評(píng)估你的市場(chǎng)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)：評(píng)估你的市場(chǎng)：就是就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，其核心就是工作，其核心就是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指明企業(yè)發(fā)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指明企業(yè)發(fā)展的方向，是企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取必要的信展的方向，是企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提。市場(chǎng)調(diào)查，就是了解掌握市場(chǎng)息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提。市場(chǎng)調(diào)查，就是了解掌握市場(chǎng)需求需求和和供給供給兩個(gè)方面的情況，兩個(gè)方面的情況，一是了解客戶(hù)一是了解客戶(hù)，二是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第1頁(yè)/共59頁(yè)一、了解你的顧客一、了解你的顧客第2頁(yè)/共59頁(yè)

2、1 1、了解顧客的意義、了解顧客的意義顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的原因是什么？滿足自己滿足自己不同的需求不同的需求第3頁(yè)/共59頁(yè)顧客是企業(yè)的根本！顧客是企業(yè)的根本！沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求滿足不同的需求，這是市場(chǎng)調(diào)查的核心問(wèn)題，這是市場(chǎng)調(diào)查的核心問(wèn)題！第4頁(yè)/共59頁(yè)目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所針對(duì)的對(duì)象，是產(chǎn)品或服務(wù)的直接購(gòu)買(mǎi)者或使用者。確定目標(biāo)顧客的步驟：步驟一：根據(jù)顧客需求及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不根據(jù)顧客需求及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不同對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，并描述出每個(gè)顧客同對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，并描述

3、出每個(gè)顧客群體的特點(diǎn)和范圍。群體的特點(diǎn)和范圍。步驟二：選擇一個(gè)或多個(gè)顧客群體作為選擇一個(gè)或多個(gè)顧客群體作為你要了解或進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。你要了解或進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。2 2、確定目標(biāo)顧客、確定目標(biāo)顧客第5頁(yè)/共59頁(yè)記住記住如果你解決了顧客的問(wèn)題，滿足了他們的需求，你的企業(yè)就有可能成功。第6頁(yè)/共59頁(yè)3 3、了解顧客的有關(guān)信息、了解顧客的有關(guān)信息市場(chǎng)市場(chǎng)5W5W1 1、誰(shuí)是你的顧客、誰(shuí)是你的顧客（Who)Who)2 2、他們需要什么、他們需要什么（What)What)3 3、他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)（When)When)4 4、他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)、他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)（Where)Where)5 5、他們?yōu)?/p>

4、什么購(gòu)買(mǎi)、他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)（Why)Why)第7頁(yè)/共59頁(yè)記住記住做顧客方面的市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，要努力獲取上述問(wèn)題的可靠答案，這對(duì)判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行非常有幫助第8頁(yè)/共59頁(yè)4 4、收集顧客信息的方法、收集顧客信息的方法 經(jīng)驗(yàn)判斷法經(jīng)驗(yàn)判斷法如果你對(duì)某行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)如果你對(duì)某行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。驗(yàn)進(jìn)行判斷。 觀察法觀察法你可以直接觀察調(diào)查對(duì)象，收集相關(guān)信你可以直接觀察調(diào)查對(duì)象，收集相關(guān)信息。息。第9頁(yè)/共59頁(yè) 訪談法訪談法你可以從業(yè)內(nèi)人士了解本行業(yè)市場(chǎng)方面的有你可以從業(yè)內(nèi)人士了解本行業(yè)市場(chǎng)方面的有用信息?？梢耘c該產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售商交流，用信息?？梢耘c該產(chǎn)品的主

5、要銷(xiāo)售商交流，從中得到相關(guān)信息。從中得到相關(guān)信息。 實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法你可以用實(shí)驗(yàn)的方式，將調(diào)查對(duì)象控制在特定你可以用實(shí)驗(yàn)的方式，將調(diào)查對(duì)象控制在特定的環(huán)境條件下，對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信的環(huán)境條件下，對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息。控制對(duì)象可以是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、品質(zhì)息?？刂茖?duì)象可以是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、品質(zhì)、包裝等，這種方法主要用于市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)和、包裝等，這種方法主要用于市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)和消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。第10頁(yè)/共59頁(yè) 問(wèn)卷法問(wèn)卷法你可以通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷并讓調(diào)查對(duì)象根據(jù)你可以通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷并讓調(diào)查對(duì)象根據(jù)自己的實(shí)際情況填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的方式獲得所自己的實(shí)際情況填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的方式獲得所

