銷售流程——4產(chǎn)品介紹

1、 1111項(xiàng)流程方式項(xiàng)流程方式前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備客戶接待客戶接待需求分析需求分析交車服務(wù)交車服務(wù)報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交后續(xù)促進(jìn)后續(xù)促進(jìn)衍生服務(wù)衍生服務(wù)產(chǎn)品確認(rèn)產(chǎn)品確認(rèn)試乘試駕試乘試駕產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹客戶維系客戶維系1 1、產(chǎn)品介紹的目的、產(chǎn)品介紹的目的2 2、產(chǎn)品介紹的技巧、產(chǎn)品介紹的技巧3 3、產(chǎn)品介紹的方法、產(chǎn)品介紹的方法4 4、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的MOTMOT1 1、產(chǎn)品介紹的目的、產(chǎn)品介紹的目的2 2、產(chǎn)品介紹的技巧、產(chǎn)品介紹的技巧3 3、產(chǎn)品介紹的方法、產(chǎn)品介紹的方法4 4、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的MOTMOT客戶期望客戶期望產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值前提條件前提條件行動(dòng)目標(biāo)行

2、動(dòng)目標(biāo) 客戶期望客戶期望主導(dǎo)型主導(dǎo)型我只關(guān)心我所關(guān)心的，雖然對(duì)大部分人來(lái)講都無(wú)關(guān)緊要，而對(duì)于我平說(shuō)卻是非常重要的；你最好專業(yè)點(diǎn)，信息要與我了解的一致，否則你要拿出證據(jù)；社交型社交型和藹型和藹型分析型分析型太專業(yè)的講解我不太容易理解，你要以我容易理解的方式介紹；我可以耐心聽(tīng)你的講解，但是，介紹時(shí)要盡量貼近我的使用條件，因?yàn)槲蚁嘀浪m不適合我；我知道的是最權(quán)威的，你不要跟我狡辯，因?yàn)槲沂墙?jīng)過(guò)仔細(xì)思考的；幫我解決疑惑，使我容易做出判斷和選擇；我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售顧問(wèn)，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問(wèn)題；我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承若今天我將購(gòu)車；產(chǎn)品的價(jià)值在于客戶的認(rèn)可度。產(chǎn)品的

3、價(jià)值在于客戶的認(rèn)可度。 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 前提條件前提條件1 1、了解客戶的需求、關(guān)注點(diǎn)、疑慮等；、了解客戶的需求、關(guān)注點(diǎn)、疑慮等；2 2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)；、熟悉產(chǎn)品知識(shí)；3 3、產(chǎn)品介紹過(guò)程中離不開(kāi)需求分析。、產(chǎn)品介紹過(guò)程中離不開(kāi)需求分析。3 3、加深客戶對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的好印象，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；、加深客戶對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的好印象，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望； 行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)2 2、不僅要讓客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的了解，還要解決客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的凝慮；、不僅要讓客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的了解，還要解決客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的凝慮；4 4、讓客戶通過(guò)真實(shí)體驗(yàn)，在產(chǎn)品展面上建立客戶的信心，幫助客戶設(shè)定購(gòu)買標(biāo)、讓

4、客戶通過(guò)真實(shí)體驗(yàn)，在產(chǎn)品展面上建立客戶的信心，幫助客戶設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。1 1、以客戶需求為中心向客戶展示車輛的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)給客戶、以客戶需求為中心向客戶展示車輛的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益；帶來(lái)的利益；1 1、產(chǎn)品介紹的目的、產(chǎn)品介紹的目的2 2、產(chǎn)品介紹的技巧、產(chǎn)品介紹的技巧3 3、產(chǎn)品介紹的方法、產(chǎn)品介紹的方法4 4、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的MOTMOT引導(dǎo)關(guān)注引導(dǎo)關(guān)注真實(shí)體驗(yàn)真實(shí)體驗(yàn)感性認(rèn)知感性認(rèn)知設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)烘托提高烘托提高利益總結(jié)利益總結(jié)競(jìng)品對(duì)比競(jìng)品對(duì)比1 1、視覺(jué)感受；、視覺(jué)感受；2 2、聽(tīng)覺(jué)感受；、聽(tīng)覺(jué)感受；3 3、觸覺(jué)感受；、觸

