試談聯(lián)合利華的渠道策略

1、 2001發(fā)展我們的發(fā)展我們的 技能技能 和和 能力能力 ，我們，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤(rùn)。并創(chuàng)造利潤(rùn)。 storesDistributors StoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKCDAsales teamsales teamK

2、CMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGT 背景介紹網(wǎng)點(diǎn)公司的分類方法: 1. 大賣場(chǎng)2. 量販店3. 超市和百貨店4. 便利店/小店 /雜貨店 5. 保健/藥店 6. 售貨亭和夫妻店 7. 批發(fā)市場(chǎng) 8. 其他他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)注重點(diǎn) - 8 In Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypertheasC & CsameC & C

3、definitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative Chan

4、nelNot available Yet背景介紹業(yè)務(wù)類型 直供客戶 () 主要客戶 () 傳統(tǒng)通路 () = 背景介紹業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華 直供客戶 ()聯(lián)合利華 主要客戶 ()聯(lián)合利華 分銷商()?貨物流向信息流向其他商店其他商店背景介紹傳統(tǒng)通路 ()分銷商()其他背景介紹我的角色是做什么我的角色是做什么?直供客戶直供客戶 ():主要客戶主要客戶 ():傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 ():大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) (規(guī)模較小的規(guī)模較小的)量販店量販店 (規(guī)模較小的規(guī)模較小的大中型超市大中型超市/百貨店百貨店大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)量販店量販店大型超市大型超市/百貨店百貨店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /雜貨店雜貨店保

5、健保健/藥店藥店 售貨亭和夫妻店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)其他其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華客戶的總部通路戰(zhàn)略主要客戶主要客戶 (): - 主要客戶管理主要客戶管理- 上層與上層溝通上層與上層溝通- 聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃 直供客戶直供客戶 (): - 加強(qiáng)客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶服務(wù) - 直接控制直接控制/計(jì)劃及商店售進(jìn)計(jì)劃及商店售進(jìn) 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 (): - 分銷覆蓋率增長(zhǎng)分銷覆蓋率增長(zhǎng) - 分銷商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分銷商業(yè)務(wù)增長(zhǎng) - 分銷商投資回報(bào)率增長(zhǎng)分銷商投資回報(bào)率增長(zhǎng)店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷 陳列貨架 終端要點(diǎn)商店覆蓋率 位置位置 堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃 質(zhì)量陳列面 有

6、競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料()市場(chǎng)價(jià)格控制 促銷執(zhí)行任何時(shí)間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤(rùn)!戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行 3. 集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素”我能做什么我能做什么?了解, 掌握自己的市場(chǎng)貨物流狀況聯(lián)合利華(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華(30%)(10%)聯(lián)合利華(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key no

7、tes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L

8、L I O N counterhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& grocery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion N

9、PS6.2%5.9%4.0%4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我能做什么我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng) 歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測(cè):銷售分析: - 哪種貨品銷售額最大有何威脅 - 哪種貨品銷售額最小有何機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者分析: - 誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng)品牌? - 零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況? - 分銷商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎?銷售與訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測(cè)銷 量, -真實(shí)訂單店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的 問(wèn)題 與 機(jī)會(huì)Seeit by Visit Stores我能做什么我能做什么?準(zhǔn)備 問(wèn)題 與 機(jī)會(huì) 清單1. 準(zhǔn)備清單包括什么:- 數(shù)目, 貨架位置, 排面大小, 貨架貨物流轉(zhuǎn)率- 商品陳列, 堆頭位置, 促銷價(jià)格, 促銷品類- (陳列工具, 材料)2. 準(zhǔn)備行動(dòng)時(shí), 要知道誰(shuí)是對(duì)象:- 店主- 店內(nèi)的主管- 采購(gòu)- 經(jīng)理-人員- 其他集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素” 分銷 陳列 貨架 終端要點(diǎn)商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃 質(zhì)量 陳列面 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率