng)部，在遇到重要事件時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理可以調(diào)動(dòng)所有的人力，集中所有的資源做一件事情，從而保證目標(biāo)達(dá)成。比如如果分銷(xiāo)商在召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)候，那就應(yīng)該調(diào)動(dòng)全公司的資源，來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。主持人：前面我們

34、談了談渠道商市場(chǎng)工作的內(nèi)容，那么廠商和渠道的市場(chǎng)工作有哪些不同呢?王瑤：兩者的區(qū)別主要有三個(gè)方面：首先目標(biāo)用戶(hù)不同。廠商更關(guān)注是最終用戶(hù)，而分銷(xiāo)商更關(guān)注的是渠道，而最底層的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的又是終端用戶(hù)。由此會(huì)帶來(lái)三者行為的不同，最直接的反映，選擇媒體上就會(huì)不同。其次，市場(chǎng)的反應(yīng)速度不同。通常來(lái)說(shuō)，廠商的計(jì)劃性和主動(dòng)性比分銷(xiāo)商更強(qiáng)，分銷(xiāo)商需要有很強(qiáng)的市場(chǎng)推廣反應(yīng)速度。廠商通常從研發(fā)到生產(chǎn)和銷(xiāo)售都有很全面的計(jì)劃策略。而分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的推廣宣傳經(jīng)常會(huì)倉(cāng)促上陣，因?yàn)楣P記本、PC只有三個(gè)月的銷(xiāo)售周期，要不斷更新產(chǎn)品。但是就目前渠道商的市場(chǎng)推廣能力和意識(shí)，基本上很多渠道商還都是執(zhí)行廠商制定好的市場(chǎng)計(jì)劃，而缺乏針

35、對(duì)性的，自己策劃的一些活動(dòng)。但是往往每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，一些個(gè)性化的方案也許效果更佳。比如我們每年年底采購(gòu)高峰的時(shí)候，除了執(zhí)行總部統(tǒng)一下達(dá)的計(jì)劃，一般還會(huì)進(jìn)行一些自己的促銷(xiāo)活動(dòng)，禮上加禮，效果都很好。最后也是最明顯的不同，推廣投入不同。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，品牌通常是一個(gè)形成市場(chǎng)拉力的重要資源，因此需要大量投入。但是對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，渠道品牌固然已經(jīng)顯得日益重要，但分銷(xiāo)商做得更多的是產(chǎn)品推廣。大部分分銷(xiāo)商都很少投入資金做品牌推廣，基本上以短線產(chǎn)品和客戶(hù)為主。市場(chǎng)推廣三法主持人：經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣，一個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，另一個(gè)就是新產(chǎn)品的推廣。在這兩方面，一般我們都采取哪些措施呢?王瑤：品牌建設(shè)方面，

36、一般情況下是渠道積極配合廠商的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目，同時(shí)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段逐步打造自己的品牌價(jià)值。但在目前的市場(chǎng)活動(dòng)中，作為渠道，更多進(jìn)行的還是新產(chǎn)品的推廣。所以我們著重說(shuō)這一部分。對(duì)于新產(chǎn)品的切入，時(shí)機(jī)選擇很重要，一般來(lái)說(shuō)，廠商和渠道都會(huì)選擇在淡季的時(shí)候推出新品，然后經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的預(yù)熱，旺季到來(lái)的時(shí)候產(chǎn)品就被拉動(dòng)了。其次，新產(chǎn)品的推廣一般情況下是“推拉相結(jié)合”。所謂推就是鋪貨，拉就是通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)需求。具體下來(lái)，一般有三種操作方法。先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開(kāi)始做一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但這個(gè)做法不適合一些不知名的品牌，因?yàn)樾?/p>

37、產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和渠道成員進(jìn)貨。但這種方法要注意二次補(bǔ)貨，如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買(mǎi)不到產(chǎn)品，影響促銷(xiāo)宣傳的效果。最后就是推、拉同步進(jìn)行，當(dāng)然成本會(huì)比較難以控制。主持人：很多經(jīng)銷(xiāo)商不舍得在市場(chǎng)推廣上投入資金，那么目前作為渠道商，市場(chǎng)推廣的經(jīng)費(fèi)主要來(lái)源是哪些呢?王瑤：首先就是市場(chǎng)推廣基金，這部分來(lái)源對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是最主要的，其實(shí)對(duì)于很多供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是如此。在市場(chǎng)部制定計(jì)劃的時(shí)候，就要首先考慮資金的來(lái)源，所以在計(jì)劃制定之初就要緊密結(jié)合銷(xiāo)售的實(shí)際需求，這

