伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部銷售管理培訓

1、銷售計劃與回顧銷售計劃與回顧 容縣市場容縣市場 梁恒梁恒此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)藍程咨詢公司的書面許可，其它任何機構或個人不得擅自傳閱、引用或復制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。芝加哥 新加坡 上海2 0 0 2MMJ J2Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J銷售計劃的組成銷售計劃的組成目標目標組織組織策略策略監(jiān)控監(jiān)控分析分析銷量預測銷量預測4Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J預測月銷量預測月銷量本節(jié)闡述了根據(jù)年

2、度計劃中的目標和策略來確定你的月銷量本節(jié)闡述了根據(jù)年度計劃中的目標和策略來確定你的月銷量月銷量預測可以幫助一名銷售經(jīng)理實現(xiàn)他的目標和確定具體的計劃。銷售月銷量預測可以幫助一名銷售經(jīng)理實現(xiàn)他的目標和確定具體的計劃。銷售隊伍則可以根據(jù)它作出每周和每日的銷量預測。隊伍則可以根據(jù)它作出每周和每日的銷量預測。預測的銷量是衡量實際銷售工作的標準，只有實現(xiàn)甚至超出了每一項預測，預測的銷量是衡量實際銷售工作的標準，只有實現(xiàn)甚至超出了每一項預測，年度銷售目標才能得以實現(xiàn)。年度銷售目標才能得以實現(xiàn)。5Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ

3、J練習：練習：“為什么將銷量目標分解成月銷量目標、周銷量目標和日銷為什么將銷量目標分解成月銷量目標、周銷量目標和日銷量目標是重要的？量目標是重要的？”6Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J預算預測的過程預算預測的過程為整體市場制定年度目標（總經(jīng)理）為整體市場制定年度目標（總經(jīng)理）在銷售處范圍內(nèi)對年度目標數(shù)量進行分解在銷售處范圍內(nèi)對年度目標數(shù)量進行分解 銷售總監(jiān)負責實現(xiàn)這些銷量銷售總監(jiān)負責實現(xiàn)這些銷量大區(qū)經(jīng)理進一步將月銷量分解成周銷量目標大區(qū)經(jīng)理進一步將月銷量分解成周銷量目標 大區(qū)經(jīng)理通常負責預測月銷量，并保證目標的

4、實現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理通常負責預測月銷量，并保證目標的實現(xiàn) 分渠道、分包裝計算月銷量目標和周銷量目標分渠道、分包裝計算月銷量目標和周銷量目標7Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J影響銷量的因素影響銷量的因素歷史上的銷量數(shù)據(jù)歷史上的銷量數(shù)據(jù)季節(jié)性的變化趨勢季節(jié)性的變化趨勢國定假日國定假日促銷活動促銷活動在預測銷量的時候，你需要考慮全部影響銷量的因素在預測銷量的時候，你需要考慮全部影響銷量的因素8Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J歷史銷量數(shù)據(jù)歷史銷

5、量數(shù)據(jù)確定市場發(fā)展的趨勢確定市場發(fā)展的趨勢注意任何的例外情況注意任何的例外情況思考：思考：在觀察歷史數(shù)據(jù)的時候，你應當注意哪些其他例外情況？在觀察歷史數(shù)據(jù)的時候，你應當注意哪些其他例外情況？9Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J季節(jié)性的變化趨勢季節(jié)性的變化趨勢在天氣炎熱的月份中哪些產(chǎn)品的銷量更高？或者在天氣較冷的月在天氣炎熱的月份中哪些產(chǎn)品的銷量更高？或者在天氣較冷的月份哪些產(chǎn)品的銷量更高？份哪些產(chǎn)品的銷量更高？地理位置將決定季節(jié)性的變化趨勢地理位置將決定季節(jié)性的變化趨勢思考：思考：地理位置還對銷售有什么影響？地理

6、位置還對銷售有什么影響？10Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J國定假日國定假日一般情況下銷量會上升一般情況下銷量會上升影響的銷售天數(shù)影響的銷售天數(shù)思考：思考：為什么在國定節(jié)假日會銷量上升？在節(jié)前還是節(jié)后？有的假日銷為什么在國定節(jié)假日會銷量上升？在節(jié)前還是節(jié)后？有的假日銷量會下降嗎？量會下降嗎？11Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J促銷日程安排促銷日程安排了解當年計劃的促銷活動是很重要的，因為這樣你才能預測在促了解當年計劃的促銷活動是