5、覺(jué)感受；4 4、心理感受；、心理感受； 引導(dǎo)關(guān)注引導(dǎo)關(guān)注 集中客戶的注意力，讓客戶真實(shí)的感受。集中客戶的注意力，讓客戶真實(shí)的感受。打開(kāi)前引擎蓋，引導(dǎo)客戶來(lái)到車輛近前方，關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)艙，告知客戶如何真實(shí)打開(kāi)前引擎蓋，引導(dǎo)客戶來(lái)到車輛近前方，關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)艙，告知客戶如何真實(shí)的辨別電子助力轉(zhuǎn)向與液壓助力轉(zhuǎn)向，同時(shí)介紹向客戶電子助力轉(zhuǎn)向?qū)Ρ纫簤旱谋鎰e電子助力轉(zhuǎn)向與液壓助力轉(zhuǎn)向，同時(shí)介紹向客戶電子助力轉(zhuǎn)向?qū)Ρ纫簤豪吡D(zhuǎn)向的優(yōu)勢(shì)。肋力轉(zhuǎn)向的優(yōu)勢(shì)。1 1、引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手；、引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手；2 2、激發(fā)客戶參與興趣；、激發(fā)客戶參與興趣；3 3、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕；、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕； 真實(shí)體驗(yàn)真實(shí)體驗(yàn)

6、讓客戶感受到真實(shí)性，加深客戶的印象，建立客戶的擁有感，激發(fā)客戶的讓客戶感受到真實(shí)性，加深客戶的印象，建立客戶的擁有感，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。購(gòu)買欲望。激請(qǐng)客戶進(jìn)入車輛駕駛員位置入座，引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手觸按安吉星相關(guān)功能激請(qǐng)客戶進(jìn)入車輛駕駛員位置入座，引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手觸按安吉星相關(guān)功能按鍵，讓客戶親自與安吉星客服人員對(duì)話，演示：安全星的車門遠(yuǎn)程應(yīng)急開(kāi)按鍵，讓客戶親自與安吉星客服人員對(duì)話，演示：安全星的車門遠(yuǎn)程應(yīng)急開(kāi)啟、車停位置提示、車輛實(shí)時(shí)按需檢測(cè)、興趣點(diǎn)向?qū)У裙δ?；啟、車停位置提示、車輛實(shí)時(shí)按需檢測(cè)、興趣點(diǎn)向?qū)У裙δ?；激?qǐng)客戶進(jìn)入車輛駕駛員位置入座，引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手觸按安吉星相關(guān)功能激請(qǐng)客戶進(jìn)入車

7、輛駕駛員位置入座，引導(dǎo)客戶親自動(dòng)手觸按安吉星相關(guān)功能按鍵，讓客戶親自與安吉星車輛自動(dòng)語(yǔ)言功能對(duì)話，演示：全音控免提電話、按鍵，讓客戶親自與安吉星車輛自動(dòng)語(yǔ)言功能對(duì)話，演示：全音控免提電話、目的地設(shè)置協(xié)助等功能。目的地設(shè)置協(xié)助等功能。1 1、利用各種相關(guān)聯(lián)的輔助工具進(jìn)行演示；、利用各種相關(guān)聯(lián)的輔助工具進(jìn)行演示；2 2、講真實(shí)的故事或與客戶實(shí)際使用相關(guān)的場(chǎng)景進(jìn)行引導(dǎo)；、講真實(shí)的故事或與客戶實(shí)際使用相關(guān)的場(chǎng)景進(jìn)行引導(dǎo)；3 3、簡(jiǎn)明易董的比喻介紹；、簡(jiǎn)明易董的比喻介紹； 感性認(rèn)識(shí)感性認(rèn)識(shí) 有效利用客戶的想象力，讓客戶更好的理解，建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，加有效利用客戶的想象力，讓客戶更好的理解，建立客戶對(duì)

