售前經(jīng)理技能提升課件

1、2022-4-20售前經(jīng)理技能提升售前經(jīng)理技能提升售前經(jīng)理技能提升售前經(jīng)理技能提升售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的過程!售前經(jīng)理技能提升目錄 CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能售前經(jīng)理技能提升目錄 CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀售前經(jīng)理技能提升 售前分析能力1售前經(jīng)理技能提升什么可以決定客戶會選擇你？外內(nèi)品牌

2、資質(zhì)利潤價值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？售前經(jīng)理技能提升思考每次行動的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果學(xué)會用管理思維考慮問題售前經(jīng)理技能提升 拜訪前期準(zhǔn)備2售前經(jīng)理技能提升不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)Are you Ready？售前經(jīng)理技能提升 結(jié)構(gòu)化你的知識3售前經(jīng)理技能提升結(jié)構(gòu)化你的知識售前經(jīng)理技能提升互動-結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況售前經(jīng)理技能提升 公司介紹必備

3、技巧4售前經(jīng)理技能提升公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說到有成功先例售前經(jīng)理技能提升初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸售前經(jīng)理技能提升陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化售前經(jīng)理技能提升公司介紹常見失誤定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理 給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機(jī)不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長？素材不合理 細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意售前經(jīng)理技能提升公司介紹常見誤區(qū)我們是第一 最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新 2009版

4、 VS 2011年一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 VS 個性化定制不讓你講怎么辦？ 準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案售前經(jīng)理技能提升休息時間售前經(jīng)理技能提升 售前調(diào)研必備技能5售前經(jīng)理技能提升調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？售前經(jīng)理技能提升售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時機(jī)可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風(fēng)險較小目的簽單關(guān)系配合時機(jī)隨變計劃機(jī)動速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動 有經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險較大售前經(jīng)理技能提升售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前經(jīng)理技能提升 解決方案絕殺6售前經(jīng)理技能提升方案不在于多

5、，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析售前經(jīng)理技能提升解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢 用戶考察項(xiàng)目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客

6、戶對比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和 實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書 長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議售前經(jīng)理技能提升售前不要輕易提交解決方案售前經(jīng)理技能提升厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容 不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹

7、一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！售前經(jīng)理技能提升如何做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱123售前經(jīng)理技能提升做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋售前經(jīng)理技能提升仔細(xì)核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念售前經(jīng)理技能提升講個好故事！ 做好產(chǎn)品演示7售前經(jīng)理技能提升80%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演

8、示中做什么？”確定你的目標(biāo)售前經(jīng)理技能提升適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場合公共場合客戶會議室公司會議室售前經(jīng)理技能提升分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽眾邀請項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。售前經(jīng)理技能提升做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）售前經(jīng)理技能提升產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的

9、準(zhǔn)備尋找合適的材料 選擇有力支持觀點(diǎn)的材料 選擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材料 選擇有真實(shí)感的材料 選擇可檢驗(yàn)的材料售前經(jīng)理技能提升做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞 把你說的寫下來 把你寫的背下來 按你的理解去講售前經(jīng)理技能提升附錄演講小技巧售前經(jīng)理技能提升控制緊張情緒n 生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適n 心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功n 自我解脫法：放開自我，身心投入n 超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練售前經(jīng)理技能提升演講的開場白設(shè)計傷不起的第一印象售前經(jīng)理技能提升好的開始-開場常見步驟：n 簡短的自我介紹n 課堂規(guī)則，調(diào)動參與的氣氛n 簡述大綱，引起興趣n 簡述課程目標(biāo)，明確學(xué)

10、習(xí)方向n 簡述課程收益，拋出利益點(diǎn)售前經(jīng)理技能提升培訓(xùn)師的語言n 簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感n 多用積極美好的字眼n 嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密 售前經(jīng)理技能提升培訓(xùn)師的聲音1）語調(diào)2）重音3）停頓4）語速售前經(jīng)理技能提升10分鐘練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會詩朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶， 在地動山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務(wù)院第一時間第一地點(diǎn)把

11、運(yùn)籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅強(qiáng)，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺?。∥业母改?！挺?。∥业暮⒆樱⊥ψ?！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福

12、，孩子，學(xué)會堅強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。售前經(jīng)理技能提升如何目光接觸n 目光接觸3-5秒n 照顧到所有的人n 不要形成規(guī)律n 自然售前經(jīng)理技能提升肢體語言n 手勢n 面部表情n 步伐n 肢體動作n 其它令人分心的小動作售前經(jīng)理技能提升481分鐘小練習(xí)：手勢的含義售前經(jīng)理技能提升問題的功用n使沉默的人發(fā)言n帶動經(jīng)驗(yàn)分享n提出尚未討論的要點(diǎn)n提醒注意資料的來源n評估一項(xiàng)看法的凝聚n防止一些人壟斷發(fā)言n引導(dǎo)結(jié)

13、束某一項(xiàng)議題的討論售前經(jīng)理技能提升 搖頭 短暫閉眼 揉鼻子或鼻梁 摘下眼鏡 頻繁喝水 腿抖動 打哈欠 伸懶腰 局部小按摩 手下垂并晃動 與同桌小聊兩句 凝視一點(diǎn)不動 無目的地翻閱資料 頻繁看表消極學(xué)員售前經(jīng)理技能提升51處理消極學(xué)員學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會、虛心請教售前經(jīng)理技能提升避免虎頭蛇尾n 總結(jié)你的主題思想n 激勵行動，展望未來n 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言n 跳出常規(guī)，不落俗套售前經(jīng)理技能提升休息時間售前經(jīng)理技能提升 靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑8售前經(jīng)理技能提升55答問階段小技巧n 確定范圍n 將復(fù)雜的問題

14、分成幾塊分別回答n 確定自己回答真實(shí)可靠，n 直視那個向你提問的人，確認(rèn)一遍問題n 鼓勵別人去回答n 避免你的回答篇幅過長售前經(jīng)理技能提升信息不對稱的博弈售前經(jīng)理技能提升技術(shù)交流-1l 關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)l 1、最好在開場時宣布提問規(guī)則l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答問題外的問題l 4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由l 5、對所有的人回答問題，而不是提問者l 6、對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答售前經(jīng)理技能提升技術(shù)交流-2l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l

15、問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？l 答：回答這個問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業(yè)地回答他l 問：提問者不重要怎么辦？l 答：回答他的問題售前經(jīng)理技能提升技術(shù)交流-3l 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？l 答：想一個好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解售前經(jīng)理技能提升 如何接待客戶公司考察9售前經(jīng)理技能提升細(xì)節(jié)決定成敗售前經(jīng)理技能提升燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！ 安排好公司典型客戶參觀10售前經(jīng)理技能提升客戶考察用戶的目的？ 要看到考察的企業(yè)是否真正在用 要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用 要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯典型客戶考察售前經(jīng)理技能提升準(zhǔn)備好用戶考