7、很重要的，因為這樣你才能預測在促銷時段里哪些口味和包裝的產(chǎn)品會有一個更高的銷量銷時段里哪些口味和包裝的產(chǎn)品會有一個更高的銷量能夠確定以前年度的促銷活動及其執(zhí)行的地方也是很重要的，因能夠確定以前年度的促銷活動及其執(zhí)行的地方也是很重要的，因為這樣才能準確地對歷史數(shù)據(jù)作出評價為這樣才能準確地對歷史數(shù)據(jù)作出評價見下頁的日程安排示例：見下頁的日程安排示例：12Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J促銷日程安排促銷日程安排種類一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月電視電臺印刷品雙果奇緣315大比拼幸運數(shù)字收集贏大獎

8、媒體新品上市消費者促銷中間商促銷13Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J月銷量測算時間表月銷量測算時間表見下頁的銷量預算表見下頁的銷量預算表月銷量預算時間表是一張能夠被用來幫助我們預測月銷量的表格月銷量預算時間表是一張能夠被用來幫助我們預測月銷量的表格要預測月銷量，我們需要計算：要預測月銷量，我們需要計算： 銷售天數(shù)銷售天數(shù) 日平均銷量日平均銷量 日平均銷量百分比變化日平均銷量百分比變化 日平均指數(shù)日平均指數(shù)14Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | B

9、YMMJ J月銷量預算時間表月銷量預算時間表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計銷量（箱）銷量（箱）去年22652307351226603367402829593177392024942501375636946今年24072438345128833496422930383344386623222616345137541預算年度 銷售天數(shù)銷售天數(shù)去年202025202024192024201924255今年202025202024192024201924255預算年度192025202024192024201924254日平均銷量日平均銷量去年1131151401331681

10、68156159163125132157145今年120122138144175176160167161116138144147預算年度日平均百分比變化日平均百分比變化今年比去年6%6%-2%8%4%5%3%5%-1%-7%5%-8%1.61%日平均指數(shù)日平均指數(shù)去年0.780.800.970.921.161.161.071.101.130.860.911.081.00今年0.820.830.940.981.191.201.091.141.090.790.940.981.0015Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J

11、我們預測總是從年度銷量目標開始我們預測總是從年度銷量目標開始預算年度銷量目標預算年度銷量目標 去年銷量去年銷量 （1 1增長率）增長率）需要制定出一個月度計劃來完成這個目標。以觀察的銷售天數(shù)作為起點需要制定出一個月度計劃來完成這個目標。以觀察的銷售天數(shù)作為起點 計算一下每個月份的銷售天數(shù)計算一下每個月份的銷售天數(shù) 假期會影響銷售天數(shù)假期會影響銷售天數(shù)16Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J日平均銷量的確定日平均銷量的確定 以該月的總銷量除以銷售天數(shù)以該月的總銷量除以銷售天數(shù) 計算日平均百分比變化計算日平均百分比變化

12、17Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J日平均指數(shù)日平均指數(shù)是計算預算年度每個月份的平均銷量的一種方法，它是以歷史的發(fā)展趨勢是計算預算年度每個月份的平均銷量的一種方法，它是以歷史的發(fā)展趨勢為根據(jù)的為根據(jù)的日平均指數(shù)是平均不同年度的總銷量的一種方法，這樣你就能夠?qū)Σ煌耆掌骄笖?shù)是平均不同年度的總銷量的一種方法，這樣你就能夠?qū)Σ煌甓劝丛路葸M行銷量比較。它有助于在作銷售預測時了解不同年度同一月份度按月份進行銷量比較。它有助于在作銷售預測時了解不同年度同一月份之間的差距之間的差距因為銷量目標高于去年，所以日平均指數(shù)都高