8、產(chǎn)品的信心，加深客戶的印象，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。深客戶的印象，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。手機(jī)安吉星功能演示；手機(jī)安吉星功能演示；激光捍接技術(shù)講解；激光捍接技術(shù)講解；車門框架一體化成型特點(diǎn)；車門框架一體化成型特點(diǎn)；SIDISIDI缸內(nèi)直噴技術(shù)比喻講解；缸內(nèi)直噴技術(shù)比喻講解；前大燈自動(dòng)感應(yīng)功能場(chǎng)景引導(dǎo)；前大燈自動(dòng)感應(yīng)功能場(chǎng)景引導(dǎo)；轉(zhuǎn)向系統(tǒng)分為三大類型：機(jī)械轉(zhuǎn)向、液壓助力轉(zhuǎn)向、電子隨速助力轉(zhuǎn)向；其中轉(zhuǎn)向系統(tǒng)分為三大類型：機(jī)械轉(zhuǎn)向、液壓助力轉(zhuǎn)向、電子隨速助力轉(zhuǎn)向；其中最差的是機(jī)械轉(zhuǎn)向目前已經(jīng)基本淘汰，較為普通的是液壓轉(zhuǎn)向現(xiàn)在也快要過(guò)時(shí)最差的是機(jī)械轉(zhuǎn)向目前已經(jīng)基本淘汰，較為普通的是液壓轉(zhuǎn)向現(xiàn)在也快要過(guò)時(shí)了，最

9、先進(jìn)的是電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)現(xiàn)在很多高端車型已經(jīng)廣泛使用（比如了，最先進(jìn)的是電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)現(xiàn)在很多高端車型已經(jīng)廣泛使用（比如奔馳、寶馬、凱迪拉克等車型），電子隨速肋力是未來(lái)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的一個(gè)重要發(fā)奔馳、寶馬、凱迪拉克等車型），電子隨速肋力是未來(lái)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的一個(gè)重要發(fā)展方向，因?yàn)殡娮与S速助力轉(zhuǎn)向與傳統(tǒng)的液壓助力轉(zhuǎn)向或機(jī)械助力轉(zhuǎn)向相比：展方向，因?yàn)殡娮与S速助力轉(zhuǎn)向與傳統(tǒng)的液壓助力轉(zhuǎn)向或機(jī)械助力轉(zhuǎn)向相比：1 1、操控性好，操控性好，2 2、更加省油，、更加省油，3 3、安全性高、安全性高、4 4、可靠性好，、可靠性好，5 5、減少維護(hù)成本；所、減少維護(hù)成本；所以建您這次購(gòu)車最好選擇一款配有電子隨速助

10、力轉(zhuǎn)向的車型。以建您這次購(gòu)車最好選擇一款配有電子隨速助力轉(zhuǎn)向的車型。 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)1 1、品質(zhì)性能標(biāo)準(zhǔn)；、品質(zhì)性能標(biāo)準(zhǔn)；2 2、產(chǎn)品共性標(biāo)準(zhǔn)；、產(chǎn)品共性標(biāo)準(zhǔn)；3 3、客戶感性心理標(biāo)準(zhǔn)；、客戶感性心理標(biāo)準(zhǔn)； 發(fā)客戶需求為中心結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，幫助客戶設(shè)定有利于自己產(chǎn)的的購(gòu)發(fā)客戶需求為中心結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，幫助客戶設(shè)定有利于自己產(chǎn)的的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，增加產(chǎn)品的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力，減少客戶的凝慮，培育客戶的感性心理，買標(biāo)準(zhǔn)，增加產(chǎn)品的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力，減少客戶的凝慮，培育客戶的感性心理，建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信息。建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信息。1 1、與更高級(jí)別的車型相同；、與更高級(jí)別的車型相同；2 2、與更高級(jí)別的車型對(duì)比

11、；、與更高級(jí)別的車型對(duì)比； 烘托提高烘托提高有事時(shí)根據(jù)。有事時(shí)根據(jù)。 出顯產(chǎn)品的性價(jià)比。出顯產(chǎn)品的性價(jià)比。1.6L 1.6L 排量的車型，采用了與科魯茲、別克英朗相同的發(fā)動(dòng)機(jī)。排量的車型，采用了與科魯茲、別克英朗相同的發(fā)動(dòng)機(jī)。六速手自一體變速箱，采用了與邁銳寶、別克君威、別克君越相同的單一軸設(shè)六速手自一體變速箱，采用了與邁銳寶、別克君威、別克君越相同的單一軸設(shè)計(jì)特點(diǎn)。計(jì)特點(diǎn)。1.6L 1.6L 排量的車型，采用的排量的車型，采用的205/55R16205/55R16普利司通輪胎，其性能超過(guò)了大部份更高普利司通輪胎，其性能超過(guò)了大部份更高級(jí)別的車型的輪胎。級(jí)別的車型的輪胎。1 1、當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品帶有