38、樣計(jì)劃才有可能實(shí)施。所以市場(chǎng)部門(mén)要了解渠道的狀況、把握市場(chǎng)，從而對(duì)計(jì)劃的可實(shí)施性有所預(yù)估。做市場(chǎng)計(jì)劃需要預(yù)估產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量，了解從廠商處可以得到的市場(chǎng)費(fèi)用，有時(shí)也有可能提前投入，但是要確保估計(jì)值和實(shí)際銷(xiāo)售量不能差距太大。另外，就是產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源，可以按照銷(xiāo)量，以一定的比率提取市場(chǎng)費(fèi)用。另外，一些大型的推廣活動(dòng)，廠商也會(huì)給予一定的費(fèi)用支持。5 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案一. 該產(chǎn)品的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析(市場(chǎng)供給和產(chǎn)量分析).二. 企業(yè)定位和產(chǎn)品定位.A.企業(yè)定位1，自身定位：本企業(yè)坐落于_地區(qū)一個(gè)不足百萬(wàn)人口的縣級(jí)市的_現(xiàn)只是處在一個(gè)_的創(chuàng)業(yè)初期，還經(jīng)不起大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)做的競(jìng)爭(zhēng)傷害所帶給企業(yè)的沖擊。(此處可以修

39、改,我只是舉個(gè)例子.)2，品牌建設(shè)定位：是做品牌還是做利潤(rùn)，當(dāng)然利潤(rùn)是需要品牌以及銷(xiāo)量來(lái)支撐，但是在創(chuàng)業(yè)初期就必須在兩者之間找出一個(gè)平衡點(diǎn)。B.產(chǎn)品定位: 打特色牌 打區(qū)域牌 包裝 品質(zhì)價(jià)格(傳統(tǒng)流通領(lǐng)域價(jià)格和本公司產(chǎn)品價(jià)格分析) 促銷(xiāo)三. 市場(chǎng)定位：鑒于本企業(yè)自身定位的同時(shí)，應(yīng)該選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有集中的特點(diǎn)，并且對(duì)于該產(chǎn)品具有一定認(rèn)知度猶佳。先選擇幾個(gè)市場(chǎng)(分析這幾個(gè)市場(chǎng)的面積及人口等方面)作為推廣重點(diǎn)。如: 泰州市面積5848平方千米，人口501萬(wàn)。市人民政府駐海陵區(qū) 海陵區(qū) 面積 127平方千米，人口 39萬(wàn)。先建立樣板市場(chǎng)(作個(gè)時(shí)間計(jì)劃). 先選擇竟品比較少的市場(chǎng)開(kāi)始攻擊.對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

40、需要準(zhǔn)備一些資料，如公司宣傳畫(huà)冊(cè)、公司網(wǎng)站、廣告光碟等一些細(xì)節(jié)性的物料去吸引客戶(hù).找準(zhǔn)市場(chǎng)后,就要 找準(zhǔn)客戶(hù),然后就要用盡一切辦法首先攻破(具體方法我在后面講),以輻射周邊其他難攻的市場(chǎng)或者是客戶(hù)以樣板帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的發(fā)展. 樣板建立后,可以以此為例,打動(dòng)周邊市場(chǎng)的客戶(hù).推廣細(xì)則：制定切實(shí)可行的方案(說(shuō)服客戶(hù)的方法在后面有講)A.先找準(zhǔn)客戶(hù) B.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(可能是多次)和洽談 C.簽約 D.做好售前和后服務(wù).四.做好售前和售后服務(wù),用三心打動(dòng)客戶(hù).一定要做到用心服務(wù)，創(chuàng)造滿(mǎn)意.1. 用耐心說(shuō)服客戶(hù): 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)“磨人”的活，你要想他(客戶(hù))不想的，你要急他(客戶(hù))不急,才能成功.一定要耐

