商品流通企業(yè)之商品管理

1、1商品流通企業(yè)之商品管理商品流通企業(yè)之商品管理商品管理部分商品管理部分2彼德彼德.圣吉的一句話圣吉的一句話l未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快。3商品流通企業(yè)之商品管理培訓(xùn)承諾書商品流通企業(yè)之商品管理培訓(xùn)承諾書l學(xué)員承諾：l1、我想提高自身的能力和管理水平；l2、歡迎大家指出我管理中存在的缺點，我會虛心接受，從善良的一面理解你們的建議；l3、我堅信，批評、委屈、誤解承受不了的人，無法擔(dān)任更重要的職務(wù)；l4、我會將學(xué)習(xí)中感悟的東西運用到工作和生活中，我會正視我的優(yōu)點和缺點，我鄙視口是心非，我堅守言行一致！l簽名：4開場前的兩個重要觀念開場前的兩個重要觀念1 1、系統(tǒng)論、系統(tǒng)論

2、2 2、方法論、方法論5袋鼠與籠子 一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。 沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。 一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說 “如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！” 管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么

3、？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。 6企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心企業(yè)的屬性決定企業(yè)管理的重心流通中增值流通中增值商品流通管理商品流通管理資產(chǎn)資產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)7商品流轉(zhuǎn)流程圖商品流轉(zhuǎn)流程圖資金采購訂單支付貨款商品起運到庫驗收儲存管理銷售出庫個人消費二級分銷產(chǎn)品價格促銷 數(shù)量單價政策過程調(diào)整銷售回款新品上架銷售導(dǎo)購培訓(xùn)銷售業(yè)績 銷售退回反饋 促銷 陳列監(jiān)督8采購訂單：商品流動的起點采購訂單：商品流動的起點1、商品本身基礎(chǔ)信息：商品品名（明細(xì)）/規(guī)格/條碼/數(shù)量/單價/金額；2、商品本身輔助信息：商品搭增/贈品配贈/

4、宣傳資料/手提袋；3、商品資質(zhì)資料索?。浩髽I(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務(wù)登記證（國稅、地稅），組織機構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；4、票據(jù)：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián)）；5、收貨信息：收貨方式、收貨地址及聯(lián)系人，聯(lián)系電話等；9采購貨款的審核與支付采購貨款的審核與支付1、核對采購訂單數(shù)量、單價、金額“單價”的正確性，單價*金額計算的正確性，金額累計的正確性，金額大小寫的一致性；10采購貨款的審核與支付采購貨款的審核與支付2、對照“購銷（合同）協(xié)議”條款落實附帶政策的落實； 主要包括：首批打款支持、搭贈政策、進店、促銷支持等。11到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點到貨驗收：商品管理責(zé)

5、任轉(zhuǎn)移第一點1、驗收商品基礎(chǔ)信息：商品品名（明細(xì)）/規(guī)格/條碼/數(shù)量/12到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點2、驗收商品輔助信息：商品搭增數(shù)量/贈品配贈數(shù)量/宣傳資料/手提袋；13到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點3、驗收商品資質(zhì)資料：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本）、稅務(wù)登記證（國稅、地稅），組織機構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證，（加蓋企業(yè)紅章）；14到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點到貨驗收：商品管理責(zé)任轉(zhuǎn)移第一點4、驗收票據(jù)：隨貨通行單/增值稅發(fā)票（抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián)）；5、確認(rèn)隨貨通行單（涉及運費事項的處理運費事宜）15在庫儲存：庫房管理員承擔(dān)責(zé)任在庫儲

6、存：庫房管理員承擔(dān)責(zé)任1、商品管理的第一個原則：先進先出（效期）2、商品堆放的總體原則：同品集中堆放/快銷貨靠近出口/大包裝、易碎品低層堆放；3、商品儲存三防：防水（水管、暖氣管）、防潮（房漏）、防火（電線、電暖器）4、把進關(guān)（廠家來貨/庫間調(diào)撥/銷售退回）/把出關(guān)（銷售出庫/庫間調(diào)撥/退廠處理）16銷售出庫：銷售配送銷售出庫：銷售配送1、裝車順序（與送貨路線相反）2、送貨路線安排：主要路口的特點分析、限行和調(diào)量路線及時間段，學(xué)校下上學(xué)時間段、工廠工人上下班，重大活動等；3、隨貨通行單與配送貨物的一致性；4、渠道收貨與驗收回單（責(zé)任轉(zhuǎn)移的第二節(jié)點責(zé)任轉(zhuǎn)移的第二節(jié)點）17渠道驗收入庫渠道驗收入庫