12、多項(xiàng)賣點(diǎn)時(shí)；、當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品帶有多項(xiàng)賣點(diǎn)時(shí)；2 2、當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)帶來(lái)多項(xiàng)好處或利益時(shí)；、當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)帶來(lái)多項(xiàng)好處或利益時(shí)；3 3、當(dāng)一項(xiàng)功能需要多個(gè)操作步驟時(shí)；、當(dāng)一項(xiàng)功能需要多個(gè)操作步驟時(shí)； 利益總結(jié)利益總結(jié)說(shuō)者表達(dá)清晰，聽(tīng)者容易記憶；在產(chǎn)品介紹中能更好的增加客戶印說(shuō)者表達(dá)清晰，聽(tīng)者容易記憶；在產(chǎn)品介紹中能更好的增加客戶印象。象。采用了采用了ZF EPSZF EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以后，使得您在駕駛時(shí)的好處有：電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以后，使得您在駕駛時(shí)的好處有：1 1、操、操控性好控性好 ，2 2、更加省油，、更加省油，3 3、安全性高；、安全性高；開(kāi)啟車輛空調(diào)的方法和步驟是：開(kāi)啟車輛空調(diào)的方法和

13、步驟是：1 1、先啟動(dòng)車輛發(fā)動(dòng)機(jī)，、先啟動(dòng)車輛發(fā)動(dòng)機(jī)，2 2、開(kāi)啟和選擇風(fēng)扇擋、開(kāi)啟和選擇風(fēng)扇擋位，位，3 3、按下空調(diào)、按下空調(diào)A/CA/C鍵，鍵，4 4、設(shè)置空調(diào)溫度；、設(shè)置空調(diào)溫度；1 1、談到競(jìng)品的劣勢(shì)時(shí)，利用現(xiàn)實(shí)已經(jīng)發(fā)生的故事或大眾認(rèn)可的觀點(diǎn)進(jìn)行出擊；、談到競(jìng)品的劣勢(shì)時(shí)，利用現(xiàn)實(shí)已經(jīng)發(fā)生的故事或大眾認(rèn)可的觀點(diǎn)進(jìn)行出擊；2 2、在對(duì)比競(jìng)品時(shí)能向客戶展廳書(shū)面資料；、在對(duì)比競(jìng)品時(shí)能向客戶展廳書(shū)面資料；3 3、在對(duì)比競(jìng)品過(guò)程中，用語(yǔ)恰當(dāng)、在對(duì)比競(jìng)品過(guò)程中，用語(yǔ)恰當(dāng), , 不用任何詆毀性言辭，應(yīng)給予客戶客觀、得不用任何詆毀性言辭，應(yīng)給予客戶客觀、得體的答復(fù)；體的答復(fù)； 競(jìng)品對(duì)比競(jìng)品對(duì)比1、獲得

14、認(rèn)同；2、引起共鳴；3、加以強(qiáng)化； 1、認(rèn)同客戶；2、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)換角度；3、縮小差距； 1、主動(dòng)提醒客戶；2、引導(dǎo)客戶關(guān)注；3、獲得認(rèn)同；1、不主動(dòng)提起；2、避免討論；1 1、產(chǎn)品介紹的目的、產(chǎn)品介紹的目的2 2、產(chǎn)品介紹的技巧、產(chǎn)品介紹的技巧3 3、產(chǎn)品介紹的方法、產(chǎn)品介紹的方法4 4、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的、產(chǎn)品介紹過(guò)程中的MOTMOTFBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法ALSALS抗拒轉(zhuǎn)化法抗拒轉(zhuǎn)化法NIPSNIPS需求激發(fā)法需求激發(fā)法六方位繞車介紹六方位繞車介紹 FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法Feature Feature 特征特征Benefit Benefit 利益、好處利益、好處Impac