13、于去年。因為銷量目標高于去年，所以日平均指數(shù)都高于去年。在存在較大差距的月份里，你需要考察一下導致哪些差距的銷量因素在存在較大差距的月份里，你需要考察一下導致哪些差距的銷量因素 如果差距是正的，希望它可能在預算年度再度出現(xiàn)如果差距是正的，希望它可能在預算年度再度出現(xiàn) 如果是負的，需要造出原因并盡可能避免發(fā)生如果是負的，需要造出原因并盡可能避免發(fā)生18Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J預測月銷量預測月銷量正因為日平均指數(shù)是一種估計歷史發(fā)展趨勢的好方法，我們才有可能計算正因為日平均指數(shù)是一種估計歷史發(fā)展趨勢的好方法，

14、我們才有可能計算預算年度每個月份的平均銷量預算年度每個月份的平均銷量利用今年的日平均銷量指數(shù)作為每個月份的銷量的基礎和起點，把它同預利用今年的日平均銷量指數(shù)作為每個月份的銷量的基礎和起點，把它同預算年度總?cè)掌骄N量相乘得出預算年度的日平均銷量算年度總?cè)掌骄N量相乘得出預算年度的日平均銷量將日平均銷量乘以該月的銷售天數(shù)將日平均銷量乘以該月的銷售天數(shù)在作月銷量調(diào)整時，所有月份的銷量加起來要等于年度的總銷量目標在作月銷量調(diào)整時，所有月份的銷量加起來要等于年度的總銷量目標規(guī)劃你的市場規(guī)劃你的市場20Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | B

15、YMMJ J規(guī)劃你的市場目標規(guī)劃你的市場目標規(guī)劃你的市場通過：規(guī)劃你的市場通過： 消費者活動分類消費者活動分類 銷售渠道銷售渠道 子銷售渠道子銷售渠道確定市場購買行為如何影響營銷策略確定市場購買行為如何影響營銷策略21Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J規(guī)劃你的市場內(nèi)容規(guī)劃你的市場內(nèi)容消費者活動分類消費者活動分類銷售渠道銷售渠道子銷售渠道子銷售渠道消費者購買行為消費者購買行為22Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J消費者活動分類消費者活

16、動分類在不同時間參與特定活動的，易受各種各樣的廣告、促銷和消費機會影響在不同時間參與特定活動的，易受各種各樣的廣告、促銷和消費機會影響的一組消費者的一組消費者消費者活動分類：消費者活動分類： 食雜店購物、其他購物、餐飲、娛樂休閑、旅游交通、教育、工作、食雜店購物、其他購物、餐飲、娛樂休閑、旅游交通、教育、工作、第三方第三方23Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J銷售渠道定義銷售渠道定義銷售渠道是根據(jù)所提供的業(yè)務產(chǎn)品的相似性和出手產(chǎn)品給特定活動類別的銷售渠道是根據(jù)所提供的業(yè)務產(chǎn)品的相似性和出手產(chǎn)品給特定活動類別的消費

17、者的方法對客戶進行的分組消費者的方法對客戶進行的分組一個銷售渠道只同一個消費者活動類別相關一個銷售渠道只同一個消費者活動類別相關一種消費者活動類別可能包含許多條銷售渠道一種消費者活動類別可能包含許多條銷售渠道 銷售渠道有時候也叫其他名字銷售渠道有時候也叫其他名字24Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J銷售渠道分類銷售渠道分類大型賣場大型賣場超市超市便利商店便利商店加油站食品店加油站食品店特色食品商店特色食品商店傳統(tǒng)雜貨店傳統(tǒng)雜貨店25Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confi

18、dential | BYMMJ J其他購物和服務類別中的銷售渠道其他購物和服務類別中的銷售渠道一般零售商店一般零售商店會員商店會員商店醫(yī)藥商店醫(yī)藥商店零售服務零售服務汽車服務汽車服務26Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J餐飲類別中的銷售渠道餐飲類別中的銷售渠道快餐商店快餐商店餐館餐館自動售貨機自動售貨機酒吧、酒店酒吧、酒店其他餐飲服務其他餐飲服務27Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J娛樂休閑娛樂休閑娛樂消遣娛樂消遣運動比賽場運動比賽

19、場28Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J旅游交通旅游交通 交通交通 住宿住宿29Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J教育教育小學、中學小學、中學商業(yè)職校商業(yè)職校學院、大學學院、大學30Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J工作工作軍隊軍隊保健、醫(yī)院保健、醫(yī)院工業(yè)、農(nóng)業(yè)、公共事業(yè)工業(yè)、農(nóng)業(yè)、公共事業(yè)政府政府商務職業(yè)辦公室商務職業(yè)辦公室31Yili Milk T