7、1、新品信息的錄入（品名/條碼/規(guī)格/供價/售價/生產(chǎn)廠家）；2、駐店導(dǎo)購提請（跑店理貨申請）-主管批準(zhǔn)-下發(fā)渠道定單；3、渠道定單（渠道愿意接收）隨貨通行單（廠家能夠配送）；4、來貨驗收（主要與隨貨通行單核對/單獨記錄采購定單和隨貨通行單的異處）（管理責(zé)任的第三個節(jié)點管理責(zé)任的第三個節(jié)點）18渠道驗收是責(zé)任轉(zhuǎn)移節(jié)點（走出去）渠道驗收是責(zé)任轉(zhuǎn)移節(jié)點（走出去）l廠家來貨驗收是”走進公司系統(tǒng)”，渠道驗收是“走出公司系統(tǒng)“l(fā)明確責(zé)任：誰接收的？接收了什么？接收的憑據(jù)？l到底誰對驗收憑據(jù)負(fù)責(zé)？（扯皮的背后說明了什么？）19抉 擇一個農(nóng)民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。 事后，人們議論紛紛。

8、有的說他做得對，因為孩子可以再生一個，妻子卻不能死而復(fù)活。有的說他做錯了，因為妻子可以另娶一個，孩子卻不能死而復(fù)活。 我聽了人們的議論，也感到疑惑難決：如果只能救活一人，究竟應(yīng)該救妻子呢，還是救孩子？ 于是我去拜訪那個農(nóng)民，問他當(dāng)時是怎么想的。 他答道：“我什么也沒想。洪水襲來，妻子在我身過，我抓住她就往附近的山坡游。當(dāng)我返回時，孩子已經(jīng)被洪水沖走了?！?歸途上，我琢磨著農(nóng)民的話，對自己說：所謂人生的抉擇不少便是如此。 20重視新品錄入工作重視新品錄入工作l任何產(chǎn)品都有生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期1、新品錄入產(chǎn)品體系的建立2、新品引進進與退的關(guān)系（產(chǎn)品銜接）3、競爭的需要（保護主銷品種）4

9、、感知市場的需要21 總 銷 成熟期 售 量 衰退期 導(dǎo)入期 成長期 時 間商品的生命周期：商品的生命周期：22上架與陳列上架與陳列1、上架總體原則：相同品牌集中陳列，重點銷售品種黃金位置陳列，新品突出（加大）陳列；2、陳列指導(dǎo)方針：同品上下方向?qū)R陳列效果明顯；公司品種相同材質(zhì)相近顏色盡量分割開陳列；公司品種與競相臨陳列：價格明顯優(yōu)勢品種/包裝材質(zhì)和色調(diào)可明顯壓倒競品；23銷售與促銷銷售與促銷1、堆頭是“集中陳列”2、產(chǎn)品知識-導(dǎo)購技巧3、促銷堆頭-信息傳播的陣營（產(chǎn)品、價格、促銷力度的轉(zhuǎn)播）4、贈品及促銷品管理5、顧客檔案的建立24渠道存貨管理渠道存貨管理l同類產(chǎn)品中最大的存貨量l達到安全

10、存貨標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫存量多訂一天法在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*（進貨周期+1）/進貨周期25長抓不懈的基礎(chǔ)工作長抓不懈的基礎(chǔ)工作l庫存保障率（以錄入新品的庫存保障程度）l陳列效果的持續(xù)保持l產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧的持續(xù)強化l促銷信息的傳播（海報、吊欄、價簽、特別提示等）l團隊工作熱情的保持26如何增加銷售？如何增加銷售？l增加產(chǎn)品總數(shù)量（理想化）l新老產(chǎn)品的合理更替（生命周期）l排面產(chǎn)品的正常動銷l堆頭產(chǎn)品的上量銷售（連帶銷售）l破損、丟失的防范（賣品/贈品）27銷售回款（完成一個循環(huán)）銷售回款（完成一個循環(huán)）l對帳與抽單l全年合同解讀-銷售策略選擇l帳扣費用確認(rèn)l稅票提供l銷售回款跟蹤28渠道審查及完善渠道審查及完善l核對應(yīng)收款l確認(rèn)實際銷售量l確認(rèn)留存數(shù)量及差異l確認(rèn)贈品數(shù)量l處理滯銷品l核實新品錄入率l檢查庫存保障率l檢查一線信息反饋l抽查導(dǎo)購培訓(xùn)達標(biāo)29工作技能工作技能PK工作態(tài)度工作態(tài)度l工作技能（可培訓(xùn)，可