如何跑設計院

1、如何跑設計院作為商務人員，在跑設計院過程中，首先要弄清楚相關設計院的性質和業(yè)務范圍，搞懂設計院內部各所、室、部門人和分管事情；要搞懂設計院與我們公司產品相關的設計工程師、主任工程師、總工、顧問總工等相關負責人；平時與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和核心技術，并將公司設計費政策介紹清楚；然后，找對人后，適當時候做點工作，偶爾與他們小聚一下；有具體項目時再找準項目負責人，等到適當的火候，要及時尋求總部商務和技術支援；在設計院做可行性研究、初步設計、項目設計招投標時，一定要努力爭取將我們公司的技術和產品考慮進去。其次，我們對設計工程師等相關人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司

2、制度來兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問題及時解決；在爭取設計院支持的基礎上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開始。A要花時間“泡”在客戶上當然，跑設計院的方法并不是千篇一律的。俗話說：“機會總是為那些有準備的人而準備的?！贝蠹遗茉O計院的最終目的是從設計院工程師手上拿到項目信息，并且讓工程師們設計上我們的產品設備。要從顧客的購買心理學入手，認真分析顧客在選用一種產品之前、中、后的興趣點和購買欲望，還要詳盡分析競爭對手的情況。誠然，工作想要成功，在開始之前就必須要有周密的計劃，要計劃好怎么做、什么時候做，要制定每周的工作計劃表。另外，想要學會做業(yè)務，首先要學會做人！我們

3、要用人格魅力去征服顧客。作為商務人員，一定要開朗，要充滿熱情，要有耐性，要寬容，要大方，并保持一定的幽默感。有時候沒預約，也要勇敢地直接殺進去。B金誠所至，金石為開當然態(tài)度一定要誠懇。比如有一次，當時跑一個煤炭院，一個工程師都不認識，當時我就用很誠懇、很實在的語氣說：“我們是做水處理的，在水處理行業(yè)是領行人。我剛來咱們省，而且是第一次來你們設計院，對這里的情況我不知道，我想通過你們水工了解下你們情況，說不定我們還能幫你們解決點技術難題呢？”門衛(wèi)被我的誠懇默許了，馬上拿起電話給我約見了工程師。其實，很多時候，我們去某個單位，要讓在坐的工程師明白，我們不是來耗他們時間的，更不是跟他們添麻煩的，我們

4、是為他們服務的，是幫他們更好的完成工作，幫他們創(chuàng)造更多的價值。最后，跑設計院貴在堅持。你要相信，頭一二次拜訪同一個設計院，你當然不一定能拿到項目信息，第三第四次時你就有可能拿到你想要的東西，千萬不可中途放棄！設計院工程師希望我們業(yè)務員給他們一種穩(wěn)重、誠懇的感覺。經過一段時間跟工程師磨合后，工程師們會把你當成他的朋友，也會說出我們的不足之處，有時也會把其他設計院朋友介紹給你，有時也會叫你幫他做其它的工作，這樣我們就有了一種很好的合作契機。如何做設計院的業(yè)務（一）論壇里已經看到幾個帖子在討論如何做設計院的業(yè)務，或者說如何做好與設計院的關系。我從業(yè)兩年來，和化工部下屬的幾家設計院，省級及地方性的一些

5、設計院從無到有建立過幾家關系，兩年下來關系相處的都比較融洽，在這期間也有一點自己的心得和體會，我在此和大家交流一下自己的意見。請大家斧正。我們公司是做化工工程的配套工程，在08年前，公司并沒有介入到化工行業(yè)，08年公司發(fā)展戰(zhàn)略會議上討論決定公司轉型問題，經過研究，公司決定邁入石油化工、煤化工、天然氣化工、沼氣等行業(yè)。公司在跨入一個新的行業(yè)時，就如同一個人生從零開始一樣重新打拼。在沒有任何化工、石化領域業(yè)績的情況下，公司為了快速轉型并成功，意識到必須要借助外力。外力來自哪里？其中有一條就是尋求與化工設計院的合作。于是對我們營銷人員的業(yè)務職責中就加入了一條任務，尋求開發(fā)所轄區(qū)域范圍內化工設計院的合

