如何系統(tǒng)進(jìn)行商鋪定價(jià)

1、如何系統(tǒng)進(jìn)行商鋪定價(jià)鄧孝華2013 5 4目 錄一、兩個(gè)重要前提二、六個(gè)步驟三、幾種特殊鋪的處理四、其他一、兩個(gè)重要前提工欲善其事 必先利其器論語(yǔ)魏靈公 一、兩個(gè)重要前提1、圖紙 包括但不限于施工圖（建施的平、立、剖）、景觀圖、效果圖、結(jié)施、水電圖等，建議營(yíng)銷副總花幾天的時(shí)間全面細(xì)讀圖紙。 細(xì)讀圖紙主要有以下兩個(gè)目的：熟悉自己的產(chǎn)品 全面了解商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深、面積、公攤、層高、交通體系、昭示性、立面、設(shè)備設(shè)施、燃?xì)狻⑸舷滤?、隔油池、配電箱、空調(diào)位及冷凝水管、店招位等。做到對(duì)每個(gè)商鋪心中有數(shù)。全面優(yōu)化產(chǎn)品 設(shè)計(jì)部很忙，忙得根本沒(méi)有時(shí)間看圖。工程部更忙，忙得不會(huì)看圖。除了你自己，基本不會(huì)有人提出優(yōu)

2、化產(chǎn)品。設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院的事情，施工是總包的事情。 其實(shí)或許我們自己也認(rèn)為，圖紙是規(guī)劃院、設(shè)計(jì)部的事情。 全面優(yōu)化產(chǎn)品的目的1、解決商鋪設(shè)計(jì)通?。?、消滅個(gè)別可能滯銷的商鋪；3、提高商鋪附加值；案例1：解決商鋪設(shè)計(jì)通病原大商業(yè)外街立面，5.4米層高，門(mén)頭僅2.7米。比例失調(diào)、展示面小。結(jié)合空調(diào)位、店招，調(diào)整為3.3米高煙道位于商鋪中間，明顯影響使用煙道與柱頭合并，并壓縮寬度。案例2：消滅個(gè)別可能滯銷的商鋪兩個(gè)扶梯柱，嚴(yán)重影響商鋪銷售。后改為扶梯直接架在連廊的梁上，取消柱子。案例3：增加商鋪附加值利用地形高差，雙面開(kāi)門(mén)，變2層為1層 其實(shí)只要我們想到的可以增加商鋪附加值、避免硬傷、優(yōu)化使用空

3、間的要求都可以提，改圖并不難。（前提：總經(jīng)理、設(shè)計(jì)副總）一、兩個(gè)重要前提2、面積 測(cè)繪面積的核算將直接影響定價(jià)，建議私下找測(cè)繪公司，用方案圖將項(xiàng)目所有商鋪的面積都核算一次，以免出現(xiàn)后期面積難以找補(bǔ)回來(lái)的重大失誤。二、六個(gè)步驟1、建立整體價(jià)格體系、核算總銷收入2、建立影響因素權(quán)重體系3、建立價(jià)格表及勾稽關(guān)系4、設(shè)定基準(zhǔn)鋪5、反復(fù)修正6、落圖二、六個(gè)步驟1、建立價(jià)格體系、核算總銷收入 原則上決策文件給的商鋪總銷收入必須滿足，但定價(jià)時(shí)不必拘泥于步行街和底商的概念，打破步行街和底商的界限，通盤(pán)商鋪考慮定價(jià)。 首期商鋪開(kāi)盤(pán)前，建立整盤(pán)商鋪的價(jià)格體系非常重要。位置是決定商鋪價(jià)格的最重要因素，商鋪從來(lái)沒(méi)有低

4、開(kāi)高走的說(shuō)法。 通常先定各條邊及各層的整體均價(jià)，通過(guò)均價(jià)、面積核算總銷收入，并通過(guò)總圖觀察各條邊、各層的價(jià)差是否合理。（該均價(jià)可能和最終定價(jià)結(jié)果有一定的差距）。2、建立影響價(jià)格的權(quán)重系數(shù)表 區(qū)位、面積、開(kāi)間進(jìn)深比是三個(gè)最重要的價(jià)格影響因素，建立起這三個(gè)因素的權(quán)重系數(shù)表，將有助于更為準(zhǔn)確、高效的定價(jià)。區(qū)位價(jià)差調(diào)整系數(shù)表區(qū)位段一層二層三、四層1100005000200020003-1000-10004-5000-20005-8000根據(jù)不同區(qū)位，劃分為5個(gè)區(qū)位段將最尋常的一段設(shè)為基礎(chǔ)價(jià)差0根據(jù)不同區(qū)位，設(shè)定價(jià)差系數(shù)面積價(jià)差調(diào)整系數(shù)表面積()一層二層三層四層030以下1000050003000250