20、rainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J第三方類別第三方類別 批發(fā)批發(fā) 合約式自動售貨和食品服務合約式自動售貨和食品服務 所有其他所有其他收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)33Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J收集有用的數(shù)據(jù)收集有用的數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理能夠收集大量的數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理能夠收集大量的數(shù)據(jù)收集有意義的數(shù)據(jù)或者有目的地收集數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)成功轉(zhuǎn)換為對制定業(yè)務收集有意義的數(shù)據(jù)或者有目的地收集數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)成功轉(zhuǎn)換為對制定業(yè)務計劃和策略以及監(jiān)控業(yè)務進展有用的信息計劃和策略以及監(jiān)控業(yè)務進展有

21、用的信息34Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J收集數(shù)據(jù)的目的收集數(shù)據(jù)的目的對原始數(shù)據(jù)進行處理以獲得能夠幫助我們作出可能的最佳決策的對原始數(shù)據(jù)進行處理以獲得能夠幫助我們作出可能的最佳決策的信息信息數(shù)據(jù)有效、可靠、及時數(shù)據(jù)有效、可靠、及時思考：思考：我們想知道哪一種渠道對市場銷量貢獻最大？我們想知道哪一種渠道對市場銷量貢獻最大？35Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J收集有用的數(shù)據(jù)收集有用的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)收集的模式數(shù)據(jù)收集的模式確定市場問題確定

22、市場問題回顧數(shù)據(jù)信息的來源回顧數(shù)據(jù)信息的來源收集和評價信息收集和評價信息處理數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)36Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J練習：練習：問題問題來源來源質(zhì)量保證質(zhì)量保證37Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)觀察觀察閱讀閱讀作調(diào)查作調(diào)查利用信息系統(tǒng)捕捉交易利用信息系統(tǒng)捕捉交易為了對我們收集的數(shù)據(jù)有信心，在數(shù)據(jù)收集的事先、事中和為了對我們收集的數(shù)據(jù)有信心，在數(shù)據(jù)收集的事先、事中和事后都可以對其進行適當?shù)目刂剖潞蠖伎梢詫?/p>

23、其進行適當?shù)目刂?8Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ JSWOT分析分析優(yōu)勢是有利于業(yè)務運作的主要優(yōu)勢，來自公司內(nèi)部優(yōu)勢是有利于業(yè)務運作的主要優(yōu)勢，來自公司內(nèi)部弱勢是阻礙業(yè)績的主要劣勢和局限性，來自公司內(nèi)部弱勢是阻礙業(yè)績的主要劣勢和局限性，來自公司內(nèi)部機會是能夠被挖掘出來或巧妙加以利用的未來優(yōu)勢，來自公司外部機會是能夠被挖掘出來或巧妙加以利用的未來優(yōu)勢，來自公司外部威脅是潛在的變化或臨近的危險，來自公司外部威脅是潛在的變化或臨近的危險，來自公司外部制定行動計劃制定行動計劃40Yili Milk Trainning

24、| Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J制定行動計劃制定行動計劃-目標目標構造能夠執(zhí)行你的目標和策略的行動計劃構造能夠執(zhí)行你的目標和策略的行動計劃一個行動計劃就是完成目標的一張路線圖一個行動計劃就是完成目標的一張路線圖41Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J制定行動計劃制定行動計劃-內(nèi)容內(nèi)容行動計劃的重要性行動計劃的重要性一個行動計劃的構成一個行動計劃的構成如何制定一個行動計劃如何制定一個行動計劃為什么跟蹤是重要的為什么跟蹤是重要的42Yili Milk Trainning |

25、Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動計劃的構成行動計劃的構成目標目標 實施行動計劃的預計結(jié)果實施行動計劃的預計結(jié)果 根據(jù)根據(jù)smartsmart的要求方針撰寫的要求方針撰寫行動行動/ /任務任務 為了實現(xiàn)目標要做什么為了實現(xiàn)目標要做什么 有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束 由分任務組成由分任務組成43Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動計劃的構成行動計劃的構成-續(xù)續(xù)資源資源 完成目標所需要的人員、設備和資料完成目標所需要的人員、設備和資料 所需要的時

