-碧桂園營銷模式及拓客策略

1、碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用 2014年年6月月07日日 主講人：主講人：Jakey第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱可怕的順德人給你一個五星級的家 IB國際學(xué)校華南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅碧桂園 香港上市HK2007碧桂園的故事 200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園 各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來西亞金海灣 9000套 70億元碧桂園的故事 v 22年v 逾100座城v 約200

2、項目v逾逾600,000業(yè)主碧桂園的故事 第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)模式 “三招”碧桂園的故事 郊區(qū)造城 低價、量大、彈性政策 建筑（騰躍），設(shè)計（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng) 源自祈福新村 華南五虎模式 （開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二部分：楊國強的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻許愿篇許愿篇視頻視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的第三部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準(zhǔn)客

3、戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少楊國強語錄 拓客源于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區(qū)，500臺大巴，拓客20000人現(xiàn)場情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，

4、開拓資源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！終 極 目 標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認(rèn)識的誤區(qū)拓客認(rèn)識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確認(rèn)識拓客拓客認(rèn)識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派

5、單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認(rèn)識拓客更有利于項目的推廣與營銷拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源l 拓客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。l 拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。l 拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。l 對客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)拓客目標(biāo) 客戶拓展挖掘意向客戶，并達(dá)至成交 資源拓展開拓社會資源為我項目所用第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價值建立穩(wěn)固的、有效的

6、客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶達(dá)到增加客戶的最終目標(biāo)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的資源拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價值引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向 通過拓客，開拓渠道資源通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第五部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4

7、S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展的資源獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、百度網(wǎng)站、5858同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖南京鳳凰城拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖蘭州碧桂園拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖鳳凰城拓客地圖地

8、圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會所；名牌服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客的形式4. 巡展植入點、移動售樓處6. 聯(lián)動、線下經(jīng)紀(jì)人1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱

9、為營銷拓客5. 媒體拓展拓展的戰(zhàn)略目的拓客活動組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。 夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。 跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類案例一：萬人登梧桐案例一：萬人登梧桐案例三：中國長三角青商論壇案例三：中國長三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例二：霞沖海鮮

10、街案例四：第二屆南京案例四：第二屆南京“鳳凰杯鳳凰杯”暑期作文大賽暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例更多特色案例拓客優(yōu)秀案例各渠道拓客各渠道拓客企業(yè)合辦活動深入企業(yè)推介開辦專場推介會到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動力拓客行動力電子行業(yè)協(xié)會國際家居展幸福生活推介會拓客活動圖片拓客總目標(biāo)和數(shù)量4萬萬4千千2千千8萬萬8千千4千千精準(zhǔn)客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經(jīng)理 競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部 通過以下方式對有錢人的基本信息

11、進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：人脈資源拓展 僅針對有錢人開展拓客， 巧妙利用政府公益組織案例分享深圳關(guān)愛辦人脈資源拓展案例分享順德碧桂園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主；營銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享高端客戶資源維護(hù) 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行人脈資源管理1、業(yè)主個人：喜好、生日紀(jì)念日、消費習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運作使客戶到達(dá)現(xiàn)場拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項工作順利開展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項目

12、7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。拓客分工的縱向一體化競爭機(jī)制現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場組間競爭組內(nèi)競爭拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享東莞項目拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓展思路拓客目標(biāo)增加鋪設(shè)展點、提高客戶儲備數(shù)量8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16

13、日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo) 成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)項目拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行主題活動拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)不已銷售為導(dǎo)向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動套餐制定1、安徽和縣項目套餐2、十里銀灘項目套餐優(yōu)秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘 十里銀灘拓客十里銀灘拓客PPT（附件附件）十里銀灘視頻十里銀灘視頻實踐案例超市或者蘇寧電器拓客方案超市或蘇寧電器合作思路案超市或蘇寧電器合作思路案總結(jié) 大開大