6、作。與設計院合作的好處，我想已經不必再細致講。面對當前國內的化工熱，這幾年設計院的重要性已經顯而易見，設計院在和業(yè)主簽訂了設計或總包EPC合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業(yè)主和供貨商兩頭吃香。僅是設計合同，在技術方面，設計院也要實行項目終身負責制，所以設計院在項目中某種意義上有著比業(yè)主更強勢的作用。設計院的作用很明顯，如，“設計院說你行，你不一定行（這是設計院自己的謙虛說法），但設計院說你不行，你一定不行（這是真實寫照）”。與設計院做好長期的合作關系，對于準確獲得項目信息，設計院在業(yè)主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。那就來說說我對做設計院業(yè)務的感想吧。一、尊重設計院及設計院的人。

7、尊重別人，做一個受別人尊重和喜歡的人。大家生活在一個尊師重教，講究禮儀的國度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設計院打交道?？赡艽蠹叶贾?，去了設計院里，我們喊的最多的稱呼是老師，而不是經理，所以在設計院這個更多意義上帶有研究性質的范圍內，更要尊重他們。舉下面三個方面的事例。1、與人交流溝通，更對的是用語言來交流，用行為舉止來展示自己，你的語言是否嚴謹、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？舉個例子來說吧，我仔細觀察過很多人和人之間交流時的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺出這個人的差別在哪兒？在設計院

8、，越是德高望重的人，他越在意你一點一滴的行為舉止，那些編寫國家標準的老院士，那些在某個行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細節(jié)。如果你是去拜訪這些個業(yè)界里的精英，你準備好了嗎？你在進入辦公室時，是面帶微笑嗎？你在離開座位后，會重新扶好坐過的椅子，收拾干凈會議桌后離開嗎？這些個細節(jié)你都準備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時間進入公司的同事來說，你在和他們交流時，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會議你能帶筆和本，作為銷售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時看起來是小事，其實卻很重要的事情。2、你對在設計院里受到的多次的冷落能堅持微笑，保持平和心態(tài)嗎？在合肥有一家化工

9、部的設計院，08年是我負責聯(lián)系的，09年我調到西南地區(qū)后，一個新的項目經理接管該設計院，他去了院后，工藝室的人上班時間都比較忙，加上以前沒有照過面，彼此比較生疏，所以一直沒有和他多說話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長時間，感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大家都很累，很多人都不樂于再出去吃飯應酬，而我們的這位項目經理，推薦帶領大家去看看電影（正好趕上電影院有一場很好看的電影），這是個受歡迎的主意，晚上，他和這幾個男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個獨特的休閑

10、方式很快拉近了大家的關系。那么面對設計院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？3、對設計院要求的一些事情，你能足夠快速地回應嗎？去設計院找設計人員或工程師們推薦自己產品的廠家很多，或許你經過別人的介紹和幫助，終于得到某位設計人員的暫時認可，他答應幫助在某次設計中推薦你們的方案和產品。接下來可能設計院因為換了供貨單位而感到生疏，他會就某個項目讓你們幫助設計，或詢問一些疑問，你面對這些疑問和要求會及時響應嗎，并且響應的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關于推薦你們公司產品的問題你會熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會在他的腦海里逐漸

11、加深。而你的方案會讓他覺得合理，他很滿意。其實這也是對人的一種尊重。我想不只是在設計院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個人。比如在論壇里你想請教別人疑難時，你的態(tài)度是否尊重，嚴謹，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時隨的體現(xiàn)和鍛煉。我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴謹的人，我不知道他的業(yè)務做的怎么樣？或者說你的業(yè)務之路會越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個受人尊重和喜歡的人很重要。二、做好自己的工作，讓設計院放心、省心。大家都知道，要想和某一個人或者設計院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設計院很忙，不要

