房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

1、“”房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法“” 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶與公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出，以避免銷售中更多的失誤?！坝⑿弁藞?chǎng)，團(tuán)隊(duì)就位?！?在我們銷售現(xiàn)場(chǎng)，都會(huì)有業(yè)績(jī)壓力，所以成交率是目標(biāo)，我們會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)進(jìn)行互補(bǔ)，兩人一組，目的是更好的去作成交。 我?guī)П蛘?，?huì)比較強(qiáng)勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)員很嚴(yán)格，如業(yè)務(wù)員能力不夠，那是現(xiàn)場(chǎng)管理失職，強(qiáng)將手下無弱兵。強(qiáng)將手下無弱兵?！啊币弧a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。兩個(gè)層面：一是內(nèi)

2、部認(rèn)購(gòu)，如果客戶產(chǎn)品了解不夠，暫一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)。兩個(gè)層面：一是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，如果客戶產(chǎn)品了解不夠，暫 不賣，因?yàn)槟强梢酝耍强珊灪贤?，那么現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)殺能力就非常重要。不賣，因?yàn)槟强梢酝?，二是可簽合同，那么現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)殺能力就非常重要。1、原因：u對(duì)產(chǎn)品不熟悉。u對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。u迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2、解決：u樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)及熟讀所有資料。u進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。u多講多練，不斷修正自己的措辭。u隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。u端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的?！啊倍?、任意答應(yīng)客戶

3、要求二、任意答應(yīng)客戶要求1、原因：u急于成交。u為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。2、解決：u相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。u確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場(chǎng)專案請(qǐng)示。u注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 比方說：客戶對(duì)戶型想拆內(nèi)墻，一般框架或框剪都沒問題，但是告訴客戶時(shí)，結(jié)構(gòu)雖 然可允許，首先先向工程部申請(qǐng)?jiān)俚玫轿飿I(yè)部的允許才可。u所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。u明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失、由個(gè)人負(fù)全責(zé)?！啊比?、未作客戶追蹤三、未作客戶追蹤1、原因：u現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。u自以為客戶追蹤效果不大。u銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

4、2、解決：u每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。u依照列出的客戶名單，大家事先協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。u電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。u每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)專案，相互探討說 服的辦法。u針對(duì)客戶的問題，要設(shè)法解決。u盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。“”四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷售道具四、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷售道具1、原因：u不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。u迷信個(gè)人的說服力。2、解決：u了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。u多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等

5、銷售道具。 名片必須讓客戶深刻記住你的名字。舉例：重點(diǎn)一：模型、展板、燈箱如果 介紹不好客戶馬上走人。u營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。“”五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿1、原因：u自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。u獎(jiǎng)金制度不合理。u銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有限。2、解決：u強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。u征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制定。u加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。u個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。機(jī)制問題：1、必須建立獎(jiǎng)懲制度，比方過60%銷售率，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)旅游或現(xiàn)金或往深圳參觀樓盤學(xué)習(xí)等，但是懲也必須有執(zhí)行。說簡(jiǎn)單點(diǎn)：一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)公司目的是什么？不外乎兩個(gè)：一是賺錢，二是學(xué)東西，賺錢的前提是。賣的前提

6、是?！啊绷⒖蛻粝矚g卻遲遲不做決定六、客戶喜歡卻遲遲不做決定1、原因：u對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。u同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。u想付定金，但身邊錢很少或沒帶。u想再等待，看是否有更優(yōu)惠。2、解決：u針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。u若客戶來訪二次或以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。u縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。u定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。u暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。u對(duì)價(jià)格要堅(jiān)持不可讓客戶幻想有再優(yōu)惠的空間?！啊逼?、客戶下定后卻遲遲不來簽約七、客戶下定后卻遲遲不來簽約1、原因：u想

7、通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。u事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。u對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。2、解決：u下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。u及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。u盡快簽約，避免節(jié)外生枝。u讓客戶知道，購(gòu)買本產(chǎn)品是物有所值，甚至物超所值。1、簽約前一個(gè)月內(nèi)必須作有效詳細(xì)的說詞和溝通2、對(duì)于開發(fā)商自售的樓盤比較麻煩“”八、退定或退戶八、退定或退戶有時(shí)逆向思維，主動(dòng)讓客戶退是好的技巧，但度要把握好，有時(shí)逆向思維，主動(dòng)讓客戶退是好的技巧，但度要把握好， 因?yàn)槿耸且环N很奇怪的動(dòng)物。因?yàn)槿耸且环N很奇怪的動(dòng)物。1、原因：u受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。u的確自己不喜歡。u因財(cái)力或其他不可

8、抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。2、解決：u確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。u肯定客戶選擇，幫助排除干擾。u按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任?！啊本拧⒁晃荻u九、一屋二賣1、原因：u沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。u銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。2、解決：u明白事情原由和責(zé)任人，公司的另行處理。u先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。u協(xié)調(diào)戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。下策u若客戶不同意換戶，報(bào)告公司主管經(jīng)同意后，加倍退還定金。u務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 銷控內(nèi)部保留好位置優(yōu)先給他前提必須作現(xiàn)場(chǎng)的SP技巧“”十、優(yōu)惠折讓十、優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓客戶一再要求折讓1、原

9、因：u知道先前的客戶成交折扣。u銷售人員急于成交，暗示有折扣。u客戶有打折習(xí)慣。2、解決：u立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。u價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)專案和各等級(jí) 人員把關(guān)。u大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不 易，以防無休止還價(jià)。u為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。u若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。u定金收取愈多愈好、便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。u關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。設(shè)立積分卡，關(guān) 照老客戶，明正言順能買到算是不錯(cuò)的

10、了，統(tǒng)一一口價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)守價(jià)，讓老板打折，為何？ 老板要做好人，你們要當(dāng)壞人?！啊笔?、優(yōu)惠折讓十、優(yōu)惠折讓客戶間折讓不同客戶間折讓不同1、原因：u客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。u不同的銷售階段，有不同折讓策略。2、解決：u內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。u給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。u盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。u不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。u態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)?！啊笔?、訂單填寫錯(cuò)誤十一、訂單填寫錯(cuò)誤1、原因：u銷售人員的操作錯(cuò)誤u公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。2、解決：u嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。u軟性拆求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。u想盡各種方法立即解決，不能拖延?！啊笔⒑灱s問題十二、簽約問題1、原因：u簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。u簽約時(shí)，在具體條款上討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸 款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。u客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2、解決：u仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。u兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。u耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。u在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。u對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)責(zé)任?！啊蔽?/p>