15、t Impact 沖出沖出（F F）特征：產(chǎn)品或配置的名稱；）特征：產(chǎn)品或配置的名稱；（B B）利益：產(chǎn)品或配置的功能、優(yōu)勢(shì)，給客戶帶來(lái)的利益或好處；）利益：產(chǎn)品或配置的功能、優(yōu)勢(shì)，給客戶帶來(lái)的利益或好處；（I I）沖出：根據(jù)客戶的需求或關(guān)注點(diǎn)，運(yùn)用講故事、操作演示、道具、舉例等）沖出：根據(jù)客戶的需求或關(guān)注點(diǎn)，運(yùn)用講故事、操作演示、道具、舉例等 方式，增強(qiáng)客戶的感性認(rèn)知，對(duì)客戶的理心形成沖擊。方式，增強(qiáng)客戶的感性認(rèn)知，對(duì)客戶的理心形成沖擊。在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示、介紹時(shí)，更好的展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，激發(fā)客戶興趣，在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示、介紹時(shí)，更好的展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，激發(fā)客戶興趣，樹(shù)立客戶對(duì)于產(chǎn)品的信心。樹(shù)立

16、客戶對(duì)于產(chǎn)品的信心。FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法XX先生，我們邁銳寶座椅還配備了四向主動(dòng)安全頭枕；它的主要作用是當(dāng)車輛遭遇碰撞時(shí)，可以有效保車內(nèi)人員的頸部安全；根據(jù)國(guó)際汽車安全機(jī)構(gòu)調(diào)查，當(dāng)車輛遭遇到后方撞擊時(shí)，車內(nèi)人員最常發(fā)生和最容易傷害的部分是人的頸部，同時(shí)頸部也是人體較為脆弱且關(guān)系生命的部位；為保衛(wèi)頸部安全，特別設(shè)計(jì)了四向主動(dòng)安全頭枕，通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明，有了四向主動(dòng)安全頭枕，可以有效減少或降低40%60%的頸部傷害?，F(xiàn)在隨著道路上的車輛不斷增多，雖然自己能夠注意和控制好自已的車輛安全；但別人的情況我們無(wú)法控制和預(yù)測(cè)；有了這樣的頭枕，您就像是有了一個(gè)專業(yè)保護(hù)頸部的安全助手，時(shí)刻讓您及家人在乘

17、車時(shí)處于最安全的舒適狀態(tài)。X先生,對(duì)于您及家人安全有幫助的四向主動(dòng)安全頭枕是不是很重要呢？ FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法成本型導(dǎo)向：成本型導(dǎo)向：技術(shù)型導(dǎo)向：技術(shù)型導(dǎo)向：情感型導(dǎo)向：情感型導(dǎo)向： 關(guān)注產(chǎn)品技術(shù)是否先進(jìn)，行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，樂(lè)于接受高科技關(guān)注產(chǎn)品技術(shù)是否先進(jìn)，行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，樂(lè)于接受高科技或新技術(shù)?；蛐录夹g(shù)。關(guān)注品牌口碑，喜歡有檔次或好看的產(chǎn)品，面子工程很重要。關(guān)注品牌口碑，喜歡有檔次或好看的產(chǎn)品，面子工程很重要。關(guān)注購(gòu)買和使用成本。關(guān)注購(gòu)買和使用成本。FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法XX先生，車輛的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不僅影響它的操控性，同時(shí)也影響到車輛的油耗等各方面，我們愛(ài)唯歐采用

18、了EPS電子隨速肋力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)；采用了EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以后，使得您在駕駛時(shí)的好處有：1、操控性好，2、降低油耗，3、減少故障率、4、降低維護(hù)保修費(fèi)用，5、提高行車安全，而且我們愛(ài)唯歐采用的是與邁銳寶、別克君威、別克君越等一樣的電子隨速肋力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)；不但性價(jià)比高，同時(shí)還能為您節(jié)省了不省的使用成本；目前市場(chǎng)上20萬(wàn)以內(nèi)的車型中，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)分為兩大類型：液壓助力轉(zhuǎn)向和電子助力轉(zhuǎn)向；其中較為普通的是液壓肋力轉(zhuǎn)向，最先進(jìn)的是這種電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，因?yàn)殡娮永吡Ρ纫簤豪吡?jié)省了液壓泵、液壓油管等部件，這樣就避免了因?yàn)橐簤罕寐┯突蛞簤河凸芷屏鸭邦l繁更換轉(zhuǎn)向油的隱患，省去了保養(yǎng)及維修的的費(fèi)用和時(shí)間；同