12、讓設計院對你們的產品找到太多的問題，讓設計院不省心?，F(xiàn)在的設計院、設計院的項目經理對項目是終身負責制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個廠家的產品，出了問題，他們都要負責的。所以你第一次進入了他們設計或者總包的項目，那你就要從各個方面做好自己的工作，不要因為自己的產品發(fā)生安全事故，或者影響整個系統(tǒng)，也不要偷工減料，問題百出，讓他們給你“擦屁股”都來不及。有這樣一個廠家，在和一個設計院設計合作過程中，經常偷工減料，后來被設計院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關系自己給葬送了，設計院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設計的不合理，連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個廠家不僅在該設計院再不會得到項目，在別的

13、設計院和行業(yè)內都已經成為負面教材。我們公司和某設計院合作初期的時候，因為是公司剛入行，所以在一些項目的設計上，存在很多問題，由于距離上的原因，交流起來很不方便，加上不妥之處甚多，設計院設計負責人對我們差點失去信心，但是我們公司很及時地派人專門去和設計院對口聯(lián)系，虛心接受設計院的正確建議，及時改正，終贏得對方的滿意，后來的交流就順暢多了。三、找到切入點，打好進入設計院的第一仗。經過努力，或許你不是依靠設計院的關系獲得某個項目，但是這是一個切入點，一個開始和設計院做交流的機會，因為你有了和他們接觸的機會和理由，如果你努力，你們公司的產品進入該設計院今后的項目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要

14、因一個項目合同額小，而舍不得花費精力和財力去把握這個機會。那么你要和設計院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個順序，設計院院長、項目經理、工藝室主任、設計負責人。一些大的設計院，你不一定能見到院長，那你可以找到項目經理，項目經理在一個項目里，或者業(yè)主處是有很大的言語權的。四、經常和設計院做交流，熟悉設計院的工作和設計習慣。每個設計院在設計上都有自己不同的設計風格和習慣，所以作為供貨廠家，設計風格和習慣也不一定完全符合某一個設計院，這種情況下就需要加強和設計院的交流，熟悉他們的設計習慣。比如某反應釜裝置內或裝置出口處氣體流速問題，我們合作的幾家設計院都有自己不同的理解和要求，而在和他

15、們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設計院合作的供貨廠家，在具體項目上必須聽從和規(guī)劃在設計院的整體設計范圍內，所以想要熟悉該設計院的設計習慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請設計院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設計經理到設計院做問題交流，學習。并且類似形式的交流要經常開展。五、簽署供貨合同，成為設計院的合格供貨商每個設計院都有自己的采購商資源庫，成為該設計院的供貨商是與設計院緊密合作的必要。比如中國環(huán)球工程公司的合格市場資源成員等等，各個設計院都有自己的入網要求。你進入了該設計院的供貨商范圍內，設計院才會更好地考慮在設計中采用你的產品和方案，你才會有資格參與該設計院總包的項目

16、。六、與設計院的關系要常聯(lián)系、常溝通。有的人，因為工作忙，業(yè)務范圍廣，合作的設計院多，所以有的時候一年里，某個設計院沒有一個涉及你們公司產品的項目，而你也疏忽了和該設計院聯(lián)系和交流。那么當在長時間后，設計院有了項目的時候再臨場聯(lián)系，那會失去意義的。七、逐個拜訪項目經理到了設計院，如果你能成功拜訪地一個項目經理，那么你可以讓這個項目經理們介紹或推薦你再去拜訪他關系較好的別的項目經理，如此“傳、幫、帶”下去，你會把設計院的項目全部拜訪完。有的項目經理可能當時沒有項目，或者沒有涉及你們公司產品的項目，但是沒有關系，你通過介紹你們的企業(yè)，你們的技術，你們的案例，先期和他們進行友好的交流，今后再注意加強

