法人客戶長期業(yè)務(wù)開拓

1、*銀行股份有限公司*分行員工團體補充醫(yī)療保險采購項目 法人客戶長期業(yè)務(wù)開拓法人客戶長期業(yè)務(wù)開拓團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體長險客戶承保案例分析介紹團體長險客戶承保案例分析介紹 目目 錄錄法人客戶核心需求分析法人客戶核心需求分析事業(yè)留人事業(yè)留人感情留感情留人人制度留制度留人人 成長需要成長需要考核考核激勵激勵待遇待遇氛圍氛圍文化文化 福利福利1.1 人才競爭是企業(yè)競爭的根本手段人才競爭是企業(yè)競爭的根本手段1.2 團體保險可以成為法人客戶解決實際問題團體保險可以成為法人客戶解決實際問題補償損失補償損失（福利）（

2、福利）風(fēng)險型業(yè)務(wù)風(fēng)險型業(yè)務(wù)（一年期短（一年期短期險業(yè)務(wù)）期險業(yè)務(wù)）增加收入增加收入（待遇）（待遇）長期業(yè)務(wù)長期業(yè)務(wù)（養(yǎng)老補充、（養(yǎng)老補充、醫(yī)療補充）醫(yī)療補充）薪酬及福薪酬及福利方式利方式福利項目福利項目假期、靈活假期、靈活工作時間安排工作時間安排更多的更多的獎酬內(nèi)容獎酬內(nèi)容培訓(xùn)、教育培訓(xùn)、教育業(yè)務(wù)費用業(yè)務(wù)費用薪資薪資1、企業(yè)要在愈發(fā)激烈市場競爭中要立于不敗之地，勢必要重視員工待遇的提高。2、部分福利的操作方式接受度差，且越來越多的操作受到了日趨了嚴(yán)格的控制。 企業(yè)需要尋求一種：合符規(guī)定、可操作性、切實有效企業(yè)需要尋求一種：合符規(guī)定、可操作性、切實有效的方式提高員工的福利待遇。的方式提高員工的福

3、利待遇。1.3 團體客戶的長期險需求分析團體客戶的長期險需求分析安全有效！安全有效！ 企業(yè)職工的薪酬及福利方式3、輿論不斷施壓，企業(yè)薪酬披露顧慮重重，各種管理制度的規(guī)定，使薪酬的增加受到限制。4、員工稅賦重，高額的薪酬成本與員工稅后薪酬感知度不匹配。法人客戶產(chǎn)品簡要介紹法人客戶產(chǎn)品簡要介紹醫(yī)療產(chǎn)品（基金型、醫(yī)療產(chǎn)品（基金型、補充醫(yī)療補充醫(yī)療C款款/D款）款）短期險短期險 團意 團定 意外醫(yī)療 補充醫(yī)療 附加重疾 養(yǎng)老產(chǎn)品（企業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品（企業(yè)年金、團體年金）年金、團體年金）1.4 團體保險的產(chǎn)品分類團體保險的產(chǎn)品分類管理式補充醫(yī)療類產(chǎn)品管理式補充醫(yī)療類產(chǎn)品補充團體醫(yī)療保險（C款）補充團體醫(yī)療保險

4、（D款）團體補充醫(yī)療保險（管理型）（B款）團體補充醫(yī)療保險（管理型）（C款）補充養(yǎng)老類產(chǎn)品補充養(yǎng)老類產(chǎn)品樂享人生團體年金保險（分紅型）（B款）團體年金保險（分紅型）（B款）補充養(yǎng)老團體年金保險（分紅型）團體年金保險(萬能型)1.5 兩類長期險產(chǎn)品兩類長期險產(chǎn)品團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體長險客戶承保案例分析介紹團體長險客戶承保案例分析介紹 目目 錄錄部門部門領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)職工職工國家政策范圍內(nèi)國家政策范圍內(nèi)最大程度調(diào)動職工積極性最大程度調(diào)動職工積極性實實在在地分享企業(yè)經(jīng)營成果實實在在地分享企業(yè)經(jīng)營成果體現(xiàn)對職工的