6、調(diào)查對(duì)象的信息。除一般實(shí)地調(diào)查外，問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象的信息。除一般實(shí)地調(diào)查外，問(wèn)卷法在目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查中較為普遍。法在目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查中較為普遍。 信息檢索法信息檢索法你可以通過(guò)閱讀行業(yè)指南、報(bào)紙、雜志等查你可以通過(guò)閱讀行業(yè)指南、報(bào)紙、雜志等查找你所需要的信息，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)檢索找你所需要的信息，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)檢索顧客相關(guān)情況和數(shù)據(jù)。顧客相關(guān)情況和數(shù)據(jù)。第11頁(yè)/共59頁(yè) 收集顧客信息的方法還有很多，你在收集顧客信息的方法還有很多，你在做顧客需求調(diào)查時(shí)可以依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)做顧客需求調(diào)查時(shí)可以依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，采用更適合自己的方法。你對(duì)顧客的，采用更適合自己的方法。你對(duì)顧客的信息掌握得越多、越準(zhǔn)確，越

7、有利于你信息掌握得越多、越準(zhǔn)確，越有利于你做出正確的企業(yè)決策。做出正確的企業(yè)決策。第12頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）調(diào)查顧客需求調(diào)查顧客需求第13頁(yè)/共59頁(yè)記住記住市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程就像一個(gè)偵探在尋找破案的線索。如果你發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)沒(méi)有多少顧客，你就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。第14頁(yè)/共59頁(yè)P(yáng)82 P82 練習(xí)練習(xí)21 21 確定你的目標(biāo)顧客確定你的目標(biāo)顧客 再斟酌一下你的企業(yè)構(gòu)思，把你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)記下來(lái)，充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思。第15頁(yè)/共59頁(yè)二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第16頁(yè)/共59頁(yè)1 1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義第17

8、頁(yè)/共59頁(yè)2 2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的企業(yè)有共同或相近的市場(chǎng)，與你的企業(yè)有利益沖突，且對(duì)你的企業(yè)構(gòu)成一定威脅。第18頁(yè)/共59頁(yè)3 3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的質(zhì)量 如何推銷(xiāo) 提供什么增值服務(wù) 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所（地價(jià)） 設(shè)備是否先進(jìn) 雇員培訓(xùn)和待遇 是否做廣告 怎樣分銷(xiāo)產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)第19頁(yè)/共59頁(yè)4 4、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法第20頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息第21頁(yè)/共59頁(yè)P(yáng)83 練習(xí)22確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析第2

9、2頁(yè)/共59頁(yè)三、制訂你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃三、制訂你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃第23頁(yè)/共59頁(yè) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是以顧客為中心以顧客為中心，未來(lái)達(dá)到，未來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制訂的詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體的行動(dòng)方案，她向營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制訂的詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體的行動(dòng)方案，她向我們我們指明企業(yè)發(fā)展方向指明企業(yè)發(fā)展方向，是企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭，是企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭！第24頁(yè)/共59頁(yè) 提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；在掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，就可以準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了。制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從在掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，就可以準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了。制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從

10、4P4P組合組合入手，緊緊圍繞入手，緊緊圍繞顧客需求顧客需求這一核心從以下幾個(gè)方面考慮：這一核心從以下幾個(gè)方面考慮： 制定顧客愿意支付的價(jià)格；制定顧客愿意支付的價(jià)格； 提供便于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所；提供便于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所； 傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，吸引傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，吸引 顧客購(gòu)買(mǎi)；顧客購(gòu)買(mǎi)；第25頁(yè)/共59頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略“4P4P組合組合”第26頁(yè)/共59頁(yè) 產(chǎn)品指你（計(jì)劃）向顧客銷(xiāo)售的東西； 產(chǎn)品除了實(shí)物之外，產(chǎn)品的類(lèi)型、質(zhì)量、顏色和尺寸等都屬于產(chǎn)品。服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)就是產(chǎn)品； 產(chǎn)品的整體概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的其他屬性；主要效用-核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品

11、包裝包裝特征特征設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)質(zhì)量質(zhì)量品牌品牌名稱(chēng)名稱(chēng)-形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品安裝安裝保證保證售后售后服務(wù)服務(wù)交貨交貨與信用與信用-附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策企業(yè)要突出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品特性第27頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略第28頁(yè)/共59頁(yè)P(yáng)85 P85 練習(xí)練習(xí) 2424準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品第29頁(yè)/共59頁(yè) 價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來(lái)的錢(qián)數(shù)； 定價(jià)的依據(jù)是成本和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；價(jià)格決策：價(jià)格決策：企業(yè)企業(yè)要突出既能讓顧要突出既能讓顧客認(rèn)可，又能讓客認(rèn)可，又能讓企業(yè)多贏利的價(jià)企業(yè)多贏利的價(jià)格優(yōu)勢(shì)格優(yōu)勢(shì)第30頁(yè)