17、日產關系維護，到了有關自己產品的項目時，你就會捷足先登的。八、及時跟蹤項目如設計院就某個項目請求你們公司幫助設計其中一個方案，或者咨詢過你們的設備，你不僅一定要認真設計或答復，而且后期一定要及時跟蹤，因為此時你們的優(yōu)勢已經顯示出來，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢進行到底。我自己有這么一個親歷，某設計院在投某個項目的總包標時，就其中的一個工程讓我們出方案出價格，當時是頭一年的11月5日，我們及時做到了，后來這件事情就給忘記了，也沒有再和設計院溝通過這個標結果如何。到了第二年的1月3日，該設計院通知我們，他們已經中的總包標，現(xiàn)在開始分招我們的設備，并且要8號就要詳細的設計方案和商務報價時，這么著急的

18、時間，我們感覺到有點緊張，但我注意到，設計院的總包標是在前一年的12月份已經生效。如果我一直跟蹤這個項目，那么當他們總包標生效時就及時了解了情況，我足可以用一個月的時間來充分詳細溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設備做到不再分招標，直接指定使用我們的產品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復雜化了。另外不同設計院的設計項目強項不通，相處的方法也不盡相同。這里就不再詳細介紹了。再者，如何與設計院做好長期的合作關系，還與一點就是經濟利益相掛鉤，對于這點，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽不存在，并且會“傳染”到別的設計院，就會無法在這個行業(yè)里做事。別以為沒有這樣的“雷人”，但

19、事實是確實有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結果我想除了他自己，大家也是能想到的。以上幾點，是忙里偷閑伏案的幾句嘮叨，可能大家們都已經熟知，我也不過是經驗之談。望大家批評指正，互相學習。如何做設計院的工作（二）這里說的設計院指的是設計院里的項目經理等整體負責某個項目設計的關鍵人物。以前已經整體聊過如何做設計院的工作，而這次是再具體談一些工作方法，從而使自己如何更好地處理與設計院項目負責人的關系，以便能使自己更有準確性地獲得項目的成功。設計院項目負責人在項目中重要性我不必再強調，設計院項目負責人對某供應商的推薦或者否定，能對該供應商是否中標起到莫大的作用，所以作為供貨廠家一定要與設計院項目負責

20、人保持緊密的聯(lián)系和溝通，讓設計院項目負責人感覺到他們和我們是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，并且讓設計院項目負責人感到我們對他們的尊重。如何能做到以上各點呢？1、在得到項目消息或者設計資料后，做好設計方案后，除了與業(yè)主相關的技術和采購部門進行充分的溝通，而且要與設計院進行技術交流?，F(xiàn)實情況中，業(yè)主和設計院的交流經常是脫節(jié)的，在項目中，像某些系統(tǒng)工程外包給某供貨廠家負責設計、采購、供貨、安裝、調試時，業(yè)主和設計院關于這塊的溝通就更少，經常是業(yè)主給了供貨廠家設計資料或者技術要求后，而這些設計資料和技術要求并沒有和設計院溝通過。所以供貨廠家按照這些技術要求設計的方案如果只和業(yè)主進行了溝通，那可能導致在開標后，你的方

21、案或者產品不符合設計院的要求，而設計院是整個項目的負責人，如果你的產品或方案不符合設計院的要求，那等于是自己給自己挖坑，所以一定要保持和設計院的充分溝通，只有你與設計院的溝通時充分的，而別的供貨廠家沒有和設計院溝通，當出現(xiàn)產品差異時，設計院才會支持和他們溝通充分的廠家。從而也就決定了關鍵時刻，在技術上誰家通過，誰家被否決。而且和設計院充分溝通還有一個好處是，在多種方案和產品均可的情況下，我可以和設計院充分溝通，而且達成一致，為只有某一種方案和產品才能適用該項目。這就是我為競爭對手樹立的技術壁壘。這是十分重要的。2、要讓設計院項目負責人感覺到他和你是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。當開始競爭一個項目時，我隨時和

