顧客管理-銷售代表客戶拜訪流程

1、.銷售代表客戶拜訪流程20010.01.銷售代表區(qū)域負責職責:分析市場/分析客戶選定重點客戶設(shè)定目標(新產(chǎn)品,新客戶)制定發(fā)展計劃(月度,季度,年度)計劃執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回顧)計劃評估.客戶拜訪流程1.計劃2.預(yù)計3.執(zhí)行4.回顧.客戶拜訪要素:目標設(shè)定制定計劃做好準備良好執(zhí)行.銷售代表要具備:產(chǎn)品知識 10%銷售技巧 15%時間區(qū)域管理 10%工作態(tài)度 65%.銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決定一切.銷售代表每天時間分配比例銷售時間 30%見面禮節(jié) 10%等待 25%準備 20%行政 10%其它 5% .銷售代表驅(qū)動力:客戶永遠第一了解客戶需求滿足客戶需求.銷售拜訪步驟:1.訪客準備

2、2.客戶拜訪3.訪后分析.了解客戶內(nèi)部類別;財務(wù)權(quán)采購權(quán)需求權(quán).銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-.客戶內(nèi)部決定群體類別:財務(wù)部使用者談判者引導(dǎo)者.引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切客戶更注重給自己帶來的價值,意義,發(fā)展.客戶拜訪開場白要引起客戶重視.開始客戶拜訪前三步目的益處確認.客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與.開始客戶拜訪前準備客戶需求信息客戶面臨問題準備客戶整體解決客戶的其它需求.與客戶面談讓客戶說話: 自言其難 自言其需 自言其發(fā)展計劃理解客戶滿足客戶需求約定下次拜訪.與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點,客戶信息2.開始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HO

3、W,WHY3.不要回答“YES” OR “NO”.開放式問題的優(yōu)點:關(guān)注客戶客戶言其需客戶受重視客戶言其計劃滿足客戶其需.針對不同的客戶用不同的談話方式 滿足其不同的需求.客戶認同流程了解認同行動滿足.客戶拜訪時充分利用F.A.BF 現(xiàn)實特性A 現(xiàn)實優(yōu)點B 對客戶好處,滿足客戶那些需求.FAB 應(yīng)用產(chǎn)品公司服務(wù)項目自己-.客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求 省時,價格,健康2.精神需求 易用,服務(wù).兩種客戶需求:公司需求 減少工時,提升產(chǎn)值個人需求 安全,舒適,進步,上進,學習.銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個人需求.銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求.總結(jié):銷售代表客戶拜訪是 公司和客戶之間的橋梁 公司和客戶之間的紐帶 公司和客戶之間的利益平衡方式 公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式 公司和客戶之間的利益增加方式因此銷售代表良好的客戶拜訪是公司和客戶之間建立良好雙贏關(guān)系的關(guān)鍵因素之一!.Q & A一名優(yōu)秀的銷售代表比較難得!要成為一名優(yōu)秀的銷售代表比較不