41、心的找出客戶(hù)拒絕你的真正原因,然后解決掉,你才會(huì)成 功.如有個(gè)人以前在推銷(xiāo)燃?xì)忸?lèi)產(chǎn)品的過(guò)程中,去了很多次和并幫助客戶(hù)解決了很多技術(shù)問(wèn)題,但是客戶(hù)還是不肯接受,后來(lái)該業(yè)務(wù)員通過(guò)耐心的尋找原來(lái)是資金的 原因,并想辦法通過(guò)其他的方式幫他解決了,最后將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)掉了,所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ龅? 用耐心說(shuō)服客戶(hù).2. 用誠(chéng)心打動(dòng)客戶(hù): 老戶(hù)開(kāi)發(fā)一直是管道燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)中的老大難問(wèn)題，一定要有踏實(shí)、肯干的工作作風(fēng)和不怕苦、不怕累的工作精神，為客戶(hù)做好該產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)格對(duì)比分析、施工方案、安裝預(yù)算等全套資料, 在最大程度保證公司利益的前提下，又設(shè)身處地的為對(duì)方考慮,并與客戶(hù)友好的溝通和商談,相信你的

42、誠(chéng)心會(huì)讓客戶(hù)接受你,同時(shí)接受你的產(chǎn)品.3. 用熱心幫助客戶(hù): “急用戶(hù)之所急，想用戶(hù)之所想”，在客戶(hù)遇到困難的時(shí)候,一定要熱心的幫助他們.總之,要做到: 用心服務(wù)，創(chuàng)造滿(mǎn)意.面對(duì)工作，要滿(mǎn)腔激情;面對(duì)客戶(hù)，要周到熱心;面對(duì)榮譽(yù)，要坦然;面對(duì)以后，我將會(huì)更加努力我相信通過(guò)我的努力,我有能力把公司交給我的市場(chǎng)做好.6 如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人都有這樣的疑問(wèn)：為什么企業(yè)搞了許多促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，但效果一直不理想?為什么企業(yè)投入和產(chǎn)出不成比例，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)推廣有沒(méi)有直接關(guān)系?業(yè)務(wù)人員需不需要掌握市場(chǎng)推廣的知識(shí)和技巧?之所以出現(xiàn)上述問(wèn)題，筆者認(rèn)為主要是很多企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)

43、責(zé)人缺乏有效市場(chǎng)推廣的技巧。在進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)中，缺乏掌握市場(chǎng)推廣要素的技巧，不了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，對(duì)活動(dòng)推廣流程中計(jì)劃的不夠細(xì)致和周全。有效的推廣=盈利營(yíng)銷(xiāo)4P理論告訴我們：決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)因素，這就說(shuō)明市場(chǎng)占有率高低來(lái)源于兩個(gè)要素，即渠道(客戶(hù))、銷(xiāo)售力，而銷(xiāo)售力主要來(lái)自于推廣能力，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)都是市場(chǎng)推廣工作中不可缺少的一部分。很多營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人錯(cuò)誤地認(rèn)為，推廣就是花錢(qián)的事情，不能直接產(chǎn)生效益。其實(shí)這是因?yàn)橥茝V沒(méi)有效果，有效的推廣不僅不浪費(fèi)錢(qián)，而且還能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，是企業(yè)提升自身盈利能力最有效的一種手段。何為有效的市場(chǎng)推廣筆者認(rèn)為：市場(chǎng)推廣的概念從字面上理解，“推

44、”是推動(dòng)、拉動(dòng)，“廣”就是廣而告之，廣而賣(mài)之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的過(guò) 程。就此而言，有效的市場(chǎng)推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素，即推力和拉力。其中，市場(chǎng)推廣的拉力包括宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素，推力則包括客戶(hù)渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷(xiāo)推動(dòng)力。營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。目的都是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在某個(gè)領(lǐng)域取得更大的勝利和利益。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利要講究戰(zhàn)略與策略，營(yíng)銷(xiāo)的成功則依賴(lài)于有效的市場(chǎng)推廣策略。多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：市場(chǎng)推廣關(guān)鍵是有效，無(wú)效的市場(chǎng)推廣等于是浪費(fèi)資源。有效推廣的關(guān)鍵因素市場(chǎng)調(diào)查與分析戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的第一步是情報(bào)，即各種有用的作戰(zhàn)信息。在與對(duì)手對(duì)壘戰(zhàn)斗時(shí)，很難想象不了解對(duì)手如何能做出正確