26、間資源的長度所需要的時間資源的長度 預計需要這些資源的時間百分比預計需要這些資源的時間百分比時間序列時間序列 完成這項工作需要多久完成這項工作需要多久 分配給每一項工作分配給每一項工作 計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間 檢查時點顯示在哪個時刻要檢查是否嚴格執(zhí)行了計劃的方案檢查時點顯示在哪個時刻要檢查是否嚴格執(zhí)行了計劃的方案44Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動計劃的構成行動計劃的構成續(xù)續(xù)估計成本估計成本 如果這個行動是有成本的話每項行動都應有一個估計的成本如果這個行動是有成本的話每

27、項行動都應有一個估計的成本一個行動計劃要以一個目標開頭一個行動計劃要以一個目標開頭目標是付出努力的終點目標是付出努力的終點45Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ JSMART目標目標行為動詞后面跟隨一個具體的行動行為動詞后面跟隨一個具體的行動表達期望的結(jié)果表達期望的結(jié)果設定基本的準則設定基本的準則46Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動行動/任務任務行動行動/ /任務是為了實現(xiàn)目標，是帶有賓語詞組的行為任務是為了實現(xiàn)目標，是帶有賓語詞

28、組的行為分任務很重要，因為分任務很重要，因為 對組成任務的部分作了進一步的定義對組成任務的部分作了進一步的定義 可以做更精確的計劃可以做更精確的計劃 將任務分解成可以管理的小部分將任務分解成可以管理的小部分 使對進度進行監(jiān)控變得更加容易使對進度進行監(jiān)控變得更加容易 為工作小組提供反饋和要求為工作小組提供反饋和要求 提供更經(jīng)常的成就感提供更經(jīng)常的成就感 激勵工作小組成員激勵工作小組成員47Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動行動/任務清單和資源配置任務清單和資源配置制定一張任務或分任務清單制定一張任務或分任務清單

29、決定這些任務之間的關系決定這些任務之間的關系對任務排序決定了將如何實現(xiàn)這個目標對任務排序決定了將如何實現(xiàn)這個目標首先要確定任務的排序首先要確定任務的排序確定為完成任務所需要的人員確定為完成任務所需要的人員 每一項任務和分任務都必須分配到人每一項任務和分任務都必須分配到人 被分配到的人必須具備執(zhí)行這一任務所必須的技能被分配到的人必須具備執(zhí)行這一任務所必須的技能所需要的設備和數(shù)量所需要的設備和數(shù)量某一些任務所需要的個人或設備的時間百分比某一些任務所需要的個人或設備的時間百分比48Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動

30、計劃的組成行動計劃的組成-時間序列時間序列每一項任務和分任務必須有一個開始和結(jié)束的時間每一項任務和分任務必須有一個開始和結(jié)束的時間時間的預測以過去的歷史為依據(jù)時間的預測以過去的歷史為依據(jù)必須使現(xiàn)實的必須使現(xiàn)實的努力取得最佳時機努力取得最佳時機為重要任務確定檢查時點為重要任務確定檢查時點49Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J行動計劃的組成行動計劃的組成-估計成本估計成本估計你的成本估計你的成本 允許你對照真實的預算跟蹤進度允許你對照真實的預算跟蹤進度 準確確定哪些任務或分任務超過了預算準確確定哪些任務或分任務超過了

31、預算 應當估計包括勞動力在內(nèi)的全部成本應當估計包括勞動力在內(nèi)的全部成本50Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J制成圖表制成圖表將行動計劃以一種可視性強的行使或是一張圖表的方式表現(xiàn)出來的話，對將行動計劃以一種可視性強的行使或是一張圖表的方式表現(xiàn)出來的話，對它們進行跟蹤通常會更容易一些它們進行跟蹤通常會更容易一些練習：練習： 甘特圖甘特圖監(jiān)控你的策略監(jiān)控你的策略52Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J監(jiān)控你的策略監(jiān)控你的策略-目標目標確定關

32、鍵目標確定關鍵目標計算關鍵指標計算關鍵指標53Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J監(jiān)控你的策略監(jiān)控你的策略-內(nèi)容內(nèi)容監(jiān)控的介紹監(jiān)控的介紹定義一個衡量體系定義一個衡量體系確定指標確定指標確定常用指標確定常用指標計算指標計算指標54Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J監(jiān)控定義監(jiān)控定義為了一個特定的目的去看、觀察或檢查為了一個特定的目的去看、觀察或檢查監(jiān)控是一個不斷進行的過程，它有助于確定在工作完成以后實際情況對標監(jiān)控是一個不斷進行的過程，它