19、時(shí)電子助力它不是靠發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力，也就減少了發(fā)動(dòng)動(dòng)力的損耗，從而降低了車輛油耗，根據(jù)汽車專家的測(cè)試與實(shí)際驗(yàn)證，電子助力轉(zhuǎn)向可以節(jié)省車輛百公里油耗2%以上；所以建您這次購(gòu)車最好選擇一款配有電子隨速助力轉(zhuǎn)向的車型。FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法XX先生，衡量一款輛車是否有好的操控性能，關(guān)鍵指標(biāo)之一就是看它的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是否輕巧、精準(zhǔn)、及清晰的路感；我們2014款科魯茲采用了與邁銳寶、別克君威等中高級(jí)動(dòng)運(yùn)車型相同的EPS雙齒輪電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，在操控方面相信您會(huì)滿意；XX先生，我們這邊準(zhǔn)備了試乘試駕車，想邀請(qǐng)您親自體驗(yàn)一下；2014款科魯茲采用了EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以后，使得您在駕駛時(shí)的好處

20、有：1、操控性好，2、降低油耗，3、減少故障率、4、降低維護(hù)保修費(fèi)用，5、提高行車安全； EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)可以根據(jù)我們車速的變化自動(dòng)調(diào)節(jié)方向盤(pán)肋力的大小，使得車輛低速行駛時(shí)方向盤(pán)變輕，提高轉(zhuǎn)向靈活性；當(dāng)車輛高速行駛時(shí)方向盤(pán)變得更加沉穩(wěn)，提高行駛的安全性；而且電子轉(zhuǎn)向助力比傳統(tǒng)的液壓肋力相比，電子助力它不是靠發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力，也就減少了發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力的損耗，在降低車輛油耗的同時(shí)提高了車輛的動(dòng)力，轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性和轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的可靠性也得到了很大的提升；駕車時(shí)路感及方向回正性更好；現(xiàn)在很多高端車型（比如：奔馳、寶馬、凱迪拉克等）都已經(jīng)廣泛使用電子助力轉(zhuǎn)向了，這也是汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)未來(lái)的主要發(fā)展方向；現(xiàn)在路

21、上的車輛越來(lái)越多，而且很多人的開(kāi)車習(xí)慣不太好，喜歡竄來(lái)竄去；為了避免事故的發(fā)生，我們經(jīng)常須要避讓他們，這時(shí)候這我們須要車輛擁有良好轉(zhuǎn)向性能，它但可以提高車輛的操控性，同時(shí)也可以提高我們的行車安全。FBIFBI賣點(diǎn)介紹法賣點(diǎn)介紹法XX先生，評(píng)價(jià)一款好車，最主要有兩個(gè)指標(biāo)：一個(gè)是動(dòng)動(dòng)性，另一個(gè)是操控性；而影響這兩個(gè)指標(biāo)的好與差，除了車輛的動(dòng)力和底盤(pán)之外，還有一個(gè)非常重要的因素，它就是車輛的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，我們邁銳寶采用了與凱迪拉克、奔馳、寶馬相同品牌的德國(guó)ZF EPS雙齒輪電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)；采用了ZF EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)以后，使得您在駕駛時(shí)的好處有： 1、操控性好，2、降低油耗，3、減少故障

22、率、4、降低維護(hù)保修費(fèi)用，5、提高行車安全；而邁銳寶采用的EPS是由德國(guó)ZF公司生產(chǎn)的，德國(guó)ZF公司是專為奔馳、寶馬生產(chǎn)電子助力轉(zhuǎn)向的首選專用供應(yīng)商；這種轉(zhuǎn)向系統(tǒng)可以讓我們?cè)谛熊嚂r(shí)轉(zhuǎn)向更佳輕松、靈活、準(zhǔn)確、且路感清晰，可以說(shuō)讓您在以后的用車過(guò)程中，不僅僅只是在開(kāi)車，同時(shí)也是一種很有樂(lè)趣的享受；我們辛辛苦苦的賺錢買車，不僅要滿足我們的日常使，同時(shí)也是會(huì)了提高我們的生活品質(zhì)，XX先生，您說(shuō)是吧！現(xiàn)在路上的車輛越來(lái)越多，而且有些地方的道路比較窄，在這種情況下，如果您開(kāi)著是一款轉(zhuǎn)向性能很好的車型，您的車輛可以輕松轉(zhuǎn)向或調(diào)頭，而其他車輛即沒(méi)法做到，家人一看就知道這是一輛操控性能很好的車。A A 認(rèn)同認(rèn)同