12、/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略第31頁(yè)/共59頁(yè)P(yáng)87 P87 練習(xí)練習(xí)2525準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃價(jià)格價(jià)格第32頁(yè)/共59頁(yè) 地點(diǎn)指你開(kāi)設(shè)企業(yè)的地方； 地點(diǎn)決定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能方便、低成本的傳遞到顧客手中；地點(diǎn)（渠道）決策：地點(diǎn)（渠道）決策：企業(yè)要突出更能讓顧客便利企業(yè)要突出更能讓顧客便利又適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)又適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)第33頁(yè)/共59頁(yè)分銷(xiāo)的三種形式分銷(xiāo)的三種形式第34頁(yè)/共59頁(yè)不同的行業(yè)有不同的行業(yè)有不同的側(cè)重點(diǎn)不同的側(cè)重點(diǎn) 第35頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十四）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（

13、十四）地點(diǎn)策略地點(diǎn)策略第36頁(yè)/共59頁(yè) 促銷(xiāo)是利用某種強(qiáng)化手段向顧客傳遞信息吸引他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)； 促銷(xiāo)有四種方法：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系；促銷(xiāo)決策：促銷(xiāo)決策：企業(yè)要結(jié)合實(shí)際采用更能有效促進(jìn)銷(xiāo)售且企業(yè)要結(jié)合實(shí)際采用更能有效促進(jìn)銷(xiāo)售且成本最低的促銷(xiāo)策略成本最低的促銷(xiāo)策略第37頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略第38頁(yè)/共59頁(yè)第39頁(yè)/共59頁(yè)杰羅姆杰羅姆麥卡錫麥卡錫(Jerome McCarthy(Jerome McCarthy)4P4P理論的創(chuàng)始人，二十世紀(jì)著名理論的創(chuàng)始人，二十世紀(jì)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師 。杰羅姆。杰

14、羅姆麥卡麥卡錫是密西根州立大學(xué)教授。錫是密西根州立大學(xué)教授。19581958年獲明尼蘇達(dá)大學(xué)博士學(xué)位。從年獲明尼蘇達(dá)大學(xué)博士學(xué)位。從教以來(lái)，發(fā)表論文多篇，并著有教以來(lái)，發(fā)表論文多篇，并著有多本關(guān)于數(shù)據(jù)處理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方多本關(guān)于數(shù)據(jù)處理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的教科書(shū)面的教科書(shū)。第40頁(yè)/共59頁(yè)4P4P仍然為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò)，仍然為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò)，4P4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的，而不是客戶(hù)的立場(chǎng)。由此，是站在企業(yè)立場(chǎng)上的，而不是客戶(hù)的立場(chǎng)。由此，4P4P應(yīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)換為該轉(zhuǎn)換為4C4C：產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct）客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)價(jià)值(Customer

15、Value)(Customer Value)；價(jià)格（價(jià)格（PricePrice）客戶(hù)成本客戶(hù)成本(Customer Cost)(Customer Cost)；地點(diǎn)地點(diǎn)(Place)(Place)客戶(hù)便利（客戶(hù)便利（Customer ConvenienceCustomer Convenience）；）；促銷(xiāo)促銷(xiāo)(Promotion)(Promotion)客戶(hù)溝通（客戶(hù)溝通（Customer Customer CommunicationCommunication）；）；4C4C的理論框架說(shuō)明了客戶(hù)需要的是價(jià)值、低成本、便利和的理論框架說(shuō)明了客戶(hù)需要的是價(jià)值、低成本、便利和溝通，而不是促銷(xiāo)。溝通，而

16、不是促銷(xiāo)。第41頁(yè)/共59頁(yè)“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并滿足它。還沒(méi)有被滿足的需求并滿足它?！碑?dāng)當(dāng)年，菲利普年，菲利普科特勒科特勒(Philip (Philip Kotler)Kotler)用一句話啟動(dòng)了商業(yè)變革，用一句話啟動(dòng)了商業(yè)變革，因?yàn)樗虝?huì)了商家如何在產(chǎn)量過(guò)剩的因?yàn)樗虝?huì)了商家如何在產(chǎn)量過(guò)剩的情況下得以生存。當(dāng)絕大部分商品處情況下得以生存。當(dāng)絕大部分商品處于供大于求的狀態(tài)時(shí)，他自己的著作于供大于求的狀態(tài)時(shí)，他自己的著作卻永遠(yuǎn)供不應(yīng)求。卻永遠(yuǎn)供不應(yīng)求。菲利普菲利普科特勒科特勒(Philip Kotler)(Philip Kotler)

17、第42頁(yè)/共59頁(yè)第一步，市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)第一步，市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需要，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客組合的不同需要，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。 第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 第三步，定位，建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的第三步，定位，建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。關(guān)鍵特征與利益。菲利普菲利普科特勒科特勒(Philip Kotler)(Philip Kotler)STPSTP第43頁(yè)/共59頁(yè) 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，新