22、設計院項目負責人保持聯(lián)系和匯報，就有如對待自己公司同事和領導一樣，隨時將一線情況匯報給設計院項目負責人，并征詢設計院的意見。我這樣做，是為了讓設計院項目負責人感到我把他當作我一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們是一起作戰(zhàn)，一起努力的。這樣做很重要，因為設計院項目負責人不一定對項目現(xiàn)場了解的情況比我多，當我了解到業(yè)主處項目有何進展及時向其匯報，或者開標后，及時將開標情況向其匯報后，他會努力地和我一起分析，并建議我接下來如何操作。而達到這樣的情況也就達到了我期待的效果，設計院項目負責人和我們是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。實際效果是，設計院項目負責人很認真和努力地幫助我分析目前的形式，對我的下一步行動給予更多的建議。3、尊重設

23、計院。對設計院里的各位老師一定要尊重，其中經常及時向他們反饋項目進展情況就是尊重其的表現(xiàn)之一。前期和設計院保持著密切聯(lián)系，后期也要及時向設計院項目負責人反饋信息，讓他感受到我們對他的尊重，而沒有半點慢待，只有這樣，才能和設計院保持著持續(xù)的密切關系，否則會給設計院一種時冷時熱的感覺，會讓設計院認為，我們是不是又另外的想法。個人拙見，只為大家拋磚引玉而已，歡迎大家交流。如何做設計院的業(yè)務（三）想系統(tǒng)地談一下如何做設計院的業(yè)務，從以下幾方面來說：一、如何找到和設計院的切入點二、如何維持和設計院的關系三、如何使設計院的關系達到最佳點一、如何找到和設計院合作（業(yè)務）的切入點。1、利用已有項目和設計院交流

24、。2、對于沒有前期業(yè)務往來的設計院，可以通過有合作的設計院之間互相介紹認識，或者通過業(yè)務員朋友介紹認識。3、已有合作的設計院，通過以點代面、技術交流、請人講課的方式擴大合作面。4、和一些剛開始聯(lián)系的設計院加強技術交流，讓設計院對自己公司的技術和業(yè)績認可，從而開始有合作的可能性。二、如何維護與設計院的關系。1、定期拜訪、進行技術交流，交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。2、以學習的心態(tài)與設計院保持聯(lián)系。針對性地提出一些設計方面問題進行磋商。3、和設計院的關鍵人物交成朋友關系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領域，成為朋友關系。4、不因營銷人員的變動而影響與設計院的關系

25、。與設計院聯(lián)系的營銷人員的變動，是讓設計院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設計院的長期合作。三、如何達到與設計院的關系達到最佳點。1、與設計院結成戰(zhàn)略合作伙伴，設計院一定也有設計院的盲點和需求點，可以和設計院結成戰(zhàn)略合作伙伴。2、自己公司的設備經常提出改進方案，結合設計院的最新研究方向來改進自己的設計方案修改。3、擴大和設計院的合作范圍，不僅是設備方面的，可以是研究方向上的合作。附1 請教，你如何與設計院打交道？如果您的產品是專業(yè)性較強的工業(yè)設備或商用機器，如樓宇電氣、電器、建筑材料、配件等等，跑各類行業(yè)“設計院”、“規(guī)劃院”、“推廣站”，爭取“上圖”、爭取“推薦”，是你要常做的事。 對待下面一些問題，請你選擇回答，告訴我們您的經驗或技巧： 1，對待這樣類型的“客戶”，你是怎么做“陌生拜訪”的，你的風格是什么？ 2，你覺得“設計院”客戶，它的真正需求有哪些？你怎么滿足他？ 3，你如何更早的判斷“設計院”的