23、L L 引導(dǎo)引導(dǎo)S S 解釋解釋 ALSALS抗拒轉(zhuǎn)化法抗拒轉(zhuǎn)化法（A A）認(rèn)同：認(rèn)同心情，復(fù)述異議；）認(rèn)同：認(rèn)同心情，復(fù)述異議；（L L）引導(dǎo)：針對(duì)需求，尋找優(yōu)勢(shì)；）引導(dǎo)：針對(duì)需求，尋找優(yōu)勢(shì)；（S S）解釋：深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。）解釋：深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)行客戶抗拒處理時(shí)，化解客戶抗拒，以攻代守，樹(shù)立購(gòu)買信心。在進(jìn)行客戶抗拒處理時(shí)，化解客戶抗拒，以攻代守，樹(shù)立購(gòu)買信心。ALSALS抗轉(zhuǎn)化法抗轉(zhuǎn)化法XX先生，你的擔(dān)心我非常理，買車輛是一次性消費(fèi)，但后期的維護(hù)保養(yǎng)卻是長(zhǎng)期且持續(xù)的消費(fèi)過(guò)程，這也是非常值得我們關(guān)注的問(wèn)題；其實(shí)說(shuō)到后期養(yǎng)護(hù)費(fèi)用主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是后期維修保養(yǎng)的費(fèi)用，另一個(gè)是使

24、用時(shí)的費(fèi)用；我們科魯茲采用的EPS電子隨速肋力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，與傳統(tǒng)的液壓肋力轉(zhuǎn)相比結(jié)構(gòu)上減少了液壓泵、液壓油管、液壓油壺等液壓系統(tǒng)的部件，這樣就避免了因?yàn)橐簤罕寐┯突蛞簤河凸芷屏鸭邦l繁更換轉(zhuǎn)向油的隱患，省去了保養(yǎng)及維修的的費(fèi)用和時(shí)間；同時(shí)由于EPS電子隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng),是于電動(dòng)肋力的,不須靠發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力，也就減少了發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力的損耗，在降低車輛油耗的同時(shí)提高了車輛的動(dòng)力，轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性和轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)的可靠性也得到了很大的提升；駕車時(shí)轉(zhuǎn)向更佳靈活，控制性也更好；所以采用EPS電子隨速肋力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，使得您在以后用車過(guò)程的好處有：1、操控性好，2、降低油耗，3、減少故障率、4、降低維護(hù)保修費(fèi)用，5、提高行車安

25、全； ALSALS抗轉(zhuǎn)化法抗轉(zhuǎn)化法看來(lái)您很懂車；現(xiàn)在市面上的高端豪華車型，EPS已經(jīng)成為了標(biāo)準(zhǔn)的配置，同時(shí)也有很多低端車也采用所謂的EPS系統(tǒng)，但是EPS之間也是有差別的，就像你去買個(gè)手機(jī)，出了價(jià)格功能外你還庶要考慮一下品牌吧！我相信像你這樣有身份的人不會(huì)去買個(gè)山寨手機(jī)吧。另外，品牌不僅代表手機(jī)知名度，和他的質(zhì)量，可靠性等各個(gè)方面都是息息相關(guān)的。EPS也是如此，我們雪佛蘭采用的EPS是由德國(guó)ZF 公司生產(chǎn)的，并且德國(guó)ZF 公司是專為奔馳、寶馬、凱迪拉克等高端豪華品牌生產(chǎn)EPS的首選專用供應(yīng)商，其技術(shù)的可靠性和先進(jìn)程度是不可而喻的。 NIPSNIPS需求激發(fā)法需求激發(fā)法S S 現(xiàn)狀現(xiàn)狀P P 困難困難I I 牽連牽連N N 解決解決（S S）現(xiàn)狀：提出現(xiàn)狀問(wèn)題（背景）；）現(xiàn)狀：提出現(xiàn)狀問(wèn)題（背景）；（P P）困難：設(shè)置困難問(wèn)題（不滿和困難）；）困難：設(shè)置困難問(wèn)題（不滿和困難）；（I I）牽連：引出牽連問(wèn)題（隱含的需求）