45、的決策今天，獲取情報(bào)的手段越來(lái)越多樣化，分工也越來(lái)越細(xì)致。營(yíng)銷(xiāo)也是如此，如何進(jìn)行信息的收集與整理?在市場(chǎng)推廣中就體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性上。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)較有影響?筆者將其基本歸納為四個(gè)方面：1.企業(yè)自身的信息(知己);2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(知彼;3.合作伙伴的信息(客戶(hù)、物流);4.顧客、市場(chǎng)信息(終端顧客、消費(fèi)者)。對(duì)自己的信息企業(yè)可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息企業(yè)能了解多少?對(duì)手的信息包括哪些?這些信息通過(guò)什么途徑獲得?如何獲得?這就要營(yíng)銷(xiāo)人員掌 握市場(chǎng)調(diào)查與分析的技巧。一定要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者的想法，了解對(duì)手的想法，了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的想法，而不能關(guān)起門(mén)來(lái)自己想

46、方法。有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進(jìn)性歷來(lái)是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素(但不是絕對(duì)因素)。就武器而言，市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素，產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)的贏利能力。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用?如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與組合?企業(yè)生存的目的是贏利，提高企業(yè)贏利的方法，其一是產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，其二是企業(yè)效率比對(duì)手高，成本控制比對(duì)手好，其三是產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)組合要好。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，就需要有效的市場(chǎng)推廣，進(jìn)

47、行有效的產(chǎn)品組合。終端建設(shè)與人員管理在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素之說(shuō)。常言說(shuō)“天時(shí)不如地利，地利不如人和”，選擇作戰(zhàn)時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就是搶陣地，要占據(jù)有利地形和位置修筑工勢(shì)。終端是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量，體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣(mài)的多。人員管理體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量，勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。在如今渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下，要重視終端的力量，必要時(shí)要在終端增加促銷(xiāo)人員，打下旺季市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。做好促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與宣傳戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)

48、術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營(yíng)銷(xiāo)4P中“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)”前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略，而促銷(xiāo)則是戰(zhàn)術(shù)的集中體現(xiàn)，只有通過(guò)促銷(xiāo)手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾個(gè)方面，促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào),師出有名，要有統(tǒng)一的主題;其次要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣(mài)場(chǎng)，搶占最好的位置;再次要集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手;第四產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良;第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。通過(guò)上述分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實(shí)很簡(jiǎn)單。只要學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)，強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力，就能超越對(duì)手，贏在市場(chǎng)!7 如何做

49、好市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣一般是通過(guò)舉辦某些活動(dòng)，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，讓更多的消費(fèi)者知道有這么個(gè)產(chǎn)品的，馬路上發(fā)傳單的也是市場(chǎng)推廣，展覽會(huì)上的企業(yè)咨詢(xún)員也是。開(kāi)拓市場(chǎng)是市場(chǎng)推廣員的主要的目的。所謂市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為而采取的一系列措施。市場(chǎng)推廣不是一個(gè)出名的名詞概念，不是由那個(gè)科學(xué)家提出的。如市場(chǎng)公關(guān)/市場(chǎng)推銷(xiāo)。它的產(chǎn)生是在市場(chǎng)發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來(lái)的。是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)。是銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的手段，和方式。也有人認(rèn)為：市

50、場(chǎng)推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)。廣，就是廣而告之。廣而賣(mài)之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。就是 如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。有效的市場(chǎng)推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。市場(chǎng)推廣的拉力包括：市場(chǎng)推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素。推力包括：客戶(hù) 渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷(xiāo)的推動(dòng)力。決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。第一是：市場(chǎng)調(diào)查與分析。如何進(jìn)行信息的收集與整理?在市場(chǎng)推廣中就體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響?我把它基本歸納為四個(gè)方面：一、 企業(yè)自身的信息(知己)，二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(知彼)，三、合作伙伴的信