5、關(guān)懷體現(xiàn)對職工的關(guān)懷減少外部誤解、化解內(nèi)部矛盾減少外部誤解、化解內(nèi)部矛盾2.1 團體客戶購買長期險的目的團體客戶購買長期險的目的解決問題！解決問題！補充醫(yī)療產(chǎn)品介紹補充醫(yī)療產(chǎn)品介紹1、關(guān)于完善城鎮(zhèn)社會保障體系的試點方案關(guān)于完善城鎮(zhèn)社會保障體系的試點方案（國發(fā)（國發(fā)200042200042號）號）逐步建立多層次的醫(yī)療保障體系。要貫徹落實國家公務(wù)員醫(yī)療補助辦法;實行職工大額醫(yī)療費用補助辦法，妥善解決基本醫(yī)療保險最高支付限額以上的醫(yī)療費用;建立社會醫(yī)療救助制度。有條件的企業(yè)可以為職工建立補充醫(yī)療保險。2、企業(yè)財務(wù)通則企業(yè)財務(wù)通則( (財政部財政部200641200641號令號令) )已參加基本醫(yī)療、

6、基本養(yǎng)老保險的企業(yè)，具有持續(xù)盈利能力和支付能力的，可以為職工建立補充醫(yī)療保險和補充養(yǎng)老保險，所需費用按照省級以上人民政府規(guī)定的比例從成本（費用）中提取。3、財政部財政部 國家稅務(wù)總局關(guān)于補充養(yǎng)老保險費國家稅務(wù)總局關(guān)于補充養(yǎng)老保險費 補充醫(yī)療保險費有關(guān)企業(yè)所得補充醫(yī)療保險費有關(guān)企業(yè)所得稅政策問題的通知（財稅稅政策問題的通知（財稅200927200927號）號）自2008年1月1日起，企業(yè)根據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定，為在本企業(yè)任職或者受雇的全體員工支付的補充養(yǎng)老保險費、補充醫(yī)療保險費，分別在不超過職工工資總額5%標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的部分，在計算應(yīng)納稅所得額時準(zhǔn)予扣除；超過的部分，不予扣除。2.2.1 購買補充醫(yī)療產(chǎn)

7、品的政策依據(jù)購買補充醫(yī)療產(chǎn)品的政策依據(jù)依法合規(guī)！依法合規(guī)！1 1、對現(xiàn)有醫(yī)療保障的補充、對現(xiàn)有醫(yī)療保障的補充 通過可以對社保醫(yī)療未涵蓋的部分進行有效補充。補充醫(yī)療制度的建立，對員工的醫(yī)療費用進行補助，特別是對大病、門診、社保個人自付自費部分等現(xiàn)有保障較低的領(lǐng)域進行補充。2 2、減輕企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的工作及壓力、減輕企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的工作及壓力 通過保險公司提供服務(wù)，使企業(yè)相關(guān)部門從日?，嵥?、反復(fù)的工作中解放出來，還能使相關(guān)部門處于第三方的管理地位，有效減少在報銷管理過程中產(chǎn)生的企業(yè)內(nèi)部矛盾。 3 3、符合國家政策，享受稅優(yōu)、符合國家政策，享受稅優(yōu) 根據(jù)2009年財稅27號 文，在企業(yè)工資總額5