18、的市場(chǎng)營(yíng)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也在不斷產(chǎn)生，如銷(xiāo)理論也在不斷產(chǎn)生，如4C4C理論、理論、4R4R理理論，這些理論分別從不同的角度詮釋了論，這些理論分別從不同的角度詮釋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第44頁(yè)/共59頁(yè)四、預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量四、預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量第45頁(yè)/共59頁(yè) 是制定銷(xiāo)售計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)；估計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量（額）稱(chēng)為估計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量（額）稱(chēng)為“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”，它是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，它是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中最重要最重要和和最困難最困難的部分，預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查的部分，預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查 是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)是

19、投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)； 是制定價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)是制定價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)； 是企業(yè)生存、發(fā)展是企業(yè)生存、發(fā)展（擴(kuò)張和限制）（擴(kuò)張和限制）的依據(jù)的依據(jù)； 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)；第46頁(yè)/共59頁(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法 經(jīng)驗(yàn)判斷法經(jīng)驗(yàn)判斷法你可能在同類(lèi)企業(yè)中工作過(guò)，甚至在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你可能在同類(lèi)企業(yè)中工作過(guò)，甚至在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)中工作過(guò)，你應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有所洞察和了手的企業(yè)中工作過(guò)，你應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有所洞察和了解，并可以利用這方面的知識(shí)來(lái)預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量解，并可以利用這方面的知識(shí)來(lái)預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量。記住記住如果你要達(dá)到與現(xiàn)有企業(yè)相同的銷(xiāo)售和利潤(rùn)水平，往往需要

20、一段時(shí)間。第47頁(yè)/共59頁(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法 類(lèi)比預(yù)測(cè)法類(lèi)比預(yù)測(cè)法將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以比較，基于他們的水平來(lái)預(yù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以比較，基于他們的水平來(lái)預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量，這可能是最常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量，這可能是最常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法。測(cè)方法。記住記住如果你在本地區(qū)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你可以到其他地方看看那里的企業(yè)是怎么運(yùn)作的。第48頁(yè)/共59頁(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的方法 試銷(xiāo)預(yù)測(cè)法試銷(xiāo)預(yù)測(cè)法少量試銷(xiāo)你的產(chǎn)品，看看你能銷(xiāo)處多少。這種方法對(duì)制造商和專(zhuān)少量試銷(xiāo)你的產(chǎn)品，看看你能銷(xiāo)處多少。這種方法對(duì)制造商和專(zhuān)業(yè)零售商很有效，但

21、不適合有大量庫(kù)存的企業(yè)。業(yè)零售商很有效，但不適合有大量庫(kù)存的企業(yè)。記住記住如果使用試銷(xiāo)預(yù)測(cè)法，創(chuàng)業(yè)起步時(shí)，規(guī)模要小，你甚至可以保持半開(kāi)工狀態(tài)，然后再慢慢將企業(yè)做大。第49頁(yè)/共59頁(yè) 訂單預(yù)測(cè)法訂單預(yù)測(cè)法你可以通過(guò)你所獲得的訂單數(shù)量來(lái)預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)你可以通過(guò)你所獲得的訂單數(shù)量來(lái)預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售量。如果你的企業(yè)客戶(hù)不多，那么你可以采售量。如果你的企業(yè)客戶(hù)不多，那么你可以采用這種方法。這種方法適用于出口商、批發(fā)商用這種方法。這種方法適用于出口商、批發(fā)商或制造商。或制造商。記住記住這些訂單必須是書(shū)面購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，不能信賴(lài)口頭協(xié)議。第50頁(yè)/共59頁(yè) 調(diào)查預(yù)測(cè)法調(diào)查預(yù)測(cè)法調(diào)查訪問(wèn)那些可能成為你的顧客的人，了解他

22、調(diào)查訪問(wèn)那些可能成為你的顧客的人，了解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。你可以先以親戚朋友為對(duì)象進(jìn)們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。你可以先以親戚朋友為對(duì)象進(jìn)行預(yù)測(cè)。分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問(wèn)題行預(yù)測(cè)。分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問(wèn)題是否提供了預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量所需的信息。你不可能是否提供了預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量所需的信息。你不可能訪問(wèn)所有的潛在顧客，你需要做抽樣調(diào)查。訪問(wèn)所有的潛在顧客，你需要做抽樣調(diào)查。記住記住調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你的潛在顧客群，這點(diǎn)很重要。第51頁(yè)/共59頁(yè)黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量第52頁(yè)/共59頁(yè) 黃亮和李燕忽略了季節(jié)對(duì)旅游產(chǎn)品黃亮和李燕忽略了季節(jié)對(duì)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。銷(xiāo)售的影響。 做出一個(gè)切合實(shí)際的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)極做出一個(gè)切合實(shí)際的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)極為重要，千萬(wàn)不要以產(chǎn)定銷(xiāo)，過(guò)高估