33、有助于確定在工作完成以后實際情況對標準的偏離準的偏離 監(jiān)控隱含的假設是標準或者正常的業(yè)績是已知的監(jiān)控隱含的假設是標準或者正常的業(yè)績是已知的被監(jiān)控的信息和參照相比較被監(jiān)控的信息和參照相比較 去年同期去年同期 計劃計劃 同類小組（其他客戶或產(chǎn)品）同類小組（其他客戶或產(chǎn)品）55Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J指標指標因為我們不可能監(jiān)控每一件事情，我們就需要有一種方法來確定我們要監(jiān)因為我們不可能監(jiān)控每一件事情，我們就需要有一種方法來確定我們要監(jiān)控的是什么?？氐氖鞘裁础Ｖ笜耸菍Ξa(chǎn)生一個所期望結(jié)果的行動的一種衡量指標是對產(chǎn)

34、生一個所期望結(jié)果的行動的一種衡量關鍵指標告訴你的是一些對于提高你的業(yè)務運作至關重要的東西關鍵指標告訴你的是一些對于提高你的業(yè)務運作至關重要的東西 關鍵指標是可衡量的關鍵指標是可衡量的看得見或可計算的看得見或可計算的 對于當時的業(yè)務運作是至關重要的對于當時的業(yè)務運作是至關重要的56Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J定義一個衡量體系定義一個衡量體系在確定關鍵指標的時候，最為重要的工作之一是要定義能夠準確衡量相應在確定關鍵指標的時候，最為重要的工作之一是要定義能夠準確衡量相應責任層次上的恰當行動的關鍵指標責任層次上的恰

35、當行動的關鍵指標設定能夠?qū)崿F(xiàn)所期望目的的目標設定能夠?qū)崿F(xiàn)所期望目的的目標確定能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標的策略確定能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標的策略為每一個策略確定行動為每一個策略確定行動確定衡量這些行動的指標確定衡量這些行動的指標57Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J確定關鍵指標確定關鍵指標關鍵指標應單衡量當前的策略和計劃；關鍵指標應單衡量當前的策略和計劃；發(fā)生問題的區(qū)域；發(fā)生問題的區(qū)域；重要的區(qū)域重要的區(qū)域58Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J常用的指

36、標常用的指標銷量銷量價格（利潤）價格（利潤）鋪貨率鋪貨率售點內(nèi)的執(zhí)行情況售點內(nèi)的執(zhí)行情況59Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J常用銷售指標常用銷售指標自然箱的銷量自然箱的銷量噸位銷量噸位銷量口味包裝類型組合分析口味包裝類型組合分析銷售渠道銷售渠道重點客戶業(yè)績重點客戶業(yè)績60Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J常用的定價指標常用的定價指標折扣折扣折扣百分比折扣百分比利潤利潤利潤百分比利潤百分比61Yili Milk Trainning

37、| Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J常用的鋪貨率指標常用的鋪貨率指標按口味包裝按口味包裝按客戶類型按客戶類型按客戶類型和口味包裝按客戶類型和口味包裝62Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J常用的售點內(nèi)業(yè)績指標常用的售點內(nèi)業(yè)績指標專用設備擺放專用設備擺放售點廣告布置售點廣告布置增加的產(chǎn)品陳列增加的產(chǎn)品陳列63Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J計算指標和解釋指標計算指標和解釋指標計算銷量變化、銷量完成率等計算指標計算銷量變化、銷量完成率等計算指標解釋指標需要參照一個標準有秩序地對指標進行測量，這樣我們可以確定解釋指標需要參照一個標準有秩序地對指標進行測量，這樣我們可以確定是否實現(xiàn)了所期望的結(jié)果是否實現(xiàn)了所期望的結(jié)果分析結(jié)果分析結(jié)果65Yili Milk Trainning | Oct. 7-8, 2002Confidential | BYMMJ J分析結(jié)果目標分析結(jié)果目標分析信息并根據(jù)需要調(diào)整計劃分析信息并根據(jù)