8、%以內(nèi)的保險費可直接從企業(yè)的成本中列支。 2.2.2 補充醫(yī)療的產(chǎn)品功能補充醫(yī)療的產(chǎn)品功能補充養(yǎng)老產(chǎn)品介紹補充養(yǎng)老產(chǎn)品介紹1 1、國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度的決定、國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度的決定 （國發(fā)（國發(fā)199726199726號）號） 為體現(xiàn)按勞分配原則和地區(qū)發(fā)展水平及企業(yè)經(jīng)濟效益的差異，各地區(qū)和有關(guān)部門要在國家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補充養(yǎng)老保險，同時發(fā)揮商業(yè)保險的補充作用。2 2、國務(wù)院辦公廳關(guān)于當(dāng)前金融促進經(jīng)濟發(fā)展的若干意見、國務(wù)院辦公廳關(guān)于當(dāng)前金融促進經(jīng)濟發(fā)展的若干意見 （國辦發(fā)（國辦發(fā)20081262008126號）號） 鼓勵和支持有條件企業(yè)通過商業(yè)

9、保險建立多層次養(yǎng)老保障計劃。3 3、財政部、國家稅務(wù)總局關(guān)于補充養(yǎng)老保險費、財政部、國家稅務(wù)總局關(guān)于補充養(yǎng)老保險費 補充醫(yī)療保險費有關(guān)企業(yè)補充醫(yī)療保險費有關(guān)企業(yè)所得稅政策問題的通知（財稅所得稅政策問題的通知（財稅200927200927號）號） 自2008年1月1日起，企業(yè)根據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定，為在本企業(yè)任職或者受雇的全體員工支付的補充養(yǎng)老保險費、補充醫(yī)療保險費，分別在不超過職工工資總額5%標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的部分，在計算應(yīng)納稅所得額時準(zhǔn)予扣除；超過的部分，不予扣除。2.3.1 購買補充養(yǎng)老產(chǎn)品的政策依據(jù)購買補充養(yǎng)老產(chǎn)品的政策依據(jù)依法合規(guī)！依法合規(guī)！1 1、提高員工退休之后的生活水平、提高員工退休之后的生

10、活水平 企業(yè)可通過單位付費或單位與員工共同付費的方式，為員工建立補充養(yǎng)老，提高員工退休之后的生活水平。2 2、建立企業(yè)、建立企業(yè)“期權(quán)期權(quán)” 通過商業(yè)養(yǎng)老計劃，可設(shè)置類似“期權(quán)激勵”的方式，即規(guī)定單位為員工所繳納的養(yǎng)老金只有在員工達(dá)到某些條件（如工作年限等）后方劃歸員工個人，吸引、留住優(yōu)秀人才。2.3.2 補充養(yǎng)老的產(chǎn)品功能補充養(yǎng)老的產(chǎn)品功能投保人公共帳戶個人帳戶個人交費單位交費1.退休前賬戶管理資金增值，退休后才領(lǐng)養(yǎng)老金 2.可以由個人和單位共同繳費3.扣除管理費，余額為賬戶價值 4.賬戶價值按照年復(fù)利2.5%保底加分紅進行增值 5.身故可獲得個人賬戶價值（含利息分紅） 6.離職時，單位同意

11、時個人賬戶資金可領(lǐng) 7.退保，資金從哪里來回哪里去 8.一定時期內(nèi)退保須扣除退保費2.3.3 補充養(yǎng)老的產(chǎn)品介紹補充養(yǎng)老的產(chǎn)品介紹團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體長期險產(chǎn)品簡介及業(yè)務(wù)特點團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體客戶的保險需求及產(chǎn)品分類團體長險客戶承保案例分析介紹團體長險客戶承保案例分析介紹 目目 錄錄補充醫(yī)療業(yè)務(wù)開拓補充醫(yī)療業(yè)務(wù)開拓3 3.1.1 .1.1 典型客戶案例分享典型客戶案例分享 中國人保為某全國商業(yè)銀行全國超過中國人保為某全國商業(yè)銀行全國超過4 4萬人提供了以醫(yī)療險為主的彈性福利保險保萬人提供了以醫(yī)療險為主的彈性福利保險保障計劃，累計保費超過障計劃，累計保費超過2020億。