51、息(客戶(hù)、物流)、四、顧客、市場(chǎng)的信息(終端顧客、消費(fèi)者)。對(duì)自己的信息企業(yè) 可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息企業(yè)自己能了解多少?對(duì)手的信息包括哪些?這些信息通過(guò)什么途徑獲得?如何獲得?這就要營(yíng)銷(xiāo)人員掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析的技 巧。重視市場(chǎng)調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門(mén)造車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。為什么許多看起來(lái)創(chuàng)意很好的廣告沒(méi)有銷(xiāo)售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差 造成的。因此，我們一定要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者的想法，了解對(duì)手的想法，了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的想法，而不能關(guān)起門(mén)來(lái)自己想方法。沒(méi)有

52、調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。 當(dāng)初毛澤東不是對(duì)農(nóng)民的想法做過(guò)詳細(xì)的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國(guó)推廣成功，實(shí)現(xiàn)革命的偉大勝利。第二：有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理。決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來(lái)是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素，但不是絕對(duì)因素。歷史上也有許多以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典案例。但在近期美國(guó)對(duì)伊 拉克的戰(zhàn)爭(zhēng)中，先進(jìn)的武器是美國(guó)勝利的最主要因素。市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研法與 應(yīng)用?如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)

53、品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與組合?企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，二是企業(yè)效率 比對(duì)手高，成本控制比對(duì)手要好，三是產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)組合要好。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的根本區(qū)別是：銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)的把價(jià)格賣(mài)上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià) 格賣(mài)的比對(duì)手高，就需要有效的市場(chǎng)推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。第三、終端建設(shè)與人員管理。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說(shuō)：天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng) 推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢(shì)。終端是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的

54、有生力量。體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣(mài)的多。多進(jìn)一個(gè)球，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技 能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，在終端建設(shè)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn) 爭(zhēng)初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢(shì)，都是采取了在終端增加促銷(xiāo)人員，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情 況下，終端成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。越來(lái)越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。第四、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與宣傳，即營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去

55、做。營(yíng)銷(xiāo)4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過(guò)促銷(xiāo)手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào)。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣(mài)場(chǎng)，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場(chǎng)推廣也是如此。通過(guò)學(xué) 習(xí)有效的市場(chǎng)推廣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實(shí)很簡(jiǎn)單。只要學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對(duì)手。8 十個(gè)最有效的免費(fèi)市場(chǎng)推廣

56、方法親愛(ài)的朋友，很多人對(duì)市場(chǎng)推廣有誤解，總認(rèn)為做市場(chǎng)就一定要花很多錢(qián)的。很遺憾，很多生意人創(chuàng)辦了一個(gè)很好的生意，但因?yàn)闆](méi)有錢(qián)做廣告，總是在掙扎中度日，或者生意很快就倒下去了。這些生意人根本就不知道：在市場(chǎng)上，做廣告不一定需要花費(fèi)很多的錢(qián)，有很多絕妙的廣告推廣根本是不需要花費(fèi)一分錢(qián)的。如果你讀過(guò)我其他書(shū)的話，你可能還記得我強(qiáng)調(diào)過(guò)的一點(diǎn)：前瞻思維，一種基于行動(dòng)第一的思維方式。這是很重要的一點(diǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查一次又一次地告訴我，那些成功的生意和苦苦掙扎的生意之間最大的差別在于生意決策者的思維方法不同。我的意思是說(shuō)，學(xué)習(xí)正確的市場(chǎng)方法技巧固然是重要的，但同樣重要的是要改變傳統(tǒng)觀念中禁錮我們思想的因素。從這個(gè)方面看來(lái)，它跟我們要講的“如何做免費(fèi)的市場(chǎng)推廣”有什么聯(lián)系呢？比如說(shuō)，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為：人生就是苦度。雖然也有人不這樣認(rèn)為，但這種思想確實(shí)影響很多人的思維。很多人不相信“世界上有免費(fèi)午餐”這么回事。如果這樣的想法在你的腦海中已經(jīng)根深蒂固，后果是什么呢？那就是：你有個(gè)難題，如果有人說(shuō)他有很簡(jiǎn)單的方法可以解決你這個(gè)難題，你會(huì)不相信；相反，你可能去尋找更復(fù)雜的解決方法。我這里說(shuō)這個(gè)話的原因是，在你想有沒(méi)有“免費(fèi)的市場(chǎng)推廣方法”的時(shí)候，你不要說(shuō)“是不是?。∈澜缟夏?/p>