5、03030-4060003000180015004040-50200010006005005050-5910005003002506060-7000007071-80-1000-500-300-2508080-90-2000-1000-600-5009090-110-3000-1500-900-750110110-130-4000-2000-1200-1000130130-150-4500-2250-1350-1125150150-200-6500-3250-1950-1625200200以上-8000-4000-2400-2000開(kāi)間進(jìn)深比價(jià)差調(diào)整系數(shù)開(kāi)間：進(jìn)深一層二層三四層01:28005

6、604003、建立價(jià)格表及勾稽關(guān)系 將所有商鋪的基本信息（面積、開(kāi)間、進(jìn)深、區(qū)位段、層高等）輸入價(jià)格表中。和前面的權(quán)重系數(shù)表建立鏈接關(guān)系。 價(jià)格表根據(jù)個(gè)人習(xí)慣建立，但是建立一個(gè)準(zhǔn)確、高效、自動(dòng)、邏輯思維清晰的價(jià)格表非常重要。4、設(shè)定基準(zhǔn)鋪 設(shè)定一個(gè)開(kāi)間、進(jìn)深、面積、位置均為大眾的商鋪為基準(zhǔn)鋪，并進(jìn)行定價(jià)。其他所有的商鋪均通過(guò)價(jià)格影響因素系數(shù)表與之建立聯(lián)系而自動(dòng)定價(jià)。 價(jià)格表5、反復(fù)修正 看單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)是客戶最直觀的感受。 看總價(jià)：重點(diǎn)看總價(jià)，有時(shí)候單價(jià)覺(jué)得合理，總價(jià)未見(jiàn)得合理，常出現(xiàn)面積大的商鋪總價(jià)反而低的情況。 看相互價(jià)格關(guān)系：最后看到很痛苦、難以選擇的時(shí)候就差不多了。6、落圖 將商鋪的編號(hào)、

7、面積、單價(jià)、總價(jià)等落到施工圖上，看單價(jià)及總價(jià)關(guān)系，細(xì)部調(diào)整。最終的完成稿在后期銷售中將頻繁使用（嚴(yán)禁給客戶看）。三、幾種特殊鋪的處理1、端頭鋪：不要怕定高價(jià)，肯定能賣出去，可以按照價(jià)格標(biāo)桿處理。2、轉(zhuǎn)角鋪：展示面好，可高定15-20%。3、扶梯遮擋鋪：一般中間兩個(gè)鋪遮擋最嚴(yán)重，最后一個(gè)鋪可能會(huì)有扶梯柱遮擋，可比正常鋪低20%左右。4、節(jié)點(diǎn)鋪：廣場(chǎng)等節(jié)點(diǎn)位置鋪，可高估10%左右。5、連廊正下方鋪：因?qū)痈咭话爿^高，有心理影響而無(wú)實(shí)際影響，低5%左右即可。四、其他1、特別關(guān)注和系統(tǒng)了解對(duì)商鋪價(jià)值將產(chǎn)生巨大影響的規(guī)劃、市政因素。如：客流主動(dòng)線、車行動(dòng)線、市政道路、公交（出租車）站點(diǎn)、重要市政節(jié)點(diǎn)（如公

8、園、輕軌、地鐵等）、客戶喜好等。2、商鋪內(nèi)部設(shè)施、設(shè)備的復(fù)雜程度有時(shí)候超過(guò)我們的想象，對(duì)商鋪的定價(jià)、使用、交房有很大的影響，應(yīng)在定價(jià)前和設(shè)計(jì)部、工程部逐一核對(duì)。 商鋪設(shè)計(jì)條件核對(duì)表大商業(yè)排油煙、補(bǔ)風(fēng)、衛(wèi)生間排氣 3、我們通常是分段出施工圖分段測(cè)繪，從而導(dǎo)致公攤系數(shù)可能有較大的差距。重慶萬(wàn)州二層公攤最大60%，最小25%。這會(huì)給定價(jià)帶來(lái)較大影響，應(yīng)提前考慮。 同時(shí)營(yíng)銷副總應(yīng)全面系統(tǒng)的了解測(cè)繪規(guī)范，尋求對(duì)自己最有利的測(cè)繪方式。 4、營(yíng)銷副總應(yīng)在定價(jià)前對(duì)城市核心商圈的租金水平、商業(yè)現(xiàn)狀有系統(tǒng)的了解。定價(jià)時(shí)可結(jié)合項(xiàng)目初步業(yè)態(tài)布局、預(yù)測(cè)租金水平進(jìn)行修正，也可作為后期銷售時(shí)的說(shuō)辭。 重慶萬(wàn)州核心商圈租金表 5、不要怕拉大價(jià)差，位置好的鋪就應(yīng)該賣高價(jià)賺利潤(rùn)，而位置相對(duì)較差的鋪就應(yīng)必須讓客戶覺(jué)得性價(jià)比高、便