12、該項目獲得億。該項目獲得了政府、企業(yè)、職工的高度認(rèn)可和贊譽，是了政府、企業(yè)、職工的高度認(rèn)可和贊譽，是保險行業(yè)服務(wù)大型企業(yè)客戶的典型案例。保險行業(yè)服務(wù)大型企業(yè)客戶的典型案例。通過通過“彈性福利計劃彈性福利計劃”，將企業(yè)用于福利的金額更加合理的分配給每位職工，分，將企業(yè)用于福利的金額更加合理的分配給每位職工，分配過程充分考慮職工意愿，在普遍提升福利水平的同時，充分滿足了職工個性配過程充分考慮職工意愿，在普遍提升福利水平的同時，充分滿足了職工個性化的需求。化的需求。經(jīng)過多年的實踐，取得了顯著的效果，職工對企業(yè)福利政策非常滿意，好評度經(jīng)過多年的實踐，取得了顯著的效果，職工對企業(yè)福利政策非常滿意，好評度

13、很高，實踐證明很高，實踐證明“彈性福利計劃彈性福利計劃”能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對職工的關(guān)懷，做到能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對職工的關(guān)懷，做到“以人以人為本為本”。企業(yè)工資總額的企業(yè)工資總額的5%5%公共賬戶和個人賬戶的靈活使用，權(quán)益100%歸屬企業(yè)靈活的報銷機制（體檢、診療、藥、醫(yī)療保險卡）各保障責(zé)任可以相互靈活調(diào)劑（重疾、門診住院、特需）與傳統(tǒng)醫(yī)療險相比投入產(chǎn)出更好（職工越年輕越明顯）企業(yè)經(jīng)辦部門工作效率的提升（專業(yè)外包管理服務(wù)）通過多年積累建立職工福利基金（權(quán)益完全歸屬企業(yè)）3.1.2 管理式補充醫(yī)療保險能夠為企業(yè)實現(xiàn)的效果管理式補充醫(yī)療保險能夠為企業(yè)實現(xiàn)的效果 借助財稅政策，提升職工福利投入產(chǎn)出借助財稅

14、政策，提升職工福利投入產(chǎn)出 依托基金結(jié)余，實現(xiàn)福利費結(jié)余的積累依托基金結(jié)余，實現(xiàn)福利費結(jié)余的積累 量身訂制方案，提高醫(yī)療資金使用效率量身訂制方案，提高醫(yī)療資金使用效率 活用保險產(chǎn)品，提高職工收入保障水平活用保險產(chǎn)品，提高職工收入保障水平 擴大就醫(yī)范圍，充分享受高端醫(yī)療保障擴大就醫(yī)范圍，充分享受高端醫(yī)療保障 升級增值項目，體驗專業(yè)健康管理服務(wù)升級增值項目，體驗專業(yè)健康管理服務(wù) 產(chǎn)品讓利客戶，實現(xiàn)保費資金有效增值產(chǎn)品讓利客戶，實現(xiàn)保費資金有效增值 保險條款保護，資金權(quán)益保險條款保護，資金權(quán)益100%100%歸屬企業(yè)歸屬企業(yè)3.1.3 3.1.3 補充醫(yī)療保險作用補充醫(yī)療保險作用補充養(yǎng)老業(yè)務(wù)開拓補充養(yǎng)老業(yè)務(wù)開拓3.2.1 3.2.1 團體補充養(yǎng)老的推介理念思考團體補充養(yǎng)老的推介理念思考清晰明確的回答企業(yè)的四個問題：企業(yè)購買團體補充養(yǎng)老保險 能不能做？ 有沒有必要做？ 能做多少？ 怎么做？3.2.2 3.2.2 怎么做怎么做團體補充養(yǎng)老方案的具體設(shè)計方法團體補充養(yǎng)老方案的具體設(shè)計方法明確養(yǎng)老模式，DB還是DC的選擇（DB+DC）明確領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)的決定因素（職級、工齡、司齡、考核）明確領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)額度（9檔，約定上限）明確繳費